Кровью и потом: Семья Сапрыгиных крутилась 20 лет и захватила рынок центрифуг

В начале 90-х семья Сапрыгиных сбежала из Киргизии в Ижевск. Глава семьи Сергей крутился как мог: работал на разных предприятиях, торговал прокладками, оказывал услуги коллектора. В советские годы он разрабатывал лабораторные центрифуги на заводе «Биофизприбор» в городе Фрунзе, от безысходности (предприятия, на которых Сергей работал, закрывались, партнёры и поставщики кидали на деньги) он решил создать собственное производство этих приборов.

За 20 лет компания «Элекон» захватила половину российского рынка центрифуг для химических, биологических и медицинских лабораторий и начала поставлять их в 40 стран. «Секрет» съездил к семье предпринимателей и узнал, как они нарастили оборот до 90 млн рублей и начали поставлять центрифуги и дистилляторы по всему миру.

Первый коллектор

Сергей Сапрыгин с детства, проведённого в киргизском городе Кара-Балта, хотел быть инженером. С 9-го класса учился на подготовительном отделении Томского политеха, потом в самом университете. Оттуда его распределили обратно в Киргизию на фрунзенский Приборостроительный завод. За десять лет Сапрыгин дорос до заместителя главного конструктора, курировал все новые разработки — в первую очередь торпеды, на которых специализировался завод.

В середине 1980-х оборонные предприятия заставили выпускать что-нибудь «для людей» — во Фрунзе разработали центрифуги для анализов крови, мочи и прочих жидкостей. Это было побочное производство, и Сапрыгин, конечно, куда больше внимания уделял торпедам.

После распада СССР в Киргизии начались гонения на русских. «Как сейчас на Украине, только в меньшей степени», — объясняет Сапрыгин. Ничего особо страшного не происходило, но атмосфера в целом доверия не внушала. Директором завода поставили киргиза, он привёл своих родственников, которые к инженерии отношения не имели. Работы становилось всё меньше, потому что у новых демократических государств на постсоветском пространстве потребность в торпедах сильно упала.

У жены Сапрыгина были родственники в Ижевске, он подался туда. После краткого периода работы на «Ижмаше» (перестали платить зарплату) он устроился в коммерческую компанию, которая обслуживала бумагоделательные машины. Вскоре его отправили в командировку в Кондрово (Калужская область, судьбоносный для Сапрыгиных регион), где по соседству с бумажной фабрикой началось производство женских прокладок «Натали». «Я даже не знал, что это такое», — смеётся сейчас Сапрыгин. Когда ему объяснили, в инженере впервые проснулась коммерческая жилка.

Он вернулся в Ижевск, поговорил с директором компании, тот тоже загорелся идеей и дал денег на её реализацию. Сапрыгин купил партию прокладок, и через 15 дней в Ижевск прибыл вагон с товаром. Прокладки поставили во все аптеки города. Вложения окупились моментально и в многократном размере: директор сразу купил «Москвич», но расплачиваться с Сапрыгиным не хотел. Выбить деньги удалось, но на новую партию прокладок их не хватило, а отношения с директором испортились. С тех пор Сапрыгин отказывается от любых видов равноправного партнёрства со сторонними людьми. Все руководящие должности в его компании занимают члены семьи.

В начале 90-х всё вокруг казалось Сапрыгину зыбким и ненадёжным, хотелось большей независимости. Инженер отправился в Бишкек на родной завод и за откат («для меня это была возможность выжить») договорился, что будет выбивать долги у региональных «Медтехник». Эта созданная в 1976 году на базе Министерства здравоохранения СССР организация комплектовала медицинские лаборатории по всему Союзу. После его распада «Медтехника» потеряла монопольное положение на рынке, но не лидерство. Бишкекские центрифуги по-прежнему приходили в Россию через неё. Однако из-за проблем с межгосударственными денежными переводами расплачиваться с поставщиками у «Медтехники» получалось не всегда — деньги терялись по пути.

