Ростовский нейл-арт: Как дизайнеры ногтей сделали бизнес с нуля в 17 странах

В конце января в фейсбуке южноафриканки Иоланды Остин Беккер появилась фотография, на которой она в нежно-розовом облегающем платье обнимает за плечи двух улыбающихся блондинок в точно таких же нарядах. На заднем плане — розовый, в тон платьев, логотип школы нейл-арта E.Mi. «Запуск E.Mi сегодня прошёл отлично!» — делится одна из запечатлённых на фото сотрудниц только что открывшейся в Кейптауне школы.

E.Mi — российский бренд, принадлежащий семье нейл-дизайнера Екатерины Мирошниченко. Сейчас компания развивает по франшизе школы нейл-арта и линейку средств для моделирования и дизайна ногтей. Иоланда узнала об E.Mi из «Фейсбука». Её так впечатлили цвета и техника, что она поехала на курс обучения от Мирошниченко в Дубай. Потом ездила в Ростов-на-Дону, чтобы стать амбассадором бренда и открыть свою школу.

«Я работаю в ногтевой индустрии уже 17 лет, — рассказывает Иоланда "Секрету". — Пару раз была на тренингах в США, но они ни в какое сравнение не идут с тем, что предлагает E.Mi. У неё сложные работы высокого качества — мне это нравится».

Новые школы E.Mi открываются по всему миру каждый год. Сейчас они есть в 54 российских регионах и в 17 странах мира. Над E.Mi помимо Екатерины Мирошниченко работают члены её семьи. Отец Николай — главный инвестор, отвечает за стратегическое развитие компании. Младшая сестра Вера — исполнительный директор. Но Екатерина остаётся лицом и главным активом компании, она — автор всех моделей ногтей и методик. Оборот E.Mi оценивают в 350 млн рублей в год, из которых школа приносит 150 млн, а линейка средств E.Mi — 200 млн. «Секрет» рассказывает историю семейной ногтевой империи.

Сила маникюра

«Обратите внимание: когда вы делаете себе что-то новое на ногте, то постоянно его трогаете. Женщина от этого получает эстетическое удовольствие. Если вы каждый раз будете предлагать ей что-то новенькое, поверьте мне, она не уйдёт от вас к другому мастеру», — высокая блондинка на каблуках Екатерина Мирошниченко гипнотизирует публику. На ростовской выставке индустрии красоты «Шарм» секция её школы занимает самую большую площадку. Здесь же всем желающим бесплатно делают моделирование одного ногтя и дизайн на нём. Ради этого к мастерам E.Mi выстроилась очередь — пока за стойкой сидит одна девушка и ждёт окончания процедуры, остальные следят за процессом из-за её плеча. Все они — специалисты по маникюру из разных регионов, которые хотят научиться технике Екатерины и больше зарабатывать.

«У маникюрши зарплата может быть как у депутата, — говорит "Секрету" Екатерина Мирошниченко. — Мои ученицы рассказывали, что зарабатывают по 200 000 — 300 000 рублей в месяц, спокойно выплачивают ипотеку, покупают машины и много путешествуют». Но это касается только тех мастеров, которые арендуют рабочие места и обслуживают своих постоянных клиентов. Мастера, работающие в салонах, получают меньше — в E.Mi, например, от 30 000 до 60 000 рублей.

Хотя объём российского рынка ногтевого сервиса отдельно никто не оценивал, эксперты говорят, что его потенциал огромен — количество салонов на число жителей в российских городах в разы меньше этого же показателя в Европе и США. По оценкам генерального директора компании «Арт-стиль group» Вячеслава Куца, в Москве сегодня работает 14 500 салонов, то есть на 1300 жителей столицы и области приходится один салон. В США на один салон приходится 350 человек.

Учитывая, что, по оценкам Мирошниченко, маникюрша в среднем работает по специальности не дольше пяти лет из-за монотонности и вреда, который эта работа наносит здоровью, потребность в обучении новых специалистов будет всегда.

Семейный бизнес

Семья Мирошниченко — не новички в индустрии красоты. Любовь Мирошниченко, мать Екатерины и Веры, с 1997 года руководит своим салоном красоты в Армавире, а Николай Мирошниченко занимается продажей оборудования для салонов красоты.

В начале нулевых Николай Мирошниченко решил открыть ногтевую студию в Ростове, чтобы у дочерей, уехавших туда учиться, был стабильный заработок. В ноябре 2002 года Вера зарегистрировала ИП, а её отец снял 40-метровое помещение и нанял двух мастеров. Он сразу решил, что при салоне надо открыть школу и магазин профессиональных материалов. «Идею Николай Иванович подсмотрел у своего знакомого, которому в Краснодаре принадлежал похожий бизнес, — говорит Вера. — Первого преподавателя мы отправили учиться в Краснодар к этому знакомому, чтобы перенять бизнес-модель». Отучившийся специалист неожиданно настоял на том, чтобы читать в школе исключительно теоретическую часть, без практики. Тогда Вере пришлось самой отправиться в Краснодар на курсы.

