Из Черногории в Крым: Сервис аренды машин MyRentacar с оборотом 1 млн евро

«А в Черногории +25!» — вместо приветствия кричит Кирилл Антошин, пробираясь сквозь метель к памятнику лётчику Валерию Чкалову в Нижнем Новгороде. Несмотря на ветер и снег, Антошин снимает ушанку, долго позирует фотографу, глядя на Волгу, и видно — к условиям российской зимы он уже адаптировался. Антошин привык и к новому кругу общения — своего пока единственного сотрудника он нанял месяц назад, а уже иронизирует над ним, как над давним другом.

Кириллу Антошину 30 лет, последние шесть он провёл в Будве, а в Нижний Новгород приехал открывать российский офис своей компании MyRentacar. В 2011 году в Черногории он создал сервис для онлайн-бронирования автомобилей Rentacarfor.me (сайт для арендаторов, для владельцев прокатных компаний работает MyRentacar.me. — Прим. «Секрета»). Через четыре года Антошин решил покорять другие страны — первым делом Россию. Компания уже начала работать в Крыму, Краснодарском крае и в Сибири, оборот за последний год составил больше 1 млн евро. «Секрет» рассказывает, как Антошин стал предпринимателем на чужбине и вернулся в Россию делать бизнес.

Богослов, гид и продажник

«По образованию я богослов, — сразу ошарашивает Кирилл Антошин. — А на втором курсе я понял, что неверующий». Православный университет он выбрал отчасти в знак протеста. Вся семья — бабушка-облпрокурор в отставке, мать-адвокат и отец-полицейский — прочила Антошину судьбу юриста. Но он решил, что пойти по стопам родных — значит навсегда лишиться независимости.

Почему альтернативой юридическому стал религиозный университет? Последние школьные годы Антошин провёл в селе Дивеево Нижегородской области, где лежат мощи святого Серафима Саровского. Родители переехали туда из Москвы. В 11-м классе Антошин познакомился с двумя выпускниками Православного Свято-Тихоновского гуманитарного университета, их образ мышления поразил: они критично рассуждали, хорошо аргументировали свою позицию, грамотно строили свой рассказ. Подросток решил: хочу быть как они, собрал вещи и уехал в Москву на третий день после выпускного.

Курьер, экспедитор, охранник, грузчик, промоутер — неполный список студенческих работ Антошина. В школе он водил экскурсии по святым местам Дивеева и на втором курсе устроился в паломническую службу «Радонеж» — возил туристов туда же, в знакомое село. В «Радонеже» он впервые познакомился с маркетингом и бизнес-механикой: помогал продвигать паломнические поездки в обычных турагентствах. Антошину, как самому молодому сотруднику, поручили быть менеджером по разработке сайта. «Это был мой первый опыт работы с интернетом. ТЗ на 200 страниц, "1С-Битрикс", львиные бюджеты…» — вспоминает Антошин. Но развиваться в этой области он тогда не стал.

После третьего курса руководитель «Радонежа» отправил Антошина работать экскурсоводом в Черногорию. Помимо скромной зарплаты гида у студента была возможность подзаработать на дополнительных экскурсиях — у туристов-паломников в поездке было два свободных дня. За сезон Антошин зарабатывал около 8000 евро. Красноречивый и настойчивый гид редко не набирал полный автобус — полсотни человек — на дополнительные экскурсии.

«Вчера я закончил университет. Завтра я закончу жизнь в России», — написал он в ЖЖ 13 июня 2009 года. На третий день после выпускного — это уже стало традицией — Антошин встречал туристов в аэропорту Тивата.

Местный предприниматель

«Я спрашивал у черногорцев, что вы делаете зимой. Они смеялись: "Ха-ха, кофе пьём…" — Кирилл Антошин артистически выдерживает паузу. — И они реально пьют кофе». Зимний отдых от работы для деятельного Антошина был мукой — он вспоминает, что под конец своей первой зимы в Черногории писал в московский офис и просил дать любую работу, хоть буклеты придумывать. Он уже перешёл работать в турагентство Prometheus Travel — руководить экскурсионным отделом (желающих посетить святые места вместе с «Радонежем» становилось всё меньше).

