Государство на экспорт: Как Эстония стала поставщиком электронных услуг №1

«Секрет» продолжает рассказывать о странах с нетрадиционными формами капитализма и драме реформаторов, а также предпринимателей, которые там действуют. Мы уже писали о мнимом чуде Монголии, провале дирижистов в Аргентине и расцвете экономического либерализма в Нагорном Карабахе. Четвёртая серия — об Эстонии.

Ранним утром 3 декабря 2013 года Олег Швайковский сел в автомобиль и отправился в магазин за молоком. Только выехал со двора — увидел позади синие мигалки. «Будто меня и ждали», — поразился Швайковский. Без объявления войны полицейские сунули в рот предпринимателя алкометр и попросили дунуть.

Прибор показал 0 промилле, и полицейские удивились: человек с фамилией, похожей на русскую, вчера не отпраздновал день рождения... «Стоп, — перебиваю я Швайковского, — откуда они знали, что у вас вчера был праздник?» «Им об этом сообщил бортовой компьютер», — отвечает член совета директоров крупнейшей эстонской технологической компании Nortal. А компьютеру информацию передал специальный прибор, установленный на любой эстонской полицейской машине за решёткой радиатора. Он сканирует номера едущих впереди автомобилей, и гаишники тут же узнают, кто владелец, не просрочены ли у него страховка и техпаспорт, когда получил права, где женился, родился и пригодился. Если что-то не в порядке, автомобилиста остановят и либо выпишут штраф, либо вынесут предупреждение. Если же всё в порядке, водитель узнает, что его проверяли, только если заглянет на специальный сайт. За 2013 год Швайковского «пробивали» почти 200 раз. Остановили дважды.

Эти приборы — национальное ноу-хау. После распада СССР Эстония шажок за шажком превратилась в одно из самых продвинутых (если не самое) государств в мире. Созданные здесь сервисы электронного правительства массово покупают другие европейские страны. По подсчётам премьер-министра Эстонии Таави Рыйваса, электронные услуги экономят каждому гражданину неделю рабочего времени в год, а это около 2% ВВП. Эстония оставила позади своих соседей-прибалтов по ВВП на душу населения ($19 000) и вдвое превзошла в этом показателе Россию.

«Секрет» разобрался, в чём секрет эстонских парней.

Случайная стратегия

В начале было слово, и слово было «регистр». Или «реестр», как больше нравится. Никакой не разрекламированный западным изданиями эстонский Tiigrihüpe, он же «Прыжок тигра», не онлайн-голосование и тем более не электронное гражданство. Никакого переломного момента, после которого все поняли, что диджитализация — это государственная стратегия, не было. Некоторые эстонцы до сих пор не замечают, в каком продвинутом государстве живут. Они привыкли к электронным услугам и не знают, что в других странах каменный век.

В 1992 году Эстонии еле пережила обретение свободы. Советская империя распалась, почти все предприятия встали, инфляция достигла четырёхзначных показателей. Тогдашний премьер Март Лаар провёл радикальные реформы: выгнал из правительства всех коммунистов-аппаратчиков, закрыл загибавшиеся неэффективные предприятия, отменил почти все экспортные пошлины. Внутренний рынок был слишком маленький, пришлось приучать бизнесменов мыслить глобально. Спустя 20 лет этот принцип привёл к стартап-буму в Эстонии.

Подчинённые Лаара — средний возраст 35 лет — ездили учиться в Германию, Польшу, Венгрию и Чехию. Нефти и газа нет, госзаказ отменили, даже древесиной, в отличие от Латвии, природа обделила. Значит, единственный вариант — создавать нормальную бизнес-среду, развивать IT, туризм и сельское хозяйство и привлекать иностранные инвестиции.

Юхану Партсу в 1992 году было 26 лет, и он работал замминистра юстиции. В Австрии ему с коллегами рассказали о том, что планируют создать электронный реестр недвижимости. Что такое интернет, эстонцы уже знали и понимали, что за ним будущее — в Таллине ещё в советские годы работал Институт кибернетики. К тому же Март Лаар выделял 1% бюджета на создание системы эффективного госуправления. «Почему бы на эти деньги наш новый реестр не сделать тоже электронным?» — подумал Партс.

В этой идее был и политический подтекст. Параллельно с созданием новых регистров в Эстонии шла реституция. Отсутствие нормальных баз недвижимости породило неразбериху. Жителей выселяли, права на имущество перепродавали. Уехавшим немцам возвращали дома, хотя раньше они уже получили за них компенсации. Новые скандалы возникали каждую неделю. Единый и чёткий регистр был призван защитить от таких ситуаций в случае новой «оккупации» — термин, которым обозначают советский период в Эстонии.

На руку поставщикам электронных госуслуг сыграли особенности национального характера. Эстонцы — скорее интроверты, чем экстраверты. До советских колхозов селяне вели хозяйство отдельно друг от друга, даже если жили на одном хуторе. Электронные услуги, позволяющие не сталкиваться напрямую с чиновниками, не сидеть в очередях и вообще лишний раз не выходить из дома, оберегают душевный покой эстонца.

Сейчас Партсу — 49 лет. Этот высокий и бодрый человек явно не расплескал энергию: во время интервью он вскакивает и яростно жестикулирует. Партс — лидер среди эстонцев по времени, проведённому в кабинете министров. После работы в министерстве юстиции он был главным контролёром правительства, в 2003 году возглавил кабинет министров, а с 2007 по 2014 год руководил министерством экономики и коммуникаций — тем, что отвечает за цифровое развитие.

