3,6 млн человек в России болеют раком. Познакомьтесь с двумя гиками, которые намерены это изменить

«Приходим мы в эту клинику. Открываем дверь кабинета, а там как в фильме братьев Коэн: огромный главврач, на руке вот такой перстень со звездой Давида, за спиной Тора. Он сразу сказал, что нас ждёт успех», — вспоминает Андрей Афанасьев, сооснователь проекта yRisk.

У начинающих биотех-стартаперов был прототип и драматичная статистика. В России больше 3,6 млн человек болеют раком — это 2,5% населения страны, и показатель растёт. 20% узнают о заболевании на самой последней стадии, когда сделать уже почти ничего нельзя. При этом многие виды рака, например молочной железы или тела матки, успешно оперируют во всём мире. Главное — вовремя обнаружить болезнь, и с этим в России большая проблема.

Проект yRisk, который создали Андрей Афанасьев и Антон Тихонов, секвенирует геном — находит в ДНК человека наследственную предрасположенность к раку и оценивает вероятность возникновения заболевания в будущем. Так можно поймать рак на ранней стадии и начать с ним бороться.

Через несколько недель Афанасьев и Тихонов вернулись в клинику с готовым коммерческим предложением, но там работать с новой технологией раздумали — не захотели тратить время и деньги на просвещение.

Лечение от онкологии стоит очень дорого, часто пациентам приходится продавать квартиры, чтобы справиться с болезнью. Обследования и анализы, способные выявить заболевание на ранней стадии или оценить предрасположенность к возникновению злокачественных опухолей, стоят в разы дешевле, но покупать их готовы лишь единицы. Рак — главная страшилка XXI века. Все боятся однажды обнаружить его у себя, но мало кто понимает, как и почему возникает и развивается болезнь, на каких стадиях её можно выявить и купировать или даже предотвратить. «Секрет» рассказывает, как физик и биолог пытаются это изменить.

Два эмгэушника

Будущие партнёры подружились на домашней вечеринке. Тогда доживал последние месяцы предыдущий проект Афанасьева iBinom — облачный софт для генетических лабораторий. С командой из пяти человек Афанасьев работал дома, в съёмной трёхкомнатной квартире в сталинке возле Нескучного сада. В домашнем офисе часто проводили брейншторм-вечеринки. На одну из них попал Тихонов.

Сложно представить себе более разных людей. Долговязый Тихонов с мягким голосом под стать фамилии, весь в сером, кажется полной противоположностью громогласного и яркого Афанасьева. Тихонов с детства мечтал изучать птиц и поступил на биофак МГУ. Учёба давалась легко, он ходил только на сессии и пропадал в лаборатории. Случай свёл его с Константином Севериновым, известным российским микробиологом. Похожий на чудаковатого учёного из фильма «Назад в будущее» профессор Северинов позвал Тихонова работать в свою лабораторию при Институте Ваксмана в США. Тихонов уехал, написал диссертацию, окончательно разочаровался в фундаментальной науке и вернулся в Россию. Французская фармкомпания с филиалом в Москве предложила ему стать научным директором. Зарплата — 60 000 евро в год. Но Тихонов карьеристом не стал и через три года уволился.

У Афанасьева был другой путь. Он наслаждался студенческой жизнью на факультете ядерной физики МГУ и занимался анализом больших данных, чтобы чуть позже написать iBinom — софт, который обрабатывал анализы пациентов и выявлял мутации в их ДНК. В перспективе инструмент мог сильно облегчить жизнь генетическим лабораториям. Проект получил $122 000 инвестиций от LETA Capital и Altair.VC, $300 000 от Emery Capital и выиграл грант от «Сколкова». На эти деньги Афанасьев собрал команду, доработал продукт и показал его на выставках и конференциях в США и Китае. Несколько лабораторий в Европе и США решили опробовать его систему, но подключить их Афанасьев не успел. Нужен был ещё один раунд инвестиций, но один из фондов развалился, а другой передумал в самом конце процесса. Продаж для самоокупаемости не хватало, и в конце 2016 года iBinom закрылся.

К моменту, когда оба остались без работы, 30-летний Афанасьев и 28-летний Тихонов уже были большими друзьями. Идея открыть общее дело витала в воздухе.

Как работает тестирование

В России ДНК-тестированием занимаются несколько компаний: «Атлас», Genotek, MyGenetics и другие. Но подавляющее большинство их тестов — так называемая развлекательная генетика. Клиентам предлагают узнать о происхождении их предков, подобрать режим питания и даже выявить по ДНК склонность к некоторым профессиям. В профессиональном сообществе такие тесты считаются ненаучными.

