Как работать с иностранными партнёрами. Лайфхаки российских бизнесменов
*Согласно опросу Консультативного совета по иностранным инвестициям в России
Самый сложный шаг — добиться первой встречи
Поиск партнёра
C помощью государственных организаций, которые занимаются поддержкой малого и среднего бизнеса, можно найти инвесторов, а также получить информационную поддержку о состоянии рынка. Например, «Росинфокоминвест» публикует аналитические справки о развитии ИКТ-отрасли в разных странах. Статистические данные лежат в основе презентаций крупных компаний, например, Фонд развития промышленности и Минпромторг.
После сбора данных на отечественных ресурсах изучите зарубежные. Посмотрите финансовую отчётность потенциальных партнёров, их выручку и долю рынка за несколько лет. Во Франции такую информацию предоставляет Societe, а в Германии — Bundesanzeiger. У каждой страны будут свои реестры.
Выбирая партнёра, основывайтесь на своих принципах. К примеру, мы решили не сотрудничать с китайскими предприятиями, хотя такое партнёрство даёт огромные возможности. Нам хотелось учиться у тех предприятий, которые производят технику наиболее высокого качества. Поэтому мы выбрали партнёров из Франции, с кем успешно работаем сейчас.
Как привлечь внимание иностранной компании
Самый сложный шаг в переговорах с будущим партнёром — это добиться первой встречи. Сразу покажите свои возможности, отправив проект на рассмотрение в компанию. Это существенно увеличит ваши шансы.
Сделайте своё присутствие в информационном поле заметным. О вас должны писать профильные СМИ. Зарубежные партнёры перед переговорами захотят узнать о компании как можно больше и в первую очередь будут изучать русскоязычные и зарубежные издания.
Секрет успеха — в доверии
Используйте эти рекомендации, чтобы завоевать доверие иностранных компаний:
- Отправьте своих сотрудников для совместной работы в компанию, с которой планируете заключить партнёрство. Так вы продемонстрируете серьёзный подход к делу.
- Докажите, что вы способны поддерживать статус партнёра. Работая с французским производителем, мы договорились о том, что наши сотрудники будут участвовать в сборке двух машин. После этого мы провели опытно-промышленные испытания, которые на деле показали, что результат удовлетворяет обе стороны. И только после этого наша компания стала полностью производить шасси для новых машин.
- Покажите, что с вами выгодно сотрудничать. Например, мы предложили иностранной компании более дешёвый конечный продукт, который открывает доступ к предприятиям как на российском, так и на новых зарубежных рынках.
- Составьте план развития. В индустрии горнодобывающей техники есть два главных вызова — экологичность и производительность. Мы показали партнёрам перспективы в применении систем искусственного интеллекта для автономной работы и предложили использование экологичной аккумуляторной техники с низким энергопотреблением.
Небольшому бизнесу лучше выходить на молодые компании, которые нацелены на активное развитие и ищут новые возможности. На работу с крупными игроками рынка уходит слишком много времени из-за обсуждения договорённостей и бюрократических процессов.
Лайфхаки для работы с иностранными партнёрами
У каждой национальности есть свои отличительные черты, которые могут быть непривычными для жителей стран СНГ. Предприниматели поделились опытом работы с международными компаниями.
Страны EMEA и Азия
Мы работаем с Кипром, Польшей, Казахстаном, Украиной, Молдовой, Азербайджаном, Грузией, а также с азиатским рынком. Одна из самых сложных проблем — разные часовые пояса. В этом году при работе с филиппинским клиентом пришлось на время проекта релоцировать сотрудников в Новосибирск.
Мы обращаем большое внимание на знание английского языка у соискателей. Для нас, как подрядчика, оно ограничивает применимость текущих сотрудников и заужает воронку найма. Для клиентов — делает возможной работу с нами только в том случае, если на известных нам языках говорят все члены команды — иначе не сложится тесное взаимодействие, необходимое при внедрении новых практик.
Работая с другими странами, необходимо учитывать и региональные особенности различных индустрий. К примеру, в России передовой банкинг, а вот в Западной Европе и некоторых странах Азии он только развивается. Где-то выше регуляция правительством, где-то бизнес чувствует себя свободнее. Эти особенности важно знать, чтобы предлагать оптимальные решения иностранным партнёрам.
Словения и Германия
Подход к товарам, которые вы предлагаете за границей, отличается от отечественного. Все предложения должны быть максимально универсальными для нескольких рынков, особенно когда вы работаете в ЕС. Это не самая простая задача из-за национальных особенностей разных стран.
