Иван Цыбаев (TruckerPath): «Поднять инвестиции — как в ночной клуб сходить»

Раз в две недели интернет-предприниматели и руководители интернет-компаний заходят в гости на часовой разговор к Максиму Спиридонову, сооснователю и гендиректору образовательной компании «Нетология-групп». Так создаётся подкаст «Рунетология». «Секрет» публикует самые интересные выдержки из этих интервью.

29-летний Иван Цыбаев родился во Владимире. Учился в России и Японии и закончил несколько курсов в США по страхованию, инвестициям и автодилерству. В 2009 году переехал в США. где основал несколько компаний в сфере продаж, логистики, экспедирования грузов, а также сайт SiliconNews.Ru. В 2011 году был представителем студии Артемия Лебедева в Северной Америке. После того как собственный логистический бизнес пошёл на спад, основал компанию Trucker Path — «Uber для дальнобойщиков».

Запись интервью с Иваном Цыбаевым и другими гостями Спиридонова можно найти на сайте «Рунетологии».

— Осенью 2013 года в ресторанчике ты рассказывал мне про мобильное приложение для дальнобойщиков. Мне твой проект показался типичной стартаперской затеей с неизвестными перспективами, но недавно вы сообщили об инвестиционном раунде в $20 млн. Ты уже тогда понимал, что бизнес встаёт на рельсы?

— Помню тот разговор. Мы сидели в ресторане Samovar. Тогда дела у нас уже шли неплохо. То, что мы делаем, может казаться нишевым проектом, если не знать, что более 80% грузоперевозок в США осуществляется грузовиками, траками, как их тут называют. Это огромный рынок с годовым оборотом в $700 млрд. В 2013 году мы стали одной из первых компаний, которые поняли, как использовать растущий мобайл в этой отрасли, капитализировали его и стали набирать обороты.

— А сейчас есть и другие компании, работающие на том же самом рынке в Америке?

— С тех пор появилось много компаний. Многие пытаются нас копировать.

— Какова ваша позиция?

— Мы лидеры. На нашей платформе Trucker Path 25% всех грузовиков США. Это и индивидуальные дальнобойщики, и компании, которые владеют грузовиками. Мы смогли завоевать большую аудиторию.

— Насколько большую?

— Всего в США где-то 1,7 млн дальнобойщиков. У нас на сегодня больше 400 000 активных пользователей.

— Опиши, что собой представляет проект.

— Мы что-то среднее между Uber и eBay. Пресса нас называет «Uber для грузоперевозок». Наши клиенты — не только дальнобойщики и логистические компании, но и любые грузоотправители, например Walmart, Amazon и любые другие, кому нужны грузоперевозки траками. Экосистема состоит из двух составляющих. Trucker Path Pro — приложение для водителей грузовиков. И приложение-маркетплейс, который называется Truckloads.

— Что внутри приложений?

— Trucker Path — это логистический помощник, который помогает водителям в навигации. Сила этого приложения в краудсорсинге. Мы набрали популярность за счёт того, что у нас есть фичи для краудсорсинга и, соответственно, огромная аудитория, которая постоянно обновляет систему. Пример этих фичей: например, парковки. Грузовикам они нужны. Здесь очень жёсткие правила по тому, сколько часов ты можешь водить. Дальнобойщикам нужно находить парковку, на которой есть места. Они меняются между собой этой информацией, и приложение позволяет найти свободные парковки.

Маркетплейс Truckloads прежде всего ориентирован на индивидуальных дальнобойщиков. Дополнительно к приложению у нас есть веб-решение для грузоотправителей. Там всякие интеграции с их системами и веб-интерфейс, через который они могут свои грузы постить и искать свободные траки.

— Получается, что Trucker Path — это способ собрать перевозчиков, а Truckloads — место заключения сделок для перевозчиков и грузоотправителей?

— Совершенно верно.

— Монетизация, как я понимаю, предполагается только в Truckloads?

— У нас есть разные идеи по монетизации. Главный доход мы планируем получать с Truckloads через взимание платы за транзакции. Но для нас открыты и дополнительные каналы получения дохода, в том числе и через приложение Trucker Path.

— Вы уже это делаете или планируете?

— Тут такое дело — какое-то время назад мы уже включали монетизацию. После получения инвестиций мы её убрали, чтобы ускорить рост пользовательской базы.

— Вы приняли первый раунд в $1,5 млн и второй в $20 млн. Были ещё посевные инвестиции?

— Нет. Были только эти деньги. И я ещё свои личные вкладывал.

— То есть сейчас проедаете инвестиции и пока не зарабатываете?

— Проедаем.

— Когда начнёте зарабатывать?

— Стартапы типа нашего не могут одинаково эффективно развиваться и в плане роста, и по линии монетизации. Поэтому мы решили придержать монетизацию и полагаться на инвесторские деньги, чтобы нарастить пользовательскую базу. Сейчас, когда мы получили значительную долю рынка, мы начинаем её капитализировать. У нас планы по монетизации на третий квартал этого года, то есть уже скоро. Попытаемся сохранить баланс, чтобы монетизация не сильно затормозила наш рост. На безубыточность надеюсь выйти к концу года.

