4 бизнес-игры для роста продаж
Темпы роста объёма розничной торговли в России замедляются уже несколько лет. Розничным сетям в увеличении продаж и среднего чека могут помочь бизнес-симуляторы.
Участники игры-симуляции получают задания на основе настоящих кейсов различных компаний. «Ты принимаешь решение и очень быстро видишь, правильное оно или нет. Появляется уверенность в своих действиях», — говорит Татьяна Кондратьева, бывший категорийный директор X5 Retail Group, выпускница ВШЭ.
В России предлагается несколько десятков таких программ, при этом более половины из них не адаптированы под реалии рынка. «Секрет» выбрал четыре компании, которые проводят самые популярные бизнес-симуляции.
StoreWars
Концепцию игры 20 лет назад придумал бельгийский профессор Марсель Корстьенс, уже 38 лет он преподаёт маркетинг в бизнес-школе INSEAD. Программа предлагает участникам получить понимание сути розничного бизнеса в секторе FMCG (товары повседневного спроса). «Люди запоминают 80% того, что испытали на собственном опыте», — говорит руководитель Storewars в России Екатерина Войтенкова. Участники игры делятся на команды и пытаются наладить сотрудничество друг с другом путём переговоров, используя исследования рынка и финансовую отчётность. За решения задач им начисляются очки по специальным алгоритмам, построенным на основе рыночных закономерностей и конкурентных показателей (продажи, различные затраты, маркетинговый бюджет и других). По словам Кондратьевой, StoreWars помогает научиться эффективно вести переговоры, задействовав разные подразделения.
В 2007 году Корстьенс продал Storewars Грегу Тейну, маркетологу, основателю и президенту холдинга IMS Group. Тейн к тому времени уже больше десяти лет жил и работал в России — его компания в том числе специализируется на работе с развивающимися рынками. Сейчас игра Storewars представлена в Европе, Азии и на Ближнем Востоке — всего в 40 странах. Тейн написал бестселлер «Торговые войны. Битва за успех на прилавках и онлайн» по мотивам кейсов из игры и несколько раз переиздал книгу. «Мы внимательно изучали комментарии и запросы наших клиентов, совершенствуя программу для максимальной эффективности», — рассказывает Войтенкова.
За последний год в StoreWars поиграло 350 человек из России и СНГ (всего в мире за все годы существования программы StoreWars прошли обучение несколько десятков тысяч менеджеров). Стоимость участия для каждого игрока составляет 100 000 — 150 000 рублей.
Mar-Pro
Продукт Корстьенса появился в 2014 году. Особенность этой программы в том, что игрок выступает поочерёдно в разных ролях — ритейлера и поставщика, получая двусторонний опыт. Для оценки решений в игре Корстьенс предложил использовать виртуальный мир, в котором живут 37 000 покупателей, с различными предпочтениями и доходом. Они реагируют на заключённые сделки поставщиков и магазинов (скидки, рост цен, новые продукты, изменение полочного пространства).
В игровой ситуации оказывается 16–24 человека, они делятся на четыре команды: два разных ритейлера и два поставщика. В первый день участникам никто не помогает, все их решения и сделки отправляются в виртуальный мир. Результаты получаются разные: через виртуальный год трафик может уйти в соседнюю сеть, а поставщики — недополучить объёмы или прибыль. Второй день — лекции с участием приглашённых экспертов (нередко экспертом выступает сам Корстьенс), а потом участники опять ведут переговоры и заключают сделки. Новые ответы также проходят тест виртуального мира.
«Программа учит доверять друг другу и принимать решения, исходя из взаимной выгоды во время переговоров, что позволяет обеим сторонам больше зарабатывать», — поясняет Вадим Корсунский, бывший коммерческий директор розничной сети «Окей», а теперь вице-президент по развитию международного бизнеса Mania Business Simulations. Сотрудник «Алкогольной сибирской группы» Геннадий Сизых прошёл обе программы: «Storewars учит переговорному процессу, который идёт там пошагово, а в Mania ты сразу решаешь задачу целиком».
В 2014 году Корстьенс познакомился с Александром Исаевым, до этого много лет проработавшим в маркетинге российского подразделения компании Japan Tobacco International, и рассказал про проект. Исаев предложил попробовать программу в России, Корстьенс согласился, и Исаев скоро возглавил весь проект. В итоге несмотря на то, что лицензия на Mar-Pro принадлежит компании Mania, которая зарегистрирована в Великобритании, её ключевая команда находится в Москве.
Участие в Mar-Pro стоит 135 000 рублей для каждого. В России и СНГ за последний год обучение прошло около 500 человек. Уже есть успешные кейсы — например, после того, как в Mar-Pro сыграли менеджеры крупной розничной сети, в её магазинах была совершена перевыкладка в категории «Пиво», в результате в контрольных магазинах произошёл рост продаж на 8% в денежном выражении.
После старта Mar-Pro в России команда Исаева помогла запустить её в Западной и Восточной Европе, Латинской Америке и Южной Африке. Симуляция также вошла в программу executive MBA в CEIBS (Китайско-европейской бизнес-школе). В партнёрстве с ECR Europe Mar-Pro вышла на Германию, Голландию, Великобританию, Польшу, Австрию, обучив за рубежом более 200 человек.
Exect Business Training
Компания существует с 1989 года и, помимо бизнес-симуляций, проводит тренинги, тимбилдинги и другие мероприятия, связанные с обучением персонала. За всё время существования Exect Business Training, обучение с помощью компании прошли больше 300 000 человек.
