Знаки на стекле: Как Hudway зарабатывает на подсказках водителям

В 2013 году двоюродные братья из Ижевска, Иван Клабуков и Алексей Останин, разработали мобильное приложение Hudway, которое проецирует дорогу на лобовое стекло автомобиля, подсвечивает опасные участки и подсказывает, куда вильнёт шоссе через пару секунд. Спустя год в App Store и Google Play его скачали 1 млн человек. Приложение бесплатное, но зарабатывать на дополнительных опциях братья уже умеют — в прошлом году выручка проекта составила 2 млн рублей. Это только начало, рынок Head-up Display (навигаторы, проецирующие показания прямо на лобовое стекло) оценивается примерно в $1 млрд — Клабуков и Останин считают, что могут побороться за долю на нём. Братья из Ижевска не привлекают инвестиций, не хотят оказаться под крылом акселераторов, не заключают договоров с автоконцернами. На что они рассчитывают?

Идея

Программист Иван Клабуков никогда не стремился уехать из родного города, главную IT-истину он понял в университете: глобальный рынок там, где твоя голова и твой компьютер. В начале нулевых новосибирская компания «Новософт» открыла в Ижевске конструкторское бюро на базе Удмуртского госуниверситета. Студенты, и Клабуков в их числе, писали программы мониторинга и контроля для мировых гигантов: General Electric, Philips, Samsung America. Дела шли прекрасно: в 2002 году «Новософт» вошла в топ-5 российских IT-компаний по версии Gartner, но в 2003 году случился кризис доткомов, заказов стало значительно меньше — многие клиенты обанкротились. В начале 2004 на ужин к Клабукову пришёл брат Алексей.

«У меня самая скучная работа на свете», — Алексей Останин работал арбитражным управляющим и занимался банкротствами — сутками вбивал в Excel цифры. Через полгода Клабуков с Останиным создали beta-версию системы «Помощник арбитражного управляющего». Она автоматизировала работу, как 1С автоматизирует работу бухгалтера. Продукт выпустили на рынок по цене 21 000 рублей за коробку с установочным диском (сегодня цена "Помощника" — 28 890 рублей). За два месяца братья заработали на продажах 1 млн рублей: «До сих пор это единственный вменяемый продукт на рынке, — говорит Клабуков. — Он твёрдо стоит на ногах, потому что рынок очень ограничен: всего 9 000 потенциальных клиентов. Большие игроки туда не идут, а мелким трудно с нами бороться». Тогда же они создали компанию «Русские информационные технологии», Клабуков ушёл из «Новософта» развивать собственное дело. В 2006 году «Русские информационные технологии» начали зарабатывать на создании сайтов и их мобильных версий. Банкротство.рф, сайт американской компании GreenOak; сейчас выручка компании — 40 млн рублей в год.

В 2012 году Останин снова пришёл к брату на ужин. Он увлёкся автомобильным спортом, гонял по профессиональным трассам и даже выиграл Кубок России по ралли. «У меня новый штурман, и я ему не доверяю», — сказал Останин. Штурман сидит рядом с гонщиком и читает стенограмму: «Направо 3, лево 2, тормоз, 180 поворот», — опытный берёт за гонку 150 000 рублей и успевает предупреждать пилота. Неопытный, как у Останина, ошибается и запаздывает. Клабуков сделал Check My Race — приложение, которое рисует в айпэде пройденную траекторию и позволяет ориентироваться по ней, как если бы в руках был навигатор. «Это хорошо, но лучше как в кино: чтобы у меня на стекле была дорога», — мечтал Останин. Братья нашли в Америке компанию Virtual Cable TM, которая за $15 000 устанавливает на крышу автомобиля лазер и высвечивает им дорогу на лобовом стекле, и плюнули на эту идею.

«Русские информационные технологии» в 2012 году приносили братьям стабильный, но не слишком большой доход. Останин когда-то учился на инженера, а Клабуков на математика — они умели создавать продукт, но пока не умели на нём зарабатывать. Поэтому, когда оказалось, что у них под носом — в Перми — начался набор учеников в программу MBA Университета Луивилл, братья скинулись по 400 000 рублей и поехали учиться. В итоге хотели сделать стартап для глобального рынка. Думали, что займутся шапками-ушанками, но путь из Ижевска в Пермь подкинул другую идею.

Триста километров они ехали в темноте через лес. Клабуков поговорил по телефону и бросил его на панель. Несколько секунд экран продолжал гореть.

Братья остановили машину.

Маршрут

«Ты должен знать, куда уйдёт дорога. Мы не просто говорим: через 75 километров надо повернуть направо. Мы рассказываем, что произойдёт с дорогой через два, три поворота», — объясняет Клабуков. Шапки-ушанки в ту ночь были забыты, Клабуков бросал айфон на панель, следил за отражением экрана в лобовом стекле и улыбался. За ночь придумали концепцию мобильного приложения, которое поможет водителю в сумерках, ночью или в тумане понять, что происходит с дорогой на плохо различимом участке. Яркий экран отражается в лобовом стекле, если гаджет лежит на приборной доске, и вокруг достаточно темно. Значит, нужно на телефоне показывать водителю, как поведёт себя дорога в ближайшее время, а следить за картинкой он сможет в отражении.

