Александр Молчанов. Как я бросил стесняться и начал инфобизнес — киношколу
Год назад я решил открыть свою онлайн-киношколу. Сейчас у нас около 140 учеников, семь разных программ, 6,5 млн рублей выручки — и ни одного сотрудника в штате. За этот год я сделал все ошибки, какие можно сделать, потратил кучу денег впустую и очень многому научился. И да, кажется, это был лучший год в моей жизни.
Итак, что нужно сделать, чтобы открыть киношколу? Составить программу, набрать преподавателей, сделать сайт, зарегистрировать ООО или ИП, открыть счёт… Нужно заметить, что к 40 годам я успел поработать и журналистом, и редактором, написать десятки сценариев сериалов и фильмов. Я преподавал в других киношколах, но никогда не занимался бизнесом и совершенно не представлял, с какого боку к этому делу подойти.
Так, кто тут у вас по стартапам главный? Аркадий Морейнис? Нахожу в интернете лекцию Аркадия Морейниса про стартапы. И он там говорит что-то вроде: прежде чем открыть сайт и вложиться в продукт, попробуйте что-то продать. О, дай бог здоровья Аркадию Морейнису!
«Попробуйте что-то продать»
Самый простой способ продать что-то, чего у вас ещё нет, — краудфандинг. 22 сентября 2014 года был запущен мой проект онлайн-киношколы на сайте «Планета.ру». Самыми важными лотами в этом проекте были сценарные и режиссёрские курсы. Я сразу хотел поставить на них цену 50 000 рублей (столько они стоят сейчас), но менеджер «Планеты» меня уговорила снизить сумму — мол, так не продадите. Хорошо, пусть самый первый курс будет стоить 25 000. Мы планировали собрать 300 000 на то, чтобы сделать сайт и онлайн-площадку для курсов. Но главной задачей было не собрать деньги, а протестировать спрос — понять, нужно ли вообще людям то, что я хочу им дать.
Я запустил проект и уехал по театральным делам в Будапешт. Вот так мне и представлялась повседневная жизнь стартапера — я пью кофе на площади в Европе, а где-то в России работает мой бизнес. Моё объявление о запуске киношколы перепостили в «Фейсбуке» 800 раз. К вечеру первого дня у нас на счету было 56 000 рублей. Я был счастлив. У меня всё получилось.
Мы с женой гуляли по Будапешту, пили кофе в уличных кафе, ходили по музеям, катались в метро, построенном во времена Франца Иосифа. К вечеру второго дня у меня на счету было 56 000 рублей. Ну ничего, думал я, дальше народ раскачается. К вечеру третьего дня у меня на счету было 56 000 рублей. Я начал нервничать. А что если больше не придёт ни копейки? Что если моя киношкола никому не нужна? К вечеру пятого дня у меня на счету было 56 000 рублей.
Из Будапешта я улетал в полуобморочном состоянии. Что делать? Что делать? Никто не покупает. Почему? Вернувшись в Москву, я начал читать книги — по маркетингу, менеджменту, продажам. Мне нужны были ответы. Почему они не покупают? Почему? К вечеру 15-го дня у меня на счету было 56 000 рублей.
И вот в какой-то момент (не помню уже, у кого из авторов) я натыкаюсь на светлую мысль — чтобы у тебя что-то купили, нужно это что-то продавать.
Я сел в «Фейсбук» и начал продавать. Прямо в личку. Писал тем людям, которым, по моему представлению, может быть интересна моя мастерская. Торговаться я в то время ещё совсем не умел. Следующих двух участников мастерской я заполучил на таких условиях — мне заплатили за двоих, а третьего я взял бесплатно.
Потом один ученик оплатил сразу годовой курс. К концу первого месяца мы еле-еле, со скрипом набрали около 300 000 — сумму, которую планировали собрать. Наш проект на «Планете» оказался успешным. Но мне этого было мало.
Команда
Представление о работе в команде у меня было крайне идеалистическое, заимствованное из сериала «Кремниевая долина»: мол, у меня «откуда-то» возьмётся команда профессионалов, которая будет всё делать, а я буду управлять и вдохновлять. И команда действительно потихоньку начала появляться. Сначала пришёл технарь, который пообещал сделать сайт за то, что я возьму его учиться в мастерскую. Потом пришла девушка, которая должна была заняться продажами.
