Собран в Китае, продаётся в Европе: Как делают российский умный ошейник Mishiko
Екатерина Сединина приехала в Москву в середине нулевых. Дома в Перми она сделала карьеру в «Мегафоне» — от менеджера по маркетингу до коммерческого директора пермского филиала за четыре года, а в Москву приехала работать коммерческим директором сети платёжных терминалов «Свободная касса» Евгения Жуланова.
Предпринимательницей Сединина тоже стала с подачи Жуланова. В его холдинге inMedia она стала отвечать за новые направления и вскоре создала компанию Mishiko, которая производит фитнес-трекеры для собак. В 2015 году в неё вложился словацкий фонд Sitno Holding ($2 млн), а в 2017-м она привлекла ещё $1,7 млн. Как построить стартап в большой компании и сделать гаджет, который будет продаваться по всему миру, Екатерина Сединина рассказала «Секрету».
Идея и инвестиции
Летом 2014 года InMedia купила у известного и одиозного бизнесмена Константина Малофеева компанию Intech — сервис-провайдера, который занимался разработкой различных приложений для iOS / Android и их веб-версий. Малофеев после сделки начал активно участвовать в судьбе Крыма и даже получил в 2015 году орден Республики Крым «За верность долгу». А Екатерина Сединина, гендиректор инвестиционного холдинга InMedia, — думать, как развивать компанию Intech. В основном клиентами компании были операторы мобильной связи, хотелось меньше зависеть от контрактов с ними и больше заниматься разработками собственных продуктов. «Было желание подстраховаться и выйти на те рынки, где компании раньше не было», — вспоминает Сединина.
Сразу решено было зайти на перспективный рынок умных гаджетов, вопрос был — с каким продуктом. Думали про устройства для детей и пожилых людей, но остановились на идее Седининой и решили делать гаджет для собак: «На рынке в основном были неудобные трекеры, надо было один раз в сутки снимать устройство, подключать к компьютеру, заходить на какой-то китайский сайт, непонятный и сложный, чтобы посмотреть, где собака бегала. Непонятно, как это должно помочь, если собака потеряется».
Самым удобным на тот момент был ошейник американский компании Whistle, но он работал только на территории США, потому что сотрудничал только с одним оператором связи — AT&T.
Через два месяца работы проект российского гаджета стал самостоятельным — Сединина зарегистрировала компанию, назвала устройство Spotty и занялась разработкой прототипа. На это ушло около года — программистов наняли в Перми и Нижнем Новгороде, дизайн делало московское дизайн-бюро. В начале 2015 года проект начали презентовать инвесторам, одним из фондов оказался словацкий Sitno Holding, где управляющим партнёром был Матуш Хорак. «На этих встречах мы как раз определяли, как мы будем выходить на рынок Европы. У Матуша дома три лабрадора, его жена — основательница бридинг-клуба золотистых ретриверов в Словакии и груминг-салона. Поэтому ему тема собак оказалась очень близка». Сединина рассказывает, как очаровала фонд (он скоро инвестировал в гаджет $2 млн) и его партнёра — Матуш стал совладельцем компании (доля не разглашается).
У Матуша Хорака в детстве был пёс Миша. Он убежал и не нашёлся. В честь потерянного питомца изменили название гаджета на Mishiko. Тем более что первое название, Spotty, было сложно запатентовать на западных рынках.
Производство
Устройство для собак должно быть максимально простым, без лишних разъёмов и кнопок, куда может забиться грязь, с ёмкой батареей и удобной зарядкой.
Сначала производить устройство хотели в России и первые образцы заказали в одном московском научно-исследовательском институте. «Они нам сказали: всё будет как у Apple, а сделали что-то ужасное, как будто напильником выпиливали всё. После этого мы развернули вектор на Китай», — вспоминает Сединина.
Заказывать гаджеты маленькими партиями в Китае, где тиражи меньше 10 000 штук обычно даже не рассматриваются, сложно. Знакомые посоветовали Седининой обратиться в бизнес-инкубатор RUKI, один из офисов которого находится в Гонконге. Там помогли выйти на китайские фабрики и начать производство: «Мы тестили различных поставщиков и заказывали у них по 10–20 штук, чтобы посмотреть, как они выполнят работу. У тех, кто понравился, заказывали чуть большие партии — по 100 штук примерно. Так, шаг за шагом, мы постепенно дошли до нынешних поставщиков», — вспоминает Сединина.