Мы встречаемся в местном парламенте Рийгикогу. Уютный розовый дворец с аркой посередине теряется на фоне расположенного напротив православного собора Александра Невского. Помощники депутата удивляются моему появлению: «Партс давно не общается с журналистами». «С тех пор как я ушёл с поста министра, я их посылаю — надоело отвечать на глупые вопросы», — признается потом экс-премьер.

Партс принимает меня в кабинете для депутатов от правящей коалиции, в которую входит и его партия «Союз Отечества и Республики». Периодически туда забегают какие-то люди, кому-то звонят, со смехом обсуждают «русского шпиона» (то есть меня). Некоторым из них Партс машет рукой, не отвлекаясь от беседы. В парламенте напряжённый день: с утра обсуждали однополые браки (их легализовали, но закон ещё не ратифицировали), вечером — пограничный договор с Россией.

В 1992 году, после поездки в Австрию, Партсу поручили создать юридическую базу для электронных регистров. Это, как и разработка программного обеспечения, заняло год. Правительство выпустило сразу три реестра: недвижимости, коммерческих компаний и людей. На этом думали успокоиться, но министры захотели такие же реестры себе, а некоторые сразу решили, что так теперь должны структурировать информацию все.

Чиновники вступили в борьбу за тот 1% бюджета на «эффективное государственное управление». Даже после отставки Лаара ни одно новое правительство не смело трогать эту статью расходов. Тем более, 1% звучит скромно, а эффект о-го-го какой. То есть, по сути, эстонская цифровая революция родилась благодаря случайности и стечению обстоятельств. Если бы с самого начала Эстония вела три важнейших реестра на бумаге, для их оцифровки лет через пять потребовалось бы куда больше денег, чем на создание электронных версий с нуля.

Протокол эстонских мудрецов

В 1997 году президент Эстонии Леннарт Мери запустил программу «Прыжок тигра» — все школы подключали к интернету и оснащали компьютерами. Интернетизация охватила и бизнес. Индрек Нейвельт, который тогда возглавлял крупнейший в Эстонии Hansabank, подтверждает, что уже в 90-х эстонские банки сделали ставку на развитие интернет-сервисов. Тогда они ещё могли действовать как стартап, пробовать и ошибаться. В нулевые, когда экономика прибалтийских государств прибавляла по 10% в год, почти все банки скупили скандинавы. Теперь каждый чих согласовывается в их штаб-квартирах.

Тем не менее к 2000 году госуслуги охватили далеко не все сферы деятельности граждан. В премьерское кресло вернулся Лаар и в тандеме с Мери подготовил инфраструктуру для рывка. По заказу государства частные компании разработали X-Road — протокол для обмена данных между разными базами данных. Это краеугольный камень всей системы госуслуг Эстонии.

X-Road соединяет разные реестры. Через него общаются, например, реестр коммерческих компаний и реестр автомобилей. Протокол оказался настолько удобным, что его стал использовать бизнес. Например, через X-Road ведут общие дела две компании телеком-оператора TeliaSonera. В последние годы система становится главным экспортным продуктом эстонского электронного государства. Финляндия уже переводит на неё все свои е-госуслуги (сам код передали «финским братьям» бесплатно, но на инсталляции зарабатывают частные эстонские компании), другие страны ЕС используют её для некоторых из своих е-сервисов. В Эстонии X-Road гоняет информацию между 170 базами данных.

X-Road создал основу для роста качества госуслуг. Вскоре эстонцы создали единый сертификационный центр (RIA) для цифровых подписей. По словам Швайковского, у государства вообще-то не было денег на его возведение. Но бизнес увидел возможность заработать на аутентификации пользователей. Два крупнейших банка и две главных телеком-компании создали консорциум для его строительства, взамен потребовав у правительства эксклюзивное право на его эксплуатацию.

Сертификационный центр — это виртуальный паспортный стол. Он выдаёт всем эстонцам старше 15 лет ID-карту. Это удостоверение личности — и физическое, действительное в ЕС и странах Шенгена, и виртуальное. Когда карту вставляют в специальный ридер, система распознаёт человека — и он получает доступ ко всем электронным услугам. С тех пор никто в Эстонии не строит свою систему аутентификации — все пользуются RIA, и через эту систему услуги оказывает не только государство, но и частный бизнес. Сейчас с помощью ID-карты можно сделать почти всё что угодно: к примеру, запросить разрешение срубить ёлку перед Рождеством или совершить покупку даже в самом маленьком эстонском интернет-магазине.

Эстонцы утверждают, что система безопасна. Громких скандалов о краже данных с ID-карт действительно не было. По словам российского эксперта по электронным госуслугам, члена правительственного совета по открытым данным Екатерины Аксёновой, взломать карту можно, только если человек сам скомпрометирует её данные. Получив доступ к ID-карте конкретного человека, о нём можно узнать практически всё. В Европе такую прозрачность считают вторжением в личное пространство, а потому перенимать, в отличие от X-Road, не спешат.

Достучаться до бабушек

Приобретение ID-карт было обязательным, но эстонские власти хотели заинтересовать в их использовании самих граждан. Количество услуг, которые можно получить с её помощью, стало расти в геометрической прогрессии. Оплата транспорта, налогов, доступ к медицинской истории пациента, подписание любых документов, голосование на выборах, регистрация бизнеса и недвижимости — почти всё, что бывает нужно человеку от государства, теперь доступно онлайн.

