Машинка подъехала: Арсен Томский вырастил конкурента Uber из группы «ВКонтакте»
Вместо «русиано» в Якутске недавно появился yktiano — по названию портала Ykt.ru. На этом сайте читают новости, ведут дневники, продают квартиры, ищут работу, заказывают еду, знакомятся. Владелец портала, основатель интернет-холдинга «Синет» Арсен Томский запустил его в 1999 году, вырастил до показателя в 2,5 млн уникальных пользователей в месяц (население Якутии — чуть меньше 1 млн человек) и много лет довольствовался большой долей на местном рынке. Глобальные конкуренты его не беспокоили — что им делать в вечной мерзлоте с низкой скоростью интернет-соединения.
Несколько лет назад якутский предприниматель вступил в большую игру — он запустил приложение заказа такси inDriver, с которым вышел за пределы родных мест. За четыре года сервис появился в 70 городах и пяти странах, его выручка, по словам основателя, измеряется в сотнях миллионов рублей, в прошлом году сервис пыталась купить Mail.Ru Group.
«Секрет» рассказывает, как из самоорганизующегося сообщества в социальной сети вырос сервис, нагоняющий «Яндекс.Такси», Gett и Uber.
Якутское такси
В январе в Якутии редко бывает теплее –30 °C, частенько переваливает и за –40 °C. В 2012 году детям продлили школьные каникулы, на коров надели меховые бюстгальтеры, а таксисты задрали цены в два раза выше обычного. Люди возмутились, посчитав это сговором главных таксомоторных компаний, и во «ВКонтакте» появилась группа независимых водителей. Они пообещали возить жителей Якутска по цене, которую пассажиры назначат сами.
Когда потеплело, группа продолжила расти. Арсен Томский говорит, что в городе давно были недовольны службами такси: водители хамили, диспетчеры кормили обещаниями подать машину по полчаса. Сам Томский наблюдал за развитием сообщества со стороны и поначалу не верил в идею: казалось, небезопасно садиться в машину к неизвестному. Почти через год в группе было уже 50 000 человек (около 17% жителей Якутска в 2012 году), а серьёзных инцидентов так и не произошло, и Томский заинтересовался проектом. В его империи были свои новости, свой конкурс красоты, свои объявления о работе, свои купоны — почему бы не присоединить к этому и такси? Большие игроки в республику не спешили — «Яндекс.Такси», Gett и Uber здесь нет до сих пор, такси «Максим» вышло в Якутск только в 2014 году.
В конце 2012 года Томский вышел на основателя группы Александра Павлова и спустя несколько месяцев выкупил у него проект за «небольшие для "Синета" деньги» (сумму не раскрывают ни Томский, ни Павлов). Сейчас Павлов — один из вице-президентов inDriver и акционер компании наряду с четырьмя другими сотрудниками.
На разработку приложения Томский кинул своих лучших программистов, но первую версию пришлось выпустить очень простой. Несколько местных умельцев сделали приложения для «ВКонтакте», с помощью которых водители могли агрегировать заказы из группы и быстро связываться с пассажирами. Чтобы убить этих конкурентов, Томский выкатил версию с похожим функционалом в начале весны. В июне появилась уже полноценная версия приложения, где неизменным остался главный принцип — пассажир сам назначает цену. Рост количества профессиональных таксистов старались сдерживать, особенно злостно блокировали диспетчеров. Вычислить их было несложно — такой пользователь весь день выполнял заказы, не меняя геопозиции.
До ноября inDriver забирал заказы из «ВКонтакте», но потом перестал — большая часть пользователей мигрировала в приложение. Через группу, по словам Томского, выполнялось около 2000–3000 поездок в день, спустя несколько месяцев работы приложение стало генерировать до 10 000 поездок в сутки. Впрочем, ещё пару месяцев под постами группы, переименованной в «Дорожный Якутск», можно было встретить десятки комментариев вроде «Билибина 27/4 до птички 200 руб.» и номер телефона.
К этому времени inDriver уже решил выходить за пределы родного города. Казалось, что у проекта есть потенциал глобального стартапа. Гипотезу решили проверить: в начале 2014 года компания провела тестовые запуски в девяти городах разного типа, из которых взлетело два: во Владивостоке и Южно-Сахалинске (но ещё в три — Томск, Улан-Удэ и Иркутск — inDriver потом вернулся и в этот раз остался).