Сапрыгин пообещал закрыть эту проблему, фактически превратившись в одного из первых в России коллекторов. Правда, никаких угроз для выбивания долгов ему использовать не приходилось. «Медтехники» легко соглашались на выплаты — средства у компании были. С платежей Сапрыгин брал себе небольшой процент, остальное переправлял в Бишкек.

Через некоторое время он фактически превратился в полноценного дилера завода в России. Стал брать технику на реализацию и неплохо зарабатывал. Но в 1997 году на киргизском заводе сменилось руководство. Новый директор сотрудничать с Сапрыгиным отказался.

Кризис-1

Сапрыгин стоял на проходной Воткинского завода, известного выпуском межконтинентальных ракет «Тополь-М». Повезло, что вход оказался не за забором, — он приехал сюда абсолютно наобум. Охранник дал ему внутренний телефон начальника инструментального цеха. Сапрыгин позвонил и стал импровизировать: «Здравствуйте! У меня вот тут с собой чертежи для уникального прибора, хочу предложить вам его выпускать. Вы не могли бы спуститься посмотреть?» Уболтал. Когда сотрудник вышел, Сапрыгин предложил ему делать пресс-формы и штампы для центрифуги за процент от продажи. Предприниматель до сих пор недоумевает, почему тот согласился.

Точно так же ему повезло и с другими помощниками. Бывший главный конструктор бишкекского завода в те годы торговал будильниками на знаменитом рынке «Дордой». Он нарисовал будущую центрифугу, оснастку и штампы. Главный инженер «Ижмаша» по знакомству разрешил использовать своего сотрудника в качестве механика. Сапрыгин дома паял электронную начинку, а механик в ванной клеил пластиковые корпуса. Вскоре начинающий предприниматель снял комнатку на лесозаводе и перенёс производство туда.

В течение года центрифуга и разрешительная документация на неё были готовы. Испытания в трёх больницах прошли успешно. По заключению Министерства здравоохранения, прибор получился надёжнее, долговечнее и современнее бишкекского прототипа, созданного ещё в 1970-е. Надо было начинать продажи. Сапрыгин сунулся к московским оптовикам, которые торговали медицинской техникой, но получил вежливый отказ: «Бишкекские центрифуги все знают, они описаны в учебниках, с заводом рассчитываемся уже после продажи. Зачем нам с вами возиться?»

Сапрыгина снова выручили дружеские связи — на ижевском мотозаводе «Аксион». Предприятие участвовало в медицинской выставке в Москве и безвозмездно предоставило ему 1,5 кв. м на стенде для демонстрации центрифуги. Контрактов на продажу это не принесло, хотя интересующихся было много. Сапрыгин собрал коллекцию визиток поставщиков, в основном из региональных «Медтехник», и по возвращении всех их обзвонил. Покупать у него центрифуги они были не готовы, но предлагали взять на реализацию, чтобы выставить опытные образцы в демонстрационных магазинах.

Сейчас Сапрыгин сожалеет, что соглашался, — многие из отправленных на реализацию центрифуг пропали и оплачены не были. Зато это принесло его прибору известность. Уже через полгода после выставки два крупных московских оптовика, которые ранее отказали Сапрыгину, сами перезвонили и предложили сотрудничество.

Казалось, старт получился хорошим, впереди отличные перспективы. Тем более старый друг предложил Сапрыгину свою квартиру в Обнинске за $40 000. Переехать ближе к Москве, где основные оптовики, клиенты и крупные выставки, было бы удобно. Местные друзья обещали помочь с переносом производства. Семья взяла кредит в $20 000 на покупку квартиры. А через некоторое время случился дефолт 1998 года. Сумма кредита резко выросла, деньги брать было неоткуда.

Кризис-2

Однажды в 1999 году к офису «Элекона» подкатил новенький «Мерседес». Из него вышел мужик бандитского вида — с золотой цепью на шее, чуть ли не в малиновом пиджаке. Открыл багажник, достал оттуда металлический короб и спросил: «Это вы тут лазерные услуги оказываете? Корпус для платёжного терминала вырезать сможете?». Сапрыгин озадаченно пожал плечами: «Надо подумать».

