Горькая долька: Как фабрика «Победа» выжила среди советских гигантов

Кондитерская фабрика «Победа» первой в России начала производство натурального горького шоколада. Компания, созданная в середине 90-х, рискнула и поставила не на вечно актуальные доступные сладости, а на средний ценовой сегмент. Правда, первые шесть лет фабрика работала себе в убыток: минимальная наценка помогала найти новых поклонников тёмного шоколада. Сейчас годовой оборот «Победы» превышает $100 млн, и она нацелилась на международную экспансию.

В середине 90-х студенты-молодожёны Ольга и Виталий Муравьёвы открыли свой первый бизнес — точку по продаже алкогольных напитков. Построить прибыльное дело не удалось: к ним постоянно наведывались крепкие молодые люди в малиновых пиджаках, претендовавшие на часть выручки. В криминальные разборки супруги решили не ввязываться и точку закрыли, зато получили опыт ведения бизнеса в России.

После окончания факультета биофизики МГУ Виталий надеялся построить научную карьеру, но на обломках Советского Союза это было невозможно. Деньги зарабатывали торговлей. После водки, продажа которой противоречила семейным ценностям Муравьёвых, они решили торговать шоколадом. Закупали сладости оптом за рубежом и продавали в России с наценкой розничным магазинам. Похожим образом тогда начинал Андрей Коркунов, основатель одноимённой кондитерской фабрики и марки конфет, создатели Рузской кондитерской фабрики (бренд «Рузанна») и другие.

Через пару лет у Муравьёва появилась возможность уехать в Германию и заниматься наукой, но выбор был сделан в пользу бизнеса. Ольга Муравьёва в то время уволилась из школы, где работала учительницей.

Рынок потребительских товаров в России 90-х работал по схеме пассивной дистрибуции. Оптовики закупали товар и продавали его со склада другим агентам либо сбывали товар на оптовых рынках, чтобы сэкономить на логистике и не выходить за пределы своего города. Так работала и «Победа». Этот бизнес почти не требовал стартового капитала: производители перекладывали часть страховых рисков на дистрибьюторов и за это финансировали их — отдавали товар на реализацию. Но к концу 90-х стало понятно: пришло время менять правила. Схема работала в годы дефицита, но к началу нулевых полки уже ломились от товаров. Пришло время сражаться и за место на полке, и за внимание потребителя.

«Стоял выбор — либо уходить в сетевой ритейл, либо в производство, — вспоминает Виталий. — Мы выбрали второе».

Производство

К тому моменту Муравьёвы уже отучились в Пищевом институте, параллельно брали частные уроки по изготовлению и разработке шоколада. После окончили Школу кондитерской промышленности в Германии. На будущей фабрике решили производить только натуральный шоколад, рассчитанный на состоятельных покупателей.

«В конце 90-х натурального шоколада на рынке не было. Продавалась просто сладкая плитка, все производители называли её шоколадом и писали это на упаковках. Все считали, что потребитель у нас очень бедный. Это действительно было так. Но средний класс уже зарождался», — рассказывает Муравьёв.

Перед запуском производства надо было найти поставщиков и оборудование. На это пошли $900 000, заработанные на дистрибуции. Найти оборудование по карману было самой сложной задачей. Пришлось объездить всю Европу, пока наконец подходящий вариант не обнаружили в Бельгии. Своего капитала всё равно не хватило, пришлось влезать в долги. Первый кредит взяли под ставку 20% в коммерческом банке, который больше не существует. Затем удалось перезанять деньги в банке BSGV, где были более доступные условия.

Сложности были и при поиске места для фабрики. Принципиально было выбрать район с хорошей экологией. Иначе о качественном шоколаде можно забыть: продукт очень хорошо впитывает запахи. Выбор был сделан в пользу Егорьевского района Подмосковья. В 2000 году там было запущено производство. Конкуренты шли ноздря в ноздрю. Годом раньше своё производство запустили «Коркунов» и «Русский шоколад».

В 2002 году «Победа» выпускала 12 тонн шоколадной продукции в год, а к 2007 году производство выросло до 17,5 тысяч тонн.

