Бизнес-камасутра. Что нужно знать россиянам, чтобы не провалить переговоры с индийцами
В ближайшее время российским предпринимателям, желающим вести бизнес за рубежом, придётся надолго позабыть о европейских странах и сосредоточить своё внимание на Ближнем Востоке, Китае и Индии. При этом многим придётся впервые столкнуться с чужим менталитетом и культурой, а также обнаружить, что все их представления об этих странах и работе на них далеки от реальности. «Секрет» поговорил с востоковедами о том, какие подводные камни нужно учитывать в переговорах и при выходе на чужие рынки, на примере Индии.
Индия — страна контрастов. Несколько десятилетий назад она проходила тяжёлый путь избавления от колониального прошлого и чаще ассоциировалась с грязью, нищетой, причудливыми религиями и архаичными обычаями, некоторые из которых поражают и пугают неподготовленного «белого человека». Но сейчас, сохранив приверженность старым традициям, Индия превратилась в сильное технологическое государство с одной из самых быстроразвивающихся экономик мира.
Довольно долго россияне мало интересовались этой страной, её обществом и культурой, не говоря уже об экономике. В результате многие российские бизнесмены, пытающиеся завоевать своё место под жарким индийским солнцем, сталкиваются с досадной неосведомлённостью о важных нюансах, которые могут стоить как хороших отношений с индийскими партнёрами, так и больших финансовых потерь.
Итак, что же в действительности представляет собой бизнес-культура Индии, какие проблемы есть в принципах сотрудничества российского и индийского бизнеса и можно ли их избежать?
Реальная Индия: чего ожидать?
Как объяснили опрошенные «Секретом» эксперты, знания россиян об Индии значительно отличаются от того, что эта страна представляет собой на самом деле. Часто, после беглого изучения, возникает соблазн думать об Индии как о чём-то однородном, цельном и понятном. На самом же деле внутри одной страны уживается не только множество народностей и религий (в этом моменте Индия роднится с Россией), но и множество экономически не похожих друг на друга регионов со своими правилами игры.
Индия в реальности не представляет собой единый экономический регион. Это первое, на чём обманываются многие предприниматели. Есть исторически разные регионы Индии с разным бизнес-менталитетом. В этом плане, когда выходите на работу с Индией, надо понимать, в какую часть страны вы выходите. Отчасти эти различия в менталитете формализуются в специальных экономических зонах, которые практически разбиты на основе этой самой регионализации. Например, есть очень развитый район Гуджарата и специальная экономическая зона Гуджарат, которая предназначена для производства и вывоза продукции. Есть специальные экономические зоны на юге Индии, в основном производственные. А на севере мы встречаем огромное количество аутсорсинга, работающего по заказу от других организаций.
Второй важный момент — поскольку вся Индия говорит на английском языке, она создаёт впечатление, что с его помощью можно легко договориться и что тебя хорошо понимают. На самом деле, по-хорошему, лучше знать языки того региона, в который ты идёшь. Это может быть хинди, это может быть бурду (на севере Индии), бенгальский. Если многие, работая с Китаем, понимают, что китайский надо учить, про индийский как-то забывают.
К загадкам и особенностям Индии, безусловно, можно отнести систему каст, аналогичной которой нет нигде в мире. С древности все население Индии делилось на брахманов — жрецов и учёных, воинов — кшатриев, торговцев и ремесленников — вайшьи и обслугу — шудров. Каждая каста в свою очередь подразделяется на многочисленные подкасты, в основном по территориальному и профессиональному признакам. Кастовую принадлежность наследовали, фактически, вместе с судьбой и будущим видом деятельности: даже самые высшие касты имеют ограничения на выбор профессии.
Правда, и касты, и профессии с годами трансформировались, адаптируясь к новым реалиям. Так, например, говорят, что всех крупных индийских программистов можно отнести к брахманам (учёным людям). Но что осталось неизменным, так это существование касты неприкасаемых — бедняков, занятых на грязных работах, которым зачастую нельзя даже пользоваться общественным транспортом, больницами и магазинами. Особняком среди них стоят парии — люди, выключенные вообще из всех каст. Контакт с ними опасен — даже простое прикосновение к ним может сделать человека парией.
