Сибиряки из i'way отправляют такси в аэропорты по всему миру на $10 млн в год

«У Димы был день рождения. Денег у меня не было, поэтому и подарить ему было нечего. Тогда я сказал: “Хочу подарить тебе процент в своей компании”. Он в ответ: “Что это ещё за фигня?!”. Теперь он периодически вспоминает этот подарок. А иначе и быть не могло — мы же друзья», — рассказывает основатель компании i’way Дмитрий Салихов. В 2009 году он подарил другу детства Дмитрию Сарайкину 40% компании, которую сегодня оценивают в $30 млн.

i’way предлагает трансфер по фиксированной цене из 500 аэропортов в России и мире. Однако в кризис корпоративные клиенты — основной источник дохода компании — сократили траты на бизнес-поездки. В то же время на рынке появилось немало компаний, предлагающих похожую услугу за меньшие деньги. «Секрет» рассказывает, как сибирские предприниматели приспосабливаются к новым условиям игры.

Друзья детства

На Салихове — бабочка и клетчатый пиджак. На интервью он приехал вымотанный после ночного неформального общения с партнёрами, но держится бодро, много шутит и читает стихи собственного сочинения. Сарайкин умчался на деловую встречу — застать двух основателей в одной комнате в последние пару лет почти невозможно.

Дмитрий Салихов и Дмитрий Сарайкин выросли в одном доме в Новосибирске. «Он жил на четвёртом этаже, я — на седьмом. Это было прекрасное мимолётное знакомство. Я ходил в садик во дворе нашего дома. Когда он проходил мимо, я ему показывал язык», — вспоминает Салихов. После школы он поехал учиться в Университет МВД в Санкт-Петербурге, а Сарайкин поступил на историка в Новосибирский государственный университет. Окончив вуз в 2006 году, Салихов вернулся в родной город и начал искать занятие, которое пришлось бы ему по душе. Устроился региональным представителем в компанию, продававшую посуду. Во время командировок заметил, как низок уровень трансферного сервиса в России. В этой сфере он и захотел развиваться дальше.

В марте 2009 года Салихов зарегистрировал ООО «Сибирская трансферная компания» и разослал своим бывшим клиентам письма с информацией о компании. Она предлагала такси по фиксированной цене: корпоративных клиентов предлагали встретить в аэропорту и подождать столько, сколько нужно. Цена такой услуги составляла 650 рублей, что было выше среднего по рынку.

Своей бизнес-идеей он поделился с Дмитрием Сарайкиным, работавшем тогда в аналитическом агентстве. «Она показалась мне абсолютно утопичной. Транспортный рынок казался мне очень коррумпированным, полем без правил и принципов. Как можно занять сильные позиции в аэропортах, где водители физически ведут борьбу за клиента?», — вспоминает Сарайкин. Когда Сарайкин понял, что никак не может отговорить друга, дал ему последний совет: для экономии не снимать офис, работать из дома. «Я тогда чётко решил, что сниму офис, потому что дома я работать не могу», — говорит Салихов.

Офис — небольшую комнату без окон — Салихову сдали в долг. В первый месяц у «Сибирской трансферной компании» был один заказ, а во второй — пять. База клиентов не расширялась. Салихов жил на деньги, которые одалживал у знакомых, и периодически задумывался о том, чтобы найти работу. Сарайкин продолжал заниматься медиа-аналитикой, но через несколько месяцев уволился и погрузился в бизнес друга целиком.

Первый успех пришёл к компании в сентябре 2009 года благодаря звонку в гостиницу «Новосибирск» (сейчас «Маринс Парк Отель Новосибирск», — Прим. «Секрета»). Там предпринимателям посоветовали связаться с агентством делового туризма «Академсервис», которое было недовольно своим тогдашним партнёром в Новосибирске. Агентство согласилось взять «Сибирскую трансферную компанию» в качестве запасного варианта. Спустя две недели она стала основным подрядчиком, а через месяц компанию попросили организовать такой же сервис в соседнем Барнауле. Первые месяцы контракт с агентством приносил компании 40 000 рублей, а потом и 80 000 рублей. «Академсервис» до сих пор один из ключевых заказчиков i’way.

Поиск ниши

Скептик Сарайкин вскоре понял, что Салихов всё-таки нашёл свою нишу: «Выяснилось, что таксисты не умеют работать с корпоративными клиентами. Их аудитория — массовый частник. Корпоративный сегмент всегда шёл в довесок, поэтому и отношение к нему было соответствующим. Мы сделали акцент на корпоративном клиенте и не прогадали».

В 2011 году компания предлагала свои услуги в 30 городах России и начала встречать первых клиентов в Москве и Санкт-Петербурге — цели покорять столицы у предпринимателей не было, но корпоративным клиентам, заказывающим сервис в регионах, было удобно пользоваться услугами одной компании по всей стране. Тогда же было принято решение создать новый, не локальный бренд: i’way.

По такой же схеме шло развитие за рубежом: некоторые клиенты просили новосибирцев организовать им трансфер за границей, тогда компания начала встречать клиентов в аэропортах Украины, Казахстана и Финляндии. Сегодня из 1 500 пассажиров i’way в день почти 20% пользуются услугами в зарубежных странах.

Новых клиентов i'way начала привлекать через партнёрские программы с сервисами бронирования и авиакомпаниями. Первый контракт с авиакомпанией удалось заключить в 2013 году — с новосибирской S7. На переговоры с земляками у Салихова с Сарайкиным ушло полтора года. «Мы часто встречались в офисе S7. Помню переговоры по скидкам — мы бились за каждую десятую процента», — вспоминает Салихов. Сейчас на сайте S7 можно заказать трансфер от i’way из любого московского аэропорта за 1 650 рублей, на сайте самой i’way эта услуга стоит 1 800 рублей.

