Гузель Санжапова. Как собирать деньги на краудфандинговых площадках

Краудфандинг — отличная альтернатива венчурным инвестициям и банковским кредитам, если в проекте есть социальная составляющая. Благодаря двум успешным краудфандинговым кампаниям мы уже построили в уральской деревне Малый Турыш производственный цех, закупили оборудование и создали первые постоянные рабочие места, где местные бабушки выпускают крем-мёд. Сейчас я веду уже третий краудфандинговый проект, цель которого — строительство второй очереди цеха, там расположится производство нового продукта, медового мусса с ягодами и специями, это, по нашим подсчётам, создаст ещё два дополнительных постоянных рабочих места и позволит увеличить количество сезонных работников до 30 в 2015 году. 


Мысль использовать краудфандинг в качестве инструмента финансирования пришла, с одной стороны, внезапно, а с другой — была вполне логичной: ведь рынок кредитования для молодых предпринимателей зачастую закрыт, у нас нет кредитной истории, а инвесторы с неохотой вкладывают средства в проекты, связанные с сельским хозяйством.

Провести успешную краудфандинговую кампанию — нелёгкая задача. Для хорошего проекта нужна честная история, хороший фото- и видеоконтент. Сбор средств в краудфандинге — не самоцель, гораздо важнее, чтобы твою историю заметило общество, можно получить поддержку тысяч людей, которые, вероятно, могут стать будущими лояльными клиентами. От того, насколько правильно и логично рассказана история, зависит будущее проекта в целом, а не только сборы в течение краудфандинговой кампании. Следствием может стать не только взлёт сборов, но и повышение продаж и узнаваемости бренда.

Важно сразу продумать, что вы будете давать спонсорам взамен. Ведь люди, помогая проекту, обязательно хотят получить осязаемое вознаграждение, которое будет напоминать им о причастности к большому делу. В моём случае это медовый мусс с ягодками, который сейчас ещё не найти в магазинах. А благодаря краудфандингу люди увидят, кто его производит, где производит и как меняется жизнь в маленькой деревушке.

Самая главная задача — убедить пользователей, что именно вы достойны поддержки. Если смотреть на мой проект честно, то желание помочь у потенциального спонсора первично, ведь мы говорим о восстановлении и выживании деревень. Для многих жителей городов слово «деревня» так или иначе связано с воспоминаниями о детстве и вызывает некоторое чувство сожаления, что время не вернуть и деревню уже не поднять. Мы же говорим, что всё возможно, если мы будем держаться вместе. Конечно, баночка медового мусса порадует спонсора, но ещё больше он запомнит, что благодаря паре кликов в какой-то деревне появилась надежда.

С чего начать? Попробуйте поставить себя на место спонсора, задать себе вопросы, которые наверняка волнуют его: «Почему я должен помогать этому бизнесу? Ведь он же зарабатывает деньги». В моём случае ответом служит социальная составляющая проекта — мы даём работу людям, многие из которых пожилые. И если не моё производство, то кто ещё им поможет жить достойнее? Нужно помнить о правильной подаче продукта. Потенциальные спонсоры — это люди, которые много путешествуют по миру, имеют неплохое образование и умеют сравнивать. В нашем случае расфасовать мёд в пластиковую тару, как делают на ярмарках мёда, и подписать маркером означало бы поставить крест на всей кампании. Потому мы продумали всё до мелочей, человек, получивший этот продукт по почте, обязательно задумается о том, как было бы классно купить его в магазине.

Когда вы уже готовы к запуску, черновик проекта нравится вам и вашей семье, самое время испытать его на друзьях. 
Найдите время обсудить ваш проект с теми, кто никогда не сталкивался с вашими увлечениями, они посмотрят объективно на вашу историю и наверняка ответят честно, что им нравится, а что не очень. Идеально, если к планируемой дате запуска часть вашей аудитории (друзья, коллеги, подписчики официальных страниц) будет знать о важности вашего проекта и будет готова вас поддержать хотя бы репостом.

Когда проект запущен, стоит разделить аудиторию на несколько сегментов по степени удалённости. 
Сначала вы работаете с друзьями, потом с друзьями ваших друзей (они наверняка порекомендуют проект), следом идёт аудитория официальных пабликов вашего проекта, затем группы и сообщества по сходной тематике, которым в теории интересна ваша новость. Параллельно должна вестись работа с прессой. Не только через официальные каналы, но и, например, через фейсбук. Наверняка с прекрасным журналистом, которому интересна ваша тема, вас связывает десяток общих друзей. Ощутите на себе теорию шести рукопожатий в действии.

Обратная сторона популярности — любой контент в сети могут своровать. Совсем недавно я столкнулась с человеком, который просто скопировал тексты моих проектов, скачал фотографии и запустил свой краудфандинговый проект. Я бы наверняка даже не заметила существование такого проекта, если бы не один нюанс: автор нашёл список спонсоров моих проектов и начал довольно агрессивно вести с ними общение в социальных сетях. Когда люди задавали резонные вопросы, на которых у автора ответов не было, переписка превращалась в оскорбления и восклицания: «Вам что, жалко?» Естественно, автор проекта не набрал нужной суммы и до сих пор считает меня виновной в своих неудачах.

Стоит обратить внимание на выбор площадки для краудфандинга. До недавнего момента самыми известными в России были платформы Boomstarter и Planeta, буквально месяц назад запустилась нишевая площадка CrowdRepublic, которая ориентирована на развитие проектов, связанных с книгами и настольными играми. На Boomstarter действует правило «Всё или ничего», которое дополнительно мотивирует автора к работе, но и добавляет рисков. На Planeta вам достаточно собрать половину необходимой суммы, правда, вы заплатите большую комиссию, чем в случае, если собрано 100%. CrowdRepublic интересна в первую очередь для потенциальных спонсоров, потому что площадка гарантирует производство книги проекту, который стал успешным. Вам не придётся искать типографию, более того, вам помогут с дальнейшим распространением своей книги или игры.

Если говорить про западные площадки, то для нашего «съедобного» проекта они не актуальны, потому что существует проблема логистики: не всякая компания возьмётся доставить пищевой продукт за границу за вменяемые деньги. По моему мнению, эффективнее запускать кампанию там, где ты понимаешь, как живёт общество и функционирует краудфандинг. Я совсем не понимаю, как мотивировать поддержать проект возрождения деревни в далёкой России, если потенциальный спонсор лежит на пляже в Майами.

Краудфандинг — меняющая среда. 
За год, что прошёл с моего второго проекта, многое изменилось. Вся достойная аудитория окончательно перешла в фейсбук из «ВКонтакте». Раньше эти две площадки работали одинаково эффективно, а на сегодняшний день аудитория фейсбука приносит в 10 раз больше сборов, чем российская соцсеть. Кроме того, общество сейчас живёт в состоянии кризиса и тратит средства очень обдуманно и ответственно, стало гораздо тяжелее объяснить людям, что вложения в будущее нужно делать несмотря ни на что. 


Про развитие самой аудитории краудфандинга говорить сложно. С одной стороны, я знаю много людей, для которых краудфандинг стал нормой жизни, с другой — знаю также и тех, кто его разлюбил и считает, что будущего у российского краудфандинга нет. 
Мой третий проект собрал уже 580 тысяч рублей из нужного миллиона. Это хороший показатель. Наверное, всё зависит от качества проекта и его реализации. Если подходить к делу с душой, краудфандинг работает и в России.

Фотография на обложке: Paul Quayle/Getty Images