В декабре 2002 года «Центр ногтевой моды» — так тогда называлась компания семьи Мирошниченко — начал работать. Салон находился в спальном районе Ростова-на-Дону, в Халтуринском переулке. Проходимость была низкая, и первые мастера проработали не больше трёх месяцев. Хотя у салона было всего два посетителя в неделю, их всё равно надо было обслуживать. Вера начала прогуливать занятия и села за маникюрный стол. Количество клиентов постепенно росло, постоянные посетительницы начали приводить с собой подруг — и Вера решила привлечь к работе младшую сестру: «Катя в это время училась в педагогическом институте по специальности "декоративно-прикладное искусство". Мы иногда звали её нарисовать нам или нашим клиентам что-нибудь интересное, но постоянно она не работала. Когда количество клиентов выросло настолько, что я не справлялась сама, попросила Катю научиться наращивать ногти и сесть со мной за соседний стол».

Со следующего года сёстры Мирошниченко начали участвовать в российских индустриальных выставках, где рассказывали о школе и услугах. В первые же год их небольшой стенд приметили мастера из Ставрополя и попросили Екатерину провести мастер-класс у себя в городе.

Первые ученики

В 2002 году курсы маникюра и педикюра в Ростове предлагали два варианта обучения: либо неделю, либо три месяца. «Центр ногтевого дизайна» выбрал золотую середину — программа была рассчитана на месяц. Причём по будням шли занятия по моделированию, а по выходным — по нейл-дизайну. «В итоге выходили специалисты широкого профиля. Курсы по дизайну в России тогда в большинстве своём были примитивными — рисовали палочками и иголочками. Катя как художник рисовала кисточками, и у нас в школе всё было на уровень выше», — продолжает Вера.

Первую группу Мирошниченко набрала в первый же месяц работы — в ней было всего три ученика. На следующем курсе учеников было уже пятеро, а потом — семеро. Школа начала постепенно обрастать учениками из ближайших регионов. Некоторые мастера приезжали даже из Тюмени и Владивостока. Сегодня занятия в ростовской школе идут каждый день, включая выходные, в каждой группе — десять человек. Курс по моделированию ногтей в 2003 году стоил около 6000 рублей. Сейчас аналогичная программа обойдётся в 18 000 рублей, а классический маникюр — в 13 000.

По данным Российской парфюмерно-косметической ассоциации, сегодня в России работает около десяти крупных маникюрных школ, среди которых «Оле Хаус» (учебный центр CND), Alex Beauty Concept, CNI («Центр ногтевой индустрии»), E.Mi, «Виктори» и огромное количество небольших учебных центров. В последнее время популярность набирают онлайн-школы.

Развитие франшизы

В 2007 году Екатерина Мирошниченко написала и выпустила своё первое пособие по ногтевому дизайну «Дизайн ногтей. Художественная роспись. Базовый курс», а следом — ещё несколько книг. Для учебной литературы придумали бренд «Авторская школа дизайна Екатерины Мирошниченко».

Благодаря книгам у сестёр появились первые франчайзи. «Мастера из Пятигорска и Иркутска прочитали мои книги и спросили, как получить разрешение на открытие нашей школы в своих городах. Брендирования школ у нас не было, поэтому мы не продавали франшизы, а обучали инструкторов и давали им право преподавать по нашей программе», — вспоминает Екатерина. Обучение и право считаться официальным инструктором компании в 2008 году стоили 30 000 рублей.

Через год после выхода первой книги Екатерина отправилась на международный конкурс в Италию, где познакомилась с местной россиянкой. Она попросила Екатерину провести курс для итальянских специалистов. Вскоре после этого о лекциях её начали просить русские из Германии и других европейских стран.

Популярность бренда за границей росла. Первые школы появились в Германии и на Кипре. «Российские школы самые сильные по ногтевому сервису. В Европе и США наращивать ногти не умеют. А русскоговорящим девочкам там хочется красивые ногти, хочется нести красоту в массы», — уверена Вера. Екатерина с ней согласна: «Менталитет русской женщины в корне отличается от менталитета европейской. Наша женщина в магазин ненакрашенной не выйдет».