Антошин помогал туристам во всём, включая аренду машин. Это было непросто: «Когда поступает запрос, ты начинаешь прозванивать прокатные компании, возвращаешься к туристам, а они задают ещё миллион вопросов — какие условия, если не на два дня, а на неделю, есть ли детские сиденья… И ты с каждым новым вопросом опять звонишь в прокатную компанию». Сначала Антошин завёл табличку в Excel и стал записывать условия туда, а потом сдался: объявил, что теперь турагентство будет давать туристам только контакты прокатчиков, дальше пусть разбираются сами. Но желание что-то сделать с собранным массивом информации осталось.

Однажды зимой он ложился спать, и тут все кусочки паззла — много желающих арендовать машину, много разных условий, много прокатных компаний — сложились. Нужен интернет-сервис, который объединит местных прокатчиков машин. Зарабатывать можно будет на комиссии, а продавать услуги через туристические сайты. Антошин вскочил с кровати и полночи ходил по комнате, продумывая идею. Дождавшись утра, он написал единственному знакомому программисту — тому самому, который делал сайт «Радонежа». Тот оценил работу в 2500 евро, примерно столько свободных денег у Антошина и было. Они ударили по рукам, и в ноябре 2010 года разработка началась.

«Он из Ульяновска, я в Черногории, всё делали дистанционно. У меня ещё квартира была в горах, интернета не было, я фактически запускал интернет-сервис через телефон и usb-модем», — вспоминает Антошин. Чтобы определиться со структурой и интерфейсом сервиса, Антошин решил посмотреть, как устроена работа знакомых владельцев проката. Пришёл к первому — тот записывал все заказы в ежедневник. Пришёл ко второму — тому клиенты присылали заказы SMS на кнопочный телефон. Пришёл к третьему — у того на доске были расклеены стикеры. «Их интерфейс — отличная память. Всё. Я понял, что в патовой ситуации», — говорит Антошин. Пришлось всё делать с нуля.

Приближалось лето, Антошин перешёл работать в компанию PAKS (опять руководить экскурсионным отделом), а первая версия его сервиса мало была похожа на стартап мечты. База данных была собрана и структурирована, но front-end был в ужасном состоянии, а код работал с ошибками. В ноябре 2011 года сервис запустили в тестовом режиме, чтобы посмотреть на спрос. С ноября по апрель провели 30 заказов, сотрудничать с Антошиным согласились три проката автомобилей. «Я прикинул соотношение зимы и лета по заказам и понял, что это не бизнес. Два года только буду отбивать вложения». Антошин упал духом. Параллельно он доделывал вторую версию программы, на последнюю тысячу евро нанял нового разработчика. Её запустили в мае 2012 года и в этом же месяце выполнили 40 заказов. Как удалось добиться такого роста? «Переделали всё нaфиг, только архитектуру базы данных оставили». Антошин купил первый смартфон и в перерывах на работе отвечал на вопросы пользователей. По итогам летнего сезона компания стала прибыльной.

Продукт и продвижение

Одним из удачных решений новой версии сервиса Антошин называет то, что пользователю сразу показывают машины: ему не приходится заполнять несколько форм с параметрами запроса и только потом получать варианты. Уже при вводе города и срока аренды, выдаётся список автомобилей, который потом с помощью расширенного поиска сужается. Акцент сделан на фотографиях и ценах.

Другая фишка — пользователь бронирует конкретную машину, а не класс, и знает все её характеристики с точностью до цвета кузова и модели магнитолы. Все апгрейды (выдача машины более высокого класса вместо забронированной) согласуются с клиентом заранее — может быть, Opel Zafira и круче Citroen C3, но молодой паре такая большая машина просто не нужна.