Впрочем, механическое расширение ассортимента срабатывало не всегда. Например, в первый год существования услуги только 30% молодых мам оформили пособие через интернет. Остальные зачем-то обошли шесть учреждений. Только когда эта услуга обросла смежными вроде возможности заранее записать ребёнка в детский сад, процент пользователей вырос до 90% родителей.

Пользователей привлекала и очевидная выгода. Например, проголосовать онлайн можно не только в день выборов, но и за несколько дней до, из любой точки планеты, без всяких открепительных. Налоговый вычет за благотворительность или ипотеку при заполнении онлайн поступит на счёт через два-три дня, а не через полгода, как в случае с бумажной декларацией. Да и сама декларация заполняется автоматически, так как данные о зарплате и сокращающих налоги платежах уже содержатся в системе. Швайковский вспоминает, как в начале 2000-х ему звонила мама: «Я такой вкусный куриный супчик приготовила! Приходи, поешь и заодно заполни мне декларацию!»

Если горожане быстро осознали все выгоды госуслуг, то селян пришлось убеждать. Швайковский, который тогда работал в TeliaSonera, уверяет, что это было важно тем же интернет-провайдерам и банкам, к ним подключались новые пользователи. Схем было много, у каждой компании своя. Например, в деревенскую школу на две недели приезжали инструкторы и бесплатно обучали всех желающих. Если по итогам обучения гражданин выполнял тестовое задание — ему давали большую скидку на подключение к интернету или беспроцентную рассрочку на покупку компьютера. Потом, кстати, Швайковский внедрял такую же систему в Тюменской области.

Когда Юхан Партс возглавил правительство в 2003 году, программа подключения новых пользователей успешно работала. Он понял, что нужен следующий шаг — построение настоящей инновационной экономики. И хотя основное внимание на посту премьера Партс уделял заключительной стадии вступления в ЕС и НАТО (2004 год), его кабинет разработал первую пятилетнюю концепцию приближения к «экономике знаний».

В её основе оказался ряд программ. В рамках частно-государственных партнёрств построили семь технологических центров, куда бизнес может обращаться за технологическими разработками. Предложили гранты для совместной работы компаний и университетов. Запустили «инновационные подарочные карты»: человек или малое предприятие может получить 5000 евро на работу с учёными над конкретным проектом. Создали Общественный фонд развития, который выделяет венчурный капитал стартапам и создаёт необходимую инфраструктуру для их развития: тренинги, нетворкинг, ангельские инвестиции, семинары, акселераторы и т. д.

Одновременно с этим правительство Партса подготовило несколько антикоррупционных мер. Экс-премьер сделал бюджеты, налоги и выдачу лицензий более прозрачными и увеличил финансирование парламентских партий из бюджета, чтобы они были более независимы в переговорах с донорами. Правда, на антикоррупционном законодательстве Партс и погорел. Депутаты уличили его в установке квот для прокуроров на привлечение чиновников к ответственности за коррупцию, признали это «сталинизмом» и вынудили уйти. Сам политик обвинения отрицает: его инициативу переиначили партнёры по коалиции, чтобы сформировать новое правительство самостоятельно. Тем не менее, если до Партса Эстония в рейтинге коррупции Transparency International болталась вокруг 40-го места, то потом поднялась на 26-е.

Партс вернулся в правительство в 2007 году и продолжил развивать «экономику знаний», уделяя больше внимания университетам. «Мы не Сингапур, мы не можем приказывать вузам, — сокрушается экс-министр экономики. — Поэтому мы стали посредником между ними и бизнесом — такова новая роль государства». Поскольку молодёжь предпочитала идти в экономисты и юристы, власти учреждали специальные стипендии для изучения точных наук, побуждали к тому же бизнес, а в школы вернули обязательный выпускной экзамен по математике.

В результате с 2001 года доля технологических разработок в ВВП Эстонии увеличилась на 1%. И если раньше это были государственные деньги, то теперь 55% идёт от частников. Это очень близко к стандартам, которые ЕС предъявляет к «экономике знаний».

Финансовый кризис 2008 года только укрепил эстонцев в их стремлении делать абсолютно всё через интернет. Во-первых, IT-сектор один из немногих тогда не потерял в доходах. Во-вторых, автоматизация процессов сделала государство более эффективным и помогла ему экономить. По мнению Партса, во многом благодаря этому в 2010 году только Эстония и Словения из всех государств ЕС сократили бюджетный дефицит и вернулись к устойчивому экономическому росту.

«Оценить, действительно ли Эстония — лидер в сфере государственных электронных услуг, невозможно. Сравнить это релевантно может только гражданин двух разных стран, — объясняет Екатерина Аксёнова. — Но она точно среди лидеров вместе с Сингапуром, Исландией и Южной Кореей». Это всё небольшие страны. По её мнению, в данном вопросе размер имеет значение. На маленькой территории построить е-государство гораздо проще, что доказывают неудачи США и России. Компактность страны — такая же причина эстонского успеха, как политическая и бизнес-поддержка, удачные технологические решения и нежелание эстонцев лишний раз общаться вживую друг с другом.

