Ольга Зиновьева. Как я привлекала инвестиции в кризис
Российская экономика сейчас в такой форме, что поиск инвестора для поддержки молодого проекта может показаться бесперспективным занятием. В сегменте венчурных инвестиций ситуация особенно тяжёлая — в 2015 году объём финансирования сократился по сравнению с не очень благоприятным 2014-м на 20–30% (это притом, что мировой рынок вырос на 30–60%).
Всё так, но даже в этих непростых условиях деньги найти можно. Я в прошлом году смогла привлечь в свой проект Elementaree, службу доставки наборов для приготовления здоровой еды в домашних условиях, $300 000 частных инвестиций (вложились, в частности, управляющий партнёр Sun Capital Алексей Менн и управляющий партнёр Bright Capital Борис Рябов), а также получила грант Фонда Бортника. Расскажу, что потребовалось для этого сделать.
Так получилось, что первые деньги на Elementaree мне достались очень легко. Когда мне предложили продать долю в компании (в 2013 году один американский фонд вложил в проект $200 000 в обмен на 10% акций. — Прим. «Секрета»), я даже не была ещё полностью уверена, что буду заниматься этим делом в режиме full time. То, что в мою идею поверили, придало сил и помогло решиться стать настоящим предпринимателем, но у быстрого старта были и минусы.
Ко второму раунду финансирования я подошла совсем «зелёной», не понимая, какими качествами должен обладать мой следующий инвестор. Более того, поиск денег я воспринимала не как важную часть своей работы, а скорее как неизбежное зло — что-то делать было нужно, но ужасно не хотелось. Представляю, как это выглядело со стороны. Вместо того чтобы слушать вопросы и замечания потенциальных партнёров, я пыталась побыстрее продать им свою идею, не пуская толком в компанию, — мол, дайте деньги, а дальше мы уже разберёмся, что делать.
После очередной неудачной встречи пришлось признать, что что-то мы делаем не так. Я прекратила поиск инвестиций и полностью сосредоточилась на операционной деятельности. Мы вышли на точку безубыточности и чётко определили сферы работы, которые требовали вложений для более быстрого развития. У меня появился план, как развивать проект вообще без инвестиций, и в результате я поменяла подход к общению с инвесторами: больше денег мне был нужен конкретный опыт, знания и мнение относительно моего плана действий.
Однажды, разговаривая с одним человеком о том, как мне следует развивать бизнес, я неожиданно получила предложение инвестиций в форме: «Это же здорово! Слушай, а может, тебе ещё и деньги нужны?» Если слышишь такую фразу, это хороший знак — значит, ты на верном пути.
Только недавно я начала понимать, что очень важная ценность фандрайзинга в том, что он заставляет предпринимателя чётко представить, как именно будет выглядеть его компания через год, два или десять. Инвесторы вкладываются именно в ту компанию из будущего, а не в то, что у вас есть прямо сейчас. Я начинала с поиска денег, но позднее поняла, что на самом деле искать нужно в первую очередь единомышленников. Идеально, если инвестор станет другом и ментором. Предприниматель должен сформулировать для себя, в чём состоит его мировоззрение, и выяснить, кто из потенциальных кандидатов в инвесторы разделяет такие же базовые ценности. Для этого полезно поговорить с человеком не только на рабочие, но и на отвлечённые темы, обсудить его поведение в разных ситуациях, посмотреть, как он общается с другими людьми. Если хоть что-то смущает, лучше сразу остановиться — деньги от такого человека могут обойтись слишком дорого.
Осенью я получила болезненный опыт. У меня был подписанный term sheet, и в течение недели я должна была уже получить деньги, как вдруг инвестор, с которым мы уже, казалось, обо всём договорились, отвалился. Конечно, для меня это стало ударом. По своей наивности я полагала, что, когда все условия оговорены, раунд можно считать закрытым. Это не так. В жизни может случиться всякое. В такой ситуации нужно продолжать развивать бизнес так, будто деньги у вас уже есть. Излишняя осторожность — враг предпринимателя. Время — самый дорогой ресурс, поэтому бизнес нужно всегда стараться развивать так, будто вы уже нашли финансирование. Когда и правда найдёте, просите больше денег, чем требуют ваши расчёты.
Про себя я понимаю, что, к сожалению, я склонна рассчитывать на идеальный сценарий и из-за этого максимально ограничиваю себя в ресурсах, стараюсь экономить на всём. Это ограничивает возможности для развития, и это плохо. Есть общее правило: денег, привлечённых в очередном раунде, должно хватить не меньше чем на год развития бизнеса.
А главный урок — очевидный: нужно развиваться самому, развивать свою команду, слушаться инвесторов и радовать клиентов. Деньги приложатся.
Фотография на обложке: aluxum / Getty Images