Harat's: Иркутский ларёчник построил крупнейшую сеть ирландских пабов в России

Я иду по мощёным улицам в сторону Загребского собора, вблизи которого должен открыться ирландский паб Harat’s. Его владелец — Игорь Кокоуров, ресторатор из Иркутска. Он задумывал свои пабы как «идеальный мир, где нет драк и где людей объединяет пиво». В России он создал сеть из 87 заведений под этой вывеской (сейчас работает 69 пабов). Большинство из них открывались по франшизе и во многих регионах стали первыми пабами с хорошим пивом. Harat’s разливает 9% пива Guinness в России и 2,3% пива Heineken. Общий оборот всех точек в 2014 году составил 1,1 млрд рублей, в 2015-м — 1,4 млрд рублей. «Секрет» встретился с владельцем самой большой в России сети ирландских пабов, чтобы узнать, как он создал её, почему уехал из страны и как будет развивать Harat's за её пределами.

Открытие паба в Загребе. День первый

Чтобы попасть к дому №4 на улице Опатовина, где должен открыться первый в Хорватии Harat's, нужно пройти мимо сотен веранд, велодорожек, припаркованных сегвеев, цветочных киосков, а затем подняться по каменным ступеням. На фоне голубого неба вырисовываются башни церкви, по мостовой разбросаны деревянные балки, пенопласт, столешницы, контейнеры с краской, ковролин. Мельтешат несколько рабочих. Я замираю посреди улицы перед стройкой. «А вот и девушка», — громко говорит кто-то с веранды соседней пиццерии. Поворачиваюсь: пять крепко сложенных мужчин, у одного под налитым кровью глазом — огромный синяк. На столе несколько бутылок вина, бокалы, переполненные пепельницы.

Тот, что с синяком, представляется: «Вячеслав, помощник Кокоурова». Кокоуров тоже здесь, пожимает мне руку: «Сегодня у нас неформальное общение, интервью будет завтра, да?» Ему немного за 40: круглое лицо, щетина, на шее амулет, где обычно висят православные кресты. С бокалом вина и сигаретой он перемещается из-за стола в сторону стройки и обратно.

«А открытие завтра?» — киваю в сторону стройки. Кажется, в лучшем случае паб там появится через месяц. «Завтра откроемся, работа идёт. Это у нас всегда так», — смеётся кто-то за столом. Меня просят расслабиться, выпить вина, съесть маленьких кальмаров и ни о чём не думать.

«Журналистам нужен какой-то заход. Напиши о том, как пришёл Крым и мы всё ********[потеряли]», — говорит Кокоуров. Первый паб Harat’s открылся в Иркутске в 2009 году, в 2010-м Кокоуров продал первую франшизу, и к середине 2014 года сеть выросла до 74 заведений.

В 2013-м Кокоуров планировал открыть 500 пабов к 2016 году, но обстоятельства помешали (к 2013-му было всего 47 пабов). Открытие одного паба обходится в 300 000 евро, так что после падения курса рубля стоимость запуска выросла с 13 млн до 21 млн рублей — новые места стали открываться реже, количество заявок упало с 50 до 10 в месяц (со временем к ситуации адаптировались, заменили часть оборудования на российское и снизили стоимость открытия до 15 млн рублей). Тогда Кокоуров начал искать желающих купить франшизу в Китае, Майами, Чехии, Сербии, Словении и Хорватии.

Кокоуров по образованию историк, по убеждениям — либерал. Он переехал в Хорватию полтора года назад. Для эмиграции выбрал Загреб, потому что местный язык легко выучить, рядом Италия, Австрия, плюс в стране хорошие перспективы для бизнеса. Он год присматривал место для Harat’s («главное для паба — это локация») и арендовал здание в центре города, где несколько лет работало убыточное кафе.

Вячеслав подводит меня к фасаду здания, где должен открыться паб: «Вот здесь написано *** [член] — это сам Игорь Николаевич написал. Публикуйте — это и есть наш дух, мы ничего не скрываем».

Мы общаемся семь часов, в полночь я ухожу. За стол приносят свежих кальмаров, сыр и вино, никто ещё не расходится. «Сплю по три часа, — вздыхает Кокоуров и показывает на будущий паб. — У меня сердце за него болит, спать не могу».

Открытие паба. День 2

Рано утром мы возвращаемся на стройку с фотографом Леной. За ночь у паба появился фасад. Кто-то встаёт на стремянку и отклеивает бумагу с букв вывески: H-A-R-A-T-S. Мы хотели сфотографировать Кокоурова внутри, но интерьер будет готов только к вечеру. «Давайте я залезу на крышу?» — кто-то кидает ему флаг. Кокоуров высовывается из окна с бокалом вина и белым знаменем «I love Harat’s» на радость проходящим мимо китайским туристам. «Теперь нам нужен красивый фон, пойдёмте к собору», — командует Лена. «Я вам что, поп, что ли?» — возмущается Кокоуров, но быстро соглашается.

