Женщины рулят: Как три подруги запустили в Москве каршеринг BelkaCar

«Тёлкин бизнес», — шутит о своём проекте Екатерина Макарова, соосновательница московского каршеринга BelkaCar, который в декабре получил 2,1 млн евро от швейцарского инвестфонда Bryanston. Макарова и две её подруги, Елена Мурадова и Лориана Сардар, запустили сервис в октябре с сотней сине-оранжевых Kia Rio, благодаря инвестициям они увеличили парк до 350 автомобилей и расширили зону их парковки до МКАД.

У сервиса «Делимобиль», крупнейшего московского каршеринга, в три раза больше машин, но подруги уверяют, что их бизнес растёт быстрее и в первый же месяц работы вышел на показатели, к которым конкуренты шли четыре-пять месяцев. В конце года у BelkaCar до 300 заказов в сутки, среднее время загрузки автомобиля — три-четыре часа. Цена — 8 рублей в минуту. Таким образом, дневная выручка сервиса должна быть в районе 500 000 рублей.

«Секрет» рассказывает, как близкие подруги делают совместный бизнес и почти не ссорятся.

Три подруги

Екатерина Макарова, Лориана Сардар и Елена Мурадова очень разные. Сардар, красивая брюнетка, рассказывает о сервисе больше всех и приводит кучу цифр. Макарова играет роль большого босса. Часто перебивает, чтобы что-то уточнить или дополнить, много шутит и не скупится на резкие выражения. Съела все конфеты на столе, пока Сардар не отодвинула от нее тарелку (в шутку, конечно). Мурадова в основном наблюдает за тем, что рассказывают подруги. Но если вдруг решает что-то добавить, то говорит неспешно и никто её не перебивает.

Познакомились они почти десять лет назад в Калифорнийском университете, где учились на программе MBA. Макарова и Сардар поступили туда, чтобы придать импульс карьере, а Мурадова решила таким образом занять себя на время беременности и декретного отпуска.

После учёбы Макарова работала в московском офисе американской компании Borland, занималась маркетингом и развитием бизнеса, Сардар уехала в Милан, где продолжила работать в BMT Private Equity, а Мурадова вместе с партнёрами занялась производством одежды под брендом Classic Style.

То, что Сардар обосновалась в другой стране, на отношениях не сказалось — подруги часто летали к ней в гости. «Повод находился всегда, — смеётся Мурадова. — Ой, музеи! — поехали к Лоре. Ой, шопинг! — к Лоре».

Именно в Италии будущие предпринимательницы узнали, что есть такая штука — каршеринг. Ещё в 2013-м в Милане было 1200 машин, и Сардар с удивлением отмечала, что знакомые оставляют в семье один автомобиль и активно пользуются прокатом. Она и сама потом зарегистрировалась в местном car2go, но интерес к каршерингу как к бизнес-проекту, который можно было бы раскрутить в Москве, возник позднее — и не у неё.

Ночное озарение

В конце октября 2013 года любительница публичных выступлений Екатерина Макарова оказалась на лекции в бизнес-школе «Сколково». Кто и о чём тогда рассказывал, она уже точно не помнит — в памяти осталась только презентация стартап-академии, после которой сотрудники бизнес-школы записали номер её телефона.

«Учиться я там не собиралась», — уверенно отвечает Макарова. Но акселератор проявил настойчивость и даже каким-то образом убедил взять кредит на обучение в Газпромбанке. «Что-то они там, видимо, делают с людьми», — смеётся Макарова. «Да это гипноз», — подхватывают подруги.

У всех студентов, кроме Макаровой, уже были проекты, и ей тоже нужно было что-то придумать. Как-то вечером после лекций Макарова заехала в гости к Мурадовой. Та как раз уложила детей спать, и подруги сели на кухне обсуждать учёбу и другие дела. Потом они позвонили Сардар, та в очередной раз начала нахваливать миланский каршеринг, и Макарову осенило: вот он — проект, за который ей было интересно взяться. Но не одной, а с лучшими подругами, конечно.

Стартап для троих

Екатерина Макарова показала в стартап-академии схематичную бизнес-модель, которую она накидала за ночь, но в «Сколкове» идеей никто особенно не вдохновился. У других студентов в разработке были сервисы, которые не были отягощены никакими тяжёлыми активами. Но подруг было уже не остановить.