В принципе, Индия — это страна кланов и страна каст. Мы к этому не привыкли, а эта система продолжает работать. Это значит, что нужно очень чётко с самого начала изучить, откуда этот человек и к какой семье принадлежит. Индиец, когда вы сидите с ним за одним столом, надеется, что вы по крайней мере уже выяснили, насколько он значимая персона и как с ним следует обращаться.
У нас были случаи, когда со значимыми индийцами встречались заместители или даже помощники руководителей, в то время как по их представлениям с ними должны были руководители встречаться. Или, наоборот, вы встречаетесь с каким-то известным индийцем, а потом принимаете человека из другой касты, и это первого вашего визави обижает. Учитывая, что практически любая область промышленности в Индии контролируется конкретными людьми, кланами, то если наладить отношения хотя бы с одним человеком из этой группы и всё правильно сделать, вы можете работать уже с целой отраслью.
Чтобы не запутаться в хитросплетениях и нюансах индийской культуры и стать своим на индийском рынке, эксперты в один голос рекомендовали обеспечить себе провайдера — обычно ими выступают специализированные адвокатские конторы, чьи рекомендации стоит выполнять очень тщательно. Ну и заручиться рекомендациями — добыть их вам тоже помогут провайдеры.
Хотя они называются адвокатскими, в реальности они являются теми самыми вашими провайдерами в Индии, которые объясняют, что делать, как себя вести, какие контракты заключать, а также проверяют компании, с которыми вы работаете. В этом плане надо сказать, что качество бизнеса в Индии очень высоко. Но любого партнёра в Индии проверяйте на порядочность, потому что они много о себе говорят, но не всегда отвечают за свои слова. Проверяйте, как долго существует эта контора, есть ли у неё успешные сделки, работают ли они с большими организациями и т. д. По возможности устраняйте лишних посредников.
Средний индийский бизнес — очень разного бэкграунда люди. У одних дети — выпускники британских университетов, у других — местных, но это всё равно топовые семьи с прекрасными связями и влиянием — и подход к бизнесу у них будет разный. В Индии лучше иметь референс-мейкера (человека, который вас рекомендует), чем не иметь. Потому что на первых этапах вы будете плохо понимать происходящее, а вам напрямую не скажут, если что-то не так, и в какой-то момент общение просто прервётся. Референс-мейкеру, своему человеку, скажут, он поможет всё это склеить и отследить.
В отличие от многих западных стран, командировка для многих наших соотечественников по ощущениям не сильно различается с поездкой в Санкт-Петербург, в Индии россиянину придётся столкнуться не только с чужой культурой и странными обычаями, но и с чуждым набором бактерий. И этот факт приходится учитывать независимо от того, турист вы, бизнесмен или дипломат.
Надо понимать, что если вы серьёзно хотите работать с Индией, работать на индийском рынке, вам, скорее всего, придётся жить в Индии. Здесь надо приготовиться к ряду вопросов, первые из которых — гигиена и санитария. Написано множество трактатов о том, как защитить себя в Индии от всякой заразы. Но практически не было человека, который пожил бы в Индии и не переболел чем-то, через это просто придётся пройти. Несмотря на это, обрастайте связями в Индии, не запирайтесь в офисе, не пытайтесь высидеть в безопасных зданиях из стекла и бетона, потому что в таком случае индийцы будут плохо к вам относиться. Выходите и идите общаться.
Общение — как с индийцами, так и с иностранцами, которые хорошо знают эту страну и уже успели пожить и поработать в ней несколько лет, — на первых порах может быть единственным адекватным способом понять, в какой реальности придётся действовать.
