Что общего у продаж с рыбалкой
Правы те, кто говорит, что продавец — это не профессия, а образ жизни. Друзья позвали на рыбалку в Астрахань. Отказаться провести время в хорошей компании я не смог, но вместо того, чтобы расслабиться и медитировать на поплавок, во всём искал параллели с работой. Возможно, я страдаю от профессиональной деформации, но, на мой взгляд, их оказалось действительно очень много.
Первая аналогия пришла в самом начале, когда я оказался в лодке с одним опытным рыбаком. Вроде бы ловили похожими спиннингами и на одинаковые воблеры, но напарник через раз вытаскивал щучек, а у меня — ни единой поклёвки. Тут же появились мысли, что годы рыбалки даром не проходят и мне, чтобы поймать первую рыбу, понадобится не один день. Поскольку отступать сразу не в моих правилах, я стал наблюдать, что делает опытный рыбак такого, чего не делаю я. Оказалось, он медленнее ведёт приманку, опускает её глубже и поигрывает удилищем. Всё просто, и стоило мне начать делать так же — пошли поклёвки.
Когда я начинал карьеру с позиции рядового менеджера по продажам, со мной работали настоящие «зубры», очень опытные продавцы. По сравнению с ними у меня вообще ничего не получалось. Сложно было избавиться от мысли, что продажи — это просто не мое. Но я собрался, начал наблюдать — и спустя несколько лет покидал компанию уже с должности руководителя отдела. Если рядом с вами работают профессионалы, не сравнивайте себя с ними, а лучше используйте любую возможность, чтобы чему-то научиться. Пройдёт совсем немного времени — и уже у вас будут учиться новички.
На второй день поездки в Астрахань вечером на базу вернулись рыбаки с очень приличным уловом. Все их обступили с вопросами, где и на что они ловили. Догадываетесь, в каком месте на следующий день утром были все лодки? Местные рыбаки всегда лучше знают рыбные места, именно они привозят вечером самые завидные уловы.
Так же — в продажах. Смотрите, каким клиентам звонит лидер команды, что он им предлагает, какие «заходы» использует. Посмотрите, каким клиентам лучший продавец сделал продажи в течение месяца. Наверняка между ними отыщется что-то общее. Прислушайтесь к разговорам. Попробуйте определить, какие именно фразы цепляют клиентов.
Как нельзя ловить разных рыб на одинаковые приманки, также нельзя ловить разных клиентов на одинаковые ключевые сообщения — нужно анализировать, какие предложения работают с каждой отдельно взятой аудиторией. Например, щука не клюнет на червя, а сазан — на блесну.
Продавая облачный сервис, например, банку, мы делаем упор на информационную безопасность, если работаем со стартапом — на быстрый старт и дешевизну. Если раз за разом вы вытаскиваете небольшую рыбёшку, вряд ли в этом месте водится кто-то крупный. Чтобы не работать наугад, проанализируйте, на каких клиентах вы делали самые большие продажи на входящих звонках — и в дальнейшем выбирайте для активного обзвона похожих. Пускай такие продажи делать сложнее, зато они наверняка принесут больше денег.
Прекрасно помню ощущения от самой первой поклёвки, когда после бесчисленных забросов вдруг затрещала катушка, а спиннинг согнулся почти что пополам. Эйфория такая же, как если бы крупный клиент сказал, что ему интересно предложение. Однако опыт показывает: если рыба клюнула, это еще не повод радоваться. Она легко может сорваться прямо у лодки. В тот первый раз у меня именно так и произошло.
Даже если телефонный разговор с клиентом закончился договорённостью о сделке, расслабляться рано. Может случиться, что на письмо с договором вам ответят: «Мы приняли решение посмотреть другие компании». Клиенту, с которым вы договариваетесь, мог позвонить другой, более настойчивый продавец. А может, с вами ведут переговоры только для того, чтобы, получив предложение, выбить скидку у конкурирующей компании.
Иногда бывает, что рыба раз за разом сходит в самый последний момент. Вряд ли в этом случае есть смысл продолжать попытки поймать «рыбу своей мечты» — нужно менять тактику.
В продажах — так же. Если вы предлагает клиенту стандартные фразы, а в ответ слышите: «Спасибо, пришлите коммерческое, если заинтересует — перезвоним» — ваше предложение «не зацепило». Не нужно продолжать разговаривать по одному и тому же сценарию. Когда мы продавали многоканальные номера, говорили клиентам, что в случае их использования ни один звонок не будет пропущен (действительно, по нашим наблюдениям, в час пик порядка 20% звонков теряются только из-за того, что номер не многоканальный). Какое-то время этот ход работал безотказно, но потом всё чаще стали поступать отказы. Тогда мы добавили ещё пару аргументов — номер может быть не только многоканальным, но также «красивым» и бесплатным для клиентов. Конверсия выросла.
Как-то сидели в лодке с егерем. День складывался не самым удачным образом. Уже было решили сворачивать снасти, но егерь решил порыбачить ещё, но бросать начал не как обычно, к центру реки, а к берегу — вглубь. Тут же начал вытаскивать одну за другой.
В продажах тоже не бывает «неправильных» идей. Любую идею нужно обязательно проверить. Если вы будете отрицать новое, скорее всего, этим когда-нибудь воспользуется кто-то из ваших конкурентов — и у него это выстрелит.
В один из дней мы «пожадничали» — наловили много рыбы. В основном по 3–4 кг. Думали, что они вполне крупные и пойдут на уху. Приехав в лагерь, обнаружили, что другие рыбаки привезли рыбу по 5-6 кг, и наша не нужна. Такое часто случается с новичками.
Бывает, что вроде бы вы провели успешные переговоры с хорошим клиентом и от подписания договора отделяет один шаг — например, нужно доставить оборудование утром следующего дня. И вот вы уже «напрягли» логистику, задействовали максимум ресурсов, чтобы реализовать договоренность, но вдруг оказывается, что инженеры в это же время должны ехать к другому, более крупному клиенту, о котором вы не знали. Мораль простая — рассчитывайте силы и не обещайте больше, чем можете выполнить.
Во всех правилах должны быть исключения. Пожалуй, единственное, что отличает рыбалку от продаж, — это принцип спортивной ловли: поймал — отпусти. В продажах если ты уже «поймал», отпускать нельзя ни в коем случае.
Фотография на обложке: Владимир Смирнов / ТАСС