Афанасьев и Тихонов — адепты доказательной медицины. С развлекательной генетикой они решили не иметь ничего общего, так как рынку не хватает серьёзного и по-настоящему полезного продукта. Кроме того, трое близких родственников Тихонова болели онкологией, а в 2018 году у отца Афанасьева обнаружили редкую форму рака тонкой кишки.

У основателей равные доли, а обязанности они распределили условно: за инвестиции, партнёрства и операционную деятельность отвечает Афанасьев, Тихонов ведёт продукт и отвечает «за науку».

Тесты yRisk основаны на методе секвенирования: в лаборатории исследуют протяжённые участки ДНК-кода и находят в них «поломки» — мутации. Секвенирование считается одним из самых точных методов исследования ДНК, его широко применяют онкологические центры в США, Израиле, Германии. За изобретение метода английский биохимик Фредерик Сенгер в 1980 году был удостоен Нобелевской премии. Сегодня метод Сенгера полностью автоматизирован и проводится на специальных аппаратах — секвенаторах.

Работает yRisk так. Сотрудники компании берут у пациента кровь и отправляют её в стороннюю лабораторию, где определяется последовательность азотистых оснований в цепочке ДНК. Лаборатория возвращает сырые данные — огромные текстовые файлы, каждый по несколько гигабайт. Эти файлы Афанасьев и Тихонов обрабатывают в два этапа. В итоге получается таблица, где видны все отличия ДНК клиента от стандартной ДНК, принятой за образец и точку отсчёта. Мутации ДНК есть у всех людей, большинство из них безобидны. Но небольшая и известная науке группа мутаций говорит о серьёзных сбоях в организме. Их-то и выискивает yRisk.

Клиент получает отчёт, где указано, есть ли у него опасные мутации, и если да, то на сколько процентов повышены риски заболеть тем или иным видом рака. Афанасьев и Тихонов рекомендуют, к каким врачам стоит обратиться и какие обследования сделать. Главное при генетических предрасположенностях — регулярно обследоваться. Важное уточнение: уRisk работает только с наследственными опухолевыми синдромами. Рак, приобретённый из-за внешних факторов (курения, язвы желудка и т. д.), наука не умеет диагностировать превентивно.

На рынке секвенаторов фактически действует монополия. Лидер — американская компания Illumina. Она поддерживает высокие цены на устройства (от $70 000) и реактивы, поэтому в России их могут себе позволить только крупные клиники и лаборатории. Один запуск прибора при полной загрузке на 48 образцов стоит около 1 млн рублей, себестоимость одного теста, таким образом, превышает 20 000 рублей.

Многим россиянам сложно расстаться с такой суммой, когда ещё ничего не болит.

На Западе метод ПЦР считают малоинформативным и для диагностики рака почти не используют. ПЦР исследует только ограниченные участки ДНК-кода и лишь на предмет самых частых мутаций, в то время как секвенирование анализирует весь код целиком. Например, во время одного исследования ПЦР не смогла определить рак яичников у 51% пациенток, в то время как секвенирование выявило даже редкие мутации. В США услуга секвенирования генома часто покрывается страховкой, в России такой практики нет.

В сфере биотеха Афанасьева уже знали благодаря iBinom и профильным курсам для профессионалов биотеха (например, «Биология глазами венчурных инвесторов»). Но в России, где доказательной медицине приходится соперничать с народной, а рак до сих пор пытаются лечить гомеопатией, признание в профессиональной среде не гарантирует взлёта. Афанасьев и Тихонов поняли это не сразу, что им дорого обошлось.

Проблема с врачами и пациентами

Когда сделка с крупной сетью клиник сорвалась, Афанасьев и Тихонов решили двигаться мелкими шажками.

Первым делом партнёры организовали пробный питчинг среди друзей — учёных и стартаперов: сделали для них презентацию, где объяснили, зачем и как нужно проверяться на рак. К их удивлению, за первый же вечер удалось продать 15 тестов. На радостях Афанасьев и Тихонов сделали сайт, начали выступать с публикациями и знакомиться с онкологами на отраслевых мероприятиях. Запустили переговоры с несколькими клиниками. Но дальше стало понятно: проверять востребованность продукта на людях из околонаучной среды, которые ответственно подходят к своему здоровью, было ошибкой.

Продавать генетические тесты «холодным клиентам» оказалось практически невозможно. Тихонов и Афанасьев связывались со всеми, кто оставлял заявки на сайте или писал комментарии в соцсетях yRisk. Люди задавали самые простые вопросы, для многих познания о раке заканчивались на слове «опухоль», а о превентивных методах тестирования не знал никто.