Цены для клиента не могут быть выше, чем аренда напрямую у прокатной компании: MyRentacar не добавляет к ценнику стоимость своих услуг, а берёт 15% от заказа, в Черногории с 2014 года — 20%. Антошин считает, что за счёт сотрудничества с небольшими прокатными компаниями ему удаётся предлагать более низкие цены, чем у крупных прокатчиков. Верно это не всегда: например, аренда Mazda 2 через Rentacarfor.me на неделю в Черногории обойдётся в 140 евро, а в компании Sixt — 100 евро. При аренде машины более низкого класса действительно возможна экономия: в Черногории компания Hertz предлагает Toyota Yaris за 115 евро за неделю, а MyRentacar — 105 евро. Но конкуренты чаще всего берут полную стоимость заказа сразу, а на MyRentacar надо внести только аванс, равный комиссии сервиса. Так как в MyRentacar представлены небольшие компании, они требуют меньший депозит (иногда он различается в десять раз).

Клиентов MyRentacar заманивает не только обещанием низких цен, но и человечным отношением. «Во время своих путешествий я часто брал машину в прокат. Но мне не нравились запутанные условия аренды и не нравилось вчитываться в мелкий шрифт в договорах», — обращается к посетителям Rentacarfor.me Антошин. В его компании ваучер, который присылают клиенту после подтверждения заказа, гарантирует неизменность цены.

Прокатчикам Антошин предлагает лёгкий способ увеличить количество заказов до 60%: для подсоединения к системе нужно только зарегистрироваться, ввести описания автомобилей и допустимые даты бронирования. После проверки менеджером будет открыт доступ к заказам. Далее можно будет вести учёт заказов в системе и смотреть статистику по агентам и каналам продаж. Система доступна с компьютеров, планшетов и смартфонов. «Когда мы начинали, владельцы прокатов не пользовались интернетом, у них был разве что личный Facebook. И в заказы из интернета они не верили. Ставили сервис на пробу, а через неделю звонили — отключай, зашиваюсь, машин не хватает», — вспоминает Антошин. Сейчас в системе зарегистрирована 71 прокатная компания, они выполняют в среднем до 500 заказов в месяц летом и не меньше 60 заказов в месяц зимой. Средний чек в 2015 году по Черногории и Чехии — 332 евро.

На маркетинг MyRentacar до недавнего времени не тратил ничего. Первым каналом продвижения стал блог Кирилла Антошина Auto-travel.me, сейчас этот ресурс входит в топ-3 запросов по аренде автомобилей в Черногории (посещаемость летом — до 31 000 просмотров в месяц). Сначала он писал туда статьи про путешествия по стране — не только на автомобиле. Потом на Auto-travel.me появилась форма бронирования MyRentacar. По такой же схеме компания стала продвигаться и на других туристических сайтах. Договорились так: клиент никуда не переходит с сайта, а прибыль с заказов сайт-площадка и MyRentacar делят напополам. Сейчас виджет компании установлен на 392 сайтах. Доход партнёры могут рассчитать на сайте: например, сайт про туристические услуги Крыма с ежемесячной посещаемостью в 10 000 человек летом может заработать около 40 000 рублей в месяц. Ещё форма бронирования MyRentacar представлена в сетке Travelpayouts от Aviasales — оттуда её могут ставить на свои площадки партнёры сервисов (среди них — Ozon.travel). Также 350 турагентов раздают реферальные ссылки на сервис в письмах и соцсетях своим клиентам. Сейчас в Черногории доля партнёрских заказов не превышает 36%, а на новых направлениях — Россия и Чехия — их доля составляет почти 60%.

Выбранная схема продаж себя оправдала: в 2013 году они выросли в четыре раза, оборот почти достиг 500 000 евро. Машин не хватало, и летом Антошин разрывался между работой в туроператоре PAKS и встречами с прокатными компаниями. Тогда он нанял первого менеджера, а в конце года уволился сам и с тех пор занимается только MyRentacar. За всё время работы через компанию прошло около 7000 клиентов.

Новые территории

Кирилл Антошин по-хозяйски ходит по арендованному в Нижнем Новгороде офису. Сейчас на пустом этаже стоят только столы самого Антошина и маркетолога Яниса Пурсанова, но уже подготовлена комната для будущей команды поддержки, кухня и переговорная, пустые комнаты, которые компания займёт, когда ей станет тесно. В 2014 году Антошин мог стать рантье стабильно работающего бизнеса, но решил развивать дело и выходить в другие страны. Планировал Грецию, Болгарию и Кипр, а потом «случился Крым».

