Как стартап нашёл нишу в заполненном рынке, совершил кучу ошибок, но все равно смог

О проекте

Для полноценной работы с «Финансистом» не нужны глубокие знания в финансах и программировании. Система работает с «живыми данными» — это значит, что доступна реальная картина событий, а не цифры из прошлого месяца. Вся информация хранится в «облаке».

С чего мы начинали

Изначально наша команда работала в проекте Delta Way и разрабатывала IT-сервисы для крупного корпоративного бизнеса. В работе были долгие простои, и мы решили с пользой использовать свободное время. Мы проанализировали западный рынок и заметили, что SaaS-сервисы показывают большой рост. В России ситуация была схожей. Так мы выбрали формат проекта.

Чтобы выбрать нишу — продажи, маркетинг, бухучёт, финансовый менеджмент или производство, — мы посмотрели, как обстоят дела на всех рынках. Рынок CRM и облачных бухгалтерий уже был сформирован, а ниша управленческого учёта и отчётности оказалась практически свободной.

На рынке было три варианта решений: Excel, варианты на базе 1С и онлайн-сервисы. Но они работали с микробизнесом и предлагали только операционное управление финансами — так называемое ведение кассовым методом.

Мы решили закрыть ту же нишу, но для бизнеса «постарше». Это помогло в самом начале отстроиться от конкурентов и делать продукт, которого не было на российском рынке.

• В январе 2016 года мы начали разрабатывать сервис «Финансист». В августе 2018 года выпустили MVP (minimal viable product — минимально жизнеспособный продукт), а в мае 2019 года открыли продажи полной версии сервиса.

Чем отличается от конкурентов

На западном рынке облачные продукты — дело обычное. Но в России эти сервисы только набирают обороты. Здесь большинство SaaS-сервисов (software as a service — программное обеспечение как услуга. — Прим. «Секрета») позволяют делать учёт только кассовым методом и подходят только для малого бизнеса. «Финансист» подходит для решения разнообразных задач и закрывает потребности среднего бизнеса.

Как это работает

Сервис интегрируется с 1С, Excel, программами «Моё дело» и «Кнопка». Информацию из CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами), ERP (планирования ресурсов предприятия) и банковских выписок можно загрузить в виде Excel-отчётов.

Пользователи получают доступ к «Отчёту о движении денег», «Платёжному календарю» и «Отчёту о прибылях и убытках» в одном месте. Доступ к сервису предоставляется по подписке. Есть пробный период пользования — 14 дней.

Проблемы и ошибки

• Мы придерживались идеалистических взглядов на управление финансами, и это сыграло с нами «злую шутку».

Мы ориентировались на опыт работы с крупным бизнесом и не спрашивали у клиентов из среднего бизнеса, какой функционал им нужен и как им удобнее выполнять ту или иную операцию.

В итоге часть функционала оказалась невостребованной или работала не так, как было удобно пользователям. Например, управленческим балансом пользуется не более 5% клиентов — а на его внедрение мы потратили около четырёх месяцев работы и 8 000 000 рублей. Но платёжный календарь, который был нужен клиентам, мы не сделали.

• Сейчас мы понимаем, что допустили типичную ошибку для начинающих стартапов: выстраивали предложение от продукта, а не от запроса клиента. На момент запуска мы не понимали, кто наша целевая аудитория, какой должен быть оффер и через какие каналы можно эффективно привлекать клиентов.

По совету нашего ментора мы подали заявку в акселератор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Там мы изучили наших потенциальных клиентов, понимая их боли, перестроили продукт и начали тестировать гипотезы.

• Оказалось, что главная проблема всего рынка управленческого учёта — в том, что многие компании ничего не знают об аналогах Excel и продуктов на базе 1С.

У нас появилась цель — рассказать о себе. Мы занялись кросс-маркетинговыми проектами и запустили совместный вебинар с финансовой академией. Так у нас появились продажи.

Что есть сейчас

Если говорить о наших достижениях, то в декабре 2018 года, ещё до старта продаж, мы продали White Label (модель сотрудничества нескольких компаний, подразумевает реализацию товаров/услуг одной компании под брендом другой. — Прим. «Секрета») крупному игроку.

В июне 2019 года команда «Финансиста» вошла в ТОП-10 и стала финалистом международного конкурса стартапов VISA Everywhere Initiative.

Сейчас в нашем сервисе зарегистрировано более 4500 компаний. Среди них дилерские центры крупных автопроизводителей, оператор сотовой связи и даже радио. Ежемесячно число клиентов увеличивается на 25%.

Финансовые показатели

Структура «Финансиста» выглядит следующим образом: 80% — основатели компании и 20% — инвесторы. За время существования сервиса мы вложили в него 20 000 000 рублей. В проект инвестировал акселератор ФРИИ и бизнес-ангел.

• Прибыль за весь период составила 13 600 000 рублей, включая продажи подписок и White Label.

Подписка стоит 60 000 рублей год.

Потенциал рынка огромный — это около 380 000 быстро растущих компаний в России, из которых 190 000 относятся к отраслям, с которыми уже работает «Финансист». При полном охвате рынка можно заработать около 22 800 000 000 рублей в год.

Планы на будущее

Сейчас мы работаем над следующими направлениями:

• Развиваем партнёрскую сеть. У нас уже есть партнёры, которые продают наш сервис, и мы открыты для сотрудничества.

• Выходим на западный рынок. Планируем первые продажи в ближайшее время.

• Улучшаем функционал сервиса.

Мы учим сервис делать выводы на основе данных и присылать отчётность предпринимателю. Развиваем аналитические отчёты на основе машинного обучения и уеличиваем количество интеграций с учётными системами.

Если смотреть на ситуацию под углом текущей конверсии (5%) и с учётом средней стоимости подписки 120 000 рублей в год, наша цель — 1 000 000 000 рублей в год — кажется вполне достижимой.

Что касается планов на ближайшее будущее, до конца этого года мы планируем выйти на выручку в 10 000 000 рублей в месяц.