Как взять и запустить стартап. Простое руководство
Почему запускаться много раз — хорошо
Запуск через различные каналы позволит понять, правильно ли вы определили пользователя для своего проекта. Можно запуститься через один канал и не получить никакой обратной связи, а через другой откликнется огромное число людей. Даже если полнофункционального продукта пока нет, можно потренироваться и улучшить свой питч. Пройти А/В-тесты (маркетинговое исследование, которое помогает сделать интернет-ресурс более эффективным) и увидеть, как люди откликаются на вашу идею.
Запускаться без лендинга — это нормально
В Startup School из 10 случайно выбранных проектов только примерно у половины были лендинги. Это беззвучный запуск, для которого не нужен модный лендинг. Всё, что потребуется, — доменное имя, название компании, краткое описание, контакт и призыв к действию.
К примеру, компания Zinc. У неё есть доменное имя, название, питч на одну строку, краткое описание и призыв к действию «Связаться с нами». Призыв может быть и другим: «Подпишись на нашу рассылку» или «Подпишись, чтобы быть в курсе, когда мы запустимся».
Product Hunt предлагает сервис для компаний на стадии презапуска (он называется Ship и помогает привлечь потенциальных клиентов). Тут есть короткая вводная от основателей, краткое описание, что компания делает, и призыв к действию: кнопка «Подпишись». Можно зайти на конструктор сайтов и настроить одну из таких страниц. Или собрать собственный лендинг в ближайшие выходные.
© СС0
Запускайтесь для друзей и родственников
На стадии идеи можно протестировать продукт на семье и друзьях. И посмотреть, как они отреагируют. Как только появится MVP, сразу запускайтесь для друзей и семьи.
К примеру, на заре Reddit его использовали только основатели того же набора YC (Y Combinator). Всего восемь компаний. Очень маленькое комьюнити. С тех пор Reddit не сильно изменился. Только добавилась возможность плюсовать (посты и комментарии). Вот так основатели Reddit получили первых пользователей из собственного сообщества.
Покажите свой продукт друзьям и семье, посмотрите, как они его используют. Сядьте рядом, попросите обратную связь. Но не оставайтесь в этой фазе надолго, потому что ваши друзья и семья могут не быть вашей целевой аудиторией.
Иногда обратная связь от близких не так полезна, как отзывы реальных пользователей. Например, если бы Алексис и Стив показали Reddit своим родителям, те сказали бы: «Что за фигня?» Выходите за пределы круга друзей и семьи как можно скорее.
Запускайтесь для незнакомцев
Любимый пример в YC — это компания Lugg. Приложение по вызову грузчиков и курьеров. Ещё до того, как у стартапа появилось нормальное приложение, основатели арендовали грузовик и приехали в IKEA. Они понаблюдали за покупателями и выбрали тех, кто грузил крупногабаритные покупки на крыши машин.
Они подбегали и говорили: «Привет! Тяжело поднимать этот матрас на крышу. Разве не круто было бы нажать на кнопку и раз — приезжает грузовик и везёт всё к вам домой?» И знаете, покупатели потели и говорили: «Да, идея что надо». Они скачивали приложение и нажимали на кнопку в Lugg. А потом к ним подъезжал основатель на своём грузовике. «Ну ничего себе, ты сам, что ли, повезёшь?» — удивлялись покупатели.
На бэкенде ничего не работало, так что сперва это было настоящее шулерство. Но стартаперы точно определили «боль» пользователей. Так что они решили: «Стоит и вправду потратить время и настроить эту кнопку».
© СС0
Запускайтесь через интернет-сообщества
Лучше планировать запуск для каждого отдельного сообщества, частью которого вы являетесь. Например, в Y Combinator до публичного запуска можно запуститься на Bookface (это внутренняя платформа в YC). Это типа Facebook плюс LinkedIn плюс Quora. Сейчас на Bookface около 4000 основателей. Весьма безрисковый способ запуститься, потому что народу достаточно, чтобы получить обратную связь.
Пример из ряда вон — это успех компании Magic, запустившейся через интернет-сообщества. Стартап разработал приложение для мониторинга артериального давления, но оно росло не так быстро, как хотелось бы. Основатели решили: «Давайте попробуем по-другому». И отправили друзьям и семье ссылку с таким текстом: «Отправьте эсэмэску с номером телефона, и вжух… Мы исполним любое ваше желание». Очень, очень просто. Один друг поделился текстом на Reddit и Hacker News. Буквально за ночь на Magic подписались 40 000 человек.
Давайте говорить честно — это редкий случай. Но вдруг вы тоже окажетесь таким исключением из правила? Как минимум можно привлечь первых пользователей и получить прекрасную обратную связь.
Многие стартапы запускаются на Hacker News и Product Hunt. Если сравнивать их с запусками на TechCrunch, Product Hunt и на Hacker News, то они выравниваются по показателям: и с точки зрения конверсии лидов в пользователей, и по своему влиянию, и по регистрациям. Перед тем как запуститься через эти площадки, потратьте немного времени и изучите правила игры. Особенно если постите на ветках Reddit. Попробуйте наладить связь с модератором.
Не разговаривайте как маркетинговый бот
Люди это ненавидят. Не используйте маркетинговые термины или профжаргон. Разговаривайте по-человечески. Достаточно представиться, рассказать о том, что создаёшь и вкратце о проекте или проблеме, с которой столкнулся.
