«Везёт всем»: Как ростовские логисты транспортируют диваны, пчёл и самолёты

«Наркотики, проституция, грузоперевозки — по уровню нелегальных доходов наш рынок на третьем месте», — Антон Коновалов перечисляет самые серые рынки в России. В 2010 году вместе с ростовскими студентами Алексеем Козловым, Иваном Пластуном и Дмитрием Криворучко он захотел сделать рынок прозрачнее. Их цель — сделать процесс переезда для обычного человека простым и понятным. Так появилась компания «Везёт всем» — платформа, которая соединяет заказчиков и перевозчиков.

Спустя шесть лет «Везёт всем» стал крупнейшим маркетплейсом на рынке грузоперевозок. Оборот компании за год — примерно 500 млн рублей. На сайте зарегистрировано около 20% транспортных компаний и частных перевозчиков в России. «Секрет» узнал, как ростовчане меняют рынок грузоперевозок.

Первые километры

Антона Коновалова с его будущими партнёрами свела игрушечная машинка. Её друзья Алексей Козлов, Иван Пластун и Дмитрий Криворучко (последний позже вышел из проекта) пустили разъезжать с брошюрами по залу на венчурной ярмарке в Ростове-на-Дону в 2010 году. Тогда они искали инвестора для сервиса, прототип которого запустили на 300 000 рублей, вырученные от продажи машины Алексея Козлова. Это был интернет-аукцион, где клиенты писали, что им нужно перевезти, а грузоперевозчики предлагали цены. Предприниматели хотели противопоставить свой сервис доскам объявлений, на которых обычно совершались сделки по грузоперевозкам. За месяц первая версия сервиса привлекла около 150 перевозчиков, было совершено столько же заказов. Из них выполнен был десяток.

«Классическая история гаражного Google. Четыре человека, куча идей и гипотез, не до конца понятный рынок», — так описывает первый год работы Антон Коновалов. После встречи на выставке он договорился с партнёрами за три дня (сам давно вынашивал похожую идею), перестал заниматься своей транспортно-логистической компанией «Лирос» и вместе с сооснователями вложил в новый проект 15 млн рублей.

Первый год «Везёт всем» не зарабатывал: в компании тестировали аукцион и пытались понять, востребована ли услуга частных грузоперевозок. Главной задачей был сбор базы проверенных перевозчиков, так как из-за низкого порога входа на рынок (купить «газель» можно от 250 000 рублей) на нём царил хаос. «Везёт всем» предъявлял жёсткие требования: требовал заполнять информацию о себе и загружать документы, следил за отзывами и рейтингами, удалял недобросовестных пользователей. На сайте появились как транспортные компании, так и частные перевозчики. К концу первого года работы база составляла 5000 перевозчиков, было осуществлено 2000 заказов и пришло время монетизировать проект.

Монетизация

«Разобранный самолёт нужно перевезти до г. Якутска», — такое объявление появилось в 2013 году на «Везёт всем». Стоимость перевозки составила более 1 млн рублей, комиссия сервиса — 3%. Но компания могла бы получить копейки, если бы придерживалась первоначальной схемы монетизации — абонентской платы. «Кто-то вёз диван и платил нам 1000 рублей, а кто-то постоянно брал коммерческие грузы и тоже платил 1000 рублей», — рассказывает Антон Коновалов. Через месяц схему поменяли на плавающую комиссию для перевозчика — от 3 до 12%.

«Сначала нашей нишей были небольшие частные грузоперевозки. После года мы подумали: зачем стесняться?» — рассказывает Алексей Козлов. В компании хотели зарабатывать с первой сделки, ведь клиенты редко обращаются к перевозчикам повторно, а так как основным источником трафика была контекстная реклама и SEO, надо было предлагать перевезти что-то дорогостоящее. Так стоимость рекламной кампании не превышала бы заработок. Тогда в «Везёт всем» решили заняться перевозкой автомобилей: средний чек выходит высокий (около 40 000 рублей), можно потратиться на привлечение клиентов. За полгода перевозки автомобилей стали приносить 50% от выручки компании.

