Как заниматься нетворкингом и заводить полезные знакомства

Нетворк — это универсальная валюта, которая существует со времён царя Соломона и помогает достигать целей в любой сфере: бизнесе, политике, медиа. Я сторонник принципа «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». Признак плохого нетворкера — когда он говорит об успешном человеке: «Я его знаю». Успешного человека все так или иначе знают. Хороший нетворк — когда вы можете сказать: «Этот влиятельный человек меня знает и иногда обращается ко мне».

С кем знакомиться

Традиционно нетворк, если не прикладывать усилия, обусловлен средой, в которой вы находитесь: горняки общаются с горняками, нефтяники — с нефтяниками, врачи — с врачами. Когда вы проводите с людьми 90% времени, вы начинаете думать как они, говорить как они, ставить цели как они.

Брайан Грейзер (кинопродюсер и сценарист, лауреат премии «Оскар» за фильм «Игры разума», с которым мне повезло познакомиться), когда ему было 20 лет, завёл привычку раз в две недели встречаться с людьми, которые достигли успехов в областях, далёких от кинематографа. Ему сейчас больше 60 лет, но он продолжает эти встречи. У него есть список людей, с которым он хочет познакомиться, на полтора года вперёд. Он уже встретился с главой ЦРУ, Фиделем Кастро, папой римским. Брайан говорит: «Если бы я оставался в своём окружении, я бы смотрел на мир особым образом, но мир многогранен, на него нужно смотреть под разными углами. Я начал встречаться с людьми, которые смотрят на мир по-другому, чтобы расширять своё мировоззрение и мироощущение». Его задача — постигать точку зрения других людей и развивать собственный кругозор и интеллект. Из этих бесед он черпал идеи своих фильмов.

Как вы догадались, нетворк должен быть осмысленным. Невозможно познакомиться со всем населением Земли, нужно понять, с кем именно из множества окружающих людей вам нужно свести знакомство. Чтобы понять это, необходимо поставить себе чёткую и понятную цель. Чего вы хотите добиться в ближайшем будущем? А в перспективе пяти лет? Когда вы определили для себя цель, найдите людей, которые достигли успеха в этой области, и начните моделировать их жизнь: узнайте, что они читают, какое у них окружение, как они принимают решения, какие имеют привычки, и просто действуйте точно так же. Посмотрите примеры из спорта или музыки: мальчики и девочки сначала начинают копировать своих кумиров и, только научившись хорошо копировать, могут начать изобретать собственный стиль.

Важно: не полагайтесь только на свою голову. Если перегружать её мощность для функций хранения, то не останется мощностей на генерирование идей. Найдите полчаса, посидите в тишине и запишите 20 способов, как выйти на нужного человека.

Как заводить полезные связи

Контакты нужно дифференцировать. Я выделяю шесть категорий: клиенты, потенциальные клиенты, коллеги, друзья, катализаторы и коллабораторы. Катализаторы — люди, которые не имеют прямого отношения к бизнесу, но у них есть влияние на тех, кто может обеспечить интересный вам результат. Например, это селебрити, который пользуется вашим товаром и всем друзьям советует его в доверительной, не рекламной, манере. К катализатору прислушаются внимательнее, чем к вам, если вы напрямую предложите кому-то делать бизнес вместе с вами. Коллабораторы — люди, которые делают продукт, смежный с вашим. У вас нет конфликта интересов, поэтому вы можете работать в паре, усиливая друг друга.

Даже у самого хорошего нетворкера не бесконечное количество близких связей. Обычно в близком круге, круге людей, которые всегда готовы с вами работать, сами звонят вам и предлагают помощь, — 10 человек. Отношения с ними, как правило, нужно выстраивать годами. Ещё 15–30 человек обычно находятся во втором кругу: с ними вы общаетесь реже, но знаете, что однажды кто-то из них может оказаться в первой десятке, если вам это будет нужно.

Первая десятка формируется исходя из вашей цели. Например, у вас есть какой-то продукт, который вы хотите раскрутить. Люди любят покупать, нам нравится сам процесс шоппинга, но мы не любим, когда нам продают. Поэтому продавайте по-умному. Вам нужны десять селебрити, которые будут совершенно искренне на каждом мероприятии говорить о вашем продукте. Если их получится найти, очаровать и вдохновить, шансы на то, что ваш продукт выстрелит, серьёзно повысятся. Как же это сделать? Важно понимать: на самом деле людям всё равно, какой у вас продукт, сервис и бизнес. Им нужны вы. Если с вами комфортно, легко, весело, мне всё равно, какие дела с вами вести. Так что будьте интересны и полезны вашему собеседнику.

При первом знакомстве рассказывайте о себе и своём продукте, ничего не навязывая. Не предлагайте его купить, лучше предложите несколько идей, которые могут быть полезны вашему собеседнику в его сфере деятельности. Делайте так каждый раз при встрече с нужным человеком (придётся подготовиться и заранее придумать хорошие идеи). Он будет чувствовать себя комфортно с вами, ведь вы ничего не просите, а если ваши идеи окажутся полезны, он начнёт думать, что вы — человек, который помог ему или ей на многие вещи взглянуть иначе.

Знакомьте людей, объясняйте, чем они могли бы быть полезны друг другу. У меня есть небольшой клуб, члены которого иногда собираются и беседуют, я знаю, кто чем занимается и кто кого может выручить или обеспечить выгодным контрактом. Без меня они бы не встретились, а на моей территории могут непринуждённо, в дружелюбной обстановке поговорить про свой бизнес. И моё посредничество они запомнят.

Запоминайте, как зовут жён и детей, общайтесь с ними, предлагайте помощь в личных делах.

Организуйте досуг, пригласите человека на какой-то уникальный вид отдыха. Для людей из олигархических кругов я организовывал поездку в Кремниевую долину и экскурсию на Байконур с наблюдением за запуском ракеты. Кого-то я зову в баню, а кого-то — на яхтенную прогулку. Если человеку будет хорошо, комфортно, весело, непременно прозвучит вопрос: «Напомни мне, чем ты занимаешься?» И тут вы расскажете, наконец, ему о своём бизнесе, а он наверняка предложит помощь и расскажет своим друзьям, партнёрам или поклонникам, что с вами приятно иметь дело.

Наконец, самый важный лайфхак заключается в том, что великое рождается в тишине. Мы должны создавать для себя минуты, часы, дни тишины и задавать себе вопросы: какие у меня цели, как я двигаюсь к ним, куда я иду? Билл Гейтс, Альберт Эйнштейн, Филипп Старк, Уоррен Баффетт и многие другие находили и находят в своём графике время для размышлений.

Вы прочитали выдержки из выступления Ярослава Глазунова, которое проходило в рамках курса USkill. Автор — эксперт по вопросам формирования советов директоров, рекрутменту CEO и планированию преемственности. Возглавляет российский офис международной консалтинговой компании Spencer Stuart и входит в состав глобальной практики по работе с советами директоров.

Фотография на обложке: The Library of Congress

Подписывайтесь на «Секрет фирмы» в «Яндекс.Дзене» и Google News.