За пару месяцев до этого визита сын Сапрыгина Роман наткнулся в интернете на объявление о продаже старого лазерного станка, который десять лет стоял без дела в армейской части. Купить станок помог Фонд поддержки малого бизнеса Калужской области. Сапрыгины дали рекламу в «Товарах и услугах» и получили первого клиента. Правда, чтобы его обслужить, пришлось купить ещё и листогиб. Для этого компания взяла кредит в банке «Диалог-Оптим» (банк скоро разорился, деньги со сберегательного счёта Сапрыгиных пропали, но кредит всё равно пришлось вернуть).

Так у компании появилось параллельное производство. Оказалось, что полный процесс изготовления корпусов из металла востребован. Производство центрифуг «Элекон» не забрасывала, но объёмы продаж были слишком маленькие из-за ограниченных размеров российского рынка.

Постепенно компания выходила из кризиса. На фоне роста цен на нефть и российской экономики в целом спрос на медтехнику тоже повышался. Но Сапрыгины (Сергей и примкнувшие к нему сыновья Роман и Юрий) по-прежнему всем занимались сами: возили приборы на прицепе на московские вокзалы, чтобы сдать их в багажные вагоны, чинили оборудование, общались с банками. Погрязнув в рутине, предприниматели забыли про маркетинг и продажи.

В 2007 году они наконец созрели для расширения линейки товаров и приступили к разработке центрифуг на вентильных двигателях — это самая современная технология в отрасли, по ней в том числе делают двигатели для автомобилей Tesla. Попытку остановил очередной кризис. Прямо перед ним они взяли кредит (на этот раз в Сбербанке) на собственную землю — надоело мыкаться по арендным цехам, которых компания сменила в Калужской области уже четыре. 2008-й убил заказы: выручка с 80 млн рублей в год упала втрое.

Такое падение во многом произошло из-за сокращения государственного бюджета. Основные покупатели медицинской техники — поликлиники и больницы, пускай заказы они размещают не напрямую. В результате программу по разработке новой линии центрифуг свернули. Сотрудников сократили с сотни до 30. Чтобы выжить, брались не только резать металл, но и варить заборы — лишь бы сохранялись хоть какой-то оборот и возможность платить зарплату. Сбербанк наседал и не понимал, почему с ним не могут рассчитаться, если хоть какой-то оборот у компании есть.

Чтобы выжить, в какой-то момент семья готова была пойти на крайнюю меру и взять денег у крупного московского поставщика (Сапрыгины не раскрыли названия компании) в обмен на эксклюзивный контракт с ним. Вдруг обломился заказ на производство аппарата для сахарной ваты. Его собрали за месяц, работая с 9 утра до 11 вечера. Деньги от заказа позволили отказаться от потери суверенитета. Сапрыгины уверены, что компания не развалилась только благодаря родственным связям. Хотя оба сына Сергея на какое-то время её покидали, всё равно потом возвращались и поддерживали друг друга больше, чем просто коллеги.

Непрофильные заказы спасли бизнес. Конкурентам из СНГ так не повезло. Московский производитель центрифуг разорился после того, как его здание захватили рейдеры. Бишкекский завод выпуск центрифуг прекратил. Какие-то приборы разрабатывают на оборонном заводе Зеленограда, но в продажу они пока не поступили. Дистилляторы для медицинских лабораторий в России не производит никто.

В 2009 году Юрий Сапрыгин уехал учиться в Финляндию, поступил на экономический факультет Университета города Ювяскюля. Частично это был побег от проблем. Он даже не был уверен, что продолжит работать в «Элеконе», когда вернётся, — компания была в тупике. Спас её преподаватель маркетинга из США. На каждом занятии он вдалбливал ученикам: «Если вы что-то делаете — делайте сразу для мирового рынка». Юрий Сапрыгин слушал-слушал и понял, что пора возвращаться.

Осторожно, двери открываются

Вернувшись, первым делом Сапрыгин подал заявку на регистрацию торговой марки, которую можно было бы легко перевести на английский. «Элекон» уже был занят, ещё несколько вариантов отклонило Патентное ведомство, в итоге остановились на слове «Листон» — так называлось понравившееся его брату Роману кафе на острове Корфу. Вскоре Юрий перевёл на английский сайт. И стал ждать.

