Виктор Лысенко (Рокетбанк): «Два года назад я говорил, что нужно бежать в Европу»

На этой неделе банк «Открытие» объявил о покупке сервиса для дистанционного банкинга «Рокетбанк». Так предприниматель Виктор Лысенко во второй раз в жизни продал свою компанию. Шесть лет назад американский купонный сервис Groupon купил свой российский клон Darberry. Лысенко был одним из его основателей. Сумма той сделки, по оценкам «Ведомостей», могла составить $50 млн.

«Секрет» поговорил с предпринимателем о том, как создавать банковские продукты в России, о будущем Рокетбанка и о том, чем он сам теперь займётся.

— Как долго вы договаривались с «Открытием»?

— Первый раз я столкнулся с «Открытием» летом 2014 года — познакомился с Рубеном Аганбегяном на банковском форуме в Питере. Мы тогда перекинулись парой фраз, а через какое-то время начали общаться более предметно о партнёрстве. У них на тот момент уже была сделка с «Точкой», бывшим Банком-24 для малого и среднего бизнеса, и они хорошо сработались (после того как в 2014 году у Банка-24 отозвали лицензию, команда перешла работать в «Открытие» и занялась приложением для малого и среднего бизнеса «Точка». — прим. «Секрета»). Интересно, что с ребятами из Банка-24 мы познакомились давно, когда запускались. Несколько раз разговаривали и почти что начали сотрудничать, но всё время что-то мешало. Теперь мы встретились в «Открытии» и сможем что-то вместе сделать.

Если смотреть на опыт «Точки», то можно увидеть, что они достаточно автономны и продолжают заниматься тем, чем занимались, просто в рамках большой финансовой группы. Это для всех хороший вариант. Нам это полезно, потому что мы уже знаем этих людей, понимаем, как они работают. Они быстрые, и мы сможем легко интегрироваться.

— Почему долго не анонсировали покупку?

— Этот процесс происходил в несколько этапов. Сначала «Открытие» стал нашим партнёром по процессингу, потом они смотрели на результаты, теперь объявили о покупке. Клиентам от этого только лучше, потому что до сих пор Рокетбанк воспринимался как «частная лавочка». Теперь это часть большого банка, и мы считаем, что это отразится на нас позитивно.

— Рокетбанк останется автономным?

— Это будет очень похоже на то, что происходит с «Точкой». В дальнейшем может случиться объединение сервисов «Открытия» и нас с «Точкой», но это не вопрос завтрашнего дня. Интересно, что у «Открытия» есть своё приложение для бизнеса и оно стало конкурировать с «Точкой». Внутренняя конкуренция привела к тому, что оба проекта стали привлекать больше клиентов.

— Все основатели свои доли продали. Кто будет развивать Рокетбанк?

— Мы продали свои доли, но продолжаем заниматься проектом. У других основателей, как и у меня, остаются позиции в Рокетбанке. Я сейчас в операционные вопросы вовлечён мало, и в моём постоянном присутствии нет нужды, потому что команда очень мощная, она и так справляются. Михаил Провизион отлично управляет всеми операциями, Алексей Колесников — маркетингом, Олег Козырев развивает продукты и IT. У каждого из них своя команда. Всего более сотни сотрудников.

— Планируете запускать новые продукты?

— Совсем новых продуктов пока не планируем, а приложение мы улучшаем постоянно. Сейчас готовится много всего по взаимодействию с «Точкой». Они обслуживают малый и средний бизнес, но там есть ИП — этот предприниматель, как правило, не разделяет деньги в бизнесе и деньги в своём кармане, так что он наш клиент тоже.

— РБК писал, что «Открытие» заплатило за Рокетбанк $4,5 млн.

— Это некорректная цифра. Я не могу назвать точную сумму — не только потому, что это противоречит условиям сделки, но и потому, что часть выплат привязана к результатам, которые будет показывать Рокетбанк в будущем. Но могу сказать, что все стороны сделки, включая инвесторов, остались довольны.

— Кризис вам сильно подпортил оценку?

— Подпортил, конечно. В Германии есть проект Number 26. Два австрийца начали его развивать на полтора года позже нас, продукт у них объективно хуже. У нас к тому моменту, когда они стартовали, уже была клиентская база и много чего другого. Но они привлекли $13 млн, в том числе от Питера Тиля, и как-то там всё у них кучеряво с точки зрения капитализации. В России сейчас такую оценку представить невозможно. В Лондоне уже есть десяток банков, таких же как Рокетбанк. Там люди поднимают миллионы долларов просто под идею.

