Как мы искали инвесторов: личный опыт стартапера

Создать образ проекта и «нарисовать» портрет инвестора

Прежде чем приступить к поиску венчурных инвестиций, важно знать, что инвесторы крайне редко заходят в проект на этапе идеи. Необходимо продемонстрировать им что-то, чтобы их заинтересовать, показать значимость продукта. Для этого нужно разобраться с позиционированием проекта, продумать и наглядно показать финансовую модель, которая будет эффективно работать. Беспроигрышный вариант — создать MVP (минимальную версия продукта) и протестировать гипотезы, «пробник», который убедит инвестора в работоспособности и перспективах стартапа.

Мы работали именно так: создали минимальную версию платформы и показывали инвесторам не идею, а полуфабрикат, но с первыми результатами и планами по развитию. У нас это был инструмент для кооперации между заказчиком и фрилансером вне биржи. В нем было создано 30 заказов на общую сумму в 550 000 рублей, средний чек — 19 000 рублей. Наша прибыль с заказа составила 15%, это около 2800 рублей. С этими тестами и результатами мы начинали разговор с инвесторами.

Далее следует определить собственно портрет инвестора, которого может заинтересовать ваш продукт. Это ключевой момент. Здесь важно иметь в виду, что консервативный инвестор, который вкладывается в недвижимость с целью сохранить средства, вряд ли заинтересуется рискованными вложениями в стартап.

Нужно искать тех, кто уже занимается венчуром, способен здраво анализировать перспективы и риски проекта, азартен и интересуется той нишей, в которой вы развиваете свой продукт.

Условно: если инвестор интересуется стартапами в сфере IT, значит, его компетенции находятся в этой области и его вряд ли заинтересует, скажем, общепит или доставка еды.

«Наши» люди, как мы выяснили, — это опытные инвесторы старше 30 лет, у которых есть свой бизнес или доля в работающем бизнесе, они инвестируют в компании для получения дивидендов и многократного увеличения вложений. Они интересуются именно IT-направлением, у них есть капитал от прошлого опыта (своего бизнеса или инвестиций), им интересно инвестировать в потенциально масштабные компании на ранней стадии.

Ещё один момент: многие начинающие стартаперы делают ставки на венчурные фонды. Мы считаем это ошибкой новичка, потому что на раннем этапе получить положительную оценку от таких фондов сложно, а сил на попытку уйдёт много. Успех всё же возможен, но для этого нужно иметь глобальный стартап с уже хорошими результатами. Если это не так, лучше рассчитывать на частных инвесторов.

Так, в первом раунде мы собрали 3 миллиона рублей на развитие именно от частных инвесторов.

Где и как говорить с потенциальным инвестором

Первое взаимодействие с инвестором должно быть немногословным. Обычно это происходит в переписке, к примеру, в том же директе в Instagram. Важно не загромождать диалог информацией и ссылками — нужны буквально несколько предложений, самая суть: коротко о себе, сути продукта (имеющихся результатах, если есть) и о плане на перспективу. Фразы должны быть чёткими и однозначными.

Условный пример: «Привет, я Артём. Уже 10 лет я занимаюсь мясорубками. Моя гордость — мясорубка обратного действия. Каждые 10 минут она превращает обратно в мясо полкило фарша. Нашей разработкой уже заинтересовались в Китае, Японии, есть контракт с США. Собираем первый раунд инвестиций в размере...»

Безусловно, люди хотят встретиться и пообщаться прежде, чем принять решение об инвестировании.

Где встречаться с потенциальными инвесторами? В связи с пандемией многие встречи перекочевали в Zoom. И это действительно один из лучших вариантов. Мы пользовались им, но сейчас стало очевидно, что онлайн-переговоры подходят, только если речь идёт о небольших суммах. Для следующих раундов инвестиций с более крупными объёмами средств необходимо живое общение. Только так можно действительно заразить инвестора своей идеей, заставить его поверить в перспективность продукта.

Встречи в переговорных комнатах, кальянных, кафе — мы встречались везде — дают гораздо больше, чем видеоконференции. Здесь можно поделиться энергией, проще и полнее раскрыть свою личность и суть проекта. В результате инвестор видит ваши горящие глаза, харизму, потенциал — ему проще принять положительное решение.

О чём говорить при личных встречах? Расскажите о продукте и способах его монетизации, о том, как планируете выходить на рынок, об имеющихся результатах и прогнозах, о компетенциях команды.

Важно: не превозносить себя, говорить на равных, не хвастаться своей гениальностью. И ещё не бойтесь упоминать свои ошибки — это располагает. Расскажите о том, как преодолевали трудности, это покажет вашу силу и надёжность: вы уже были в кризисе и вот как преодолели его.

Напоследок хочется подчеркнуть, что в деле поиска венчурных инвестиций очень важны связи и знакомства. Это то, что называется нетворкингом. Коммуникации с коллегами по рынку, рекомендации — всё это лучшие инструменты для привлечения инвесторов.

Бояться, но идти вперёд — нормально

Мандраж перед встречами — это нормально. Спустя 5–10 встреч вы поймёте, чего ждёт от вас потенциальный инвестор и научитесь правильно вести себя и строить разговор. Переговоры — это бесценный опыт, который обязательно стоит получить. Безусловным помощниками на таких деловых встречах станут дипломатичность и навыки продаж. Помните, если что-то пошло не так, внесите коррективы и пробуйте заново.

Коллаж: «Секрет фирмы», pexels.com, depositphotos.com