Сейчас Mishiko через подрядчика сотрудничает с несколькими фабриками. У одной закупают коробки для упаковки, у другой — электронику, сборка идёт на третьей фабрике, а упаковка — на четвёртой. Один из ключевых компонентов, мини-модем, обеспечивающий передачу данных от устройства к оператору, Mishiko заказывает у канадской компании Sierra Wireless, флеш-память и ещё некоторые компоненты — у корейских и тайваньских производителей. Так что российским гаджет можно назвать лишь условно.
Первая партия
Первая коммерческая партия из 1500 трекеров была готова к концу 2016 года. Себестоимость устройства составляла 5000 рублей, цена — 7000–8000 рублей. «Мы осознанно продавали первые устройства в ноль или в убыток, потому что делали вложения в раскрутку», — говорит Сединина. Первыми странами, где начал продаваться Mishiko, стали Россия, Словакия и Чехия.
Для продвижения проекта компания использовала контекстную рекламу, рекламу в соцсетях, делала платные посты у YouTube и Instagram-блогеров (например, у Глеба Корнилова, Elli Di и других), а также проводила различные акции со скидками на устройства.
В течение года удалось снизить себестоимость трекера в два раза — производство отладили, нашли лучших поставщиков, начали покупать комплектующие со скидкой за счёт объёма. Отпускная цена не изменилась (без учёта наценки магазинов).
В октябре 2017 года Mishiko начал продаваться в Англии, это крупнейший в Европе рынок товаров для животных (5,3 млрд евро). В декабре — во Франции и Германии. В 2018 году трекер должен выйти на рынки Италии и Испании.
Перспективы рынка
Сейчас около 60% гаджетов Mishiko продаётся в Европе, причём большая часть — через платформу Amazon. Компания представлена на Amazon.Marketplace, который позволяет сторонним продавцам создать листинг своих товаров на основной площадке Amazon и самостоятельно их координировать. Этой работой занимается европейский (словацкий) офис Mishiko. Оформление и доставку товара осуществляет Amazon, за этот сервис компания платит от $2 до $10 с каждого заказа. На сайте Amazon не все отзывы положительные, несколько пользователей поставили ошейнику одну и две звезды и пожаловались, что устройство быстро вышло из строя. В России устройство продаётся в магазинах re:Store и на сайте Ozon.ru. Здесь тоже встречаются и позитивные, и негативные отзывы.
В России около 12 млн домашних собак, в Европе — около 60 млн. Российские собаководы пока не очень готовы покупать своим питомцам дорогие гаджеты, поэтому в ближайшее время Mishiko только 20% своих устройств планирует реализовывать здесь. Но перспективы есть — владельцы домашних животных в России в среднем тратят на своих любимцев около 15 000 рублей в год, и эта цифра растёт.
Mishiko умеет отслеживать местонахождение собаки и оценивать параметры жизнедеятельности животного, информацию он посылает на телефон владельца. Для передачи данных трекер использует сотовую связь, в Европе её осуществляет оператор T-Mobile. В приложении отражается ежедневная норма прогулок и питания, оно умеет давать советы по рациону и физической активности питомца, предупреждать о лишнем весе. Хозяин может установить «виртуальный забор»: если пёс выбежит за отмеченную зону, его владельцу тут же придёт об этом уведомление.
Стартовые вложения Mishiko — от начала реализации до коммерческого старта — составили около $1 млн. Это инвестиции компании Intech и вложения Матуша Хорака. Продажи Mishiko начались в конце 2016 года, за это время компания продала больше 2000 устройств. Выручка компании в 2017 году составила примерно $250 000. В 2018 году Mishiko планирует продать около 25 000 трекеров — для этого в 2017 году Жуланов и Сединова вложили в проект $1,7 млн. В раунде должен был участвовать также фонд Salarian Capital, но он вышел из сделки. Mishiko собирается расширять географию и планирует добраться до США.
Редактор — Дарья Черкудинова
Фотографии: 1 - Александр Карнюхин / «Секрет фирмы», 2–6 — Екатерина Буканова / «Секрет фирмы»
Самые важные новости и лучшие тексты — в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!