После присоединения полуострова к России и трудностей с железнодорожным сообщением через украинские территории, авиабилетный трафик в регион вырос. Антошин решил, что раз 80% машин заказывают именно в аэропорт, то должен вырасти и спрос на аренду. Решил проверить запросы по Wordstat — увидел рост в пять раз. Звонки знакомым прокатчикам подтвердили гипотезу. Они говорили, что не успевают покупать машины (и сразу их отбивают). Антошин долго запрягать не стал и решил выйти в Крым, а заодно захватить Краснодарский край. В декабре он на неделю съездил на места, а в январе 2015 года Rentacarfor.me заработал в России. Но не только на юге — в тестовом режиме сервис доступен в Новосибирске.

Решение выходить в Западную Сибирь возникло после встречи Нового года в Томске — оттуда родом жена Антошина. Пообщавшись с местными прокатными компаниями («Не мог понять, зачем там вообще прокат?»), он выяснил, что машины арендуют именно туристы. «Байкал — это 1,5 млн туристов ежегодно! Представляете? Да в Черногории, которая считается массовым направлением, их всего 330 000 в год. Принято считать, что внутренний туризм не развит, но он неплохо развит», — описывает перспективы Антошин. «Структура спроса на путешествия за последний год довольно сильно изменилась, — подтверждает руководитель партнёрской программы Travelpayouts от Aviasales Иван Байдин. — Если раньше доля международных и внутренних вылетов была примерно 50/50, сейчас путешествий по России около 70%. То есть работа с возникшим спросом (в том числе и на автомобили) — это значительное преимущество».

По итогам лета стало понятно, что не развиваться в России глупо. Показатели оказались хорошими: средний чек — 22 140 рублей, срок аренды — неделя, время предварительного заказа — около месяца. Между тем объём рынка автомобильного проката в России составляет около $40 млн.

Прибыль за октябрь 2015 года, в том числе и за счёт российского рынка, оказалась на 60% лучше, чем в октябре 2014 года, оборот превысил 1 млн евро. Антошин действовал по традиции стремительно: 29 октября он отметил 30-летие, а 30 октября уже прилетел в Нижний Новгород. Штаб-квартиру решил устроить именно здесь, а не в Москве: ниже арендные ставки и средние зарплаты. За год (с сентября 2015-го) на развитие в России Антошин планирует потратить 7 млн рублей.

Пока Антошин ориентируется на русскоязычных клиентов по всему миру (в 2015 году сервис заработал в Чехии, в планах — Греция и Болгария). Теперь он впервые стал тратить деньги на маркетинг — страна большая, одними партнёрками на туристических сайтах её не покоришь. «22 контакта с одним прокатом, 42 дня — столько нам нужно, чтобы выйти в регион с 50-ю прокатными компаниями. До нового года хотим подключить ещё около 20 городов», — описывает планы Антошин. За 2015 год заказы по России составили не больше 10% от всего числа заказов. Но ограничивать себя в стремлениях Антошин снова не планирует: говорит, построю лучший бренд аренды авто в России и займусь европейскими клиентами.

Комментарий конкурента

Олег Грибанов Основатель Darenta.ru

Моя компания объединяет небольшие прокатные компании, а также принимает частников с личными авто. Мы не называем себя уникальными именно потому, что уже есть MyRentacar, которые, как и мы, не сотрудничают с большими прокатными компаниями. Наше главное отличие от MyRentacar заключается в том, что мы зарабатываем через 20-процентную комиссию от арендаторов, а не от прокатчиков. Но, по сути, мы делаем почти одно и то же, правда, пока мы не так успешны, как Кирилл. Мы запустились в 2014 году и пока не настолько технологичны, чтобы ставить окно аренды автомобиля к нам. Для этого и многого другого мы ищем инвестиции.

Наши общие конкуренты — это неудобные доски объявлений и соцсети. И мы точно знаем, что перспективно работать с «малышами», небольшими прокатными компаниями. Большие компании сами не пойдут ни к нам, ни к MyRentacar, а вот для небольших у нас есть арендаторы. Так что выгодно работать со всеми, кто хочет сдавать.

Фотография на обложке: Михаил Замковский / «Секрет Фирмы»