Играть по-взрослому. Как московский сервис аренды детских товаров сумел выжить без денег

По своему опыту я знаю, что родителям сложно удержаться, когда ребёнок просит новую игрушку. Но скоро домики, батуты, роботы, каталки и пирамидки начинают занимать дома слишком много места. Когда ребёнок маленький, он быстро теряет к ним интерес и квартира превращается в склад ненужных вещей. Их приходится убирать в шкаф или раздаривать знакомым, а то и выбрасывать. Проект помогает решить эту «боль».

Сейчас наш проект предлагает в аренду игрушки и другие детские товары. Самый популярный срок аренды — одна неделя. За это время, как правило, ребёнок успевает вволю наиграться и готов попробовать что-то новое. Часто родители после одной игрушки сразу же заказывают другую. Мы предоставляем возможность оформить подписку сразу на несколько игрушек — на один месяц, три месяца или полгода.

В Москву каждый год приезжает много туристов, поэтому мы добавили в каталог другие детские товары: автокресла, стульчики, манежи. Сейчас это одна из самых популярных категорий. Летом пользуются спросом велосипеды, самокаты, беговелы.

Все игрушки мы моем и дезинфицируем после каждого использования, чтобы они приезжали к детям как новенькие.

Как всё началось

После института я устроился работать в автосалон менеджером и вскоре стал руководителем отдела продаж. У меня была неплохая зарплата и отдельный кабинет, в котором я сидел и думал: «А мне это нравится? А что дальше? Может, когда-то я стану генеральным (директором) — и что? Я реально этого хочу?» Мне очень хотелось сделать что-то своё, поэтому 70% времени я работал, а 30% — думал об открытии собственного дела.

У меня есть семья, и мне хотелось сделать что-то полезное для детей и родителей. Я немного занимался организацией детских научных шоу, а потом плотно задумался о прокате детских товаров. В Европе и других странах такие сервисы уже работали — и, судя по всему, успешно.

В России шеринг (совместное использование ресурса, пространства и проч. — Прим. «Секрета») как раз начал набирать обороты: появились Airbnb, BlaBlaCar, «Делимобиль». В Москве начали открываться прокаты детских игрушек. Одним из первых таких сервисов был Toyrent. По счастливой случайности я узнал, что его владелец вот-вот уезжает из страны. Я набрался смелости и предложил купить у него этот бизнес. Прошёл кучу собеседований, рассказал, как я вижу проект в будущем, почему считаю его перспективным. И в 2015 году компания стала моей.

В наследство мне достался сайт и небольшая клиентская база. Я начал всё практически с нуля. Пришлось докупать кучу игрушек, вкладывать деньги в рекламу. На первых порах я всё делал сам: настраивал контекст, делал рассылки по старым базам, обзванивал клиентов, развозил заказы.

Моя квартира была похожа на склад. Мы с женой ждали ребёнка, места категорически не хватало, и я решил, что пора искать офис. Снял небольшую двушку без мебели, нанял двух курьеров, взял в помощники студента, который помогал мыть и дезинфицировать игрушки, и дело пошло.

С какими сложностями столкнулись

Одним из самых сложных периодов для компании был 2019 год, когда у нас закончились инвестиции (об этом ниже). Нам пришлось урезать расходы на всё. Осталась старая база клиентов, сарафанное радио и какие-то бартерные истории. Пришлось учиться работать практически без денег на развитие.

Например, было некоторое количество штатных сотрудников, которых по факту мы могли бы привлекать к работе всего пару раз в месяц. Мы договорились с ними на сдельную оплату — за конкретные задачи. Ещё придумали новую модель для партнёров: договорились с некоторыми производителями, что те будут сдавать нам в субаренду свои товары (коляски, автокресла и т. д.). Такая win-win-история для обеих сторон: и нам не нужно покупать дорогие вещи, и производителю выгодно, ведь ту же детскую коляску можно сдать в аренду 70–80 раз без потери качества.

Ведь многие люди банально не знают о том, что есть такой сервис — аренда игрушек. Или где-то слышали, но не решаются пользоваться.

Сложно найти союзников для дальнейшего развития и масштабирования бизнеса. Я имею в виду конкурентов, которых я чаще называю партнёрами. Я с большим позитивом отношусь ко всем, кто пытается использовать такую же идею, ведь они помогают развивать нам новый рынок вместе. Но большинству прокатчиков достаточно выручки, которую генерирует бизнес. Они не хотят вкладывать эти деньги в развитие, не хотят пробовать выходить в другие страны, в принципе масштабироваться. Мне с моими амбициями и амбициями моей команды тяжело найти единомышленников: мы-то готовы и рисковать, и вкладывать.

