Уловки продавцов. Названы 5 маленьких хитростей, которые любого сделают шопоголиком

Как продавцы вынуждают нас покупать больше

Уловка № 1. Завышение первоначальной цены

Сначала поставить ценник повыше, а когда покупатель поймёт, что это слишком много, предложить большую скидку или бонус. Звучит как отличная сделка, но по факту вы всё равно переплатите за товар, отметил психолог. Срабатывает иллюзия выгоды — наше сопротивление к покупке моментально снижается.

Уловка № 2. Иллюзия востребованности

Завлекательные надписи вроде «Это товар купили больше 10 000 человек» создают у покупателя ощущение, что он востребован, а значит, качественный. Продавец таким образом давит на желание не упустить выгоду и принадлежать к большинству, объяснил Самбурский. Также продавцы могут использовать подготовленные отзывы, рейтинги, однобокую статистику и т. п.

Уловка № 3. Мнение авторитета

Один из самых проверенных способов повысить статус товара — рассказать, что им пользуется какая-то медийная персона — эксперты, блогеры, селебрити. Чем более известного человека упоминают в такой рекламе, тем выше продажи, сказал психолог. Так продавцы воздействуют на желание следовать авторитету.

Уловка № 4. Вам подарок

Это не совсем манипуляция, но вполне работающая техника повышения продаж: вместе с товаром продавец предоставляет покупателю какую-то услугу или дарит подарок — например, пробники или бесплатный напиток. Это вызывает у покупателя чувство благодарности и желание сделать ответный жест, чтобы не быть должным, сказал психолог.

Уловка № 5. Ограниченное предложение

Речь идёт о случаях, когда покупателю говорят, что предложение актуально только до определённого числа или что нужного товара осталось всего несколько штук и т. п. Это самая грубая манипуляция, тем не менее на неё ведутся покупатели. Срабатывает страх упустить выгодную сделку и потерять скидку, пояснил Самбурский «Газете.ru».

Как не попасть на уловки продавцов

В рамках поведенческой экономики изучают наджинг (от англ. nudge — «подтолкнуть», «слегка ударить локтем»), или теорию подталкивания. Она предполагает, что на принятие решений человеком или группой людей можно эффективно влиять с помощью положительного подкрепления и как бы непрямых указаний, рассказывала редактор департамента гуманитарного направления «СберОбразования», эксперт в области поведенческой экономики Елена Ипатьева.

Есть несколько способов наджинга. Например, когда покупателю предлагают автоматический выбор или подписку, где не надо думать о принятии решения, или намекают, что у альтернативного выбора могут быть проблемы или недостатки, и т. д.

Самый действенный способ, конечно, — думать своей головой, не бросаться сразу на скидку, последний товар или акцию, которая вот-вот закончится. Сначала нужно хорошо подумать: точно ли вам это надо и действительно ли цена супернизкая.

Есть и вполне конкретные практические советы. Например, тележка в супермаркете заставит вас купить больше — она большая, и одинокая пачка печенья так и просит добавить к ней что-то ещё. Если вы не планировали основательную закупку, лучше взять корзинку. Другие советы ищите здесь.