Илья Осипов. Почему я не взял деньги у государства
Я хочу рассказать небольшую историю, как мы строили наш стартап i2istudy в России, отказались от финансирования ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив — прим. ред.) и нашли инвестиции в США. Сразу оговорюсь — это наш личный опыт, возможно, кто-то получил от сотрудничества с госфондами диаметрально противоположный опыт.
Продав в 2012 году крупнейший в Нижнем Новгороде городской портал NN.ru компании Hearst Shkulev Media, мы с несколькими единомышленниками стали искать идею для нового бизнеса. Нам хотелось создать международный стартап, не связанный с конкретным регионом и вообще с российской действительностью. И мы взялись за стремительно растущий глобальный рынок онлайн-образования.
При этом мы наблюдали за успехами таких платформ, как Uber и Airbnb. Uber не имеет ни своего автопарка, ни водителей — он просто создал инфраструктуру, чтобы таксисты могли предоставлять свои услуги, а пользователи — получать обратную связь, удобно и безопасно оплачивать свои поездки. Почему бы не создать такую же платформу для тех, кто хочет изучать и преподавать иностранные языки?
Мы придумали сервис i2istudy.com, который работает как банк времени. Например, вы обучаете русскому языку иностранца в течение 30 минут, за это 30 минут вас будут обучать английскому, или, например, испанскому языку. Лозунг нашего сервиса — «Перестаньте платить репетиторам, тысячи людей по всему миру готовы обучать своему языку бесплатно».
Казалось бы, у нас было всё необходимое. Пара отличных технарей, которые по ночам в тайне от основного работодателя сделали прототип. Финансист и организатор. Лингвист. И я — предприниматель с опытом успешных и не очень IТ-проектов. Мы не хотели спешить с монетизацией и решили привлечь инвестиции.
На стадии опытов с альфа-версией сервиса мы пошли в фонд поддержки проектов, существующий при правительстве Нижегородской области, и попытались получить финансирование. Нас встретили буквально с распростертыми объятиями, и руководитель фонда лично пообещал, цитирую: «Мы будем вас раскручивать в верхах». Я даже немного ошарашен был. Такого приёма от дядек в дорогих костюмах, с кабинетами и секретаршами, мы явно не ожидали. Нам выделили «специалиста», который взялся подготовить бизнес-план. Денег, как оказалось, они сами нам дать не могут, но, игриво подмигивая, заверили, что «мы получим для вас деньги в РВК».
Ну ладно, подумали мы. Сотрудник фонда и правда оказался дельным человеком, но бизнес-план он готовил месяцев 10. По правде сказать, он не тянул. Он даже нас тряс и выдергивал из нас оценки, цифры, прогнозы, описания и тому подобное. Результатом его труда стал 70-страничный документ — подробнейший бизнес-план развития нашего проекта.
Этот документ в распечатанном виде я впервые увидел на переговорах в нижегородском фонде. Нам наш собственный бизнес-план так и не дали на руки, сказав, что это интеллектуальная собственность фонда, и он содержит их ноу-хау! Подчеркну, что не наши ноу-хау, которые мы все им выложили, а именно их. А вытащили они из нас старательно и качественно все подробности и детали.
Я обладаю некоторым чутьем на дурное развитие событий и поэтому зарегистрировал права на все тексты, которые мы передавали фонду, в независимом депозитарии авторских прав. Начались переговоры: директор фонда, замдиректора, старательный сотрудник и юрист со стороны фонда, и пару человек от нас. И тут, почти через год после начала сотрудничества, я узнаю, что от нас требуют в ультимативной форме отдать за посреднические услуги 7% компании. РВК, по проекту соглашения, получала примерно 35% компании. Причём мы должны были найти ещё и частного инвестора, который бы соинвестировал и получил около 10% компании.
Переговоры получились долгими и сложными. Я стоял на своем: 7% за посреднические услуги — это чересчур. В конце концов, полюбовно договорились, что они получат 3% компании и 3% деньгами от привлеченной суммы, но только при условии, что РВК нас профинансирует. Бумаги были подписаны — и тут РВК нам отказал, несмотря на все «связи» сотрудников фонда.