Дайте повод задавать вопросы
Напишите: «Привет, я эксперт в Х, Y и в Z. Буду рад ответить на вопросы по этим темам». Иначе ни до кого не достучишься. Покажите, чем вы можете быть полезны сообществу. Выкиньте из своих презентаций весь жаргон и маркетинг, насколько это возможно. И только потом предлагайте свой продукт.
Создавайте вирусные элементы при запуске
История Magic — прекрасный пример ещё одного вида запуска. Итак, они за ночь получили 40 000 подписчиков. Конечно, они не могли обслужить столько людей одновременно, поэтому занесли всех в лист ожидания. А ещё придумали новую опцию — возможность проскочить без очереди. Например, напишешь в твиттере о Magic и продвинешься на несколько позиций вперёд.
Ещё один пример — Superhuman. Они создали отличную платформу для почтовых рассылок. В подписи ко всем письмам есть строчка: «Отправлено через Superhuman». Я пользуюсь Superhuman, отправляю тонны писем и получаю столько же просьб о рекомендациях. Люди, которым я пишу по имейл, говорят «Эй, а тебе нравится Superhuman? Можешь меня им порекомендовать?» Так что, если в продукт можно встроить такой вирусный элемент, рекомендую так и сделать. Работайте в соцсетях и привлекайте блогеров.
Запуск через популярные блоги в вашей отрасли может сыграть огромную роль в развитии стартапа. В пример можно привести Joy — бесплатный конструктор сайтов для свадеб.
Сумасшедший рост на ранней стадии стартапа объяснялся просто: основатели как следует погуглили, нашли в поисковике лучшие конструкторы свадебных сайтов и отметили тех, кто появляется первым в выдаче Google.
Они обратились ко всем популярным блогерам с таким предложением: «У нас есть новый продукт. Думаем, вашей публике он понравится. Может, добавите нас в свой список?» Из 50 блогеров ответили только четыре. Но эти четверо помогли Joy стать успешными в своём сегменте.
Некоторые блогеры попросят денег. Стоит отметить: на ранней стадии Joy ничего не платили. Ищите обходные пути без спонсорских пожертвований.
© СС0
Запускайте предзаказ
Если вы уверены, что идея выстрелит, можно запустить предзаказ (как бы краудфандинг). Подготовка к запуску через предзаказ может стать отдельной презентацией.
Посмотрите на тех, кто добился успеха и разработал собственную стратегию запуска. К примеру, Sheertex — компания из YC — производитель колготок, которые почти невозможно порвать. Основательница Кэтрин сняла убедительное видео и показала его прессе. А запустилась через Hacker News с исключительно мужской аудиторией.
Удивительно, но мужчинам понравилось! Они решили, что за этим стоит очень интересная технология. Потом она запустилась на Product Hunt. У неё была невероятно успешная кампания. Не бойтесь запускаться и смотреть, как на это реагируют те или иные сообщества.
Стройте собственные сообщества
Строить собственное сообщество можно даже без продукта. Один из участников YC, основатель Symmetria Гади Эврон, успешно запустился через TechCrunch. Вся история Symmetria — куча репостов, огромный охват — детально отражена на TechCrunch.
Гади рассказал, что распространить информацию о запуске по всему миру ему удалось благодаря списку рассылки. Он начал собирать этот список за годы до важной даты и добавлял туда всех, с кем встречался и обсуждал свой стартап. Даже в двух словах.
С некоторой регулярностью он писал им о том, над чем сейчас работает. И, когда на TechCrunch вышла статья, Эврон отправил её всему списку контактов (другим основателям, инвесторам, друзьям, родственникам) и попросил распространить эту новость дальше.
Отклик был значительным. Даже венчурные инвесторы, которые не собирались финансировать Symmetria, делились этой новостью в личных аккаунтах на Twitter. Поэтому начинайте собирать свой список рассылки прямо сейчас. И со временем у вас будут сотни и даже тысячи контактов.
Перестаньте думать, что запуск стартапа бывает лишь один раз в жизни. Не надо готовиться к этому большому дню. Это не конец, а непрерывный процесс, которым вы будете заниматься всё время, пока существует ваша компания.
Полное видео выступления Кэт Маньялак на английском смотрите здесь
Материал подготовлен при поддержке некоммерческой школы стартапов RUSSOL.
Здесь проводят открытые образовательные лекции и митапы для предпринимателей с участием основателей лучших ИТ-компаний России, Украины, Белоруссии, а также подбирают наставников для стартаперов.
Инициативная группа школы с 2017 года переводит на русский курс лекций Y Combinator. В них создатели и ключевые сотрудники таких компаний, как Twitter, Pebble, Airbnb, WhatsApp и другие, рассказывают о создании продукта и команды, общении с пользователями, первых продажах, а также преодолении болезней роста компании.
В этом сезоне RUSSOL запустила краудфандинговую кампанию на переводы. Авторы кампании рассчитывают собрать 350 000 рублей. Деньги пойдут на вознаграждение труда волонтёров, которые тратят свое время на переводы, подготовку субтитров к видео и расшифровок.
По итогам кампании переведённые лекции и другие материалы выложат в открытый доступ и безвозмездно передадут 50 вузам, технопаркам, акселераторам, бизнес-инкубаторам стран СНГ.
Поддержать проект можно здесь.