Но в компании видели, что каждый месяц теряют деньги из-за того, что комиссию перевозчики платят постфактум. «К концу месяца у нас накапливались миллионы виртуальных рублей, а реальными доходило в лучшем случае 50%», — говорит Коновалов. Иногда пользователи отменяли заказ, иногда платили перевозчику в обход сервиса, иногда исполнители не хотели вносить деньги за перевозку, которая ожидается через три месяца. Выход — требовать аванс, но в «Везёт всем» сомневались, что пользователи станут платить за сложную и отложенную услугу. Антон Коновалов вспоминает, что всерьёз эту идею стали рассматривать после рассказа основателя тревел-стартапа на конкурсе Clouds NN: тот тестировал свою бизнес-модель в московском переходе, и прохожие платили деньги, хотя сервис ещё не работал.

Иван Пластун делит жизнь стартапа на сложные и очень сложные моменты. Решение поменять схему монетизации — из последних: «Мы очень долго спорили, стоит ли вводить аванс — на рынке его никто больше не требовал. В какой-то момент Лёша съездил в Набережные Челны на конкурс «Startup-Сабантуй» и выиграл — стал батыром, так у них называют победителей. Вот вернулся этот батыр, ударил кулаком по столу и сказал: "Всё фигня, давайте не бояться"». Так в «Везёт всем» стали брать аванс с заказчика в размере комиссии «Везёт всем» (от 8 до 15%).

Основатель «Перевези.рф» Владимир Батищев считает, что эта модель не самая эффективная — она сложнее для заказчика. Но в «Везёт всем» уверены, что именно новая схема позволила им расти. К концу 2013 года компания вышла на операционную окупаемость. Развивались разные категории перевозок: мототехника, водный транспорт, коммерческие грузы, животные, люди и другое. «Перевозим всё, везде, всегда» — такой был рабочий слоган у компании в первые годы. Сейчас он отошёл на второй план, сменившись девизом «Экономить на перевозках просто» (сервис обещает экономию до 72%).

Новый скачок

Набрав базу перевозчиков, «Везёт всем» вплотную занялся сервисом — на сайте запустили отслеживание грузов и их страхование, разработали мобильные приложения для заказчиков и перевозчиков, погрузились в бизнес-процессы. Многие инструменты в компании разработали самостоятельно — для SEO-продвижения, email-рассылок, рекламы, аналитики. С «Везёт всем» стали работать такие крупные транспортные компании, как ПЭК, «Рейл Континент», «ЖелДорЭкспедиция», Vozovoz.

Параллельно стали искать инвестиции на развитие проекта — на это потратили больше года и в декабре 2015-го договорились с венчурным фондом Russia Partners Technology Fund, который стал владельцем 40% компании (сумма сделки не раскрывается). «Мы занимались ручной операционной работой и вдруг оказались топ-менеджерами», — вспоминает Иван Пластун. Сложнее всего было нанимать сотрудников: команда увеличилась с 12 до 30 человек, и пришлось потратить много сил, чтобы найти в Ростове людей, которые не относятся к работе как к школе — «отсидел перед руководителем с 9 до 6 и ушёл».

Новые ресурсы пустили на работу над давними мечтами. Одна из них — b2b-перевозки, автоматизировать которые не получалось из-за юридических сложностей: бизнесу важен документооборот и гарантии. Другая задумка — партнёрские программы с дилерами автомобилей и сайтами недвижимости. «Вы вряд ли представляете, сколько стоит доставка автомобиля из Москвы в Ростов, и из-за этого ограничиваете свой поиск. А мы говорим: “Ты возьмёшь в Москве машину на 100 000 рублей дешевле, заплатишь за доставку 20 000 рублей, поместишься в свой бюджет и ещё сэкономишь деньги”», — объясняет Козлов. В случае с недвижимостью сервис рассчитывает стоимость переезда в новую квартиру. Сейчас по такой схеме «Везёт всем» работает с ЦИАН и Am.ru.