— У вас четыре офиса: в Москве, Кремниевой долине, Остине, штат Техас, и в Ричмонде, штат Вирджиния. Почему так много? Как сотрудники распределены по этим офисам?

— В компании сейчас работает больше 60 человек. В Москве у нас разработчики. В России мы один из самых «горячих» работодателей, поэтому можем переманить людей из топовых компаний. У нас работают разработчики из «Одноклассников», из «Яндекса». Мы пробовали нанимать разработчиков в Долине, но быстро отказались от этой затеи. Здесь рынок перегрет, у многих кандидатов завышенные требования. Часто к нам на интервью приходили очень посредственные специалисты, но требования у них были явно завышены — и финансовые, и карьерные, и просто эго зашкаливало. Поэтому мы решили нанимать разработчиков только в России. А потом, в какой-то момент, начать перевозить их в США. С продуктологами так не очень получилось.

— Что с ними не так?

— В России мало проектов, которые связаны с ресерчем, с разработкой собственного софтверного продукта. Большая часть разработки, которая есть в России, ориентирована на аутсорсинг. То есть просто клиент приходит и говорит, что ему надо. Поэтому возможностей вырасти у продуктолога в России не очень много. Мы попробовали несколько человек, но как-то не получилось. Люди были нормальные, но нам этого было недостаточно. Если ты хочешь построить лучшую компанию, тебе нужны лучшие люди. Лучших продуктологов в России нет, поэтому продуктологи у нас сидят в США, в Кремниевой долине, где и я нахожусь. У нас здесь офис в Маунтин-Вью.

— Возвращаясь к разработчикам: сколько просят в США и сколько можно платить в России?

— В России мы платим $3000—5000 в месяц. В Долине разработчики просят порядка $10 000 и больше в зависимости от уровня. Ещё потому, что здесь налоги и стоимость жизни высокие.

— Даже $3000—5000 редкий разработчик получает в Москве. Это нужно быть высококлассным, почти уникальным специалистом.

— Мы нанимаем только лучших, поэтому и платим выше рынка. Более того, мы даём московским разработчикам хорошие опционы — по уровню Кремниевой долины. Я думаю, в России никто такого не даёт больше.

— Давай разбираться с двумя другими офисами: в Техасе и в Вирджинии.

— В Техасе у нас сидят продажники и маркетологи. Почему там? Во-первых, город Остин — это такая мини-Кремниевая долина в Техасе. Там уже открыли офисы топовые компании — Facebook, Google, есть много стартапов оттуда. И там очень хороший баланс между талантами и их стоимостью. С другой стороны, так как Техас находится в середине Америки, между двумя побережьями, то продажникам удобно путешествовать. Третий фактор: Техас — один из крупных центров для грузоперевозок.

— А что продажники продают, если вы ещё монетизацию не включили?

— Они набирают аудиторию со стороны грузоперевозок. Работают с грузоотправителями, брокерами и так далее. Они говорят: «Сейчас вы можете пользоваться бесплатно, потому что продукт на ранней стадии, но в какой-то момент появится монетизация». Вот это они и продают. Рассчитываем, что в какой-то момент вся набранная аудитория сконвертируется в деньги.

— То есть фактически их задача сейчас — активный рекрутмент аудитории внутрь ваших приложений?

— Да, но только со стороны грузоотправителей. По грузоперевозчикам — дальнобойщикам и компаниям перевозок — у нас работает маркетинг.

— Понятно. И четвёртый офис в Ричмонде?

— У нас там кол-центр.

— Интересно, как вам, молодому стартапу с российскими корнями, удалось привлечь крутых американских топ-менеджеров? Ты каким-то образом схантил Чарльза Майерса в качестве вице-президента по бизнес-девелопменту и Дейва Холта как операционного директора. Дейв — признанный ветеран Кремниевой долины, серийный предприниматель, работавший в компаниях ATI, AMD, Disney, а Чарльз — топ-менеджер с огромным опытом в грузоперевозках. У каждого из них за спиной построения собственных компаний и сделки на десятки миллионов долларов. Это должны быть весьма высокооплачиваемые топ-менеджеры. Как ты их искал? Чем привлекал?

— Что касается логистической сферы, то я прошёлся по топовым профилям на LinkedIn и просто начал людям писать. Чарльз нас очень заинтересовал, потому что он делал маркетплейс грузоперевозок предыдущего поколения. Компания называлась GetLoaded.com. Она была продана в 2008 году за $80 млн более крупной компании. Чарльз — один из самых известных людей в индустрии. Сначала он скептически отнёсся, но, когда мы ему рассказали, сколько у нас грузовиков на платформе, он понял, что мы преодолели «проблему курицы и яйца». Это проблема, которая присуща всем маркетплейсам: чтобы привлечь покупателей, нужны продавцы, а чтобы привлечь продавцов — покупатели. Чарльз стал с нами работать — сначала как консультант, а позже как вице-президент по стратегии и член совета директоров.