— У вас были серьёзные предложения от Тинькова, кроме того случая, когда он заявил, что готов купить вас за миллион долларов?

— Мы общались, но до серьёзных предложений дело не дошло. Олег не видел конкретную ценность, которую мы можем принести его банку.

— А другие банки? Сбербанк не предлагал?

— Мы со многими разговаривали, но надо понимать, что у каждой большой организации есть своя стратегия, свои разработчики, и это решение, которое со стороны кажется классным, с точки зрения внутренней логики не всегда правильное. Всегда встаёт вопрос: развивать проект внутри или привлекать внешних людей. В случае со Сбербанком, я думаю, для них мы слишком маленькие. А вообще, предлагать и мочь — это разные вещи. Сбербанк может покупать и интегрировать в себя другие компании, поскольку у него для этого есть внутренние механизмы. У «Открытия» есть для этого специальное подразделение во главе с Максимом Янпольским. А в других банках просто нет таких возможностей. Собственник может сказать: «Да, это интересно» — но потом окажется, что банально некому заниматься анализом и реализацией сделки.

— Вы сразу понимали, что будете продавать бизнес?

— Когда компания только создаётся, никто об этом не думает. Хотя в Groupon мы об этом думали, потому что создавали полного клона и рассчитывали вырастить проект на продажу. В Рокетбанке мы никого не копировали, хоть и посматривали на банковские сервисы вроде американского Simple. Но в результате мы развивались быстрее них. В случае с продажей Рокетбанка сошлись несколько факторов. За последние два года стало намного тяжелее привлекать инвестиции. Так что в голове всегда крутилась мысль — как развивать проект дальше, сможешь ли ты привлечь следующие деньги, при какой оценке и так далее. Это очень давит. Мы получили $2 млн от Runa Capital в 2013 и через год инвестиции от «Лайф.Среды». Потом стало радикально тяжелее. Вообще, венчурный бизнес в стране сейчас немного придушенный.

— Сколько вам нужно было привлечь денег на развитие?

— На следующий рывок нужно было $6–8 млн.

— Вы собирались выходить на Запад. Решили, что уже поздно?

— Я не смог убедить своих партнёров, когда пытался эту идею продвинуть. Два года назад я говорил, что нужно бежать в Европу, хотя кризис тогда только подбирался и там рынок ещё был пустой. Но команда боялась, что мы расфокусируемся и в итоге не получится ничего. А потом за границей стало слишком много проектов, похожих на наш. Про Азию тоже думали, но азиатский рынок для нас был совсем тёмной лошадкой.

Кроме того, важно, что финансовые услуги в разных странах мира потребляют очень по-разному. Скажем, в Европе используют дебетовые карты и револьверные карты — тратишь и пополняешь их в конце месяца. В Штатах очень много людей играют на фондовой бирже и инвестируют в ценные бумаги, это уже другой тип поведения — в Европе, например, или в России такого нет.

В России есть большая проблема для дистанционной модели работы вроде нашей — невозможность удалённо идентифицировать клиентов. По требованиям Центробанка, для того чтобы человек получил дебетовую карту и открыл счёт, нужно, чтобы с ним лично встретился сотрудник банка. Для большинства финансовых стартапов нужно, чтобы у клиента был счёт в банке. С таким ограничением можно работать только в крупных городах. Если поток клиентов большой, то можно содержать офис и курьеров, которые должны быть сотрудниками банка, и так далее. Но в маленьких городах это просто невыгодно.

— Сколько у вас клиентов? Вы говорили, что, когда у вас будет 20 000 клиентов, Рокетбанк станет прибыльным.

— Сейчас уже за 30 000. Но когда бизнес растёт, важна экономика на клиента, а не общая прибыльность или убыточность. Если экономика на клиента позитивная, то нужно вкладывать деньги и раскручивать эту машину. Прибыль зависит от того, решил ты остановиться или продолжаешь инвестировать. С учётом рекламной активности у нас сейчас нет прибыли, потому что много уходит на привлечение клиентов. Если это прекратить, она появится, потому что экономика на клиента позитивная.

— Какое-то время назад появлялись сервисы с похожей моделью — Instabank, Ubank и другие. Кто-то показывает цифры, сопоставимые с вашими?

— Я не вижу сопоставимых. Эта модель для России достаточно сложная. Нужно преодолевать много бюрократических трудностей, потому что отрасль, кроме прочего, регулируется Центробанком. Есть ограничения по распространению продукта, и так далее. Кроме того, у сервисов финтеха всегда есть партнёр в виде банка, под него нужно подстраиваться, при этом он вечно занят своими делами и ты для него не в приоритете.