Порождения Skype

Тотальная интернетизация, поддержка стартапов, включение кодинга в школьную программу — необходимые меры для роста IT-бизнеса. Но для громкого успеха Эстонии не хватало полноценной саксесс-стори. И она появилась: три эстонских программиста переделали придуманную ими для файлообменника KaZaa технологию соединения равноправных одноранговых узлов методом peer-to-peer для видео- и голосовой связи. Продукт назвали Skype и в 2005 году продали его eBay за $2,6 млрд. Эстонская молодёжь увидела, что глобальные проекты можно делать не только из Кремниевой долины, но и на балтийских берегах. А создатели Skype стали инвестировать заработанное в местные стартапы.

После успеха добились ещё GrabCAD, Erply, TransferWise и несколько других компаний. В результате в 2013 году Wall Street Journal назвал Эстонию страной с самым большим количеством стартапов на гражданина (а толку, подумали многие, но промолчали). Таллин входит во все рейтинги стартап-столиц Европы и мира, порой занимая в них самые высокие места.

Местные шутят, что, помимо очевидных факторов, бумом обязаны «оккупации» и хмурой погоде: первая научила их принципу «иди и сделай», потому что рассчитывать можно было только на себя, вторая — терпению и умению подолгу заниматься одним делом не выходя из дома.

В этом году инвестиции получили пять эстонских стартапов. Один из них — Barking. Десяток его сотрудников ютится в комнатке с одним окном. Они могли бы позволить себе перебраться в более гламурный офис в их бизнес-центре, но предпочитают экономить — в этом миссия компании. Пока я беседую с CEO и основателем Кустасом Кёйвом, работники ведут себя как типичные нёрды: показывают что-то друг другу на ноутбуках и ковыряются в микросхемах. Кёйв знакомит меня с каждым — ни одного русского имени.

Сам основатель одет в простенький неновый серый джемпер, его рабочее место выглядит не слишком удобным — это обратная сторона стола менеджера по продажам, стоящего посреди комнаты. Он улыбается, вспоминая свой первый компьютер. В 12 лет родители купили ему Pentium 2 — и он неделями не вылезал из интернета. Затем поступил на факультет робототехники, где полюбил умные гаджеты. Первый проект Кёйва как раз совместил два его увлечения. Четыре года назад вместе с друзьями он открыл компанию BiKeep. Идея была в том, чтобы установить в Таллине парковки, на которых можно безопасно оставлять велосипед без замка. После клика в мобильном приложении транспорт фиксируется специальным механизмом, встроенном в парковку. Команда нашла инвесторов, установила в эстонской столице 100 таких стоянок (прилично для 400-тысячного города), а потом уехала в Калифорнию завоёвывать американский рынок.

Перед переездом Кёйву с друзьями пришла новая идея — а почему бы не распространить свою идею и на автомобили? Тарифы на платную парковку в центре Таллина всё время росли, со следующего года она станет самой дорогой в Евросоюзе. Надо было помочь людям экономить.

Идее дали неделю на созревание. Но уже в первый день Кёйв сделал презентацию проекта из пяти слайдов, а на следующий менеджер по продажам Мик показывал её директору расположенного через дорогу Национального театра. Тот долго не думал: «Если воплотите идею в жизнь, мы дадим вам места».

Кёйв решил остаться в Эстонии и к концу первой недели, в марте, зарегистрировал новую компанию Barking. С ID-картой это заняло пять минут. Кёйв шутит, что процесс настолько простой и дешёвый (€20), что иногда он забывается и регистрирует компании без определённой цели. Всего их у него уже семь штук.

Первые деньги (€20 000) в компанию вложил создатель GrabCAD — эстонской компании для поиска инженеров, которую в прошлом году основатели продали за $100 млн. Инвестора подкупила идея — сделать приложение-посредник между частными владельцами парковок (торговые и бизнес-центры, учреждения культуры, медцентры) и автомобилистами. Первые получат прибыль от сдачи неиспользуемых мест, вторые сэкономят на стоянке.

Половина команды пришла из BiKeep. Вне офиса работает инженер, который собирает управляемые с телефона приборы, открывающие въезд на парковку. Привлечь владельцев недвижимости оказалось несложно. За два дня команда объезжает весь город, фотографирует интересные парковки и потом в реестре недвижимости за 1 евро смотрит, кому принадлежит это место. Дальше Мик вступает в переговоры. Обычно все легко соглашаются, потому что видят перспективу дополнительного заработка. Всего у Barking сейчас 3000 парковочных мест по Таллину — это пятая часть всех частных парковок города.

Водителей привлекают ценами — они ниже, чем на городской платной стоянке. Каждый зарегистрировавшийся может делиться с друзьями своим кодом на скидку, как в Uber. Недавно ввели месячный абонемент. Он стоит 39 евро и даёт право парковаться на любом месте, но не больше чем на шесть часов в день. Подобный городской абонемент обойдётся в 118 евро.

У Barking уже 15 000 пользователей, компания вышла за пределы Эстонии. Сначала инвестор помог открыться в Софии, где у него другой бизнес. Следующим городом стал Будапешт, отобранный в специальном исследовании Таллинского университета. По заказу компании учёные изучили, в каких европейских мегаполисах жители страдают от платной парковки и готовы платить за неё с телефона. Среди лидеров оказались Будапешт, Брюссель, Хельсинки и Франкфурт. Три последних — следующие в очереди на экспансию. В Москву, где приложение точно наберёт популярность, тоже собираются — ищут, кому продать франшизу. В следующем году Кёйв планирует работать в 20 городах.