Я к этому моменту полностью потерял интерес к сотрудничеству с госфондами. А вот члены нашей команды — нет. Из материалов, которые мы предоставляли в нижегородский фонд, мы быстро сделали свою версию бизнес-плана и подали заявку на акселерацию в первый набор ФРИИ. И тут — о чудо — нас сразу взяли в акселерационную программу, и предложили сначала 1 млн рублей, а по окончанию акселерации 12 млн. Мы сказали, что в акселерационную программу пойдём, но от миллиона вежливо отказались, так как не хотели подписывать обязывающие бумаги за столь незначительную сумму.
Несмотря на то, что у нас есть отличный собственный офис в Нижнем Новгороде, укомплектованный всем необходимым, части нашей команды пришлось постоянно мотаться в Москву и жить по дешёвым гостиницам, чтобы иметь счастье проакселерироваться во ФРИИ. Интересно, чему можно на лекциях научить 35-летнего человека, который последние 10 лет проработал в интернет-проектах на руководящих должностях? Но таково было требование фонда. Мы встретились даже с президентом РФ. Он дал «ценные советы», как нам заниматься нашим бизнесом.
Ну, думаем, всё, деньги у нас в руках. Мы заранее оговорили, что не дадим существенную долю в компании. И они попросили всего 3%. Но при этом мы должны были поменять устав нашей компании и ввести новые нормы. Без согласия ФРИИ мы не смогли бы: назначать и менять генерального директора, осуществлять крупные сделки, принимать новых акционеров. Таким образом, ФРИИ становилось привилегированным участником, без которого никакое существенное решение принять невозможно.
Мы, конечно, стали протестовать: не можем такие изменения в устав вносить. Тем более, мы зарегистрированы в Риге в форме SIA, а все эти требования рассчитаны для российского ООО. Менеджеры ФРИИ предложили нам зарегистрировать ООО и интеллектуальную собственность перебросить туда. А как же эксклюзивные права ваши? Что с ними делать? Почему один партнер существенно важнее, чем другие? И главное, как мне потом инвестиции привлекать, если партнерство с таким перекосом? Это не проблема, отвечали менеджеры, мы адекватные, мы все подпишем, мы гибкие.
Раз ребята адекватные, мы внесли изменения в их уставные документы. И сделали ФРИИ, по сути, равным партнером. Написали протокол разногласий и выслали на согласование. Нет, сказали менеджеры ФРИИ, мы только по нашей форме подписываем, мы не вносим изменений. Но тогда какие же вы гибкие, если на берегу договориться не можете?
В нашей команде произошел раскол. Я лично стал настаивать, что не хочу дальше с ФРИИ сотрудничать. Не хотят быть обычным партнером, не проявляют гибкость? Значит, не надо с ними работать. Мои оппоненты в команде были совершенно очарованы ФРИИ, встречами на высшем уровне и не видели развитие проекта без госденег. Конфликт. В итоге мы разошлись. Я выкупил доли тех, кто захотел выйти. Меня, конечно, объявили упёртым и не желающим сотрудничать. Ну что же — мне с этим жить.
История не знает сослагательного наклонения, никто не знает, как бы развивался наш проект, если бы мы начали сотрудничество с госфондом. Но я знаю точно, что не смог бы сотрудничать с партнером, который за услуги по акселерации и небольшие, в общем-то, инвестиции ставит себя главным. А еще больше меня пугала необходимость согласовывать изменения учредительных документов с госфондом, у которого появлялось право вето практически на все.
Сейчас мы привлекли в общей сложности $300 000 частных инвестиций и продолжаем строить проект. Инвесторы — частные лица из России, Латвии и США, где я сейчас живу. К примеру — профессор американского университета. Он мне лично помогал оформить пару научных статей для публикации в американских научных журналах и так заинтересовался проектом, что не только сам стал пользователем, но и «подсадил» свою супругу и своих друзей.
Сейчас у нас 50 000 пользователей и лояльное ядро — комьюнити любителей иностранных языков, которые очень много времени проводят на сайте нашего проекта. А российский рынок даже не оказался значимым для нас. Чаще всего на нашей платформе общаются испаноговорящие (Латинская Америка) и англоязычные (США) пользователи.
Фотография на обложке: Алеев Егор/TASS