Для самых маленьких: ScratchDuino зарабатывает миллионы на роботах

Светлана Семавина — выпускница Физтеха, в 2002 году она закончила факультет прикладной математики и экономики с красным дипломом. В здании МФТИ располагался офис ASP Linux — компании, разрабатывающей дистрибутив Linux, — Семавина начала работать там менеджером по продажам, когда училась на пятом курсе. Она увлеклась идеей свободного программного обеспечения и продолжила изучать это направление в компании IBM, где занималась маркетингом в открытом тогда центре компетенции Linux, потом в российском офисе французской компании Mandriva. В 2010 году Семавина начала работать над созданием робота-конструктора для малышей. За год её компания продала более тысячи наборов юного робототехника на сумму 40 млн рублей. «Секрет» выяснил, как ей это удалось.

В 2007-2010 годах компания Mandriva, в которой работала Симавина, занималась внедрением Linux в школы — обучала учителей работать с операционной системой. Однажды коллеге Семавиной, руководителю образовательных программ Mandriva Александру Казанцеву, пришла идея создать робота для детей, чтобы учить их программированию. «Идея была потрясающей. На тот момент мы такого открытого робота, работающего на свободном аппаратном обеспечении и свободном ПО, на рынке не видели», — говорит Семавина.

Тогда же она занималась конкурсом для детей по созданию компьютерных игр на языке Scratch, визуальном языке программирования, разработанном Массачусетским технологическим институтом (MIT) для обучения программированию малышей и школьников. Чтобы нарисовать, например, свой мультфильм или запрограммировать компьютерную игру, ребёнку не нужно долго учиться, он может сделать это после короткой лекции с помощью блоков программы, на которых написаны слова на его родном языке. «Вдруг у нас всё объединилось — и Scratch, и свободное ПО. Стало ясно, какого робота нужно создать. Это был 2010 год», — вспоминает Семавина. Она собрала команду и начала разрабатывать продукт.

Продукт

ScratсhDuino предлагает два типа устройств для обучения детей от пяти лет робототехнике: «ScratсhDuino.Робоплатформу» (модульная система на колёсах) и «ScratсhDuino.Лабораторию» (микроэлектронная плата). Оба устройства созданы на Arduino — свободном аппаратном обеспечении. С их помощью легко объяснить детям, как устроены роботы, как они получают информацию из внешнего мира и принимают решения на её основе.

Чтобы считывать информацию, нужны датчики. В комплектах ScratсhDuino — датчики света, звука, касания и другие. Они крепятся к платформе или плате на магнитах, их легко установить и снять. Ребёнок может составить на компьютере программу и научить робота зажигать свет, когда становится темно (использовав показания датчика света), научить его искать выход из лабиринта (поможет датчик касания), сочинить другие алгоритмы действий. Несколько «Робоплатформ» могут играть друг с другом в гонки и робофутбол.

В 2011 году, когда идея ScratсhDuino окончательно сформировалась, компания подала заявку в Фонд Бортника и выиграла грант на 4,3 млн рублей. Добавив столько же своих средств, Семавина собрала команду и разработала первые версии «Робоплатформы» и «Лаборатории». Автор идеи Александр Казанцев руководил разработкой первой версии продукта. Следующий год ушёл на множество тестов, оформление документации, определение гарантийного срока и создание упаковки. В конце 2012 года «ScratсhDuino.Робоплатформы» начали продаваться на сайте Linuxcenter. Первый клиент купил коробку с будущим роботом 31 декабря.

Продвижение и клиенты

В первое время продажи «Робоплатформ» и «Лабораторий» были штучные. Их покупали энтузиасты из любопытства. «Робоплатформа» стоила 10 000 рублей, «Лаборатория» — 5000 рублей. Потом цены пришлось поднять, Семавина говорит, это связано с курса доллара. Сейчас они стоят 19 500 и 9500 рублей соответственно.

В 2013 году началось продвижение. В 2013 и 2014 году команда ScratсhDuino стала победителем конкурса Google RISE Awards, получив два гранта по 1 млн рублей. Google взял ScratсhDuino с собой в роуд-шоу по России, компания проводила в каждом городе фестивали робототехники. Семавиной это помогло наладить связи в крупных городах, особенно в Казани и Новосибирске, местные школы стали заказывать её продукты. Тогда Семавина решила построить бизнес на госзаказе.