Недавно Barking получила 100 000 евро от эстонского банкира, но уже готовит новый инвестиционный раунд — как раз для экспансии. За неполный год работы выручка стартапа составила 0,5 млн евро, прибыль — 100 000 евро. В 2016 году показатели должны удвоиться за счёт географического и функционального расширения — в приложение добавят возможность рассчитываться за платные дороги.

Поскольку Barking не рвётся на американский рынок, перевозить компанию из Эстонии Кёйв не планирует. Он уверен, что работать в Европе можно из Таллина. Единственная сложность — с перелётами (маршрутная сеть аэропорта не слишком широкая) и поиском программистов. У них высокие зарплаты (в среднем — 3000 евро), и они не очень охотно меняют работу. Приходится раздавать опционы или придумывать дополнительные стимулы вроде бонусов или оплачиваемого фитнеса. По мнению Кёйва, эти проблемы окупаются тем, что не приходится тратить время на бюрократию.

Что посеешь?

Мартин Ранд очнулся в больнице. Машина, которая везла его между эстонскими городами, улетела в кювет и перевернулась четыре раза. «С ума сойти, я выжил», — подумал Ранд. «Всё болит», — была вторая мысль. Потом он узнал, что его собрали буквально по кусочкам. «Шрам на всю жизнь остался вот такой», — Ранд смущённо проводит рукой от пупка до горла.

Октябрь 2012 года вышел для Ранда мрачным не только из-за аварии. У его компании Vital Fields закончились собранные на предпосевном раунде 15 000 евро, он взял ради проекта годовой отпуск по ипотеке, ушёл с высокооплачиваемой работы в TeliaSonera, продал машину и вместе с женой и двумя детьми жил на пособие по безработице. У компании не было платных клиентов и желающих вложиться инвесторов. Аварией чёрная полоса не закончилась. Сразу после происшествия Ранда покинул партнёр, придумавший основу проекта.

«Я понял, что всё настолько плохо, что хуже уже не станет», — философствует Ранд. У него очень интеллигентное выражение лица, вкрадчивый тихий голос и характерный для эстонцев мягкий английский. Перед входом в офис он, как все сотрудники и гости компании, снимает ботинки и остаётся босиком. В этом году Vital Fields навещал президент Эстонии (туфли не снял). У компании в 2015 году появились платные клиенты по всей Европе, она получила больше 1 млн евро инвестиций и статус самого перспективного мирового стартапа на сельскохозяйственном рынке.

Хотя сам Ранд и не программист, его путь типичен для эстонского айтишника. Четыре года был менеджером по продуктам в Skype, потом возглавил отдел малого и среднего бизнеса в TeliaSonera. А до этого внедрял IT-системы для инспекции эстонской сельскохозяйственной продукции. Тогда ещё цифровых подписей не было, и инспекторам приходилось носить с собой принтеры, чтобы распечатывать составленные на ноутбуках отчёты. Тот опыт помог Ранду узнать проблемы фермеров и понять, что технологии могли бы их решить.

Однако о своём бизнесе он не думал. Летом 2011 года TeliaSonera командировала его рулить самым известным в Эстонии хакатоном Garage48. Просто наблюдать за процессом Ранду было неинтересно, и он присоединился к одной из команд, которая пыталась создать систему для точного прогнозирования погоды. После хакатона он продолжил общаться с ребятами и предложил им заточить свой продукт под кайтсёрферов (сам увлекался этим спортом), чтобы приложение за два дня показывало, какой ветер будет на том или ином пляже. Через три месяца продукт был готов к продаже, но тут команда случайно наткнулась на подобное приложение, которое работало объективно лучше.

Ранд вспомнил о фермерах. Второй сооснователь его поддержал, потому что у него тоже был фермерский бэкграунд. Зимой они ездили по деревенской Эстонии и общались с потенциальными клиентами. За пару месяцев изготовили прототип приложения, которое оценивало вероятность заболевания растений.

С этим продуктом компания попала в акселератор, и сначала Ранд пытался совмещать стартап с основной работой. Несколько раз ему приходилось отменять важные встречи за 5–10 минут до их начала. После одного из таких инцидентов он понял, что пора увольняться. Ему казалось, что успех уже близок — и действительно, в июле 2012 года на Дне инвестора в Лондоне к Vital Fields проявили большой интерес.

Однако до реальных вложений не дошло, платные клиенты по-прежнему отсутствовали, а внутри компании начались разногласия. Тогда-то и случилась авария, которая должна была положить конец бизнесу. «Но когда очень медленно ходишь, есть время всё обдумать», — замечает Ранд. С больничной койки он отправил коллег в поля. Сотрудники спрашивали фермеров: «Нравится ли вам приложение?» Те кивали головой. «Так купите!» И только тогда, после отказа, они вдруг начинали перечислять реальные недостатки приложения.

Выяснилось, что заболевания растений — лишь десятая часть фермерских проблем. Ранд понял, что нужен очередной пивот. Приложение должно стать полноценным планировщиком, ERP-системой для сельхозрабочих. С тех пор через Vital Fields можно на основе погодных данных планировать полевые работы, рассылать задания работникам, контролировать их выполнение, автоматически генерировать отчёты для инспекционных комиссий, следить за количеством материалов на складе, рассчитывать эффективность всей фермы и каждой культуры.

