Сергей Пономаренко. Почему 90% бизнес-планов оказываются на помойке

Вот уже 4 года моя компания занимается запуском интернет-стартапов под ключ. Стандартная история: приходит клиент, которого посетила гениальная идея нового онлайн-проекта. Отныне нет пути обратно, он воодушевлён и может горы свернуть в этот момент. Затем многие, следуя классической бизнес-литературе и общепринятым моделям, пишут бизнес-план. И, по моим наблюдениям, почти сразу после начала работы этот бизнес-план оказывается на помойке или в лучшем случае в архиве. Почему?

Бизнес-план как гороскоп — всегда неточен

Вы его напишете до того, как начали работать, а это значит, что вы закладываете в него предположения относительно всех аспектов бизнеса. На большинство этих предположений вы не сможете повлиять. Что будет с экономикой, конкурентами, рыночной ситуацией? В 2011 году, когда мы начинали делать Workle (первый интернет-работодатель), мы планировали каждую деталь бизнеса. Нам казалось, что проектом будут пользоваться студенты, что люди с удовольствием будут учиться, а потом зарабатывать деньги. Мы написали 200-страничный документ, где подробно были описаны все наши предположения относительно будущего проекта (аудитория, финансовый план, техническое задание, прототипы интерфейсов, стратегия работы с партнёрами и т. д.). На это ушло полгода. Полгода работы команды разработчиков, тестировщиков, дизайнеров, аналитиков, аренды офиса и т. д.

Как только зарегистрировались первые пользователи, мы увидели свои ошибки. Половина функционала, разработанного в соответствии с нашими ожиданиями и бизнес-планом, оказалась просто ненужной! А первыми пользователями оказались не студенты, а офисные клерки и молодые мамы. В частности, нам пришлось полностью переделать подход к обучению пользователей — они не хотели учиться («нет времени», «всё сами знаем»).

Бизнес-план требует создания идеального продукта

В своём плане вы опишете тот идеальный продукт, который хотите создать. Очень часто наши клиенты откладывают дату запуска проекта, потому что продукт ещё не идеален: не все функции реализованы, а в тех, что есть, присутствуют ошибки — технические, текстовые, логические. Но идеальный продукт невозможно сделать зараз и не проводя тестирования на живой аудитории.

Хороший тому пример — браузер Netscape. Доля рынка в 1996 году составляла более 80%. Руководство компании приняло решение сделать идеальный продукт с нуля. Конечно, у них был прекрасный план. Но вот только создание нового продукта заняло 3 года. Когда он был готов, доля браузера составляла меньше 20%. Пользователи уже перешли на продукты конкурентов.

В 2014 году мы запустили полноценный банк для малых предпринимателей Modulbank всего за 2 месяца. Это был не идеальный продукт, но люди сразу начали использовать его в работе. В первой версии присутствовали основные функции банка плюс возможность пользоваться услугами юриста и бухгалтера. Продукт нашёл свою аудиторию, и дальнейшее его развитие было основано на обратной связи от них, а не на предположениях из бизнес-плана.

Бизнес-план ограничивает

Долгосрочные планы (вы ещё ничего не сделали, а только нащупали идею) — это опасная игра с будущим, когда вся компания может стать заложником этих планов. Потратив много сил при планировании, вы будете стараться чётко следовать этому плану. Из-за этого вы можете упустить возможности, которые будут возникать во время работы. Вы перестаёте быть гибкими и реагировать на изменяющиеся рыночные условия и новую информацию о положении дел. В любой компании найдётся человек, который на предложение о смене курса ответит, что все должны следовать изначальному бизнес-плану. Когда вы создаёте новый продукт, у вас должно быть пространство для манёвра и даже разворота. Бизнес-план будет ограничивать вас в этом.

Что же делать?

Если вы решили, что я предлагаю вообще не писать бизнес-план, вы ошибаетесь. Планирование позволит вам осознать тот путь, который предстоит пройти. Только не относитесь к этому плану слишком серьёзно и не старайтесь сделать его очень детальным. Лучше начните заниматься бизнесом, определите ваши ближайшие задачи — и вперёд. Куда идти дальше, вы поймёте тогда, когда уже будете идти.

В качестве инструмента бизнес-планирования мы используем Business Model Canvas, которую изобрёл Алекс Остервальдер. Всего за 4 часа увлекательной работы вы получите план, учитывающий все стороны бизнеса, и сможете его менять в процессе работы.

И не пытайтесь выпустить проект только после того, как вы сделали всё, что заложено в вашем плане. Выпускайте на рынок то, что может иметь важность хотя бы для 1% вашей аудитории. Вы узнаете много нового о том, куда идти дальше, когда уже начали работать, и многие ваши предположения из бизнес-плана поменяются.

Фотография на обложке: RTimages/Getty Images