Макарова продолжала ходить на работу, посещать занятия в акселераторе и, помимо этого, находила время на изучение особенностей работы успешных каршерингов. Подруги в этом тоже участвовали, и Сардар даже через полтора года решилась на переезд в Москву. «Бросайте вы эту утопию», — буквально со слезами уговаривали предпринимательниц их домашние. Зачинательница проекта Макарова и вовсе скрывала стартап от семьи — отец узнал о BelkaCar только из телевизионного сюжета, посвящённого запуску.

Так как никто в России в каршеринге не разбирался, а самим набивать шишки не хотелось, подруги пригласили в качестве ментора основателя американского каршеринга ZipCar Джулиана Эспириту, о котором узнали, просматривая очередной вебинар в мае 2014 года. «Во-первых, у него колоссальные знания о каршеринге, во-вторых, он просто очень открытый...» — рассказывает Мурадова. «Лён, да мы просто боялись, — перебивает Макарова. — Нам нужен был психолог, который бы сказал, что всё у нас будет хорошо».

Эспириту оказался лёгким на подъём (хоть и побаивался сначала ехать в Россию), но недешёвым экспертом. Консультации в сумме обошлись в $60 000. Предпринимательницы тратили уже не только свои личные деньги, но также занимали у родственников и брали кредиты.

На низком старте

«Кар… что?» — таким вопросом подруг встретили в департаменте транспорта правительства Москвы. На все встречи они тогда ходили вчетвером — брали с собой Эспириту. Стартаперы уговаривали чиновников разрешить им не платить за парковку каршеринговых авто, и в конце концов они этого добились.

За 11 месяцев департамент разработал законодательство и получил необходимое для его реализации постановление правительства. Выделенную полосу для каршеринга, правда, пролоббировать не удалось, но подруги не теряют надежды.

Платформу для сервиса решили не отдавать на аутсорс, а разрабатывать самостоятельно — не хотелось ни от кого зависеть. Так в компании появился технический директор, которому на тот момент исполнилось всего 20 лет. К декабрю 2015 года он оброс командой из шести человек.

Специалистов приходилось перевозить из других городов, потому что москвичи, как объясняет Макарова, «перекормлены» — просят огромные зарплаты, даже если толком ничего не умеют.

Плохое предзнаменование

Почти ровно год назад Елена Мурадова открыла как-то утром дверь офиса BelkaCar на «Сухаревской» и обнаружила за ней распахнутое окно и пустые столы. В комнате не хватало компьютеров, игровой приставки, телевизора, нескольких мобильных телефонов, а главное — сейфа, в котором хранились учредительные документы.

Ночью грабители вынесли всё имущество через окно — офис был на цокольном этаже. Прибывшие полицейские почему-то больше всего интересовались документами на технику, но ответить было нечего. Украденные вещи были личной собственностью стартаперов — на компанию был куплен лишь один компьютер.

Утром следующего дня Мурадова вновь обнаружила в офисе открытое окно и бардак — уже во второй из двух комнат офиса: грабители вернулись за вещами, которые не успели забрать накануне. Ещё на полу валялась красная папка — та самая, из сейфа, с учредительными документами.

После этих неприятных событий команда переехала в коворкинг к знакомым, а через неделю нашла офис в бизнес-центре на Павелецкой набережной. Аренда была дорогой, но после уговоров Мурадовой владелец смягчился и дал скидку — помещение только-только освободила турецкая компания, которой пришлось уйти из России из-за введённых тогда санкций. В наследство от прежнего арендатора BelkaCar достался свежий ремонт с ярко-жёлтыми стенами.

Когда нет денег

До запуска проекта было ещё далеко, а деньги подходили к концу — подруги уже успели потратить $260 000. «Сначала было неудобно звонить друзьям и просить о помощи, но это быстро прошло, — вспоминают предпринимательницы о том, как они пытались выйти на какого-нибудь инвестора.

Какой им нужен инвестор, они представляли чётко — стратегический, западный и обладающий экспертизой. Но бесконечные переговоры не давали никаких результатов. «После сотой встречи я вообще перестала их считать», — вспоминает Сардар.

В итоге весной 2016 года деньги всё-таки закончились, и Сардар решилась обратиться к Дмитрию Зимину, основателю «Вымпелкома», владельцу инвестиционного фонда «Династия» и BMT Private Equity, в котором она работала в Милане. Зимин не стал инвестировать, но вместо этого предложил взять у него в долг 250 000 евро.

На низком старте

«Конечно, мы хотели быть первыми — столько работы было проделано», — сокрушается Лориана Сардар, когда речь заходит об официальном запуске проекта. Летом 2016 года в Москве было уже четыре каршеринга («Делимобиль», Car5, YouDrive и Anytime), а BelkaCar всё ещё была на низком старте.