Клабуков влетел в дверь «Русских информационных технологий» и дал задание дизайнерам «нарисовать путь». К вечеру у него были подробные макеты: стрелочки, повороты, метры. Клабуков смял бумажки и заставил дизайнера нарисовать две извивающиеся, но параллельные линии. Через неделю разработчики показали Клабукову beta-версию приложения, сделанного на базе того самого Check My Race для штурманов. Простая карта, как на любом навигаторе, возможность проложить маршрут от пункта А в пункт Б. Когда маршрут проложен, работу заканчивает интернет и начинает GPS. На чёрном экране появляются параллельные белые линии — дорога. Стоит положить смартфон у лобового стекла, и отражение начинает вести тебя вперёд. Братья назвали проект — Hudway (Head-up Display + Way).

Через полгода они летели через Атлантический океан с прототипом приложения на смартфонах.

Глобальный проект

В Штатах братья взяли на прокат автомобиль и после учёбы выезжали в горы тестировать свой навигатор. К защите проектов MBA в июле 2013 года были готовы исследования рынка и бизнес-план. На защите Hudway они говорили, что каждый день в мире погибает 350 человек только по причине плохой видимости на дорогах; что Hudway — не навигатор, а помощник, полезный на каждом этапе дороги; что приложение не выстраивает маршрут, а делает прохождение его участков безопасным.

Учёба закончилась, братья вернулись в Ижевск, а через месяц, 7 августа запустили Hudway на русском языке в AppStore. В приложение ввели платные сервисы: за $1 можно отключить всплывающую рекламу, за $4 избавиться от рекламы и подключить подсветку опасных поворотов. Весь офис «Русских информационных технологий» с восторгом пытался угадать число скачиваний в день премьеры. Победитель забрал дневную выручку от Hudway. Приложение скачали около 150 раз. Через пару недель начали выкатывать версии для других стран.

В бизнес-плане Клабуков с Останиным рассматривали китайский рынок, как самый быстрорастущий и стратегически важный. Но в день запуска Hudway на китайском языке пользователи скачивали и почему-то сразу удаляли приложение. Братья не понимали, в чем дело. Выяснилось, что китайское правительство, сдвинуло все geo-координаты в стране. Хочешь работать с geo-данными — следуй правилам, сдвигай координаты GPS, иначе все объекты на твоих картах будут смещены на 200 метров в произвольном направлении. Через пару месяцев Клабуков нашел алгоритм, который устранял эти проблемы, но запуск в Азии был провален.

А в ночь на 28 августа трафик резко пошёл в гору. В твиттере появилось под сотню сообщений с хэштэгом #hudway. Это проснулась Америка — 11 000 скачиваний. О приложении в своем микроблоге написал американский гонщик и создатель 37signals Дэвид Хансон: «Преврати свой телефон в Head Up Display». С тех пор братья используют эту фразу в рекламных кампаниях.

К концу 2013 года 38% скачиваний Hudway приходилось на Америку, следом шли Германия, Россия и Англия. Больше 50 000 человек по всему миру установили приложение на свои айфоны. Сегодня братья спустили на разработку 4 млн рублей. Вернувшись в Ижевск, они купили карту мира, и каждый день лепили на неё зеленые и красные звезды. Зеленые — для стран, где Hudway вошел в топ категорий. Красные — для топ overall. Одновременно была запущена система поддержки пользователей Hudway, которой занялся лично Клабуков. А в феврале 2014 стартовала версия Hudway для Android.

Тогда руководители Центра поддержки экспорта Удмуртской республики пригласили к себе Клабукова и спросил: «Любите выставки? Куда хотите съездить?» Клабуков ответил: «На CeBIT». Цена участия составляла около 600 000 рублей. В Ганновер братья привезли тюнингованную Honda Jazz, купленную в Латвии, и продемонстрировали на ней возможности смартфона-проектора. К ним подошли представители концернов Alfa Romeo и Bentleу, оставили визитки, просили писать и звонить.

Перспективы

600 млн людей водят машину каждый день. По данным исследовательского агентства IHS, только 2% автомобилей в мире к 2012 году были оснащены Head-up Display. Производители навигаторов нового поколения заработали около $1 млрд. В том же исследовании IHS говорится, что к 2020 году количество авто, оснащённых HUD-решениями, вырастет до 9%. В Hudway считают, что могут претендовать на $66 млн из этого миллиарда — это 414 млн потенциальных пользователя, которые могут установить на свои телефоны приложение разработчиков из Ижевска при условии, что каждый заплатит в среднем по $0,16.