Сегодня он в костюме, хотя признаётся, что рваные майка и джинсы ему нравятся больше. Всё время, что мы говорим, к нему подходят с вопросами по поводу укладки ковра и размещения столов и уводят в паб. Мы проходим здание насквозь туда-сюда несколько раз, и с каждым часом оно преображается. Внутри уже появились разноцветные лампы, красный ковёр, деревянные столы и барная стойка.

Чтобы прервать эту череду подходов и провести интервью, мы с Кокоуровым сбегаем в ресторан по соседству: с белыми скатертями и помпезной обстановкой. «Журналист — это психолог, он как доктор. Чтобы сделать хорошее интервью, ты должен узнать человека, да?» — уточняет Кокоуров. Он выкладывает на стол красный Dunhill, два телефона-раскладушки, заказывает вино и огромную порцию мяса с картошкой (оказалось, мне — сам только курит и пьёт). Обсуждаем экономику: я говорю что-то о венчурных фондах и стартапах, но предпринимателю это не очень интересно: «Это всё виртуальное, а кто-то должен строить дороги». Через два часа ему нужно снова бежать на площадку. Я говорю, что пойду отсыпаться в отель и не факт, что проснусь к вечеринке. «А ты когда-нибудь видела, чтоб человек анусом доставал до потолка? — энергично спрашивает Кокоуров. — Нет? Вот! А сегодня увидишь».

В девять вечера Цветочная площадь залита огнями фонарей. В Harat’s горит свет, у входа собрались первые гости. Бармен уже разливает Guinness, официанты (это первый паб, где работают официанты, в остальных пабах сети заказы принимают бармены) натягивают чёрные футболки с логотипом Harat’s. В его пабах три типа пива: дешёвое, среднее и дорогое. «Должен быть Guinness, он вне конкуренции, дальше лагеры, чешское пиво, бельгийский крик, английский эль, какое-нибудь женское пиво, стаут, и ещё один сорт оставляем для себя — покупаем сидр на лето или ещё что-нибудь» — предприниматель объясняет, почему в его пабах всегда 11 обязательных сортов пива (франчайзи могут добавлять дополнительные сорта).

В пабе установили усилители и колонки, хорватские музыканты играют каверы на «Нирвану» и другие хиты. С улицы через окна видно, что происходит внутри, — это должно привлекать прохожих. Какой-то парень говорит девушке на хорватском: «А это русско-ирландский паб, сегодня открылся, скоро мы сюда придём».

Я ухожу в начале первого, Кокоуров выглядит пьяным и довольным. Открытие состоялось, успели даже повесить железную табличку «Паб №88, since May 12, 2016».

Табак и пиво

Кокоуров окончил исторический факультет Иркутского госуниверситета, и, когда ему предложили остаться в аспирантуре со стипендией 70 рублей в месяц, отказался. Два года ремонтировал квартиры, а потом взял денег у родителей, добавил своих и открыл киоск. Палатка стоила 500 рублей, ещё 1000 рублей потратил на товар: шоколадки, пиво, сигареты, презервативы, жвачку. «Стоишь в этом ряду из десяти киосков, а у тебя самый маленький, самый задроченный такой. Стрёмно, но всё равно работаешь», — вспоминает он. Выделиться Кокоурову помогла специализация. Он быстро понял, что любит сам: «сигареты и бухать» — и решил фокусироваться на этом. «Убрал чокопай, жвачку, всё убрал ***** [полностью] и заставил витрину сигаретами».

Когда пришла небольшая прибыль, Кокоуров купил краску «цвета пола в деревнях» и разукрасил киоск как пачку Marlboro. На улице –30, краска в банке замерзала: «Я забегу, помажу, дверь закрою, выйду. Фигас, фигас — и полетело. Ко мне стали специально ездить за сигаретами». Через два месяца Кокоуров открыл второй киоск, через год их стало 10, через два — 50, сейчас — 140. Из-за разных поправок к закону о курении их пришлось полностью переделывать несколько раз.