Пока ERP-система ещё была в проекте, Ранд снова стал встречаться с инвесторами — у себя в саду, выезжать в город ему ещё было сложно. Новая идея сработала: компания получила 250 000 евро, наняла разработчиков, пиарщиков и продавцов. К середине 2014 года приложение купила уже половина эстонских фермеров. Ранд не сомневается, что, если бы они уже давно не имели широкополосного доступа к интернету, такого впечатляющего результата бы не было.

Сейчас у Vital Fields 14 сотрудников и 2000 хозяйств-клиентов — у каждого от нескольких до нескольких сотен полей. Про каждую пашню технология помнит все детали — когда и что на ней выращивали, сколько добавляли удобрений, в каком объёме поливали. Ранд показывает карту распределения полей, которые учитывает Vital Field, по миру. Польша и Германия утыканы красными точками, чуть меньше их в России и Украине. Остальная Европа пока отстаёт. Фермеров из ЕС подкупает система автоматических отчётов для проверяющих комиссий. Российских и украинских, в общем-то, — тоже она. Только, в отличие от европейцев, они отчитываются не перед государством, а перед владельцами хозяйств.

В 2015 году Vital Fields привлекли 1,2 млн евро инвестиций. Они пойдут на дальнейшее развитие приложения. В следующем году оно начнёт советовать фермерам, когда и где выгоднее пахать. Для этого компания нанимает биоинформатика, который займётся анализом big data. «Я бы хотел, чтобы на основе наших данных произошло какое-нибудь научное открытие», — мечтает Ранд. Это не исключено: уже сейчас Vital Fields обладает одной из самых больших баз данных по сельхозработам в мире.

Uber для инвестиций

Финансовый кризис 2008 года сильно ударил по Эстонии. Вроде бы ни один банк не разорился, но финансовые учреждения почти перестали кредитовать физлиц. Пэртель Томберг тогда искал деньги на бизнес, но получил отказ сразу в нескольких банках. Пытался устроиться инвестбанкиром — но и тут не повезло. Он затаил обиду на банки и теперь мстит — отнимает у них основной хлеб. Его компания Bondora соединяет инвесторов и заёмщиков, минуя банковское посредничество.

Томберг выглядит как человек, обречённый на успех. Ему нет 30, он носит бело-фиолетовую рубашку с золотыми запонками и тщательно уложенный бардак на голове. Не снимает ноги с журнального столика, крутит в руках бутылку San Pellegrino, много матерится и не скрывает факты биографии. Томберг будто кричит: «Да, я вот такой хулиган, но всегда шёл своим путём и добился успеха, а что сделали вы?»

В 12 лет Томберг бросил школу и устроился на первую работу — корреспондентом в онлайн-журнал Эстонской футбольной лиги: «Если честно, то просто хотел красивой жизни и не зависеть от родителей». В 15 влюбился в девушку старше на десять лет и уехал с ней в Турцию на занятые у друзей деньги. По возвращении надо было отдавать, знакомые помогли устроиться в Quelle, которая пересылала товары по почте. Они формировали отдел логистики и искали людей со знанием английского и немецкого. «Так получилось, что из всех, кого набрали, я оказался самым вменяемым. Ну меня и назначили руководителем», — объясняет он карьерный взлёт.

В Quelle, выручка которой в Эстонии достигала 30 млн евро, он проработал пять лет. «Но это был не самый сексуальный из бизнесов». Поэтому Томберг, когда ему окончательно надоело, ушёл из компании и уехал учиться в Лондонскую бизнес-школу. На Рождество 2007 года он вернулся в Таллин, чтобы потусоваться с друзьями. Потягивая пиво, один из них рассказал ему о британской компании Zopa. Томберг не очень прислушивался, но ночью, уже протрезвев, покрутил мысль в голове: «Это может сработать!»

Zopa была по сути биржей кредитов и работала только в Британии. Партнёры, наплевав на отсутствие опыта, сразу решили делать глобальную Zopa. Взяли накопленные 11 000 евро и запустили Bondora. Оба при этом продолжали учиться и работать в других компаниях. Ничего хорошего из затеи не вышло. Для сколько-нибудь значимого роста были нужны деньги, но грамотно донести идею до инвесторов не получалось.

В 2012 году Томберг наконец уволился из шведской компании, которая поглотила Quelle. Его доконала бюрократия и «корпоративное дерьмо». Он видел кучу способов оптимизировать работу, но его не слушали. Тогда он решил вплотную заняться Bondora и пообещал себе, что в ней всех этих недостатков не будет.

Два года он искал нишу. Компания превращалась то в онлайн-арбитраж, то в кредитную организацию. Первую прибыль получили от продажи алгоритма оценки заёмщиков. Захотели на этом сосредоточиться, но больше покупателей не нашлось. Нынешняя структура — маркетплейс для инвесторов и заёмщиков — устоялась только в 2014 году. Под неё компания привлекла первый раунд инвестиций в 1,3 млн евро.

Каждому заёмщику, обратившемуся в Bondora, присваивается определённый рейтинг риска. Он высчитывается из массы показателей: зарплата клиента, данные его IP (в каком районе находится, какой провайдер), гаджет, с которого он заходит на сайт, мобильный телефон, поиск по ID-карте и т. д. Возможность получить деньги через Bondora может только треть обратившихся.