Через несколько месяцев до приблизительной сотой страницы Google долистал неизвестный итальянец: «Ваши центрифуги действительно столько стоят? Я беру».

Тем вечером Сапрыгины накрыли праздничный семейный стол. Но утром Юрий проснулся с головной болью: а как всё это осуществить? В пожарном порядке владельцы компании открыли счёт в евро, научились проходить таможню и отправлять товар на экспорт. Крупные экспортёры обычно действуют через маклеров. Но при стоимости товара в 30 000 рублей отдавать ещё треть стоимости заказа маклеру невыгодно. «У нас вся логистика заточена на то, чтобы сюда ввозить. Когда я пришёл вывозить, на местном посту на меня смотрели с вытаращенными глазами», — смеётся Сапрыгин.

Первый раз прохождение таможни заняло три дня. Больше всего инспекторов озадачило, как кодировать вывозимое. Они настаивали, что у прибора должен быть тот же код, что и у ядерной центрифуги, — слово-то одно и то же. А ядерная центрифуга — это экспортно-контролируемый товар. Сапрыгину пришлось ехать в Федеральную службу по товарно-экспортному контролю и получать официальное разрешение на вывоз.

Ещё одним барьером стало получение европейской сертификации ISO. «В российском сегменте интернета просто не было информации, как это осуществить. Видимо, до меня этим никто никогда у нас не занимался», — удивляется Сапрыгин.

Постепенно дело пошло. Сапрыгины научились давать эффективную контекстную рекламу, стали ездить на международные выставки и рекламироваться во всяких справочниках. Сейчас «Элекон» через дилеров поставляет центрифуги в более чем 40 стран, в том числе в США. Недавно заказы пришли из Германии — родины медицинских центрифуг и крупнейшего их производителя компании Eppendorf (компания производит различное медицинское оборудование, выручка в 2014 году — 531 млн евро, стоимость центрифуг в того же класса, что и приборы «Листона», — 3000 евро).

В прошлом году экспорт составил 12% из почти 100 млн рублей выручки компании, в этом году он растёт и в номинальных, и в относительных цифрах. В России «Элекон» поставляет половину всех центрифуг, ещё 20% — конкуренты из двух латвийских компаний. Однако пока говорить о какой-то значимой доле мирового рынка рано.

За последние годы «Элекон» разработал новые виды центрифуг с европейскими двигателями, камеры для хранения стерильных изделий, но этого мало. Захватить большую долю рынка получится, если компания дополнит линейку своих центрифуг. Процесс идёт: уже разработаны термостаты, остальное — на подходе. Очень много технологических новинок ждут своей очереди из-за недостатка в конструкторах. Имеющиеся просто не успевают закрыть все вопросы. Наняли одного стороннего специалиста по электронике — он за полтора года так и не смог ничего сделать, пришлось доделывать своими силами.

«Мы ещё и вентильные двигатели сделаем, обязательно», — подбадривают себя Сапрыгины. Они не станут первопроходцами, но и на этом рынке будут использовать два своих ключевых преимущества: низкую цену (ниже, чем у всех, кроме китайцев) и опцию продажи единичных приборов, а не комплектов. Первый фактор приобрёл особый вес после падения рубля: компания занялась экспортом очень вовремя.

Комментарии конкурентов

«Листон» — наши конкуренты в небольшой степени. У нас немного другой уровень, мы уже давно на международном рынке. Я их продукцию знаю, но плохо. Сейчас буду на конференции в Москве, постараюсь узнать получше. Мировой рынок центрифуг большой, пока на нём хватает места всем. Мы занимаем среднюю нишу между дорогими центрифугами от компании «Эпендорф» и дешёвыми китайскими. Если «Листон» разместится где-то между нами и китайцами, на них тоже хватит спроса. Но для этого нужно на год-два вперёд делать новые машины, развиваться, иметь контакты с крупными научными организациями.

Фотография на обложке: Павел Александров / «Секрет Фирмы»