Новые запуски inDriver мог провести на деньги инвесторов: летом 2014 года Томский уже заключил соглашение с российским венчурным фондом (его название он не раскрывает) о привлечении $2,5 млн. Но в последний момент передумал — не захотел отдавать треть компании. Плюс был возможен конфликт интересов, так как у фонда была доля в похожем проекте. Выход в другие города Томский финансировал сам — вкладывал прибыль «Синета» и его ресурсы (кадры, технологии, рекламную поддержку). Оценить размер вложений, по его словам, невозможно. К тому времени годовая выручка «Синета» уже превышала 100 млн рублей.
inDriver зарабатывал не на комиссии с каждой поездки, как другие агрегаторы такси, а на фиксированной плате за смену — водитель платит около 100 рублей и получает доступ к заказам на сутки (в разных городах цена варьируется от 50 до 150 рублей). Эту схему не все игроки рынка называют удачной.
«Один из важных принципов сотрудничества Uber с водителями — гибкость. Водитель сам решает, где, когда и на какое время подключиться к платформе», — говорит директор по коммуникациям сервиса в России и СНГ Ирина Гущина. По её словам, фиксированная цена за смену не позволила бы водителям работать на платформе не целый рабочий день, а, например, несколько часов в неделю. В такси «Максим» подтверждают, что такая схема оплаты выгодна только тем, для кого извоз — постоянный источник доходов (обычно «Максим» берёт комиссию, но в некоторых случаях позволяет оплатить смену).
Однако Томскому удалось получить первую выручку — 2 млн рублей за первый месяц платного режима.
Бег с препятствиями
«Службы такси на Сахалине собрали миллион рублей и предложили нам, чтобы мы ушли с острова. Смешно. Не понимают, что технологии — это неизбежно, как восход солнца», — говорит Томский. На отступные он не согласился и настроился на экспансию. Конкурентное преимущество стало рекламным слоганом — «Цену назначаешь сам!». В миллионнике Перми средняя цена поездки на inDriver — 165 рублей, в столице Узбекистана Ташкенте — 155 рублей.
Летом спрос на такси снижается, поэтому добавлять по одному-два новых населённых пункта в месяц начали с осени 2014 года (сейчас inDriver появляется в пяти-семи городах в месяц). В процессе обнаружились «небольшие месторождения золота» — пункты с количеством жителей 10 000 — 50 000 человек. По словам Томского, доход на одного жителя в небольших городах бывает в полтора раза выше, чем в крупных: если в первых сервисом могут пользоваться до 50% населения, то во вторых — обычно 3–10%.
Впрочем, основные надежды inDriver — не на российскую глубинку, а на азиатские страны. В декабре 2014 года сервис вышел в Казахстан, и через полтора года доля этого рынка в выручке и числе заказов сравнялась с российским. Эту страну Томский выбрал, так как в ней не было серьёзных конкурентов, при этом доходы населения высоки, а уровень смартфонизации хороший.
Ожидания оправдались: уже в апреле, по данным App Annie, сервис попал в топ-10 среди самых скачиваемых бесплатных приложений в казахстанском App Store. Сейчас он уступает приложениям «Яндекс.Такси» и Uber, вышедшим в Казахстан летом 2016 года, и находится на 32-м месте, показатели конкурентов — 29-е и 30-е место соответственно. В местный Google Play сервис попал в топ-20 спустя полгода после выхода, в июле, и с тех пор не опускался ниже 30-го места. И Uber, и «Яндекс» занимают более низкие позиции.
В следующие два года сервис вышел в Кыргызстан, Узбекистан и Мьянму. В этом году Томский планирует запуск в новых странах, первые на очереди — Индия и Таиланд.
Проблемы с законодателями, пассажирами и таксистами
С противодействием российских таксомоторных компаний и местных властей в inDriver уже свыклись — первые регулярно жаловались на водителей-нелегалов, а вторые инициировали проверки прокуратуры и УФАС.