Инвесторы размещают депозит и устанавливают максимальную степень риска, на которую они готовы пойти. Только пятая часть из них сама выбирает проекты, в которые хочет вложиться. Остальные отдают это право на откуп скрипту. По факту Bondora управляет активами на основе алгоритмов. Томберг уверяет, что только 1% инвесторов потеряли деньги и то, только потому что вложились в один проект (подтвердить или опровергнуть эту цифру не удалось). Остальные возвращают от 10% до 25%. Эта цифра постоянно растёт, потому что компания всё более совершенствует алгоритмы присваивания рейтингов. От каждой сделки Bondora забирает себе от 3 до 6%.

Инвесторов компания принимает отовсюду. Есть даже один российский — крупный семейный фонд. Займы дают только эстонцам, финнам и испанцам. Последние — самые неблагонадёжные, но это от недостаточной изученности рынка. Дальнейшая экспансия будет направлена на страны Южной и Восточной Европы. В Британии, Германии и Франции работают конкуренты, тягаться с ними Томберг не видит смысла.

Клиентов — как заёмщиков, так и инвесторов — привлекали через интернет. «Можно я не буду долго об этом рассказывать? — через час разговора Томберг явно хочет переключиться на новое дело. — Если коротко, то спамом». Благодаря рекламе на форумах, популярных сайтах и в «Фейсбуке» в системе зарегистрировались 250 000 пользователей. Активна из них только пятая часть, и в компании пока не придумали, как повысить конверсию. Самое большое ограничение для дальнейшего роста — это капитал. В поисках новых вкладчиков Bondora вступила в переговоры со скандинавскими пенсионными фондами и институциональными инвесторами.

Если договорится с ними, в 2016 году Томберг планирует выручить 10 млн евро. В этом году результат — 2,4 млн евро, вдвое больше прошлогоднего. Недавно компания привлекла новый раунд инвестиций — 4,5 млн евро. Они пойдут на развитие технологий, получение банковской лицензии и наём продавцов.

Работу последних Томберг тоже мечтает автоматизировать, но для этого нужно ещё больше разработчиков, а с их поиском у него такие же проблемы, как и у Кёйва из Barking. «Это черта национального характера: эстонцы — не очень рисковые люди», — сожалеет Томберг. Но перевозить Bondora он никуда не собирается: «У меня в компании нет ни одного человека, который бы решал бюрократические проблемы. Возможно ли такое где-нибудь ещё?»

Магистр кода

Высокие технологии дают 15% эстонского ВВП, а пользуются ими около 95% граждан. В рейтинге Всемирного экономического форума по использованию информационных технологий Эстония — на 21-м месте, но это потому, что там среди показателей несколько напрямую не относящихся к использованию IT. Казалось бы, на этом уже можно остановиться. Но эстонцы явно вошли во вкус, опровергая свою стереотипную медлительность.

К 2012 году компания Nortal имела выручку в 45 млн евро, прибыль в 5 млн евро и контракты в Финляндии, Литве, Катаре и Омане. Это скромные размеры в сравнении с глобальными IT-гигантами, но такова крупнейшая эстонская технологическая компания. 12 лет ею руководил Таави Котка. Последние два года он уже мечтал об увольнении и остался только по просьбе владельцев — они боялись, что по компании может ударить финансовый кризис. Когда угроза миновала, 36-летний Котка тут же продал свои акции и покинул должность. Он хотел немного отдохнуть, поучиться в США, а потом посмотреть, что будет. В Америку он съездил ненадолго — старший ребёнок остался крайне недоволен очередями в аэропорту: «Неужели нельзя написать какую-нибудь программу, чтобы ожидание не было таким унизительным?»

Когда Котка объявил об уходе, министр экономики и коммуникаций Партс позвал его в свои заместители и придумал специальную должность — CIO, директор по информационным технологиям страны. Сначала предприниматель отказался. Но по возвращении из США задумался: «Денег я уже заработал прилично. Не пора ли поработать на родину?»

Котка договорился о политической поддержке его инициатив и заключил контракт на два года с правом продления по взаимному согласию. Спустя три года в Котке по-прежнему тяжело узнать чиновника. Мы встречаемся с ним рано утром в министерстве и идём в ближайшую кофейню — он ещё не завтракал. Раньше он носил светлые волосы до плеч, впрочем, и сейчас они длиннее, чем положено условному министру. Пиджак присутствует, но скорее клубный, чем классический. В кафе он не снимает шарф в бежевую клетку. Объясняя суть реформ, он часто жалуется, что русские могут его не понять, потому что коррупция не позволяет создавать эффективные схемы управления. Каждый раз он говорит это с такой вежливой улыбкой, что я не понимаю, издевается он или сочувствует.

С системой государственных электронных услуг Котка был отлично знаком ещё до прихода в правительство. Nortal участвовал в разработке большинства из них. Но CIO считал, что разовых реформ мало. Его подчинённые опросили 90 иностранных айтишников и пришли к выводу, что любой реестр, любую систему раз в 13 лет нужно переписывать полностью, с нуля. Технологии и среда меняются, а сервисы должны сохранять качество. Этот принцип получил название No-Legacy («Без наследия»), и благодаря ему некоторые устаревшие услуги уже были модернизированы.

Идею второй реформы — Real-Time Economy («Экономика в реальном времени») — Котке подсказал глава налоговой службы. По его подсчётам, страна теряла около 100 млн евро в год из-за мошенничества с НДС. Компании не декларировали часть сделок друг с другом. Котка с коллегами переделали систему: теперь сведения о каждой сделке выше 1000 евро после банковского одобрения автоматически отправляются в налоговую службу. Инспекторы не имеют к ним доступа — только компьютеры. Когда приходит время платить налоги, НДС для компаний высчитывается автоматически. Реформа увеличила собираемость самого важного для эстонского бюджета налога на 10%.