«У нас есть такая идея фикс на этот год — Aviasales по поиску грузоперевозок», — делится Козлов. В базе «Везёт всем» собраны расчёты на 9 млн вариантов заказов, и новый функционал сервиса поможет рассчитать сложный маршрут груза и предложит оптимальный вариант: если нужно доставить 100-килограммовый груз из Владивостока в Москву, лучше сначала использовать этого водителя, потом эту транспортную компанию, потом другого водителя.

Инвестиции помогли устранить прямого конкурента — «Перевези.рф». «Везёт всем» приобрёл компанию в январе. Источник «Коммерсанта» на венчурном рынке утверждал, что «Перевези.рф» замедлился в своей динамике роста, поэтому проект мог обойтись покупателям в $1 млн. «Любой бизнес должен строиться на продажу. Мы с моим партнером Григорием Рудановым всегда открыто смотрели на такую возможность. Предложение от “Везёт всем” было выгодным и в очень удачное время», — комментирует Владимир Батищев. Команды проектов объединились, сайт «Перевези.рф» пока функционирует отдельно, но в дальнейшем услуги будут оказываться под брендом «Везёт всем». Сейчас в базе 160 000 перевозчиков и больше 500 000 заказчиков. Общий оборот двух сервисов за 2015 год составил 500 млн рублей, из них 400 млн рублей — доля «Везёт всем».

Будущее на меняющемся рынке

По сравнению с рынком такси есть и свои сложности — проникновение интернета среди перевозчиков не такое большое, как среди таксистов и горожан, до них ещё надо достучаться. Зато перспективы больше: «Везёт всем» оценивает рынок автоперевозок в 1,3 трлн рублей — и легальный, и теневой.

Конкурентов становится больше — например, появились компании iCanDeliver, Gruzopoisk, Tona, Mover. «Со стартапами придётся считаться и искать способы эффективной конкурентной борьбы. Крупные транспортные компании вроде «Грузовичкофф» и «Деловых линий», скорее всего, также выйдут на рынок мобильных приложений для заказа перевозки», — говорит Владимир Батищев. Иван Пластун отмечает, что пока конкурентов в «Везёт всем» не боятся: «Существует около 50 стартапов, но в сумме у них меньший объём рынка, чем у нас. Они рушатся из-за недостатка компетенции: некоторые слишком хипстерские, хотя в этом бизнесе нужно с мужиком 45 лет, который из них 25 ездит на своей «газели», сесть и поговорить; некоторые, наоборот, ничего не смыслят в онлайне».

«Российский рынок грузоперевозок очень хаотичный, нужно время, чтобы он стал более организованным», — считает основатель платформы для грузоперевозок Trucker Path (лидер на рынке США) Иван Цыбаев. Он не видит в «Везёт всем» потенциального конкурента — скорее Trucker Path сможет стать партнёром компании по международным перевозкам. «Проект хороший, из сложностей можно отметить недостаточный фокус, однако это скорее вынужденная мера для того, чтобы увеличить свою долю рынка», — оценивает «Везёт всем» Цыбаев. Но в России, по его словам, рынок меньше, чем в США, поэтому следует выходить в СНГ и Восточную Европу.

«Везёт всем» пока работает только на русскоязычную аудиторию, хотя в базе встречаются экзотические заказы вроде «Ницца — Гамбург». Выход на другие рынки, по словам Антона Коновалова, не стоит в ближайших планах: «У нас ещё достаточно работы в России, не хотим распыляться». Каждый день в соцсетях компании появляется груз дня — пчёлы, танк, батутный комплекс, парусная яхта, 15 тонн мороженого. Работы действительно достаточно.

Фотография на обложке: Слава Вартанов / «Секрет Фирмы»