У неё уже был опыт работы с школами и образовательными учреждениями, и она решила, что роботы заинтересуют продвинутых учителей информатики. «Много времени ушло на то, чтобы просто познакомиться с администрациями. Сейчас мы по школам уже не ходим, поскольку продукт уже становится известным, к тому же вплоть до конца 2015 года спрос обгонял возможности нашего производства. Кроме того, благодаря поддержке госфондов наш проект в учреждения образования теперь часто заходит "сверху" через губернаторов и региональные департаменты», — поясняет Семавина.

Сегодня у компании несколько десятков контрактов по закупке оборудования с образовательными учреждениями Москвы, Казани, Томска, Севастополя, а также Финляндии. Средняя цена контракта — 500 000 рублей. Одна школа покупает в среднем 10–15 наборов, в каждый входят «Робоплатформа» и «Лаборатория», их используют на уроках информатики и кружках дополнительного образования.

Производство и финансирование

В проект уже вложен 61 млн рублей. Половина — личные средства сооснователей, остальное — гранты различных фондов. Три — от Фонда Бортника на сумму 27,7 млн рублей, два — от Google RISE (2 млн рублей каждый) и один — премия правительства Санкт-Петербурга за лучший инновационный проект (500 000 рублей).

«Однажды мы посчитали, сколько пришлось бы вложить, если бы мы всё разрабатывали с нуля и не использовали свободное программное обеспечение, — вышло примерно $2 млрд. А так вся разработка и маркетинг обошлись в $1 млн», — говорит Семавина.

Главная цель на год — наладить серийное производство, с 2012 года все роботы собирались вручную в мастерских «ФабЛаб», максимум удавалось сделать 100 штук в месяц, этого хватало, чтобы выполнить три-пять заказов от школ.

Сейчас роботов начали производить на заводах «Теплоком» и «Ленполиграфмаш» — по 100–200 в месяц на каждом. Заводы оказывают услугу по производству, используя готовые комплектующие, которые предоставляет компания. Часть комплектующих закупается у российских поставщиков, часть — в Китае. Всего у компании около 30 поставщиков, в номенклатуре около сотни деталей. На заводах производится пайка печатных плат, сборка деталей и технический контроль.

«Производство на заводе — это процесс, который, единожды запустив, надо поддерживать. Поэтому пока мы стараемся, чтобы на каждом заводе производилось минимум 100 комплектов в месяц. Пока запаса на складе не остаётся, при увеличении объёмов мы сможем сделать такой запас и выйти в ритейл», — планирует Семавина.

Финляндия

В 2014 году ScratсhDuino выиграл конкурс FinLanding, который проводит бизнес-инкубатор «Ингрия» по заказу финского министерства экономики и труда среди компаний, желающих выйти на финский рынок. Первую партию роботов ScratсhDuino закупило крупное финское образовательное учреждение Лаппеенрантский технологический университет в 2014 году.

Провести сделку оказалось непросто. Сначала пришлось отчитаться перед Службой финансового контроля департамента образования Санкт-Петербурга, потом долго собирать документы и получать статус участника ВЭД, после чего, поскольку в вывозимом продукте содержались микроэлектронные составляющие, компанию тщательно проверила ФСБ. «Когда роботы оказались на территории Финляндии, потребовалась сертификация, несколько раз пришлось переводить и переделывать документацию и методички», — вспоминает Семавина.

Чтобы не проходить те же испытания, выходя на новые зарубежные рынки, в компании решили наладить сборку конструкторов в Финляндии из деталей местных поставщиков. Так же как и в России, сборку доверили заводу на аутсорсинге. Продукт пришлось переименовать и изменить маркетинговую стратегию — на финском рынке конструкторы называются Robbo.

«В Финляндии совсем другой рынок, другая оценка продукта, другая система образования. Финский школьный учитель сам всегда принимает решения, связанные с обучением детей. Ему никто не может сказать, что он должен делать. Дети там очень свободны. У многих наших детей основная мотивация учиться — чтобы не было проблем. Ребёнок делает домашние задания, чтобы не схватить двойку, а в Финляндии оценок нет до седьмого класса», — рассказывает Светлана.