Более того, машины, анализирующие сделки, постепенно учатся прогнозировать, как будет развиваться экономика. Котка уверен, что скоро правительство сможет предугадывать, что, допустим, в пищевой отрасли страна в следующем году потеряет 10% рабочих мест. Значит, нужно направить деньги на создание новых в какой-нибудь смежный сектор.

Третья реформа Котки — нашумевшие электронные гражданства — тоже пополнит эстонский бюджет. Каждый иностранец уже год как может подать заявку на подобный документ. Он даёт право на получение digi-ID — аналога ID-карты, но без функций физического удостоверения личности.

Digi-ID — это в первую очередь цифровая подпись. С этой картой иностранцы получают доступ к эстонским электронным услугам, могут заключать сделки с государством и местными компаниями. Услуга нужна зарубежным предпринимателям и работникам эстонских компаний. Со следующего года обладатели электронных гражданств смогут открывать счета в местных банках. По задумке Котки, это привлечёт бизнесменов, желающих начать работу с Европой. По крайней мере часть налогов они будут платить в Эстонии, а это дополнительный доход для бюджета. За год заявки на оформление документа подали больше 7000 человек. К 2025 году Котка прогнозирует, что виртуальных эстонцев будет 10 млн. Правда, уже сейчас технологию перенимают Нидерланды, Сингапур, ОАЭ и Азербайджан.

Крайняя на данный момент новация Котки — создание посольств данных. В отличие от России, требующей хранить всю личную информацию о своих гражданах на российских серверах, Эстония копирует её на зарубежные. Первое посольство появилось в этом году в США, Канаде, Великобритании или Австралии. Где конкретно — секрет не только от России, но и от самого Котки. Лоббируя реформу, Котка давил на возможность защититься от России. Если наша страна снова «оккупирует» Эстонию, все реестры сохранятся и ими можно будет пользоваться после «освобождения». Когда я напоминаю ему об этом, он снова улыбается: «Это всего лишь интерпретация. Но на самом деле, когда мы хотели провести реституцию, мы столкнулись с хаосом в документах. Теперь это не повторится».

Сейчас команда Котки работает над шестой версией электронного правительства. Там будет новый язык программирования и несколько новых функций. О других глобальных реформах вроде электронного гражданства и посольств данных он пока не говорит. Три года в правительстве научили Котку осмотрительности: «Сначала нужно всё подготовить, а уже потом начинать их продвижение. Иначе будет слишком большое давление».

Из СССР в ЕС

Я ужинаю в одном из таллинских баров, и вокруг меня пятеро молодых людей по-русски обсуждают эстонские пенсии. «Ну как можно жить на 350 евро?» — задаётся вопросом татуированный повар Филипп Данилов. «А как можно делать бизнес, если со 100 евро зарплаты я плачу 80 налогов?» — отвечает ему владелец бара Евгений Тамме. Общее мнение: никак. Жалобы нарастают: за последний год число туристов сильно упало из-за обедневших россиян, мэра Таллина отстранили от должности из-за коррупции (пока недоказанной), да ещё и Брюссель хочет отправить 700 сирийских беженцев в Эстонию (понаедут!).

В какой-то момент я не выдерживаю и начинаю спорить: у вас пенсии, ВВП на душу населения, средняя зарплата и место в рейтинге Doing Business выше всех на постсоветском пространстве, да ещё и электронный рай построили, а вы всё равно недовольны.

«У нас всё получилось? — мои собеседники закипают. — А как же 130 000 уехавших эстонцев? Каждый десятый свалил! Электронный рай — прекрасно, но в бизнесе превалируют гостиничные услуги, торговля и мелкое строительство, а высокотехнологичных компаний с хорошей зарплатой и соцпакетом мало. И в них работает меньшинство эстонцев. Средняя зарплата — 1000 евро — ниже, чем в Европе. Врачи в Финляндии получают втрое больше эстонских. Поэтому их так много на курсирующих между Таллином и Хельсинки паромах».

Эти граждане Эстонии сами думают об отъезде — но всё-таки скорее для нового опыта или хорошей строчки в резюме, чем из-за ужасных условий жизни в Эстонии. Один из них снимает трёхкомнатную квартиру в 15 минутах от центра Таллина с видом на Балтийское море за 350 евро в месяц. Это даже не половина средней зарплаты.

Барные критики власти предпочитают русский эстонскому и даже симпатизируют Путину, но на самом деле стали европейцами. Выключают воду, когда чистят зубы, используют пакеты для сбора дерьма во время прогулок с собаками, не кидают бычки мимо урн. Поэтому свои средние зарплаты и пенсии они сравнивают не с постсоветскими государствами, а с европейскими. Их можно понять: уровень жизни в Эстонии пока ещё составляет лишь 70% от среднеевропейского. Разрыв постоянно сокращается, но, пока он есть, рядовые эстонцы всё равно будут клясть своё правительство последними словами. И это прекрасно: пока есть общественный консенсус относительно неудовлетворённости жизнью, реформаторы имеют стимулы додумывать свои идеи и реализовывать их с удвоенной энергией.

В следующем выпуске спецпроекта «Секрета Фирмы» о реформах и реформаторах — рассказ о Латвии.

Фотография на обложке: Monika Abraityte / Getty Images