Мы запустили стартап в Иране и выжили после валютного кризиса. Как мы это сделали?

Три года назад мы провели первую встречу по выходу на иранский рынок. Продукт — сервис для продвижения сайтов в интернете. Через семь месяцев управляющий филиалом за рубежом отчитался о первых продажах. А ещё через три в Иране грянул валютный кризис. Мы не отказались от проекта и реализуем антикризисный план. Наш сервис продолжает работать в Иране и приносить прибыль в местной валюте, хотя подешевевший в пять раз иранский реал — предмет отдельного разговора. За два года мы собрали кучу историй, демонстрирующих различие в менталитете россиянина и иранца, и научились вести здесь бизнес. Вот самое важное.

Местный колорит

К Ирану надо готовиться. Будьте готовы к тому, что узнать страну удалённо не получится. Большая часть важных для принятия решений данных отсутствует в интернете, их нужно собирать по крупицам. Например, мы только в процессе работы узнали, что должны пройти государственную аккредитацию — получить «Символ электронного доверия» в интернет-бизнесе.

После снятия санкций Обамой мировые эксперты прочили Ирану судьбу новых Эмиратов на Ближнем Востоке. Все ожидали, что на рынок потекут блокируемые ранее инвестиции, а местная экономика покажет серьёзный рост. В этот момент мы и вошли на рынок. Тогда никто не мог предположить, что события будут развиваться по куда более драматичному сценарию.

Допустим, женщин с покрытой головой можно встретить и в ОАЭ, но вот к граффити с портретами шахидов на стенах иранских домов мы готовы не были. Позже оказалось, что понятие шахида тут несколько отличается от того, к которому мы привыкли, — это погибшие в праведном деле люди. Например, пожарный, ценой собственной жизни вытащивший людей из огня.

Сегодня существенную долю рынка по-прежнему занимает мелкий, кустарный бизнес, а в приоритете традиционные каналы продвижения: офлайн-реклама, сарафанное радио. Однако в руках буквально каждого посетителя лавочек, обувных и кальянных — смартфон.

Здесь много молодёжи, мелкие и средние компании постепенно осваивают интернет как место ведения бизнеса. Разница во времени с Москвой — полчаса. Очень удобно для IT-стартапа с поддержкой в России.

Конкуренция

Её нет. Мы запускали в Иране локальную версию сервиса Rookee — технологию продвижения сайта без участия человека. Точнее, ту его часть, которая помогает одному сайту обмениваться ссылками с другими: за счёт ссылок повышается популярность сайта, он поднимается в топ выдачи поисковых систем.

В России влияние ссылок значительно ниже. Чтобы выйти в топ, нужно проделать с десяток разных операций: написать тексты, проработать юзабилити сайта, проанализировать поведение пользователей. В Иране же работает версия поисковой системы Google, по сложности сопоставимая с той, что была в России в 2000-х.

Конкурентов не было — местный рынок просто не знал, что сайты можно продвигать не силами SEO-специалиста, а через сервис. Но не было и спроса. Готовясь к запуску, наш country-менеджер шерстил рекламные агентства в поиске партнёров. Нужно было продвигать продукт на рынке и обеспечить клиентский сервис — службу поддержки на фарси.

Общение и поиск сотрудников

Пожалуй, самый важный совет — даже не думайте самостоятельно общаться с местными, ищите переводчика. Только он поможет точно понять намерения собеседника. В Иране многие знают английский, но преимущественно письменный. А если ваш продукт специфичен и непонятен по умолчанию, без местного апологета не сделать и шагу.

К тому же у местного бизнеса нет привычки собирать информацию для инвесторов в удобной для них форме.

Но есть и позитивный момент: молодое поколение в Иране выросло на Google и Facebook, поэтому на продвижения бизнеса в Сети мы и иранцы смотрим более или менее одинаково.

Тут много толковой молодёжи — классических представителей поколения Z. Они знают письменный английский, но практически не разговаривают: общаются в основном в чатах. При этом они очень быстро учатся. Если во время наших первых поездок казалось, что некоторые специалисты слышали слово SEO впервые, уже через три-четыре месяца они задавали сложные профессиональные вопросы. Если заразить их идеей, они готовы работать круглые сутки даже за небольшие деньги, если им по-человечески интересно.

Однако проверить уровень знаний потенциального сотрудника без посредника со знанием рынка сложно. Придётся довериться последнему, выстраивать через него удалённую работу и контроль за теми, кого вы, возможно, увидите лишь на аватаре в Telegram.

Отношения с партнёрами

В тот момент, когда в Россию улетел отчёт о первых финансовых успехах, от нас ушёл ключевой партнёр, который обеспечивал поддержку клиентов. Вся база была брошена на произвол судьбы.

Оказалось, в Иране это в порядке вещей: партнёр выполняет условия сделки, пока она представляет для него осязаемую выгоду, а как только теряет её, может выйти в тот же день.

Конечно, любые договорённости нужно закреплять письменно. Но по факту для иранцев мы вне правового поля. Юридическая защищённость бизнеса очень слабая, вам придётся работать на свой страх и риск, раз за разом зализывая раны и становясь сильнее.

Клиентские особенности

Мы старались учесть все известные нам особенности менталитета и быта: нюансы формулировок, хождение двух разных валют, направление письма справа налево. Например, однажды мы специально «отзеркалили» для клиента график с результатами. Клиент обеспокоился: почему результаты упали? Оказывается, математические графики они пишут и читают так же, как и мы, — слева направо.

Когда мы только запустились, практически каждый второй клиент быстро уходил, перестав работать в системе. Мы не могли понять почему. Оказалось, если в России уже мало кого интересуют промежуточные метрики по трафику на сайт и места в топе, в Иране ситуация обратная. Клиента волнует не позиция сайта в Google, а количество ссылок — чем больше, тем лучше.

Поняв это, мы упростили интерфейс до принципа «одной синей кнопки»: нажал и понял, что произошло. Уходы снизились, количество клиентов стало расти.

Кстати, в Иране не поддерживается SWIFT-код: международные платежи невозможны. Однако с Россией есть договорённость по прямым платежам — для вывода средств нужно проработать условия по процентам, открыть счета в определённых банках. Этим стоит озадачиться заранее, найдя бухгалтера с опытом работы с международными платежами.

Заработок

Меньше чем за год работы мы достигли отметки в 800 b2b-клиентов и выручки, которая в местной валюте выглядела очень значительно. Однако выручка в рублях падала с каждым днём: с момента запуска валюта Ирана обесценилась по отношению к рублю в пять раз.

Мы оптимизировали все процессы: завершили текущие задачи, свели к минимуму затраты на продвижение, сократили команду в России и Иране, скорректировали цены с учётом колебаний курса, чтобы остановить падение рублевой выручки. Сейчас сервис поддерживается на уровне окупаемости и минимального дохода.

Стремительного роста экономики мы не ждём: все прогнозы говорят, что в ближайшие пять-шесть лет ситуация не изменится. Но даже несмотря на это, я считаю Иран интересным направлением для бизнеса. Главное — делать качественный продукт и полагаться на свою команду. Мы потратили 36 млн рублей, вопрос чистой прибыли всё ещё остаётся открытым. Но подобный опыт экспансии я считаю бесценным.

Фотография на обложке: NurPhoto / Getty Images

Подписывайтесь на «Секрет фирмы» в «Яндекс.Дзене» и Google News.