Постепенно проектом ростовских маникюрш начали проникаться и иностранки. С 2011 года на курсы регулярно приезжают специалисты по маникюру из разных стран: кто-то учился на английском, кто-то берёт с собой переводчика. «Продвигать нас у себя на родине хотят те, кто увидел, что мы делаем, и влюбился в E.Mi, в наши техники, они фанаты», — говорит Екатерина. Одна из таких фанатов — Марлиз Калликёр из Швейцарии. Два года назад она познакомилась с Екатериной на выставке в Мюнхене, после чего открыла школу E.Mi у себя на родине. «У Екатерины очень качественные материалы и интересные идеи. После запуска E.Mi доход моей компании значительно увеличился — у этой школы в Швейцарии много клиентов», — признаётся Калликёр. Также школы E.Mi, принадлежащие нерусскоговорящим мастерам, есть в Израиле, Румынии, Латвии, Литве, Корее и ЮАР.

Мирошниченко стараются поддерживать своих фанатов. Так, в этом году они предоставили льготные условия представителям бренда в Донецке. «Их школу взорвали, но они хотят открыть новую, несмотря на не очень благоприятные условия для развития бизнеса. Мы понимаем, что выполнять наши планы сейчас не главное, а главное — выжить», — рассказывает Вера.

В 2011 году Мирошниченко впервые выпустили свою линию материала для нейл-дизайна. Это резко увеличило количество запросов на открытие школ под брендом E.Mi — в год поступало по 10–20 предложений. «В результате мы переделали договор и наконец запустили франшизу вместо официальных инструкторов», — вспоминает Вера. В зависимости от региона ежегодный платёж за право использовать бренд составляет от 40 000 до 100 000 рублей, ещё 120 000 — 130 000 рублей стоит обучение инструктора. Все школы под брендом Мирошниченко обязуются продавать продукцию E.Mi. «У каждого профессионального продукта есть своя технология, которой надо обучать. Когда ты обучаешь мастеров работать на своём продукте, получаешь себе верного клиента — специалиста, который всегда будет у тебя закупаться», — объясняет принцип такой бизнес-модели член правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации Анна Дычева-Смирнова.

Запуск производства

К 2010 году общий оборот компании в месяц достигал 4,5 млн рублей. Основные деньги приносил салон — около 2 млн в месяц. Школа — от 500 000 до миллиона в зависимости от сезона. Ещё 1,5 млн рублей в обороте компании Мирошниченко приходилось на продажу профессиональных материалов разных брендов.

О своём производстве сёстры задумались, когда поняли, что в региональных школах не могут гарантировать качество — все мастера пользовались разными продуктами. «Мы сами преподавали на марке друга отца, но не могли навязывать её другим мастерам. А от материала многое зависит, — поясняет Вера. — Мой муж и Катя посетили несколько европейских выставок и в итоге остановились на немецком заводе. Там мы заказали наши первые гель-краски».

Николай Мирошниченко был против этой затеи. Во-первых, он не понимал, как организовать производство, а во-вторых, не хотел ссориться с другом, материалы которого отлично продавались в школе его дочерей. «Он расстроился, конечно, но всё-таки понимал, что у него есть дочь, чей талант можно или зарыть в землю, или развить. Он выбрал второе», — констатирует Вера. В семье Мирошниченко с благоговением относятся к способностям Екатерины: «У Кати всё это само прёт, а мы только бежим за ней и помогаем, организовываем, чтобы её дар был не просто так».

Впервые авторские гель-краски для дизайна ногтей от Мирошниченко были представлены в 2011 году на выставке «Интершарм» в Москве. С тех пор сёстры стараются создавать новые продукты каждый год. «Все выпускали тогда цветные гели, а мы придумали назвать этот материал гелевыми красками и залить его в тюбики. Там мы стали пионерами гелевых красок, — делится маркетинговым ходом Екатерина. — Потом я придумала технологию "бархатный песок", в которой используется секретный материал, не применявшийся раньше в маникюре. Он даёт эффект песка на ногтях».

Новая стратегия

Когда количество мастеров в салоне превысило 18 человек, а занятия в школе стали проходить каждый день, Мирошниченко приняли решение съехать с арендованной площади и построить собственное четырёхэтажное здание. Место для строительства выбрали рядом с прежним — несмотря на низкую проходимость, салон и школа уже сделали себе имя: ростовские модницы привыкли приезжать по определённому адресу.

«Идёшь, бывает, по продуктовому магазину и случайно слышишь, как две девушки разговаривают: "Ой, какие у вас ногти, вы на Халтуринском делали?" Нас так все называли — "Ногти на Халтуринском"», — вспоминает Вера. Денег в рекламу Мирошниченко не вкладывали, работало сарафанное радио.

Лишь однажды решили провести эксперимент и показали рекламный ролик с разными моделями ногтей на местном канале. Потока клиентов после этого не было, но на следующий день к открытию салона у входа стояла женщина в мехах с горящими глазами: «Всю ночь не спала, встала в семь утра и приехала, чтобы проверить, существует в Ростове такой салон или нет». Восторженная клиентка оставила Вере на чай 1000 рублей, а на следующей неделе привела подруг. «Сначала мы обслуживали только свой райончик. Здесь много элитных домов, где живут люди среднего и чуть выше среднего достатка, — рассуждает Вера. — А после рекламы к нам пришло пятеро новых клиенток, но уже из других районов города, они привели за собой своих подруг».

