Хиун Ким. Как мы запускали туристический стартап на Сахалине
У предпринимателей в России есть стереотип: чиновники если что и могут, то брать взятки и вставлять палки в колёса. Неспроста они, наверно, так думают, но в нашем случае всё было не так. Дружба с чиновником помогла нашему стартапу продержаться на этапе MVP, когда бизнес-модель тестируется. Более того, без поддержки властей наш стартап вообще бы не состоялся.
Сахалин — это не Кремниевая долина, и мы единственные стартаперы на острове. Почему мы не уехали в Москву? Ждём туристический бум. В марте 2016 года Дмитрий Медведев подписал указ о создании здесь территории опережающего развития на базе горнолыжного курорта «Горный воздух». Государственные и частные инвестиции в туристическую отрасль составят 16 млрд рублей. Турпоток, по прогнозам правительства Сахалинской области, вырастет с 241 000 туристов в 2015 году до 328 000 в 2017 году, и это не считая иностранных туристов.
В расчёте на туристов мы написали приложение для смартфонов, в котором можно заказать любую туристическую услугу на Сахалине по стоимости не дороже, чем при заказе напрямую. Предполагалось три источника дохода: продажа скипассов на лыжные склоны, продажа авиабилетов (партнёрская программа агрегатора Aviasales), а главное — заказ гостиничных номеров, такси, столиков в кафе, туров и всего, что может понадобиться туристу. Продажа скипассов и билетов автоматизирована, а остальное происходит в форме чата. Мы вдохновлялись американским проектом Magic, где в формате чата через SMS можно заказать всё что угодно — даже вертолёт в течение получаса.
Идея пришла в голову мне и моему товарищу Вадиму Митьковцу, владельцу местной сети цветочных магазинов. Приложение разрабатывал наш третий партнёр — Илья Пак. С ним мы познакомились в корпорации «Сахалин Энерджи», где я был IT-менеджером, а он — проектировщиком нефтяных скважин. На разработку ушло два месяца, после чего мы с Вадимом стали вести переговоры с местными предпринимателями, предлагая партнёрство за 10–30% от стоимости их услуг. И тут начались проблемы. Нас никто не хотел слушать.
Если не брать в расчёт нефтяные компании, где всё по последнему слову техники, развитие IT на Сахалине отстаёт от Центральной России лет на шесть. Большинство предпринимателей даже не используют CRM-системы — только Word и Excel. Им было сложно объяснить, как приложение поможет им найти новых клиентов. Переговоры затянулись и с «Горным воздухом» — крупнейшим туристическим объектом острова. Но там причины были другие: курорт принадлежит государству, и любые изменения в его работе тормозит бюрократия.
Будущее проекта оказалось под вопросом, и тут у моего партнёра Вадима Митьковца появилась идея. Мы записались на приём к министру спорта, туризма и молодёжной политики Сахалинской области Антону Зайцеву. Пробиться к нему оказалось на удивление несложно. На сайте министерства есть телефоны всех чиновников и даже общий номер WhatsApp — для интровертов, которые хотят общаться в чате. Мы просто взяли и записались на приём.
Встреча была волнительная. Это был мой первый опыт взаимодействия с чиновниками такого уровня. Когда мы проводили презентацию, я открывал слайд, начинал рассказывать, а Зайцев останавливал словами: «Я понял! Дальше!» Это сбивало с толку, и я думал, что ничего не получается. Однако в конце встречи министр сказал: «Хорошо, ребята! Чего хотите? Денег?» Министр посоветовал нам поехать на всероссийский форум «Острова», куда съезжается «талантливая молодёжь» со всей России за грантами под бизнес-проекты. Максимальный грант там составляет 300 000 рублей.
Такая сумма всё равно не делала погоды, и мы попросили чиновников просто помочь нам в общении с потенциальными партнёрами. Конечно, мы понимали, что никто из министерства не станет ходить с нами за руку и общаться. Но позже, когда на переговорах с предпринимателями мы упоминали о поддержке министерства, ход дискусии менялся. После этого наш собеседник мог позвонить в министерство и там он убеждался в том, что мы и правда работаем при поддержке правительства. Фраза «поговорите с ребятами» творила чудеса — предприниматели стали вникать и разбираться.
К октябрю, ещё до начала сезона, мы договорились с тремя службами такси (они платят нам 10–15% от заказа), несколькими отелями и туроператорами (20–30%), службами проката и инструкторами (10–20%), продавцами сувениров и продуктов питания, например свежих морепродуктов (10–30%). Но самое главное, мы подключились к «Горному воздуху» и продаём скипассы (курорт перечисляет нам 10% комиссии).
Продажа скипассов на «Горный воздух» поддержит нас, пока не раскрутятся продажи остальных услуг. По итогам ноября выручка сервиса составила 1,3 млн рублей, из них 775 000 пришлось на лыжный курорт, притом что на старте продаж склоны были закрыты и люди заранее покупали абонементы. По итогам всего сезона, который продлится до апреля 2017 года включительно, на «Горный воздух», скорее всего, всё ещё будет приходиться большая часть выручки. Но в будущем, мы надеемся, перевес будет в пользу остальных услуг.
Лично для меня история работы в проекте на этом заканчивается. Мне предложили должность заместителя директора по развитию курорта «Горный воздух», и команду стартапа мне придётся покинуть — его будут развивать два моих нынешних партнёра.
Теперь на местных форумах люди уже додумывают всякое о том, почему наш стартап заключил агентское соглашение с курортом. Мне довольно обидно, потому что данные о продажах скипассов «Горного воздуха» открыты, а освоением госбюджетов мы не занимались принципиально. Об этом правиле и об остальных мы решили написать отдельное мини-руководство для тех, кто в том или ином виде захочет повторить наш опыт.
Итак, как получить поддержку чиновников?
— Большое заблуждение считать чиновников людьми, которым повезло и они просто сидят в кабинете и набивают деньгами карманы. У них могут быть KPI по поддержке технологичных бизнесов, молодых талантов, малоимущих семей и кого бы там ни было. Они должны их выполнять и строго отчитываться за выполнение. Если вы формально подходите под эти KPI — смело записывайтесь на приём и знакомьтесь. Мы были единственным IT-стартапом на острове и в отчётах о поддержке предпринимательства могли стать вишенкой на торте.
— Наивно считать, что вам помогут для галочки. Важно показать, что на вас можно положиться. В нашем случае было так. Я рассказал о своей работе в «Сахалин Энерджи», где в течение двух месяцев обновил операционную систему на 2500 компьютерах, которые находились в самых неожиданных местах — к примеру, на нефтяной вышке в море, в 800 км от Южно-Сахалинска. История впечатлила, и, когда разговор зашёл про «Горный воздух», чиновники предложили нам провести аудит IT-инфраструктуры курорта. Мы бесплатно выявили и исправили несколько ошибок, после чего нас и рекомендовали руководству в качестве партнёра.
— Когда работаете с чиновниками, будьте готовы не брать, а отдавать. Речь не о взятках. Мы смогли стать партнёром курорта без тендера только потому, что подключение к его IT-системе и все прочие расходы, связанные с партнёрством, взяли на себя. Если трат из госбюджета нет, конкурс проводить не нужно. Правда, именно наши расходы были настолько велики, что по итогам первого сезона мы вряд ли выйдем даже в ноль, а зарабатывать начнём уже в следующем.
Фотография на обложке: Александр Семёнов / ТАСС