Приходилось участвовать в судах, компанию пытались привлечь к ответственности за неправомерные действия водителей. Томский выиграл все суды, использовав любимый аргумент агрегаторов: мы не владеем автомобилями, не поддерживаем диспетчерскую, не являемся перевозчиком, мы только предоставляем информационный сервис. «Если ты совершаешь несколько миллионов заказов в месяц, ДТП неизбежно. Но серьёзных преступлений со стороны водителей у нас не было», — говорит он. В медиа можно найти упоминания об изнасиловании пассажирки водителем inDriver, однако до суда история не дошла. Были и обратные случаи: на девушку-таксиста напали пассажиры, водитель тоже не стала подавать иск против компании.
В Казахстане ситуация развивалась по стандартному сценарию — резкое неприятие со стороны традиционных служб такси (президент Казахстанской ассоциации предпринимателей Ермек Абильдин назвал сервис угрозой экономике страны), налоговые проверки, провокационные заголовки в СМИ. В апреле 2016 года IP-адреса приложения заблокировал местный Комитет связи. Томский посоветовал пользователям включать VPN и отправился на переговоры с властями. В 2016 году сервис работал с перебоями, но своих позиций, судя по магазинам мобильных приложений, не сдал.
В январе 2017 года отношения inDriver с казахскими законодателями наладились — сервис перешёл на схему фрахтования транспорта с экипажем (так же работает с водителями и Uber, а «Яндекс.Такси» в основном сотрудничает с таксопарками). Томский считает, что его сервис лучше для бюджета Казахстана: компания платит около 4% налогов с каждой поездки, а Uber как офшорная компания не платит налогов с заработанной на поездках суммы, их отчисляют только отдельные водители-ИП (их ставка — около 2%).
Правда, споры о безопасности поездок в такси inDriver не утихают. Противники таких сервисов опасаются, что водителей никто не контролирует и их сложно отследить. inDriver парирует: у компании есть номера телефонов и их местоположение во время смены, а также Томский ссылается на то, что, в отличие от традиционных таксистов, независимые водители имеют более высокий социальный статус и собственное авто и меньше склонны к преступлениям. «Мы уводим пассажиров от уличных бомбил и прежних такси, в которых часто происходят инциденты криминального характера — погуглите по словам "таксист преступление". Мы реально спасаем людям жизни», — уверен он.
Слова Томского косвенно подтверждает исследование, проведённое в Австралии, согласно которому пользоваться приложениями может быть безопаснее, чем ловить такси, так как в последнем случае сохраняется анонимность между водителем и пассажиром. А приложение даёт возможность оценить профили обоих до поездки. Правда, исследование проводилось по заказу Uber, и его нельзя считать независимым и неангажированным.
inDriver проверяет водителей, когда стартует в новых городах. Правда, просит у них паспорт и лицензию на перевозку пассажиров в такси только через две недели после начала работы с приложением. При этом, если водитель отказывается предоставить эти документы, его не снимают с маршрутов, просто растёт плата за смену. Томский говорит, что компания проверила 45 000 водителей и полностью им доверяет. Всего с inDriver работает более 50 000 водителей.
Большие амбиции
Весной 2015 года по соцсетям разошлись фотографии машины марки BMW с железным ломом в капоте. Водитель из Красноярска жаловался, что выполнял заказ в inDriver, отошёл от машины, а когда вернулся, увидел результат мести таксиста новому сервису.
Позже Томский признался, что фотография была вирусной рекламой его сервиса: «В городе не хватает охвата стандартными рекламными каналами? Берём железный лом, втыкаем в капот автомобиля и сеем в соцсетях и мессенджерах эмоциональное свидетельство недовольства таксистов дерзкими и недорогими новичками». Правда, лом-то он как раз не втыкал — нашёл подходящую картинку в интернете и использовал её. Впрочем, он говорит, что во многих городах автомобили водителей inDriver действительно портили.
В некоторых городах компания устраивает инсценировки: «Мы можем посадить на столб кота, который просидит там сутки и побоится спуститься, а потом его спасти с помощью наших независимых водителей. Такое действительно было, просто решили повторить. Прикольно же?» — нестандартные маркетинговые ходы нужны inDriver, потому что пространство для манёвра сужается — сложно найти большие города, в которых не было бы лидеров рынка. Томский называет их «пост-убер-мегаполисами» и жалуется, что водители в таких городах избалованны, так как Uber и Gett часто дотируют поездки — предлагают низкие тарифы пассажирам и сами доплачивают водителям. Идти по их пути Томский не хочет: «Они не покупают долю рынка, а берут напрокат. Водители будут лояльны только до тех пор, пока ты платишь им дотации, а пользователи — пока даёшь скидки. Это как продавать пятитысячные купюры за 4500 — обороты огромные, куча потребителей, медиашум, но это тупик».