На мой взгляд, у нас очень сильно отличается образ Индии, выстроенный в массовом российском сознании, от реальности. Тот же Болливуд, по которому многие формируют свои представления, никогда не стремился отражать жизнь реальной Индии. Очевидно, что это один из важнейших потенциальных партнёров России, а это значит, что Индии надо обучать — без этого ничего не получится. Те знания, которыми вы сегодня обладаете про Махабхарату, Рабиндраната Тагора и Ганди, вам вряд ли помогут при работе с современными индийцами, но знать это тоже было бы полезно. Как минимум это покажет вам душу этого народа.
Но вот с тем чтобы изучать и понимать чужие рынки, у российского бизнеса не всё гладко.
Неэтичная бизнес-этика
Как указали опрошенные эксперты, основная проблема в бизнес-взаимоотношениях России и Индии отнюдь не недостаток информации. Скорее, дело в нежелании российских предпринимателей эту информацию воспринимать и играть по чужим правилам игры.
Хотя существует множество рекомендаций, которые можно принять как руководство к действию и получить хороший результат от сделки с индийцами, наши предприниматели то и дело игнорируют их. Они думают, что на чужой рынок можно заявиться и прогнуть его под свои желания и представления о ведении бизнеса. Как результат — рынок просто съедает наивного иностранца, высосав из него деньги, силы и время. Со всем индийским гостеприимством.
Типичный российский клиент, который хочет работать на индийском рынке, как правило, приходит с какой-то готовой схемой взаимодействия и говорит: мне нужен этот рынок так-то, на таких-то условиях. А дальше мы им задаём вопрос: тебе нужно именно «так-то» или тебе нужен этот рынок? Если последнее, то «так-то» не работает. Если тебе нужно именно «так-то» — то любой каприз за ваши деньги, но стоить это будет очень дорого. Не все готовы учиться на своих ошибках. Но все хотят «легко выйти на индийский рынок»: думают, раз не запустилось что-то — значит, что-то не так, провайдер не тот, индийский партнёр неправильный.
По словам экс-дипломата, сейчас перед всеми постсоветскими странами стоят одни и те же фундаментальные вопросы выживания на зарубежных рынках: готовы ли они играть по чужим правилам, договариваться, входить в партнёрство, реально понимать, сколько это стоит и какую роль конкретный бизнес будет выполнять на конкретном рынке. Но пока к готовности прежде всего российского бизнеса воспринимать и соблюдать чужие правила игры, выходя на зарубежный рынок, существуют большие вопросы.
Андрей Мисюра указал, что, согласно исследованию HIC Capital Group, фонды российского происхождения только за 2021 год проинвестировали в индийский венчурный рынок $3,5 млрд. При этом индийские венчурные фонды демонстрируют отсутствие органического интереса к российскому рынку. Да и вообще к частному бизнесу из России в Индии относятся достаточно настороженно. Причина этого — российская бизнес-этика, а точнее, почти полное её отсутствие.
Правило необхода партнёров — святое. Кейс из моей практики: один мейл, в список адресов которого не включили одного из партнёров, чуть не спровоцировал судебный процесс. Люди практически пошли в суд, потому что это даже не то что неуважение, это несоблюдение правил. Это вопрос того, как выстраиваются цепочки. В ней у каждого есть своя роль, и каждый свою роль должен играть, а попытки кого-то из неё выключить — это страшное табу.
А как это выглядит в России? Вот, предположим, один разработал технологию, другой под эту технологию создал производство и выбил всё, чтобы его запустить, а третий продаёт готовый продукт. Всё упаковано по ролям, у каждого своя доля. И вот, предположим, третий смотрит и думает: это же я контролирую эту долю рынка, так зачем мне эти двое? Лучше я найду другую похожую технологию, передоговорюсь, потом вернусь к первым партнёрам, заявлю о разрыве дистрибьютерского соглашения или прожму на менее выгодные для них условия. Вся эта история этически неправильная.