Продукт

Главный продукт «Победы» — горький шоколад, на 72% состоящий из какао. Для его изготовления смешивают какао-бобы из Кот-д’Ивуара и Эквадора. Одна плитка в рознице стоит около 100 рублей. Муравьёв утверждает, что это первый натуральный горький шоколад, появившийся на российском рынке.

Сконцентрироваться на таком продукте решили, потому что конкуренция в сегменте молочного шоколада и конфет с начинками уже была слишком велика. Монстры шоколадного рынка нацелены на детей и подростков, которые обожают приторные сладости. «Победа» сделала ставку на тех, кому за 25.

«Мы просто попали в нишу с горьким шоколадом. Закрепиться помог тёмный шоколад с орехом. У нас сразу были очень хорошие продажи. Мы понимали, что высокую цену за свой продукт мы не можем поставить, и первые лет 5–6 работали на то, чтобы просто расширить круг своих покупателей, нарастить производство и оборот», — говорит Виталий. За вкус продуктов до сих пор отвечает Ольга Муравьёва, она же руководит производством.

Выйти на окупаемость удалось к 2007 году. За шесть лет компания увеличила продажи в 5,5 раз. Оборот фабрики тогда составлял порядка $40 млн. «Победа» решилась на расширение и приобрела ещё одно здание под фабрику в Егорьевском районе. В нём установили оборудование для шоколадной и конфетной линий. Фабрика начала производство шоколадных трюфелей. «Победа» осталась верна своей маркетинговой стратегии и рассчитывала, что новые продукты будут покупать представители среднего класса.

Хотя соблазн уйти в нижний ценовой сегмент был: на волне кризиса 2008-го многие производители стали удешевлять производство и добавлять в мармелад, суфлейные конфеты и «Коровки» более дешёвые ингредиенты. Ситуация повторилась и в 2014-м, но Муравьёв снова настоял на своём — продолжил производство нишевого продукта. Несмотря на финансовые встряски, за последние три года оборот компании удалось увеличить до $100 млн в год. Сейчас «Победа» производит около 60 тысяч тонн готовой продукции.

О будущем

По оценкам самой компании, «Победа» занимает около 4% отечественного шоколадного рынка. Все конкуренты компании — мультинациональные игроки, занимающие по 10% рынка.

«На самом деле российский рынок шоколада не монополизированный. Сильнейшие игроки — "Нестле", "Объединённые кондитеры", "Славянка" и другие фабрики — занимают порядка 45–46% рынка. Это структура живого рынка. Это даёт определённую свободу», — поясняет Виталий. С каждым годом людей, предпочитающих горький шоколад молочному, становится всё больше. Несмотря на то что в натуральном выражении рынок шоколада в последние годы растёт всего на несколько процентов в год, в деньгах он прибавляет 10–15%, так как дорожает сырьё. Продажи «Победы» тоже растут примерно на 15% в год. Тем не менее в этом году компания надеется расширить горизонты.

Сейчас «Победа» экспортирует свой шоколад в 20 стран. Это страны СНГ, Израиль, Мексика, Китай, США и другие государства, где живут выходцы из России и любители горького шоколада. В мае 2014 года «Победа» приступила к строительству новой фабрики в портовом латвийской городе Вентспилсе. Стоимость проекта — более 7 млн евро, из которых 4,75 млн вложат сами Муравьёвы, а ещё 2,5 млн евро — структурные фонды ЕС. Строительство идёт по плану, и в ноябре планируется запустить производство, которое будет нацелено исключительно на экспорт. Фабрика будет производить 10 тысяч тонн продукции. Логистическое решение поможет сэкономить около 7% прежних затрат на экспорт, к тому же расчёты с поставщиками и закупщиками будут вестись с валюте. Муравьёвы надеются найти новых клиентов в Китае, Южной Корее, Монголии и странах Северной Африки, не меняя стратегии — продолжая делать ставку на горький шоколад.

Фотография: Павел Бедняков/«Секрет фирмы»