С киосков многие начинали, но мало кто из больших предпринимателей сохранил их. «Все плюнули, потому что [устали], а я сохранил, и до сих пор, когда кризис какой-то [приходит], фигакс — и денежек взял. Выросло целое поколение на моих киосках. Они знают, что там можно купить сигареты, жвачку, гондоны, морожку». По данным СПАРК, в 2014 году выручка его компании «Дело-табак» составила 850 млн рублей, чистая прибыль — 74 млн рублей. Кокоуров служит примером более молодым иркутским предпринимателям. Основатель «Жёлтого такси» Илья Филиппенко говорил, что для него самым важным жизненным опытом стала работа помощником Кокоурова: «Он стал моим учителем не только в бизнесе, но и в жизни. Я научил его отправлять SMS и искать информацию в "Википедии", а он меня — управлять компаниями и путешествовать по миру».

Кокоуров жалуется на попрание своих свобод в России: «Москва меня ущемляет. Там нельзя курить, а для меня курить — это свобода. Из-за курева человек пока ещё никого не убивал. Так что я для себя решил: пока поживу в сторонке».

В нулевых Кокоуров стал присматриваться к ресторанам. В 2002-м в Иркутске он открыл японский ресторан «Киото», куда взяли повара из посольства Японии в Москве, внутри — два обычных зала на 52 и 16 человек и два татами-зала, где сидят на матах, на 8 и 10 человек. Кокоуров считает «Киото» лучшим японским рестораном. Следом он открыл немецкий ресторан BierHaus с пивом и сосисками. Потом — фьюжн «Стрижи» на седьмом этаже своей гостиницы — единственное место в Иркутске, где можно поесть устриц, их привозят на самолёте. Все заведения работают до сих пор.

Когда бизнесу нужно арендовать помещения, приходится строить отношения с чиновниками. Кокоуров уверяет, что взяток никогда не давал, но в Иркутске его любят, потому что он готов помогать «принтерами, компьютерами, мебелью, празднованием Дня Победы». Например, может вложиться в проведение праздника в городе, когда об этом просят.

Семь лет назад Кокоуров решил построить в Иркутске пляж в заливе Якоби. Подписывал документы, возил песок, но местные власти не позволили ему арендовать землю. Он говорит, что мечтал создать в Иркутске Диснейленд, но ему помешали, а сейчас зовут обратно, чтобы заняться этим. «Они не понимают, что ситуация изменилась. Сейчас это невыгодно и очень затратно. Тем более что здесь я привыкаю. Ещё год, и я *** [хрен] вернусь».

Он продолжает: «Просто ограбили, я считаю, с этим Крымом, нас тупо просто ограбили, причём незаслуженно, непонятно. После этого работать я просто не хочу, нет — жаба. На них работать, чтоб они ещё раз так сделали, просто не хочу. Неразумно».

Кроме ресторанов у Кокоурова есть гостиница Sayen класса люкс. Он специально приезжал в Москву на встречи с управляющими Hilton, Ibis и других отелей, чтобы разобраться в этом бизнесе. В гостиницу вложил 8 млн евро. «Деньги — [ничего не значат]. Я изучил все нормативы, выписал из Японии архитектора, из Москвы — инженера по сейсмологии, проектировщика. Я сам покупал плитку и мебель в Италии, сантехнику — в Германии, шторы — в Англии, ковролин — в Бельгии. И делал 26 номеров. Мы установили стандарты для персонала, открыли не*** [публичный дом] в подвале, а охренительный спа, где ******** [потрясающие] тётки с медицинским образованием делают чудо». Гостиница не приносит большого дохода, но остаётся в прибыли — спасают китайцы. Они теперь часто приезжают в Иркутск в качестве туристов или закупить товары (например, машины) по выгодным ценам, а потом продавать их в других странах.

На Кокоурова работают сотни человек. Бизнесом в России управляют менеджеры, у которых есть доля в компании. Раз в неделю Кокоуров получает отчёты, но сейчас активнее всего вовлечён в развитие хорватского паба.

Франшиза Harat’s

В 70 км от Иркутска есть бурятское село Харат, там Кокоуров родился. «На русский это переводится как "чёрная река", а "чёрная река" — это Guinness», — смеётся он. Два года назад чистая прибыль пабов Harat’s составляла 30 млн рублей, сейчас — 15 млн рублей. Кокоуров уточняет, что примерно столько же зарабатывает в 3 месяца на киосках.

После киосков и ресторанов Кокоуров думал, куда двигаться дальше: «Нельзя распивать пиво на улице, значит, надо собрать людей с улиц и посадить их в паб». Он придумал выгодную бизнес-модель, которая позволяет запускать пабы с минимальными ресурсами и с менеджерами без опыта работы в ресторанном бизнесе.