Пандемия и её последствия

Как только в Москве объявили режим самоизоляции, нам пришлось уйти на карантин. Три месяца на паузе — это серьёзные последствия для бизнеса. К счастью, большинство постоянных заказчиков (около 80%) решили продлить аренду игрушек на всё время карантина и таким образом очень нас поддержали.

Вообще, во время самоизоляции спрос на игрушки был большой. Некоторые родители даже предлагали привезти их «втихаря». Но мы не могли рисковать — вдруг ребёнок или родитель заразится где-то вирусом, а подумают на нас? Поэтому просили всех клиентов подождать, пока мы официально не откроемся.

16 июня мы открылись, но тут пришлось столкнуться с новыми обстоятельствами. Многие наши заказчики уехали в вожделенный отпуск — понятное дело, вместе с детьми. Всё лето нас спасали туристы, которые заказывали детские коляски, автокресла, манежи-кроватки, стульчики для кормления, велосипеды и так далее. Обычно путешественники — это не больше 30% от общего числа клиентов, но этим летом всё было ровно наоборот.

У нашего бизнеса есть особенность: минимум 60% клиентов — те, кто арендует повторно.

Это как с подпиской на стриминговые сервисы: человек привыкает получать качественный контент, но стоит подписку один-два раза не продлить — и привычка сойдёт на нет. У нас похожая модель, и пандемия нам в этом плане, мягко выражаясь, немного спутала карты. Но мы возвращаем клиентов и привлекаем новых с помощью маркетинга.

Про деньги

Изначально я вложил в стартап свои личные сбережения — около миллиона рублей. Плюс классическая история family, friends, fools (3F, первичный этап финансирования, в котором вы получаете деньги от семьи, друзей и/или «дурачков», неопытных инвесторов. — Прим. «Секрета»): помогали деньгами родственники и друзья.

Большую часть денег я тратил на покупку игрушек, аренду помещения, рекламу и зарплату.

Деньги я вложил в закупку товаров, маркетинг и рекламу. Мы тогда очень круто поработали с аудиторией — каждый месяц к нам приходило больше 200 новых клиентов, многие становились постоянными. Потом мы арендовали новое, более просторное и удобное помещение. Постоянно докупали новые игрушки, чтобы справиться со спросом, выросшим благодаря рекламе. Компания достигла безубыточности во второй половине 2019 года. Выручка за прошлый год составила около 10 млн рублей.

Минимальная стоимость аренды — 300 рублей в неделю. Как правило, столько стоит какая-то недорогая развивающая игрушка. Есть премиум-товары, например коляски от бренда Uppababy, взять их в аренду на неделю стоит от 2900 до 4500 рублей

Про планы

Мы планируем масштабироваться в другие города и страны, хотя в Москве потенциал тоже огромен. Мы хотим попробовать открыть сервис в Европе, рассматриваем как крупные города, так и небольшие.

Что касается самого сервиса, то сейчас наша цель — создать умную рекомендательную систему, чтобы родителю не нужно было задумываться о том, какие вещи нужны ребёнку прямо сейчас.

Детский рынок на самом деле колоссальный. В одной только Москве около 600 000 детей до трёх лет — это больше, чем практически в любом городе Европы (кроме Лондона и Мадрида разве что). А мы ещё не охватили и десятой его части. Но для этого нужны существенные вливания в маркетинг.

Вообще, мы настроены очень оптимистично. Судя по исследованиям, география шеринга расширяется, люди ему всё больше доверяют, даже в регионах появляется всё больше шеринг-сервисов. Новое поколение родителей гораздо проще относится к теме совместного потребления. Они не так одержимы покупками, как их предшественники: спокойно обмениваются одеждой, ходят в секонд-хенды, пользуются каршерингом и даже жильё всё чаще предпочитают не покупать, а снимать.

Советы предпринимателям

1. Постоянно учиться, развиваться, не «засахариваться». Бывают моменты, когда всё прямо-таки хорошо: бизнес растёт, в операционке всё схвачено. В такие моменты нельзя расслабляться: надо думать о том, как развиваться, что ещё можно сделать. Ведь в предпринимательстве всё в любой момент может измениться. Яркий пример — тот же коронавирус.

2. Не паниковать, когда происходит внештатная ситуация. Когда ты паникуешь, начинаешь страшно тупить: как будто на тебя несётся автобус, а ты вместо того, чтобы отойти, стоишь и смотришь на него. Нужно стараться помнить, что на самом деле очень редко бывают нерешаемые проблемы и ситуации, на которые ты не можешь повлиять.