Вовремя закрывайте дверь и ещё 4 правила, которые сделали Дональда Трампа влиятельным человеком
Чтобы добиться успеха в переговорах, иногда нужно идти наперекор своим желаниям, вовремя закрывать двери и говорить «нет». Именно эти фишки в переговорах использует бизнесмен и экс-президент США Дональд Трамп. С разрешения издательства «Бомбора» («Эксмо») «Секрет» полистал главу книги «75 правил влияния великих людей» Игоря Рызова и пересказывает вам правила влияния Трампа.
© Коллаж: «Секрет фирмы», Alex Brandon/Associated Press/East News, Unsplash/Nathan Anderson, Unsplash License, freepik
Правило 1. Выигрывай проигрывая
Многие люди ошибочно полагают, что переговоры можно либо выиграть, либо проиграть. Однако такой подход крайне вредоносен и может привести к невыгодным соглашениям, отмечает автор книги Игорь Рызов.
На самом деле переговоры больше похожи на бесконечный процесс, а не на спортивное состязание, как пинг-понг или бокс. Даже концепции win-win иногда неверно истолковываются, заставляя людей бороться до последнего. Подход Дональда Трампа больше напоминает игру «поддавки», где проигрыш на самом деле является выигрышем.
Поэтому, вместо того, чтобы сводить оценку переговоров к простому «выиграл или проиграл», нужно относиться к ним как к процессу и постоянно проверять результат на соответствие своим целям.
Только так можно добиться успеха в переговорах и прийти к взаимовыгодным решениям, отмечает Игорь Рызов.
Правило 2. Пойми основной мотив, потом говори
Дональд Трамп и его команда придают большое значение пониманию основных мотивов оппонента перед началом переговоров. Они тщательно анализируют эти мотивы, привлекая целую команду специалистов, включая переговорщиков, юристов, финансистов и технических экспертов.
«Если есть сложная цель, важно чётко понять мотивы обеих сторон и найти способ решать задачи совместно, а не бороться за их выполнение», — пишет автор книги.
Рызов подсказывает, что решения людей чаще всего продиктованы их задачами и «наказаниями» на работе, личными мотивами. И при этом ограничены стратегическими целями своей компании.
Правило 3. Отсутствие сделки лучше, чем плохая сделка
Многие люди ошибочно полагают, что переговоры обязательно должны завершиться заключением соглашения, но это не всегда верно.
Трамп учит нас, что если отсутствие сделки принесёт больше пользы, чем обсуждаемое соглашение, то не нужно бояться хлопнуть дверью и разорвать контракт. Не нужно быть мышками, которые плакали, кололись, но продолжали…
Умение вовремя сказать «нет» — важное качество успешного переговорщика. Оно позволяет сосредоточиться на тех возможностях, которые действительно принесут пользу и соответствуют вашим целям, отмечает автор книги.
«Не все клиенты будут вашими, не все переговоры закончатся контрактом».
© Коллаж: «Секрет фирмы», Wilfredo Lee/Associated Press/East News, Unsplash/Nathan Anderson, Unsplash License
Правило 4. Быть, а не казаться
Трамп меньше всего беспокоится о том, что о нём подумают другие. Он хочет достичь своих конкретных целей, он стремится быть успешным, а не казаться таковым.
К сожалению, для большинства людей это правило неприемлемо и они готовы сделать все, чтобы выглядеть победителями в глазах окружающих. Но такой подход может привести к упущению реальных возможностей и выгод.
«Когда мои клиенты начинают говорить о том, как они будут выглядеть в глазах других, я задаю им вопрос: "Вы хотите казаться победителем или быть с прибылью?" Как правило, вопросы снимаются», — пишет Рызов.
Правило 5. Останься наедине
Часто переговорщики предпочитают вести переговоры в группах, что может быть полезно на этапе обсуждения, но зачастую мешает достичь соглашений, когда кто-то должен уступить.
В присутствии публики большинство людей бессознательно начинают бороться за влияние и забывают про свою основную задачу. Это приводит к ужесточению переговоров и превращению их в своеобразный турнир бойцов без правил, где главная цель — выиграть за счёт проигрыша оппонента.
Тактика же Трампа демонстрирует, что умение вовремя перейти к приватным обсуждениям позволяет сосредоточиться на реальных интересах сторон и найти компромиссы, не отвлекаясь на внешнюю мишуру.