В 2009 году открылся первый паб на 60 мест (сегодня самый маленький по площади, 120 кв. м) в Иркутске. Первый Harat’s по франшизе открылся в 2010 году в Красноярске, на нём отрабатывали принципы франшизной работы. Кокоуров зарабатывает на паушальном взносе и прибыли заведений не так много, больше приносит продажа пива через свою сеть. Благодаря широкой сети пабов он может заключать контракты с поставщиками на федеральном уровне. Он выступает посредником между дистрибуторами пива и собственными франчайзи и зарабатывает на разнице стоимости при его покупке и продаже.

Почему франшиза стала популярной? Кокоуров говорит, что секрета нет: он просто дал возможность построить паб по нормальной цене, отработал механизм, чтобы это было всем выгодно. Кроме того, важно находить подходящих людей — чтоб они не только как к бизнесу к этому относились, а чтоб у них за паб «болело сердце». Ставку в Harat's сделали на уют и дружественную атмосферу. В заведениях ставят рок, «чтоб можно было Шевчука попеть», российскую попсу или шансон там не услышишь.

«Если в ресторане предпринимателя работает от 25 до 60 человек, то в пабе всего восемь. Чем меньше персонала, тем меньше ****** [крадут]», — говорит Кокоуров. Воровство — большая проблема для паба. В Harat’s, после того как процессы отладили, помещение сдают бармену в субаренду, таким образом он фактически становится предпринимателем. Компания забирает определённую прибыль, а всё, что сверху, он оставляет себе. «Здесь нет ничего нового. Раньше, когда уезжали дворяне, они оставляли поместья приказчику, они знали доход и называли определённую цифру, а дальше они творили, что хотели». При этом стандарты остаются: например, бармен не может включить другую музыку или поить другим пивом.

По итогам рейтинга GoldenBrand в 2015 году Harat's вошел в десятку лучших франшиз.

Кокоуров снова заказывает белое вино: «Видишь, я алкаш, я люблю Guinness, а в этом ресторане его нет, и я его не пью. А вечером мы откроемся и он будет. Когда-то я открыл ресторан японской кухни в Иркутске, потому что не хотел ездить за ней в Москву, теперь открываю паб в Загребе, в который сам буду ходить».

По словам предпринимателя, в его барах собирается золотая молодёжь и люди, которые к ней тянутся. Если в Москве пабу сложно конкурировать с другими подобными заведениями, в регионах Harat's может быть единственным местом с качественным пивом. В среднем в пабе оставляют 1500 рублей за вечер. Кокоуров считает: несмотря на кризис, везде есть небольшой процент людей, который несколько раз в месяц может себе такое позволить. «У нас никто не ужирается. Я сам как-то поставил рекорд, выпил 27 кружек в нашем пабе в Красноярске».

Проблемные партнёры

«Я ни разу не была в Harat’s в регионах, но перед поездкой в Загреб зашла в московский паб», — говорю я. Он берёт телефон и стучит им по столу в такт словам: «Я прошу московские Harat’s не считать нашими». В 2014-м Кокоуров попробовал выйти в Москву и отправил туда трёх менеджеров, которые должны были работать за 10% прибыли, но эксперимент не удался. «Москва — это отдельная страна, куда нужно заходить большой командой», — говорит Кокоуров.

Правила франшизы Harat’s: открывать паб в нежилом помещении и не в подвале. В Москве партнёры открыли паб в жилом здании, в полуподвале без парковки. «Они собрали весь букет, это как без гондона потрахаться с проституткой, которая на трассе стоит», — кипятится предприниматель. «Может, бабок [жительниц дома, которые писали письма в управу с требованием закрыть заведение и пакостили другими способами. — Прим. «Секрета»] заказывали конкуренты, я не знаю, во всяком случае они нас постоянно мочили. А может, менеджер лох — не смог договориться». Впрочем, на «Чеховской» бар по-прежнему развивается по франшизе, а Кокоуров зарабатывает на поставке пива.

Второй неудачный опыт — в Санкт-Петербурге, знакомый предложил открыть паб. «Мне чувак говорит: давай попробуем в Питере. Только у нас денег нет, но мы готовы работать. Я говорю: ну давай». Он предложил открыться на Невском. Потом Кокоуров впервые приехал в Петербург и понял, что зря согласился: «Пошёл от Московского вокзала налево и увидел веселье и всю бурду, пошёл направо и увидел спальный район». Паб расположили справа, в жилом доме. «Мы занимаемся там только тем, что судимся с бабками, он приносит в среднем минус полмиллиона в месяц. А закрывать жалко. Я подарю его тому, кто разрулит проблемы с бабками», — говорит Кокоуров. И добавляет: «Две вещи разрушают экономику: это Госдума и бабки. Госдума работает на бабок, бабки — на Госдуму».