В августе 2016 года подруги наконец достигли принципиальных договорённостей с инвестором, которого сейчас не называют, и уже готовились к запуску, когда в их истории произошёл очередной поворот. Екатерине Макаровой позвонили с незнакомого номера. Услышав что-то про инвестиции, он передала трубку Лориане Сардар со словами: «Держи, это твой инвестор очередной». Звонили из швейцарского фонда Bryanston, предлагали познакомиться.

На встрече с инвестиционным менеджером и аналитиком Bryanston основательницы BelkaCar чувствовали себя расслабленно, так как думали, что она ничем не закончится. Тем не менее вечером того же дня им перезвонили и предложили взять деньги на условиях, которые были лучше тех, что им давали до этого. Подруги сразу согласились. В сентябре они окончательно распрощались с первым потенциальным инвестором и подписали договор с Bryanston, который в ноябре вложил в компанию 2,1 млн евро.

Тачка на прокачку

Всю ночь на 21 октября десять сотрудников BelkaCar обклеивали фирменной оранжевой плёнкой 100 тёмно-синих хетчбэков Kia Rio. Запуск сервиса уже объявлен — отступать некуда. Основательницы потом сами отвозили их на стоянки.

Инвестиции Bryanston позволили расширить зону парковки до МКАД, к первым 100 автомобилям добавились ещё 250. Сейчас у BelkaCar до 300 заказов в сутки, среднее время загрузки автомобиля — три-четыре часа. Весной сервис попробует выйти в Санкт-Петербург.

По словам Сардар, BelkaCar за первый месяц удалось достичь показателей, к которым конкуренты шли несколько месяцев. Кроме того, проект смог избежать ошибок, которые на первых порах допускал тот же «Делимобиль». Например, после громкого скандала с аварией машины «Делимобиля» вопрос, оформлять КАСКО или сэкономить, перед подругами уже не стоял.

Но самая острая головная боль — это не конкуренты, а недобросовестные клиенты. Как-то Сардар пришла домой из офиса и расплакалась — в очередной машине с корнем вырвали зарядное устройство, которое зашито под панель. И это ещё не самое страшное: в машинах ночуют, пытаются их угнать, перевозят домашних животных без переносок и, конечно, попадают в аварии.

Проблемных пользователей включают в чёрный список, штрафуют, в случае аварии взыскивают до 30 000 рублей (и 15% от стоимости ремонта, если повреждения очень сильные). В среднем операционные расходы на один автомобиль составляют 35 000 рублей в месяц.

Впрочем, BelkaCar планирует развивать сервис среди не только частных клиентов, но и корпоративных — уже есть семь договоров. Вместо того чтобы обеспечивать сотрудников лизинговыми машинами, компания покупает ему абонемент на каршеринг.

Самое сложное в бизнесе, по словам Сардар, — не разочароваться в людях. Но это она о клиентах, а не о подругах. «У нас всё как в семейной жизни: можем иногда обижаться, но в душе всё равно понимаем, что друг друга не подведём», — заключают Мурадова и Макарова.

Появление на рынке нового конкурента — это радостное событие для Car5 и других каршеринговых компаний. Здоровая конкуренция — полезный фактор. BelkaCar начали быстро и бодро, и Car5 желает им успехов.

Мы оцениваем ёмкость московского рынка в 10 000 каршеринговых автомобилей. В связи с этим ожидаем ещё одного-двух игроков.

Перспективы выхода в другие города туманные, так как в Москве имеется специфика, подстёгивающая развитие. Это, например, платная парковка и поддержка мэрии. В других городах такого нет. Не говоря уже о том, что в Москве больше всего потенциальных клиентов.

Мы рады приветствовать нового игрока. Чем больше будет компаний, тем быстрее будет расти популярность услуги. Очевидно, что у BelkaCar есть все шансы занять свою нишу.

Насколько мне известно, помимо B2C BelkaCar также интересен сегмент B2B. Этот шаг открывает прекрасные перспективы. Выход в регионы — тоже правильный ход. Нет причин, почему каршеринговый сервис не сможет заработать в Санкт-Петербурге и регионах. Например, мы вышли на рынок Петербурга летом этого года. Сейчас у нас там 50 машин, и мы довольны результатами.

В «Коммерсанте» писали, что российский рынок каршеринга растёт на 400% в год, и мы уверены, что он ещё будет увеличиваться. Сколько ещё игроков сможет принять рынок, зависит от того, как активно будут развиваться существующие. Следующий год многое прояснит.

Фотографии: Александр Карнюхин / «Секрет Фирмы»