Девушка сделала для нас великое дело — принесла базу со старой работы и пропиарила наши курсы по этой базе. Я, честно говоря, по наивности не понял, что она сделала, а когда понял, мне стало слегка не по себе — стало понятно, куда уйдёт наша база, когда девушка нас покинет.
Третий сотрудник должен был заниматься пиаром школы и потратил первые три недели работы на то, чтобы составить медиаплан, в котором важное место занимала раздача флаеров.
Мои первые сотрудники научили меня нескольким важным вещам. Первое — люди, которые приходят к вам сами и готовы работать за идею, в итоге обойдутся вам намного дороже, чем люди, которых найдёте и наймёте вы за строго оговорённые деньги. Второе — если хочешь получить результат, нужно правильное ТЗ, правильный исполнитель и контрольные точки. Без этого ожидаемый результат можно получить разве что случайно.
Сайт, который нам сделали, был пригоден только для того, чтобы красиво висеть в интернете. Он был совершенно не функционален. Скажем, я предполагал, что основой сайта будет мой блог. На нашем сайте, чтобы найти ссылку, которая вела на блог, нужно было очень сильно постараться.
Примерно через месяц моя новая команда перестала работать вообще. Когда я попытался как-то это дело активизировать, каждый из моих помощников привёл ещё по одному помощнику и сказал, что их обязанности теперь будут выполнять эти помощники (которым я должен был платить зарплату), а они сами будут этих помощников «контролировать».
Когда мы обсуждали мой проект с Алёной Владимирской, она сказала мне странную фразу: «Береги домены». Что она имела в виду, я понял, когда расстался со своей первой командой. Вместе с командой я потерял и первый сайт киношколы, и первый миллион рублей, собранный на «Планете».
У нас уже шли подготовительные занятия на первом курсе, то есть мне нужно было буквально за ночь перенести всех участников курса на другую площадку и сделать новый сайт. Я набрал в «Яндексе» «как сделать сайт своими руками, если не умеешь программировать». К утру у меня был kinshik.ru. Кривой, косой, глючный, но он был.
Так закончился 2014-й год. Начало кризиса, падение рубля — я всего этого просто не заметил. Некогда было.
Что такое инфобизнес
После первого полугода работы до меня наконец дошло — я занимаюсь не обучением людей, а бизнесом. И про то, что такое бизнес, я не знаю ровным счётом ничего. Мне нужно было самому учиться. Я начал читать. За несколько месяцев я прочитал около двух сотен книг по бизнесу. В какой-то момент в мои руки попала книга автора со странным псевдонимом Парабеллум. Этот человек знал то, что мне нужно. Вскоре я попал в его «платиновую» группу, где он обучал продвинутых инфобизнесменов, а ещё через пару месяцев — в его личный коучинг. На учёбу у Парабеллума я потратил почти все деньги, которые заработала мастерская за полгода, но оно того стоило.
Я научился программировать рассылки, настраивать «Яндекс.Директ», работать с соцсетями, запускать многотысячные флешмобы, проводить вебинары, быстро писать и выпускать книги и многое другое.
И конечно, я сделал все ошибки, какие можно было сделать. Например, мне сказали: сделай рассылку. Я сделал. Но что-то народ подписывался на мою рассылку не очень охотно — за пару недель подписалось человек сто. Тогда я взял и купил готовую рассылку, в которой было 35 000 подписчиков. Знаете, сколько из них прошло по ссылке после первого письма? 16 человек! Вот так вот работают простые решения в бизнесе. Здесь не получается перескакивать через ступеньки.
Программа обучения
Чуть не забыл — кроме маркетинга, продаж и прочих зажигательных вещей мне ведь всё это время ещё нужно было учить людей писать сценарии! Читать лекции, давать задания, проверять домашку. Сейчас, после запуска второго потока, программа устаканилась. В ней три уровня. Школа устроена так.
1-й уровень — мастер-группа, в которой я еженедельно читаю лекцию по общим вопросам сценарного ремесла.