Многие финские школы из тех, что познакомились с продуктом (им давали роботов на тест), уже сделали предзаказ. В первой партии будет произведено около 1000 устройств для всего рынка. Стоить «Робоплатформы» для финнов — 250 евро, «Лаборатории» — 100 евро. «Финский рынок небольшой, поэтому мы планируем в дальнейшем продавать наш продукт в другие европейские страны. Первый, самый сложный этап мы прошли, поэтому думаем, что теперь наше продвижение пойдёт быстрее», — надеется Семавина.

Выручка

Выручка компании растёт. В 2014 году она составила 30 млн рублей, в 2015 — 40 млн рублей. Прибыль составляет в среднем 20% от выручки.

Помимо продажи оборудования ScratсhDuino зарабатывает на продаже услуг вроде проведения робомарафонов, обучения учителей, а также на продаже франшизы кружков робототехники. Стоимость франшизы — от 350 000 до 1,5 млн рублей. 70% выручки приносит продажа оборудования, 15% — робомарафоны, 10% — франшиза кружков, 5% — обучение учителей.

За 2015 год было продано 1000 комплектов «Робоплатформ» и «Лабораторий», кружок робототехники посетило более сотни учеников. Ещё компания продала три цифровые лаборатории Stemlab, которые разработала в 2014 году. «Это наш новый проект, который может увеличить оборот компании в два раза. Лаборатория построена полностью на базе одноплатных свободных компьютеров и представляет собой мобильный регистратор разнообразных датчиков, который содержит встроенный веб-сервер и позволяет подключиться к нему из любой точки мира с помощью браузера, чтобы провести лабораторные работы», — рассказывает Семавина. Выглядит цифровая лаборатория как прозрачная коробочка с платой внутри и внешними датчиками, стоит 80 000 рублей. Массовые продажи ещё не начались — продукт дорабатывается. В планах продавать от сотни устройств в год.

Конкуренты

Конструкторы, позволяющие собрать и запрограммировать собственного робота, существуют, в сегменте для детей от 10 лет их особенно много. Некоторые, как ScratchDuino, используют язык Scratch и платформу Arduinо. Большую часть рынка занимают продукты компании LEGO Mindstorms. В этом году, например, выпущена новинка с бесплатным софтом LEGO Education WeDo. Роман Лучин, гендиректор компании «КибеТех», которая разрабатывает роботов ТРИК (работают на языке TRIK Studio), считает, что решений, похожих на ScratсhDuino, в мире довольно много, но специально адаптированных под российский рынок практически нет: «Рынок сервисной персональной робототехники сегодня растёт экспоненциально, решения в этой области пользуются всё большей популярностью. ScratсhDuino — очень понятный и простой в использовании продукт. Мы не являемся прямыми конкурентами, наши роботы рассчитаны на детей постарше, поэтому со ScratсhDuino мы можем выступать в симбиозе».

Михаил Белогорцев, основатель компании «Амперка», считает, что к плюсам проекта ScratсhDuino можно отнести простоту визуального языка Scratch и понятный конструктив (акрил и колёса), это очень удобно для кружков и школ. Есть и минусы — отсутствие вариативности: можно собрать только один вариант робота. «Scratch — очень простой язык, но расплата за это — ограниченные возможности программирования. Нельзя использовать всё обилие электронных модулей, датчиков, сенсоров, потому что они не поддерживаются этой средой», — говорит Михаил Белогорцев. Семавина считает, у её продукта есть другие важные преимущества: «Взяв LEGO, ребёнок не может его разобрать до основания, чтобы посмотреть, как работают датчики, как устроен блок питания. Мы решили сделать штуку, в которой ребёнок может копаться, если захочет. Мы хотим вырастить будущих инженеров и программистов. Дети должны не только понимать принцип работы устройства, но и уметь построить устройство с нуля. Ребёнок может переписать код программы, разобрав нашего робота и перепаяв микросхему, — изменить его функционал», — говорит Семавина и надеется, что через несколько лет дети, учившиеся программировать на её устройствах, создадут собственные технологические компании.

Фотография на обложке: ScratchDuino