Exect проводит бизнес-симуляции в виде настольных игр: команды сидят за одним столом, у них есть набор карточек и других игровых атрибутов. Это физические объекты, которые символизируют произведённый продукт. Люди расплачиваются игровыми деньгами, перемещают их. Задача программы — расширить понимание того, как происходят бизнес-процессы в компании, откуда берутся деньги и где они могут «зависнуть». В Exect считают, что преимущества такой методики очевидны: «На компьютере это можно симулировать, но эффект владения ситуацией, информированности пропадает. Мы задействуем тактильные каналы коммуникации. Чем больше каналов задействовано, тем больше шанс, что человек лучше усвоит информацию», — говорит Алексей Гаврилов, коммерческий директор Exect Business Training.
Изначально российская компания заключила соглашение со шведским разработчиком методики бизнес-игр компанией Celemi — у неё есть около десять разработок, которые начали использовать российские партнёры. Специалисты Exect локализовали продукты Celemi, перевели их симуляции на русский.
Долгое время Exect была единственным партнёром Celemi на территории России, но сегодня ещё несколько компаний имеют право проводить шведские бизнес-симуляции. Зато Exect открыла собственное подразделение по разработке бизнес-симуляций — компания может разработать кастомизированную игру по запросу клиента и передать её заказчику для внутреннего пользования.
Стоимость участия в лицензионной бизнес-симуляции привязана к курсу евро, так как расчёты с Celemi ведутся в валюте. Одному участнику игра обойдётся в 400–600 евро в зависимости от того, однодневная она или двухдневная. Если клиенты предпочитают собственную разработку компании, группе из 14–16 человек придётся заплатить 160 000 — 220 000 рублей за тренинговый день.
Гаврилов говорит, что бизнес-симуляции — не панацея, а всего лишь один из вариантов обучения, причём оценить эффективность такого метода бывает непросто: «На эффективность обучения влияет масса вещей, с образовательным процессом напрямую несвязанных. Я часто видел ситуацию, когда группа сотрудников, хорошо прошедших бизнес-симуляцию, мотивированная, вдохновлённая, приходит на работу. Теперь-то они понимают, как работать с клиентом! Воодушевление заканчивается через пару дней, когда становится понятно, что вся система не рассчитана на внедрение тех знаний, которые они получили. Чтобы применять новые компетенции на практике, нужно кардинально менять систему. И это уже вопрос не их навыков или мотивации».
Global Management Challenge
Global Management — португальский формат. Российское отделение работает по франшизе с 2003 года, перед выходом на рынок российская команда управляющих и тренеров адаптировала программу под местные реалии: «Такие факторы как бюрократия, коррупция, не закладываются в сценарий. Мы занимаемся языковой адаптацией, прорабатываем разные форматы подачи для разных целевых аудиторий», — уточняет Вячеслав Шоптенко, руководитель проекта в России.
Global Management — компьютерная игра. Она позволяет моделировать сложный управленческий процесс: как руководить не микробизнесом, не цветочным киоском, а компанией из сегмента среднего бизнеса, высокотехнологичной, ориентированной на экспорт. «Преимущество компьютерных симуляций в том, что они могут моделировать значительно более сложные ситуации, чем ролевые или настольные игры. Компьютер строит сложные математические модели, максимально приближая вас к тому, с чем вы в действительности как управленец столкнётесь в своей компании. Ещё один плюс компьютерных симуляторов во встроенной системе оценки. Программа сама просчитывает эффективность моделируемого бизнеса. Вы можете видеть, насколько грамотные решения принимают участники», — поясняет Шоптенко.
Многие компании отправляют сотрудников играть в Global Management не столько для того, чтобы научить их чему-то новому, сколько для того, чтобы понять, насколько они грамотны и компетентны. Участники игры конкурируют не с машиной, а с командой соперников. Как в реальном бизнесе, им надо предугадать, какие решения примут конкуренты, не владея полной информацией о выбранной ими стратегии.
Обучение в Global Management проходят не только предприятия малого и среднего бизнеса, но и кадровые резервы крупных компаний, банки, компании профессиональных услуг, которые благодаря симуляциям развивают управленческие компетенции у своих сотрудников. У компании есть формат внутрикорпоративного тренинга, помимо этого существует большой образовательный международный проект Global Management Challenge — чемпионат по стратегии и управлению бизнесом. Студенты, госслужащие, компании соревнуются друг с другом в виртуальном управлении фирмами. «За полгода мы выбираем одну лучшую команду, которая едет на мировой чемпионат. Российская команда ездила на международные соревнования девять раз, четыре из них одержала победу, притом что в среднем на чемпионат приезжают 25 стран. Победители не всегда были предпринимателями. Побеждали менеджеры оборонных предприятий, к примеру», — рассказывает Шоптенко.
В линейке Global Management десять бизнес-симуляций. Есть симуляторы по управлению страховой компанией, банком, маркетинговым отделом, три симулятора разной степени сложности по управлению бизнесом в целом. Среди клиентов — Сбербанк России, МТС, Новолипецкий металлургический комбинат. «Сбербанк оплачивает симуляции не только для своих сотрудников, но и для предпринимателей, которым они потом предлагают банковские услуги, потому что это снижает риски для них самих», — говорит Шоптенко.
В среднем за год через компьютерные бизнес-симуляции Global management проходят от 10 000 до 15 000 человек. Ещё примерно 1500 человек в год предпочитают офлайн-формат. Чемпионатный формат стоит 60 000 — 100 000 рублей с команды (в Европе 1500–2500 евро с команды). Стоимость тренингового дня — 400 000 — 500 000 рублей для команды.
В подготовке материала принимала участие Регина Адер.
Фотография на обложке: Sean Justice / Getty Images