У братьев из Ижевска есть конкуренты. Такую же технологию, как в приложении Hudway, использует американская корпорация Garmin — на лобовое стекло наносится кусок тёмной плёнки, а вместо телефона на панель кладут гаджет с ярким экраном. Он передаёт информацию о скорости и подсказывает стрелками, в какую сторону нужно поворачивать, но не даёт 3D-изображения пути. Прибор стоит 9 500 рублей.

Существуют ещё три решения: первое — проекция скорости и стрелок-поворотов с помощью лазерного проектора на небольшую часть лобового стекла. Такую систему — лазер и проектор — корпорация Continental устанавливает в немецкие авто класса люкс вроде BMW третьей серии. Покупателю автомобиля она обойдётся примерно в $1000, отдельно приобрести её нельзя.

Второе конкурирующее решение — от компании Navdy. Это приложение, похожее на Hudway, и два гаджета. Сначала телефон строит маршрут, потом выводит на экран схему дороги, затем с помощью Bluetooth подключается к миниатюрному проектору. Изображение проецируется на стеклянный экран размером с ладонь, установленный перед водителем. Пока у Navdy есть только прототип, но компания уже принимает предзаказы — проектор и экран стоят $299, приложение можно скачать бесплатно.

Третье решение предложили российские разработчики, резиденты Сколково, компания WayRay. Гендиректор WayRay, Виталий Пономарёв, не считает свою компанию игроком рынка HUD, так как на лобовое стекло они наклеивают голографическую плёнку, и уже на неё, как в компьютерных играх, проецируется дорога. Это позволяет показывать повороты, скорость и другую информацию даже днём. У компании есть рабочий прототип и инвестиции в $6 млн, но о сроках выхода на рынок представители WayRay пока не говорят.

Гендиректор WayRay Виталий Пономарёв к конкурентам относится снисходительно: «Эта штука работает только в тёмное время суток и пользы практически не приносит. Hudway на своём сайте пишет про то, что 30% аварий, по версии Всемирной организации здравоохранения, происходят по причине distraction (дезориентирование. — Прим. ред.). Это правда, но они делают то же самое. Водитель, который перефокусирует взгляд с поверхности лобового стекла на дорогу, отвлекается ровно столько же времени, сколько если бы он смотрел на посторонний предмет, например на смартфон или GPS. Поэтому практическая польза от любых Head-up Display стремится к нулю».

«The AAA Foundation for Traffic Safety провел исследование и выяснил, что в 60% случаев вылеты с дороги и аварии происходят из-за рассеивающих внимание предметов в салоне. В нашем случае отражение его не рассеивает. Глаз переходит с одной точки лобового стекла к другой, при этом переферийное зрение остаётся на дороге», — парирует Клабуков.

В сравнении с конкурентами приложение Hudway выглядит по-простецки. Зато оно в разы дешевле аналогов, что привлекает клиентов и СМИ. В 2014 году о нём говорили по CNN и Discovery, а прошлым летом братьям написали продюсеры шоу Shark Tank с телеканала ABC — предложили выступить перед инвесторами и аудиторией 2 млн человек. Правда, потом выяснилось, что участвовать в передаче могут только компании, зарегистрированные в США, и ижевские разработчики к «акулам» не попали.

«Русские информационные технологии» в Ижевске приносят братьям 40 млн рублей выручки в год, а планирование Hudway расписано до 2016 года. «Мы ещё до прошлой CeBIT задумались над созданием девайса, — говорит Иван Клабуков. — Сейчас мы возили в Ганновер подставку для телефона, — он трясёт в руке картонную коробку, — засунь туда любой телефон, и она покажет тебе его экран даже днём».

В коробке у Клабукова — Hudway Glass. Это подставка для телефона, над которой наклонилось стекло. Если положить на подставку смартфон, изображение с него мигом появится на этом стекле даже в солнечное время. Братья заняты выводом Hudway Glass на Kiсkstarter. Кампанию привяжут к американскому подразделению Hudway LLC, чтобы заодно снова попытать удачу на телеканале ABC. Для выпуска 10 000 подставок братьям нужно около полмиллиона долларов. На CeBIT в этом году они уже собрали предзаказы на 5 000 моделей по цене в $49 за штуку.

«Мы всегда позиционировали свой продукт как очень простой и не нуждающийся в особенных заморочках», — говорит Иван. Мы сидим в кафе. За его спиной большой чёрный рюкзак для перелётов. Час назад он прилетел из Ганновера, ещё через три вернётся в Ижевск. Там они с братом получили звание «Стартапа года» от местного журнала «Город», там пруд, оружейный завод и бурановские бабушки. «Мы не придумали ничего нового, разве что эту подставку», — говорит он, снова трясет её в руке, и она падает на пол. «Мы положили айфон к стеклу. Вот уж изобретение, правда?»

Фотография на обложке: Дмитрий Дубовцев/«Секрет фирмы»