Словенцы — это как «южные славянские германцы». Германцы, потому что они достаточно точны, усидчивы и дотошны. Они все делают основательно и очень качественно. Южные, потому что «медлительно ленивые». Тут есть пословица на Балканах: «Пока словенец думает, хорват женится». Это очень точно характеризует и одних, и других. К примеру, словенцы отвечают несколько недель на email.
Запуская товары в Германии, приходится быть очень скрупулёзным. В ФРГ требуются настройки цены буквально до цента, точность описаний до буквы, определённый формат для всех изображений. Но благодаря этому в Германии у нас самые качественные листинги и низкие цены на товары по сравнению с любым другим рынком.
Африка
Мы запустили единую цифровую платформу для фермеров из Африки. Континент является самым дорогим регионом по подключению интернета. 1 гигабайт мобильного интернета в Гвинее, Зимбабве или Свазиленде колеблется от баснословных 35$ до 21$. Этот фактор делает невозможными разработку привычных нам тяжёлых приложений, которые никто не будет скачивать из-за высокой цены. Поэтому нам пришлось приспосабливаться и запускать лёгкий сайт.
Медленная цифровизация в Африке отражается на скорости принятия оперативных решений: часто переносятся дедлайны, вопросы невозможно решить в мессенджере, только при личной встрече один на один. Все переписки строго по email. Присутствует и специфический менталитет. Мы должны буквально дружить с партнёрами, выходя за пределы бизнес-коммуникации. Формальный корпоративный подход африканцы расценивают как отсутствие искренности в ваших намерениях по отношению к ним.
Мы заметили, что африканцам неудобно отказывать на первой встрече. Они могут сразу согласиться, а когда мы уже уедем домой, прислать нам письмо с отказом. Но при этом мы схожи в общительности и готовности всегда помочь.
Бразилия, Вьетнам и Индия
В Бразилии у нас была небольшая команда, которая отвечала за продвижение продуктов в муниципалитеты и большие сети частных школ. Бразильцы — неисправимые оптимисты. Они с большим энтузиазмом берутся за поставленные задачи, полностью уходят в работу и заряжают своей энергией окружающих. Могут действовать достаточно автономно и ответственно. Но если реальность начинает расходиться с ожиданиями — расстраиваются и опускают руки. С ними особенно важно поддерживать близкий эмоциональный контакт, чтобы заранее почувствовать и подготовиться к смене настроения.
Работая с вьетнамцами, мы заметили, что любое партнёрство требует очень долгой и скрупулёзной работы над отношениями. Они годами присматриваются и оценивают, стоит ли с вами иметь дело. Но при этом вьетнамцы не говорят «нет». Приходится долго учиться понимать их истинные намерения.
Также мы работаем с Индией. Сильный локальный руководитель, которому вы доверяете, — необходимое условие для успешной работы. Без него вы столкнётесь с нарушениями дисциплины, мелкими обманами и безответственностью.
Китай, Индонезия и США
Начиная сотрудничать с иностранными партнёрами, нужно сразу обращать внимание на культурные особенности, календарь национальных и религиозных праздников, а также разницу в часовых поясах. Прежде чем вступить в коммуникацию с потенциальным партнёром, мы консультируемся с экспертом по данному региону. Он рассказывает нам обо всех особенностях выстраивания бизнеса.
К сожалению, это решение пришло нам не сразу. В начале 2021 года мы не учли при согласовании договора с азиатскими партнёрами надвигающийся Китайский Новый год, из-за чего произошел сбой в поставках. Но при этом нам нравится работать с Азией. Китайцы максимально подробно договариваются обо всём на берегу. Они быстро принимают решения, но при этом часто готовы идти на уступки.
В Индонезии сильны религиозные традиции — верующие не работают во время праздников. Учитывая это, мы на первой же встрече с индонезийскими партнёрами просим дать календарь выходных дней.
Для американских коллег важна юридическая чистота взаимодействия и получение рекомендаций о партнёре. Если вы являетесь участником американского права, ваша компания зарегистрирована в США и вы получили рекомендательные письма заметных компаний, у вас высокие шансы на начало плодотворного бизнес-сотрудничества.
Несмотря на существующие региональные особенности, есть правило, которое работает во всём мире, по мнению опрошенных «Секретом» предпринимателей: «Бизнес — это доверие». А оно рождается, когда компания готова ответственно относиться к взятым на себя обязательствам. Именно это залог долгосрочных взаимовыгодных отношений.
Коллаж: «Секрет фирмы», depositphotos.com, pngwing.com, Unsplash, [Unsplash License] (https://unsplash.com/license)