— Вы рассказывали, что в самом начале было очень сложно договориться с партнёрами, вас тогда только поддержал «Интеркоммерц».

— Да, с «Интеркоммерцем» мы быстро договорились. Мы тогда поставили себе условие, что либо за два месяца находим банк и делаем проект, либо ничего не делаем. Тогда даже прототипа не было, мы только проверили на странице интерес к такому сервису — люди приходили и оставляли свои имейлы, чтобы мы рассказали им о запуске продукта. Конверсия была на уровне 12%, очень высокая. Это наполняло нас решимостью, мы поняли, что такой проект взлетит.

— Какие у вас сейчас отношения с «Интеркоммерцем»?

— Когда после публикации в «Ведомостях» о проблемах в «Интеркоммерце» мы послали клиентам письмо с предупреждением, на нас очень много камней посыпалось. Это тот случай, когда ты понимаешь, что огребёшь в любом случае, независимо от принятого решения. Мы внутри решили этот вопрос для себя быстро. Просто подумали, что, если бы нам позвонил друг и спросил, что делать, мы бы посоветовали вывести деньги из «Интеркоммерца». Всем клиентам мы хотели сообщать то же, что друзьям, и отправили письмо с предупреждением. Дальше получилось как получилось. Конечно, появился негатив, но, если посмотреть на картину целиком, большинство клиентов не ушли от нас, кто-то высказывал слова поддержки публично. Сейчас у нас больше клиентов, чем на момент отзыва лицензии у «Интеркоммерца».

— Вы общались с топ-менеджерами «Интеркоммерца», не было никаких сигналов?

— Нет, ничего. Мы задавали вопросы, но нам говорили: «Не бойтесь, всё будет хорошо». На их месте любой банк говорил бы то же самое. Они молчат до последнего, потому что больше всего боятся посеять панику.

— Ещё до объявления о сделке с «Открытием» стало известно, что вы назначены вице-президентом Acronis по блокчейну. Почему вы приняли это предложение?

— Меня интересует технология блокчейна уже полтора года. Я думаю, что эта штука по значению сопоставима с интернетом, но даже если это одна десятая часть от интернета или даже одна тысячная, это уже круто. Блокчейн позволяет контролировать целостность информации и обмениваться большими частями верифицированных данных, это интересно Acronis. Например, если у тебя есть поток документов от партнёров и клиентов, то ты можешь точно сказать, что именно эти документы в конкретный момент передавались конкретным способом. Или можно взять государственные реестры недвижимости и сделать так, чтобы никакой системный администратор или кто угодно не мог незаметно эти записи поменять.

В Acronis одна часть работы, которой я занимаюсь, связана с существующими продуктами, а другая — с новыми. Если есть хранилище данных, которое можно верифицировать и сказать, что эти данные используются и лежат в конкретном месте, то для многих компаний это решит огромное количество проблем.

Интересно, что сейчас много говорят о блокчейне — люди ожидают, что эта технология много чего добавит, потому что решает ряд фундаментальных базовых проблем. При этом о биткоинах говорят куда меньше, хотя всё начиналось с них. Основатель биткоинов Сатоши в своих документах даже не употреблял слова «блокчейн», это понятие появилось позже. И когда делали релиз с добавлением этого поля, в документе, который сопровождал этот релиз, было написано, что это ошибка и скоро её уберут. Но оказалось, что она открывает большие возможности.

— Вы покупаете биткоины?

— Нет, и у нас же запрещён оборот. Вообще, я считаю, что криптовалюты — очень рискованное вложение, потому что оно может как в 50 раз вырасти за год, так и снизиться до нуля по многим причинам.

— Но почему Acronis, а не свой проект?

— Когда стоишь на плечах у гиганта, то можешь увидеть больше. Может, через несколько лет я и сделаю что-нибудь своё, но пока у меня нет таких планов. В Acronis, по сути, мы строим стартап внутри компании. Есть минусы, потому что ты должен учитывать массу других вещей, которые в компании уже сложились, но зато в твоём распоряжении уже есть каналы продаж, репутация компании, клиентская база и многое другое. Это позволяет выигрывать время. Размер ценности, которую можно создать при такой комбинации, больше, чем если делать то же самое в отдельно стоящей компании.

Фотография на обложке: Антон Беркасов / «Секрет Фирмы»