Как найти общий язык с китайскими партнёрами

Работа с Китаем — важная тема среди российского бизнес-сообщества. Проблема в том, что в действительности про китайский бизнес-менталитет мы знаем очень мало. ​Адекватных пособий по этой теме просто не существует, особенно если говорить о продвижении российских услуг и товаров в Китае.

На мой взгляд, бизнес-принципы китайцев похожи на военную стратегию и сравнимы с игрой вэйци, китайскими шашками. Цель игры — захватить наибольшую территорию. В переговорах с китайскими партнёрами вы фактически преследуете ту же цель и достигаете её, если предугадываете и предотвращаете план соперника. Иначе говоря, ваша задача — вывести китайского партнёра из равновесия. Как этого добиться? Подготовить аргументы.

Ожидаемая непредсказуемость

Один из самых действенных методов аргументации — принцип восходящей градации, где наиболее значимые доказательства вашей позиции выдаются в наиболее непредсказуемый момент переговоров. А ваш соперник может быть совершенно непредсказуем и нелогичен! Но так кажется только на первый взгляд. Наивно полагать, что отсутствие прямой логики не является частью стратегии вашего китайского партнёра.

Естественно, подобный подход к ведению переговоров совершенно не приемлет привычные принципы тайм-менеджмента. Если вы ведёте диалог с европейскими или американскими партнёрами, принято устанавливать временные регламенты и чётко им следовать. На переговорах с китайскими предпринимателями подобный подход может быть расценён как попытка давления, что может привести к прекращению переговоров. Длительное общение означает, что китайские партнёры всерьёз вами заинтересованы, поэтому запаситесь зелёным чаем.

Молчание — золото

Китайцы всегда приходят на переговоры группами. Имеет смысл и вам заранее продумать, с кем вы будете представлять интересы своей компании. Помните: один в поле не воин! При этом среди всех этих новых людей важно вычислить человека, который принимает окончательное решение. По внешнему виду его обычно невозможно определить, он старается не выделяться костюмом, часами, единственное, что может его выдать, — это молчание. Обычно он немногословный наблюдатель процесса, так называемый decision maker.

Ни да ни нет

Одна из характерных черт китайского народа — непрямолинейность. Это в том числе проявляется и в бизнесе. От китайского партнёра трудно услышать однозначный ответ, также достаточно часто они отказываются от своих слов, ссылаясь на неправильность перевода. Поэтому фиксирование слов партнёра и уточнения помогут получить конкретику и здорово ускорят процесс переговоров, а также позволят минимизировать риски. Здесь без записи высказываний и уточнения слов собеседника вы рискуете оказаться в безвыходной ситуации.

Также дополнительным пунктом вашей страховки является знание своего китайского партнёра. Местных предпринимателей можно разделить на две категории: традиционные и современные. Принадлежность к тому или иному типу зависит от возраста вашего партнёра, места, где он получил образование, места, где он родился и где живёт сейчас. Помните, чем южнее живёт человек, тем он более либерален, так как он в большей степени контактирует с представителями других культур.

Первое свидание

Большое значение имеет первая встреча, важно отметить, что первый раунд переговоров предназначен для знакомства и привыкания. Здесь не принято обсуждать рабочие вопросы. Но уже на этом этапе ваша стратегия поведения должна быть продумана до мелочей. Расположить вашего партнёра при первом контакте можно знанием частных и общих фактов о Китае, а особенно о месте происхождения вашего партнёра. Это будет высоко оценено как традиционным, так и современным китайским предпринимателем.

Этикет

Безусловно, играет роль ваш внешний вид. Традиционный китаец может трактовать отсутствие на вас костюма и галстука как проявление неуважения. Но нужно помнить не только о костюме и галстуке, в том числе важен такой процесс, как обмен визитками. Визитку нужно отдавать и принимать двумя руками, так вы подчеркнёте уважение к человеку, с которым вы общаетесь. Однажды один мой знакомый на встрече с китайскими партнёрами, получив визитку, взял её одной рукой и положил в задний карман брюк. Стоит ли говорить, что эти переговоры не имели продолжения?

Подарки

Ни в коем случае не забывайте о подарках. Но что именно дарить? Подарок может быть недорогим, но обязательно уникальным. К примеру, красивая картина или фирменный шоколад. Если вы задумались о матрёшках, самоварах и водке, то оставьте эти сувениры в России. Хотя бутылка водки всё-таки может пригодиться — китайцы положительно относятся к алкогольным напиткам и шумным застольям.

Китайских надписей на подарке лучше избегать, ваш партнёр может решить, что вы купили презент за двадцать минут до встречи. А вот рассказать о подарке стоит целую историю, его ценность возрастёт в несколько раз, а вместе с ней и лояльность вашего партнёра.​

Еда

Переговоры — длительный процесс, поэтому часто они перемещаются из конференц-зала в ресторан. Здесь также важно помнить о правилах, нарушение которых может привести к прекращению каких-либо отношений. Например, вы не можете поднимать свой бокал выше, чем ваш партнёр. Если он сочтёт, что вы пытаетесь показать своё доминирование, переговоры могут закончиться в ту же минуту. Особенно это имеет большое значение при взаимодействии с предпринимателями традиционных взглядов.

Если вы изучили все эти подводные камни, и всё ещё хотите работать с Китаем, не забывайте про человеческий фактор. Китайские партнёры не только опытные стратеги, но и такие же люди, как и мы, просто немного с другими устоями и взглядами на жизнь. Отношения с Китаем — это не просто стратегическое планирование, а, как говорил Генри Киссинджер, «это искусство, которое меньше говорит о территориальных завоеваниях и больше о психологической доминанте».

Фотография на обложке: Zuma\TASS