В 2010 году оборот компании составил 40 млн рублей, а в 2014 году — почти 600 млн рублей. К концу этого года в i’way рассчитывают увеличить оборот до 700 млн. рублей.

Антикризисные меры

В кризис организации сокращают бюджеты на бизнес-поездки. Несмотря на это, количество трансферов в 2015 году у компании увеличилось на 15-20%. I’way сосредоточилась на работе с зарубежными партнёрами — за год компания расширила число иностранных аэропортов обслуживания с 80 до 105, в основном за счёт стран Южной Америки, Карибского бассейна, Африки, Ближнего и Среднего Востока.

В начале этого года i'way запустила приложение для водителей, через которое в режиме реального времени можно получить информацию о поездках. В декабре компания планирует выпустить версию для клиентов. «Развитие шэринговой экономики заставляет нас двигаться быстрее. Разрабатывая клиентское приложение, мы перенимаем опыт платформ такси — того же Uber, к примеру, — по онлайн-контролю водителей, оптимизации маршрутов, минимизации человеческого фактора, сокращения сроков заказа и прочего», — рассказывает Сарайкин. Цель компании — уменьшить трудозатраты тревел-координаторов на организацию мероприятия и сделать так, чтобы забронировать автобус, который окажет услугу качественно, было не сложнее, чем заказать пиццу.

На частных клиентов в компании тоже рассчитывают, но пока их доля составляет 5% от всех заказов. «Когда ты работаешь с корпоративным заказчиком, сталкиваешься с постоплатой и можешь ждать деньги месяц или два. Когда работаешь с физическим лицом, получаешь оплату практически сразу после того, как оказал услугу. Работа с физическими лицами фактически даёт компании операционные средства, которые можно расходовать на повседневные нужды», — размышляет технический директор i’way Александр Шведов.

Перспективы

Как отмечает Салихов, в 2010 году, когда компания только появилась, у неё практически не было конкурентов. Сейчас ситуация в корне изменилась: теперь на рынке множество трансферных компаний и сервисов, предлагающих поездки из аэропорта по фиксированной цене.

На Gett пользователь может доехать из аэропорта до города почти за 1000 рублей, на Uber за 1000–1500 рублей, на Aerotaxi за 800–1000 рублей. Услуги i’way стоят в 1800 рублей. В компании верят, что демпинг дорого обойдётся лидирующим сейчас игрокам.

«Мы не сторонники демпинга цен. Если услуга качественная, она стоит определённых денег. С поездками стоимостью 900 рублей только водителю придётся отдать 700-800 рублей», — считает Салихов. Шведов добавляет: «Надо понимать, за счёт чего достигается такая стоимость. Основатели этих компаний разработали некий продукт, который активно накачивают инвесторскими деньгами. Их цель — захватить рынок, выйти на IPO, продать бизнес и стать долларовыми миллиардерами. Это здорово, но инвесторские деньги закончатся». i'way развивается на собственные средства — без кредитов и инвестиций.

Сарайкин уверен, что i'way не потеряет своего клиента, несмотря на новых сильных игроков: «Мы развиваем по сути нишевый продукт для требовательного, взыскательного клиента. Этот клиент есть, он продолжает заказывать наши услуги, несмотря на кризис. Организатор мероприятия не будет заказывать 50 автомобилей через приложение Uber. Gett не организует вам ланч-боксы для питания пассажиров на междугородней автобусной поездке. Aerotaxi не встретит вашего любимого человека так, чтобы он почувствовал заботу».

Сразу после нашей встречи Салихов едет в аэропорт на аэроэкспрессе: «В Москве это удобнее, потому что так ты точно не застрянешь в пробке. И дешевле, я всем об этом говорю. Но есть люди, которые не любят толпы, а также большие компании, которым выгоднее разделить стоимость трансфера, чем всем по отдельности платить за аэроэкспресс. Для них работает i’way».

Комментарии конкурентов

Андрей Азаров Основатель Aerotaxi

I’way — это удобный и, скорее, премиальный сервис с широкой сетью, которая намного превышает покрытие крупных международных сервисов такси и даже Uber. При этом, мне кажется, рынок аэропортных трансферов движется в сторону демократизации — основные игроки проводят очень агрессивную ценовую политику в погоне за долей рынка. По сравнению с ними цены на трансферы от i’way значительно выше — это может стать серьёзной проблемой для дальнейшего роста и развития.

Михаил Виноградов Основатель сервиса «Таксилёт»

I’way работает с корпоративными клиентами, а «Таксилёт» — с частными, поэтому мы не конкуренты. И хотя мы сейчас активно осваиваем работу с корпоративными клиентами, думаю, в обозримом будущем наши аудитории пересекаться не должны.

Тем не менее я слежу за ребятами с интересом и, безусловно, что-то подглядываю для себя, что-то мысленно разделяю, что-то не поддерживаю. Очень импонирует то, что i’way удаётся удерживать довольно высокие (относительно рынка такси) цены. Немного завидую тому, что ребята быстро освоили огромное количество регионов, городов и стран.

Про перспективы трудно сказать. Такое время, что с перспективами у всех транспортных проектов непросто — и у стартапов, и у реальных компаний. Тарифы быстро впадают в зависимость от агрегаторов, таких как «Яндекс.такси», Gett и Uber. Gett, например, уже довольно активно воюет за корпоративных заказчиков. Легковые такси битву проигрывают и постепенно становятся рабами приложений. Посмотрим, сможет ли i’way противостоять коварным сервисам, но я буду за него болеть, честное слово.

Фотография: Алёна Лозовская / «Секрет Фирмы»

Редакция благодарит компанию «S7 Airlines»‎ за помощь в проведении съемки