Кроме лояльности дело ещё и в экономии: на запуск в новых городах уходит несколько десятков миллионов рублей в месяц, и Томский говорит, что это на порядок дешевле, чем у конкурентов. По его словам, их основные статьи расходов —дотирование водителей и бесплатные промопоездки, от чего inDriver отказался. Игроки рынка не раскрывают затраты, но осенью 2016 года Gett объявил, что планирует потратить на экспансию $100 млн за полтора года.
Томский снова простодушно сознаётся, что использует смекалочку: на старте компания просто заказывает машину у других сервисов, если никто из водителей inDriver не берёт заказ. По словам Томского, первый старт в Екатеринбурге, где есть и «Яндекс.Такси», и Gett, и Uber, и «Максим», и «Везёт», и множество локальных служб, стал самым успешным за всю историю: за две недели inDriver вышел на 2000 заказов в день.
Одно время компания пробовала выйти на более высокие темпы развития с помощью франшизы. Эксперимент продлился полгода, но франчайзинговая схема долго не продержалась — inDriver остался недоволен всеми партнёрами и закрыл программу, чтобы не портить сервису репутацию в новых городах.
Перспективы
Главная гордость Томского в том, что по некоторым параметрам он догоняет признанных лидеров рынка. Например, согласно данным App Annie, в России и СНГ inDriver с 5 млн скачиваний — на пятом месте по числу установок среди похожих сервисов: у «Яндекс.Такси» — 13,6 млн, у Blablacar — 8,1 млн, у Gett — 7 млн, у Uber — 6,8 млн. Позади Ru-Taxi (4,9 млн) и «Максим» (4,6 млн). Правда, у последних двух такси можно вызвать и по телефону — например, у «Максима» в большинстве регионов этот способ популярнее. «Всем приятно наблюдать рост количества скачиваний своих приложений. Но гораздо важнее, сколько пользователей потом повторно совершают поездки», — говорит начальник отдела по связям с общественностью сервиса «Максим» Павел Стенников.
Показатели поездок сервисы редко раскрывают, исключение в конце 2016 года неожиданно сделал «Яндекс.Такси», объявив о больше чем 100 млн поездок за время существования сервиса (при этом рост числа поездок за месяц по сравнению с декабрём 2015 года составил 460%). Томский говорит, что в его сервисе через три недели тоже будет пройден стомиллионный заказ. Правда, это не значит, что все 100 млн поездок были совершены — их только заказали, но могли отменить или не дождаться водителя.
Выручка inDriver, по словам основателя, составляет несколько сотен миллионов рублей в год. По данным СПАРК, общий оборот компаний «Индрайвер» и «Индрайвер Франчайзинг» — чуть больше 39 млн рублей в год («Секрет» нашёл ещё несколько аффилированных юридических лиц, оформленных на директора по маркетингу Егора Фёдорова, однако по ним отчётности нет). Такую разницу Томский объясняет тем, что у inDriver много операционных компаний, которые принимают выручку, группируются по странам и регионам. При этом выручка «Яндекс.Такси» только по итогам трёх кварталов 2016 года составила 1,56 млрд рублей. У «Максима», по подсчётам «Секрета», годовой оборот тоже измеряется миллиардами. Выделить долю России и СНГ в выручке Uber и Gett, присутствующих в большем количестве стран, сложно.
inDriver на этом фоне — догоняющий игрок, но им уже интересуются на рынке. По данным «Секрета», Mail.Ru обсуждал покупку сервиса за $68 млн. В холдинге эту информацию прокомментировать отказались, Томский также воздержался от её обсуждения. О стоимости сервиса он готов говорить абстрактно — когда он упоминает, что ключевые сотрудники владеют опционами в компании, добавляет: «Будет круто, когда ребята, обычные программисты или маркетологи, станут долларовыми миллионерами… Это вдохновит всех айтишников в Якутии».
Фотографии: Жека Ураанхай / «Секрет фирмы»