История дня. Как работает сервис по доставке дорогих кормов для животных
34-летний маркетолог Родион Репин, одновременно занятый в проектах по производству мебели и разработки IT-решений для бизнеса, совладелец двух кафе и нескольких фирм, в конце 2014 года запустил в Москве сервис по доставке дорогих кормов для собак и кошек «Покорми зверя». Историю стартапа описал Five o'clock, контент-проект компании 2ГИС.
Основная услуга «Покорми зверя» — покупка еды домашним животным. Клиенты могут один раз оформить подписку и больше никогда не заходить на сайт, сотрудники будут уточнять его параметры раз в месяц по телефону. Аудитория проекта — занятые люди с достатком выше среднего, которым некогда сходить в зоомагазин.
По состоянию на ноябрь 2015 года инвестиции в проект уже превысили 7 млн рублей. По словам Репина, 50% первых потраченных средств пошли на зарплаты, офис и оплату работы внешних подрядчиков, 30% — на разработку и дизайн сайта, 20% — на рекламу. В качестве канала продвижения в «Покорми зверя» выбрали интернет. «Но мы совсем не используем контекстную рекламу, нас нет на "Яндекс.Маркете", — говорит Репин. — У Facebook ROI (показатель возврата инвестиций в маркетинг. — Прим. "Секрета") был раз в пять выше, чем у "Яндекса". <…> Мы работаем с соцсетями, и пока это лучший инструмент».
Сам Репин считает «Покорми зверя» «анти-интернет-магазином». «Мы свели самообслуживание к минимуму. Вам ничего не нужно делать: ни звонить, ни заказывать, ни привозить — разве что самому покормить животное, — рассказывает он. — Я понимаю, что если бегло просмотреть наш сайт, дизайн, витрину, корзину, то непонятно, что здесь такого. Ну ещё один интернет-магазин с кормом и наполнителем. Но если взглянуть поглубже, выяснится, что это не столько магазин, сколько сервис. Это другая бизнес-модель». Кроме того, в компании решили отказаться от партнёрских отношений с какими-либо брендами и на сайте «Покорми зверя» нет никакой рекламы.
Обычно клиенты «Покорми зверя» делают около 20 заказов в день, средний чек составляет 3300 рублей. В команде сервиса — 30 человек вместе с курьерами. Количество подписчиков — примерно 1000.
«У нас простая идеалистическая позиция: мы не хотим кормить животных перемолотыми копытами и всякой дрянью. А сухие дешёвые корма за три копейки — это дрянь», — говорит Репин, но при этом не отрицает, что корма с маленькой наценкой компанию не интересуют. «Мы не магазин, а сервис. С другой маржинальностью мы не сможем поддерживать его на должном уровне, проект выродится в стандартный интернет-магазин. Тогда в чём премиум?» — продолжает он.
Сначала «Покорми зверя» специализировался только на товарах для кошек, позднее ассортимент расширился продуктами для собак. «Но идти дальше — в сторону хомячков, рыбок и попугаев — вряд ли имеет смысл. Это 2–3% от всего рынка кормов в России. Возможно, мы будем продавать "живой корм" — мелкую живность для экзотических животных. Это тоже премиум-сегмент, наш рынок».