Попытки бросить партнёра и делить сферы влияния, характерные для российского рынка, для Индии знакомы. Но там сформировалась другая бизнес-культура, направленная на увеличение количества кейсов, а не на передел бизнеса, объяснил эксперт. Для местных предпринимателей нормально иметь по пять — восемь бизнесов в разных направлениях. И это определённым образом работает и обеспечивает их семьям некоторую экономическую стабильность. Да, выстреливает не всё, потому как индийский рынок очень конкурентный и трудный даже для местных. Такой подход рождает другую культурную проблему — расфокусировку. Вместо того чтобы пытаться сделать один бизнес в три раза лучше и прибыльнее, они запустят три бизнеса. Они могут быть один лучше другого, но немногие из них способны стать чем-то действительно большим.
Ещё одна системная ошибка, которую, по словам Мисюры, допускают многие российские предприниматели, — неготовность к реалиям экспортного цикла Индии. Как финансово, так и психологически. Особенно остро стоит проблема разного восприятия времени. Те, кто хоть раз вёл переговоры с представителями восточных культур, знают, что подход к жизни и бизнесу там, как правило, весьма неторопливый и требующий большого терпения. Но эта медлительность обманчива — когда проходит первый, самый долгий этап переговоров и подготовки, процессы могут завертеться очень быстро, а на это разморённые ожиданием иностранцы просто не успевают реагировать.
Вот процесс пошёл, спрос есть, говоришь русскому партнёру — отгружай первый контейнер. «Ой, мы не готовы». Но когда пошёл клёв — ты же должен быть к этому готов? Неготовность к действию в нужный момент — синоним потери рынка. Там нужно думать на шаг назад на уровне восприятия, и одновременно на шаг вперёд на уровне развития ситуации. Как гласит старая индийская пословица, в Индии за три дня может произойти то, что не происходило три года.
Это касается и других стран Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, где ещё острее стоит вопрос цены слова и скорости реакции. В Индии скорость реакции в конкретные моменты может убить или вознести проект, а на Ближнем Востоке неумение правильно и вовремя отреагировать может просто выжечь контакт — с вами просто больше не будут разговаривать, если вы озвучили, что не готовы к развитию ситуации. И пытаться уравновесить эту ситуацию геополитикой бесполезно.
Вместе с тем эксперт признал, что с помощью специализированных инструментов и механизмов совместной работы наладить бизнес-отношения с Индией вполне возможно. Если, конечно, стороны учтут системные проблемы друг друга и договорятся.
Но и с переговорами всё далеко не просто.
Не сорвать переговоры
Все опрошенные «Секретом» эксперты сходятся в одном: Индию нужно тщательно изучать, прежде всем начинать какое-либо взаимодействие в бизнес-плане. Знание и понимание местной специфики и особенностей рынка — обязательное условие, но далеко не залог победы. И очень сильно может помешать невежество, высокомерие и нежелание уважать чужую культуру.
Большие страны с сильно отличающейся от нас культурой — это всегда большие сложности в переговорах. Любую страну возьмите. Во-первых, в Индии нетрадиционные нам религии, это всё-таки накладывает отпечаток. Но та же история и с Китаем, и с Ближним Востоком. Каждая страна требует отдельной подготовки и отдельных усилий, компетенций, чтобы развивать сотрудничество. Если есть желание работать с индусами — нужно отдельно понять, как структурирован их менталитет, какие особенности. Это точно не может быть так же, как с нашими соседями из Казахстана, Белоруссии, Европы.
Это не всегда разговор про деньги, это ещё и про общие ценности, которые вас связывают. До собственно бизнеса у вас может дойти через год-два, но если вы эту дорогу не пройдёте, не научитесь переводить с одного языка на другой в ментальном смысле, то и через два года ничего не будет.
Профессор востоковедения Алексей Маслов дал рекомендации, какие правила стоит соблюдать при переговорах с индийскими партнёрами:
-
В Индии очень распространена ресторанная культура. С вами могут провести официальные переговоры минут на 30–40, а после пригласить в ресторан часов на пять-шесть. Это нормально, потому что именно там обсуждают самые главные вещи. Будьте готовы к этому и на всякий случай возьмите с собой в ресторан все необходимые документы.