С Дэйвом Холтом меня познакомил наш советник Макс Скибинский. Дэйв работал в компании Макса, которую они продали потом Disney. Мы пообщались с Дэйвом, начали работать вместе. Но, к сожалению, недавно пришлось расстаться. На ранней стадии его помощь была нам очень полезна. Но я понял, что люди, у которых большой профессиональный опыт, часто не могут адаптироваться к новым условиям. Вместо адаптации своего опыта под новую компанию они пытаются компанию адаптировать под себя. Но он всё равно остаётся нашим советником — и отношения с ним хорошие.

К слову, с одним стартапом Дэйва связана забавная история. Много лет назад у него работал обычный айтишник, который подключал компьютеры и устанавливал Windows. В какой-то момент он ушёл от них в другой стартап. В стартап очень ранней стадии. Он был в нём сотрудником №15. Так получилось, что этот другой стартап назывался Google. И в итоге этот обычный айтишник за счёт своего опциона заработал $300 млн. Путешествовал по миру, открыл венчурный фонд. Эту историю мы часто рассказываем, чтобы объяснить сотрудникам ценность опционов.

— Красиво. Вообще, как я понимаю, такими надеждами вдохновляется и живёт Кремниевая долина?

— Да. Но надо понимать, что это не гарантировано. Мы всегда рассказываем, какие риски есть и на что надо смотреть, когда вы решаете, соглашаться на опцион или нет.

— Возвращаясь к твоей структуре: у тебя четыре офиса. Как ты организовал коммуникацию между ними?

— Нашей главной проблемой стала удалённость продактов от разработчиков. Мы делаем всё, чтобы они выстроили хорошие отношения. Для этого мы организуем регулярные звонки, стендап-митинги через Skype или Slack. Но важно встречаться. В какой-то момент продактам и разработчикам важно, например, прибухнуть вместе, чтобы зародилась тесная связь. Мы даже вывезли продактов и разработку вместе в Мексику на месяц. Они там потусовались, и как-то отношения у них завязались. Просто надо найти правильные подходы, как нивелировать минусы распределённой работы.

— Сам ты часто перемещаешься между офисами?

— Стараюсь периодически. Но в этом нет большой необходимости. У меня ещё есть заместитель. Он тоже путешествует. Мы стараемся — я или заместитель — быть в каком-то офисе примерно раз в месяц.

— Какова современная Кремниевая долина с точки зрения предпринимателя? Что нужно делать, чтобы иметь шансы на успех?

— Как ни странно, работать надо. Когда ты первый раз делаешь стартап, тебе поначалу не доверяют. Надо проделать большую работу, чтобы недоверие преодолеть. Тем, кто уже какие-то компании создавал и продавал, даже если за небольшие деньги, уже проще. Что касается поднимания инвестиций, это можно сравнить с походом в ночной клуб. Если ты привлекателен, твои шансы познакомиться с девушкой высоки. Если нет — тебе откажут. Надо сначала трезво оценить свои возможности, а потом просто подходить знакомиться и быть готовым к тому, что тебе откажут. Надо пройти череду успехов и неудач. Быть готовым к тому, что неудач может быть больше. В какой-то момент у тебя накопится опыт, чтобы сделать компанию, у которой может быть шанс на успех.

— Я бы добавил, что пройти неудачи важно, оставаясь в тонусе. Нередко неудачи ломают.

— Конечно. Когда у меня спрашивают, как стать успешным предпринимателем, я часто говорю: «Вы подумайте, надо вам это?» Если вы работаете на стабильной работе, у вас нормальная зарплата, вам всё нравится — может, вам не стоит становиться предпринимателем? Это не так просто, как может показаться. К слову, в праздничной ауре, окружающей предпринимательство, есть вина самих предпринимателей. Они всегда готовы рассказать истории успеха и умалчивают о провалах.

— Есть шутка на подобную тему. Принято считать, что дельфины помогают тонущим людям спасаться в открытом море. Но есть и другая версия — дельфины просто играют с людьми. Те утопающие, кого они выталкивают в сторону берега, рассказывают трогательные истории. А те, кого выталкивают в сторону открытого моря, ничего не рассказывают. По понятным причинам. Примерно так и с предпринимателями?

— Абсолютно.

**— Есть какие-то заметные отличия предпринимателей России и США?

— В США предприниматели — прежде всего продажники. Часто бывает так, что продукта ещё нет, а они уже его продают. С непривычки в этом есть проблема. Бывает, что не сразу понимаешь, что за тем, что тебе говорят, на самом деле ничего не стоит или у них дела не так хороши, как оно кажется. С русскими попроще. Мы более прямолинейные. Когда я общаюсь с американцами, часто останавливаю их и задаю прямые вопросы. Они, наверно, думают: «Какой чудак. Он не хочет поговорить. Какие-то конкретные вопросы задаёт». Мы, русские, так устроены, что мы хотим вкратце и по сути узнать. Американцы больше в позитивном ключе много рассказывают и продают.

— То есть американцы больше про фасад, а мы больше про здание?

— Мне кажется, да.

Фотография на обложке: пресс-служба TruckerPath