Несмотря на бурный рост, к началу 2014 года компания всё ещё не была прибыльной. Мирошниченко решили обратиться за помощью в консалтинг. В результате маркетингового исследования выяснилось, что на популярности Екатерины Мирошниченко больше зарабатывают бренды, копировавшие продукты компании и продававшие их дешевле: «Мы развивали рынок, предлагали новые продукты, но продажами активно не занимались. Школы работали как заводы по производству мастеров, которые в итоге работали на чужом материале». У Екатерины Мирошниченко было около 90 000 подписчиков в «Инстаграме» и почти 60 000 на YouTube, а доля компании на рынке составляла не больше 5%.

В E.Mi приняли решение изменить стратегию и сосредоточиться на дистрибуции вместо развития школ и магазинов. Одна из ключевых ошибок заключалась в том, что профессиональную косметику для дизайна ногтей продавали в рознице, когда надо было продвигать бренд в салонах красоты. В начале 2014 года продажами в компании занимались три менеджера, а через полгода их было уже 12. Оборот начал расти. Новую стратегию стали спускать партнёрам в регионы — тех, кто не справлялся с планами по продажам, стали заменять.

В результате количество ростовских салонов, использующих в работе материалы E.Mi, за 2014 год выросло с 200 до 900 (всего в городе работает 1500 салонов). Но это было несложно, настоящий вызов — увеличить продажи в больших городах. «Чтобы попасть во все московские салоны, понадобится штат из 40 человек. У нашего представителя в столице пока около десяти менеджеров занимаются развитием дистрибуции. То же самое касается и других крупных регионов — Новосибирска, Красноярска, Кемерова, Самары, Санкт-Петербурга, Алма-Аты, Киева и Минска. Если взять все регионы, процент присутствия в точках у нас в среднем составляет 10%», — рассуждает Вера Мирошниченко.

В качестве примера компании с успешной бизнес-моделью она приводит CND, чьи лаки Shellac стоят в каждом салоне. По её оценкам, доля этой компании на российском рыке гель-лаков составляет порядка 35%. Китайский недорогой бренд Bluesky держит ещё 20%. На долю E.Mi приходится 10–15% рынка.

Результаты новой стратегии бренда уже видны. Первый квартал 2015 года был убыточным для компании, а второй и третий — с маржинальностью в 7–10%. В последнем квартале года — в 20%.

Однако школа — не приоритет для семьи Мирошниченко. Главная задача для компании на сегодняшний день — выстроить дистрибуцию продукции в России, странах СНГ и Европы. Из 160 сотрудников компании 90 человек работают над развитием бренда материалов для профессионального маникюра E.Mi. План на этот год — продавать свои материалы в 80% салонов России. Один из инструментов достижения цели — старт продаж франшиз салонов красоты E.Mi.

Что говорят участники рынка

Екатерина Мирошниченко и её сестра развивают ногтевую индустрию, разрабатывают интересные техники, показывают новинки. Диктуя свои правила и являясь законодателем моды, они двигают и направляют рынок. Как бизнесмен, я восхищаюсь их подходом, хотя далеко не все дизайны мне по душе. Я приверженец классики, идеальных форм и линий. Мне нравятся более сдержанные и утончённые дизайны.

Я не пользуюсь средствам E.Mi — на рынке есть множество других достойных материалов, качество которых даже лучше, а цена при этом ниже. Они, как и CND, вкладывают огромные деньги в рекламу, а я не хочу переплачивать за бренд. Я не говорю, что бренд плохой, но есть лучше. Я, например, пользуюсь материалами Patrisa Nail, Impuls, Masura.

Бренд E.Mi знают все мастера. Мне кажется, у него нет явных конкурентов. E.Mi — это большая сплочённая команда во главе с Екатериной Мирошниченко. Она трудяга, о чём говорят не только её идеи, но и её лицо — на личных фотографиях она выглядит очень усталой. Её торговая марка и всё, что она производит, достойны уважения. Особенно хочу выделить кисти и гель-краски. Правда, из-за того что это раскрученный бренд, цены на некоторые товары завышены в два раза. В торговом центре «Дубровка» можно найти химию, которую разлил тот же завод, но для другого бренда, и купить намного дешевле. В целом E.Mi — одна из самых привлекательных торговых марок: её дизайн, подача, курсы, печатная продукция, реклама — всё очень нежное и лёгкое.

Фотография на обложке: Татьяна Смирнова / «Секрет Фирмы»