-
Если пригласили вас, придётся попробовать все блюда, даже слишком острые. Если выход организуете вы, нужно помнить, что индийцы не едят говядину, а если они ещё и мусульмане, свинину им тоже нельзя. Чтобы избежать неловких ситуаций, можно выбрать вегетарианский ресторан.
-
Ни в коем случае нельзя обсуждать проблемы религиозной или кастовой ненависти — она в Индии по-прежнему существует, но это, грубо говоря, не ваш вопрос. Вообще лучше не пытайтесь выяснить религиозность индийца, если он сам не начнёт об этом рассказывать. Старайтесь не затрагивать также моменты, связанные с историей, особенно с историей борьбы Индии за свою независимость от Британии. Это сложный и всё ещё острый момент, по поводу которого в индийском обществе двойственные чувства.
-
Будьте готовы к формам выражения дружелюбия, нетипичным для представителей других стран. Индийцы могут быть очень развязны и расслаблены при личном общении, хлопать партнёров по спине или коленям, но пусть это не обманывает: те же самые люди будут очень жёстко вести переговоры.
-
Индийцы будут обращаться к вам «сэр», это пошло со времён британского колониализма. Не пытайтесь преувеличивать свою значимость в их глазах из-за этого, это всего лишь привычка. Старайтесь обращаться к ним так же официально, но не пытайтесь копировать в этом моменте, «мистер» или «миссис» будет вполне достаточно.
-
Индийцы могут быть очень настойчивыми, когда им что-то надо, и засыпать вас сообщениями в мессенджерах и соцсетях. При этом они действительно считают, что вы обязаны отвечать на все их сообщения. Не нужно их игнорировать, нормальным будет ответить просьбой подождать.
-
В Индии очень высоко ценится, как вы себя ведёте и позиционируете, какие часы у вас на руке, какой у вас костюм. Даже если у вас индийская одежда, очень важно, из какой ткани она сделана. Но не переусердствуйте. Был случай, когда на одних переговорах русский бизнесмен закурил и положил на стол золотую зажигалку. Это получилось невзначай, но было воспринято как слишком явное желание показать своё богатство. Поэтому держитесь скромно, но одевайтесь хорошо.
Андрей Мисюра также указал, что во взаимодействии с индийцами нужно держать в уме горизонт планирования. Чем он длиннее, тем больше доверие. Но при всём этом нужно уметь пользоваться окнами возможностей, оперативно реагировать.
И сейчас, в условиях, когда весь мир потряхивает из-за целого ряда кризисов, это как нельзя актуально.
Нужно начинать расти быстро, и прежде всего расти умственно и эмоционально. Нужно учиться понимать своих партнёров, понимать рынки. Надо выходить из собственных представлений о том, как эти рынки работают. Все переговоры в рамках постсоветской бизнес-этики представляет собой перетягивание каната, где все интенсивно повышают ставки. В Индии все очень любят хвалить себя и друг друга, это тоже иногда нужно делить на два. Но когда речь идёт о сотрудничестве — это не соревнование и качели, надо учиться доверию и пониманию в отношениях с партнерами. Умение находить гибкие решения для совместного роста, увеличение договороспособности — вот таким должен быть результат всех нынешних пертурбаций. Если этого не произойдёт — у нас у всех, у всего региона проблемы.
Но есть и хорошие новости, успокоил эксперт. Индия очень тепло относится ко всем странам бывшего СССР, и этот эмоциональный компонент можно капитализировать. Однако выехать только за счёт старой русско-индийской дружбы не получится. Нужно учиться использовать позитивное отношение к постсоветскому социальному и технологическому капиталу, одновременно убирая постсоветскую этику. В сложной ситуации, в которой оказалась Россия, быть этичными становится очень важно. В том числе потому, что от Индии во многом зависит бизнес-будущее всего евроазиатского пространства.
Фото и коллаж: «Секрет фирмы», freepik.com, Unsplash