2-й уровень — мастерская, участники которой пишут сценарии. Это группа от 30 до 35 человек. Раз в неделю они получают задание, выполняют его, затем получают обратную связь от меня или от моей помощницы. Курсов четыре, каждый по три месяца: базовый курс, на котором участники пишут два коротких метра, сценарий телесериала, полный метр, экранизация.
3-й уровень — персональный коучинг, трёхмесячная индивидуальная программа. Здесь мы прокачиваем личную эффективность, осваиваем скорочтение, тайм-менеджмент для творческих людей и т. д. — в зависимости от конкретных целей, которые ставит перед собой ученик.
Наша модель обучения полностью практическая. То, чем мы занимаемся, это не образование и даже не обучение. Скорее это консалтинг, доведение до результата. Например, на первом курсе из 42 участников 39 написали свои первые сценарии. Это очень высокий процент, такого не было ни в одной киношколе из тех, где я преподавал раньше. Примерно 60% из тех, кто прошёл один курс, остаются на следующий.
Кино — индустрия не быстрая, но уже сейчас несколькими сценариями, написанными нашими учениками, заинтересовались серьёзные продюсеры. Надеюсь, что многие из этих историй, придуманных и написанных в нашей мастерской, мы рано или поздно увидим на экране.
Бизнес-модель
Самое трудное в онлайн-обучении — это привлечение новых учеников. Здесь есть один секрет. Те, кто занимается обучением через интернет, очень часто используют только один канал привлечения новых клиентов. Если этот канал по каким-то причинам перестаёт работать, поток новых клиентов останавливается и бизнес умирает. Чтобы быть устойчивым, нужно использовать все доступные каналы привлечения: соцсети, рассылки, сайт, вебинары, живые выступления, книги и т. д.
Но и этого недостаточно. Чтобы стать заметным на рынке, в одном-двух каналах нужно полностью доминировать. Быть номером один. Я доминирую в книгах. К настоящему моменту я написал и выпустил 14 книг для сценаристов, из них две на английском языке, из них три — стали бестселлерами.
Конкуренты
Естественно, нас всё время пытаются копировать. За этот год по нашим следам открылось уже десятка полтора киношкол. И это всегда выглядит очень забавно, потому что люди видят только ту часть нашей работы, которая снаружи. А что внутри и для чего именно сделано то, что снаружи, — не понимают. В итоге копируют какую-то часть и копируют криво. Срабатывает это плохо, и обижаются они почему-то на меня.
Чему я научился за этот год
То, чем я занимаюсь, — это прежде всего бизнес, и бизнес маркетинговый. Обучение — это лишь одно из средств по привлечению и удержанию клиентов. Нужно с самого начала выбрать, что я делаю: стартап или малый бизнес. Если стартап — нужно сразу закладывать возможности для роста и забыть на ближайшие лет десять о таком понятии, как лайфстайл. Если малый бизнес — тогда можно установить баланс между работой и личной жизнью, продолжать и работать, и учиться самому, и заниматься саморазвитием. После некоторого колебания я выбрал второе. У меня никогда не будет миллиарда долларов и собственного самолёта. Но зато у меня никогда не будет и офиса, в котором я должен сидеть круглые сутки, костюма, который должен носить в рабочее время, и совещаний с акционерами. Мне не нужно ни с кем согласовывать никакие мои новые идеи. От идеи до внедрения в среднем проходит несколько часов.
После запуска проекта нужно систематизировать бизнес-процессы, выделять повторяющиеся процедуры, потом по одной снимать их с себя, причём искать в первую очередь сервисы, во вторую — компании, которые оказывают такую услугу на потоке, в третью — фрилансеров. Никогда не искать человека в штат для решения одной проблемы. Нужно выбирать — или рост, или качество услуг. Невозможно удержать и то и другое. Я выбрал качество и тем самым сознательно ограничил рост.
Постоянное тестирование. Отказываться от того, что не работает, повторять то, что работает. Если вдруг остановились продажи — скорее всего, просто перестал делать что-то, что раньше хорошо работало.
При ограниченных ресурсах нужно быть готовым в любой момент направить все силы в новом направлении и при этом всегда иметь запасные варианты на случай, если направление окажется неправильным.
Фотография на обложке: John Lund / Getty Images