Из России. Планы

«В любой экономике кровь — это инвестиции. А когда отток денег в Россию составляет почти 100%, то это ***** [конец]. Когда у тебя крови в организме осталось 200 г, это жопа», — объясняет предприниматель. Кокоуров говорит, что при нынешних кредитных ставках в 18% в России невозможно окупить проект за два года, как он делал раньше, потребуется минимум четыре. При этом ставки по кредитам в Европе — 6%, но брать кредиты в евро, а работать в рублях — страшно. В течение трёх лет он надеется открыть 15 пабов в Хорватии, на июнь запланировано открытие паба в Маньчжурии (Китай). Кроме того, в 2012-м Кокоуров открыл в Иркутске по франшизе паб Fuller’s, рассчитанный на более платёжеспособную аудиторию, чем Harat’s. Скоро он собирается открыть его и в Загребе.

«В Россию ни копейки не вложу. Я сейчас честно говорю тем, кто хочет франшизу купить, что не советую этим заниматься. Чтобы работать в России, нужно выйти на окупаемость инвестиций 40% в год, тогда он за два с половиной года окупится. То есть нужно быть [очень] креативным, чтобы придумать сейчас в России бизнес с такими условиями окупаемости. И то половину денег я отдам банку, а половину оставлю себе. И* [зачем] мне всё это нужно?».

Кокоуров будет открывать пабы в Хорватии с местными партнёрами, отдавать им долю от 25% до 50%, они должны контролировать всё на местах. Он говорит, что часто приезжать в другие города сложно, поэтому многое строится на доверии. В городе Шелехове Иркутской области он бывал раз в полгода в лучшем случае, а это всего 20 км от Иркутска. «Нужен на месте человек, который болеет сердцем, а сердце у него будет болеть, только когда он бабки свои вложил», — заключает он и пускается в воспоминания о том, как писал пакет документов для франчайзи.

«Есть такой товарищ, Сергей Иванович Макшанов [управляющий ГК "Институт тренинга — АРБ Про". — Прим. «Секрета»], может, слышала? Он у нас был учитель с 1997 года. Он нам говорил: пацаны, все деньги в бизнес, Россия, *** [восклицание], поднимется с колен, и мы всех порвём. Сергей Иванович приехал, посмотрел, говорит: Игорь Николаевич, тут нужно делать франшизу. Я говорю: что и как? Потом он уехал, я репу чесал — в натуре надо двигать. Открыл, посмотрел. Я тупой, но работящий. Я год сидел и писал 90 страниц о том, как это всё должно работать. Мы попёрли очень хорошо.

Три года назад я ему сказал: Сергей Иванович, по-моему, что-то не то. Вот вы говорили, что Россия встанет с колен. А эти же ваши слова говорят другие люди, циники, которые прекрасно понимают, что она [вовсе] с колен не встала. В начале 2000-х, конце 1990-х была надежда, что бизнес будет стоять у руля и станет всё* [отлично]. Не стало. Ничто не изменится до 2024 года. Президенту Зимбабве почти 90, он до сих пор на коне. Деньги, правда, стали триллионами, но типа ****** [всё равно], 96% поддержки».

Комментарий

Я давно наблюдаю за развитием этой сети, знаю Кокоурова лично, и здесь есть несколько слагаемых успеха. С одной стороны, совпала его личная харизма и желание — видно, что этот проект по-настоящему ему дорог, он им занимается с любовью, а не просто ради денег.

Паб, привычный для народа, — это пивная в другом обличье, её брутальность и простота является одной из причин успеха. С другой стороны, сама модель управления пабом достаточно простая — у него нет официантов и большого количества менеджеров, всё делают пять-шесть человек. Такая модель позволяет предпринимателям, у которых не было опыта управления пабами, покупать Harat’s и успешно им управлять. Франшиза «Дорогая, я перезвоню», например, с точки зрения менеджмента и управления намного сложнее, мы вынуждены по-другому подходить к выбору партнёров, искать только тех, у которых уже был подобный опыт.

Я не видел в нашей стране ничего похожего. Сейчас ирландские пабы, конечно, открываются, но из больших сетей есть только Harat’s. Понятно, что, как и любая франшиза, тем более так быстро развивающаяся, они сталкиваются с проблемами роста, есть люди, которые работают лучше или хуже. Интересно, что они пока не очень успешны в Москве и в Питере, а в регионе занимают, по сути, пустую нишу. С моделью Harat’s покорить Москву и Питер непросто, надо что-то другое придумывать. С другой стороны, можно и не покорять, страна у нас большая.

Фотография на обложке: Елена Авраменко / «Секрет Фирмы»