«Люди говорили, что их родители и бабушки умерли от рака, но при этом отказывались проверяться сами — мол, если они узнают о своей предрасположенности, то впадут в депрессию и это испортит им жизнь», — говорит Афанасьев. Люди приходили на консультацию, расспрашивали стартаперов по несколько часов, рассказывали о всех наследственных болезнях, а потом уходили думать и не возвращались. За время существования yRisk провёл около 500 онлайн- и офлайн-консультаций с клиентами, но конверсия была далека от окупаемости, а цикл — очень долгим. «Люди боятся, тема сложная. А сколько с человеком ни говори, в какой-то момент он снова забывает, зачем ему это нужно».

«Доверия к нам нет, — говорит Тихонов и улыбается. — Посмотри на нас: ты бы доверила нам свою жизнь? Мы очень отличаемся от людей в халатах. А "докторов наук с 20-летним стажем" мы раздражаем».

Многих российских врачей Афанасьев и Тихонов считают некомпетентными. На вопрос почему отвечают в запале и хором, это больная для них тема: «Медицина в России дикая. Врачи, которые вообще-то должны понимать в генетике, путают даже базовые вещи. Они не отличают наследственные мутации, которые произошли ещё в сперматозоиде и яйцеклетке, от мутаций, которые происходят уже в опухоли. И на полном серьёзе спрашивают: а генетические тесты нужно сдавать каждый год?»

На одного врача-онколога в России приходится 490 пациентов. Гендиректор Национального медицинского исследовательского центра радиологии Минздрава Андрей Каприн жалуется, что в стране не хватает генетиков и радиологов. А патоморфологов, которые изучают клеточные патологии, почти вдвое меньше, чем нужно.

Практикующие врачи почти не занимаются профессиональным саморазвитием, считает Афанасьев: «Они работают по принципу "мы делаем так, потому что нас так научили" или "так, как говорит работать глава Минздрава"».

Клиентка yRisk, «очень обеспеченная женщина с большими знакомствами», нашла у себя уплотнение в груди. Она обратилась в государственную больницу, но УЗИ было нечётким. Пошла в частную клинику, но и проведённая там пункция однозначного ответа не дала. Врач посоветовал не беспокоиться: скорее всего, доброкачественная фиброаденома. Уплотнение начало побаливать. Женщина сходила к маммологу, сделала вторую пункцию. Снова: опухоль доброкачественная. Грудь продолжала болеть. «От безысходности она пошла к гомеопату», — говорит Тихонов. Перед лечением сахарными шариками гомеопат посоветовал женщине провериться последний раз — в клинике при Управлении делами президента. Там с третьей попытки ей наконец-то поставили верный диагноз — рак молочный железы. Это самый диагностируемый вид рака в России, но, чтобы определить его, пациентке пришлось обойти в общей сложности 11 кабинетов. К тому времени заболевание прогрессировало: одну железу удалили. После нескольких курсов химии женщина пришла в yRisk, чтобы сдать тест на риск рецидива.

Бывают и обратные случаи — люди ложатся на операцию и удаляют органы без необходимости.

Тихонов и Афанасьев считают, что перепроверять результаты следует при любом диагнозе — ошибки могут быть всегда. Согласно исследованию датских специалистов, при диагностике рака неверные диагнозы и лечение получают от 10% до 25% пациентов.

Пивот

В 2018 году Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) и фонд самарской компании YellowRockets вложили в проект 4,5 млн руб. Деятельность yRisk поддерживает директор Фонда профилактики рака Илья Фоминцев. В разговоре с «Секретом» он сказал, что чем больше энтузиастов, подобных Тихонову и Афанасьеву, будут делать «большое дело», тем больше людей научится ответственнее подходить к вопросу своего здоровья и тем самым снижать риски заболеваемости.

Некоторые бизнес-издания называют yRisk потенциальным единорогом. Но когда я спрашиваю Афанасьева о выручке проекта, он лишь грустно улыбается — yRisk никогда не зарабатывал: «Честно говоря, мы не суперуспешная компания. Чтобы окупиться, нам нужно продавать по 30 тестов в месяц. За прошлый год мы продали чуть больше сотни».

Тихонов не вынимал из проекта деньги, жил на накопления с предыдущей работы. Афанасьев зарабатывал организацией курсов и конференций по биотеху. Друзья пытались по-разному монетизировать yRisk: договорились с несколькими клиниками и проводили у них обучение врачей, выступали с лекциями о профилактике рака в офисах Google, «Островка» и других компаний.

Однажды Афанасьев и Тихонов чуть не пошли на сделку с совестью — пытались сотрудничать с клиникой косметологии. Тамошние врачи-эстетисты успешно продавали пациентам ДНК-тесты на определение типов кожи и на основе результатов подбирали крем от морщин (научных доказательств того, что этот метод работает, нет). Однако клиника не захотела ассоциироваться с раком.

«Мы отчаялись приносить пользу. В России мало людей, которые ответственно относятся к своему здоровью, при этом опираются на опыт именно доказательной медицины. Но нас охотно слушают! — улыбается Афанасьев. — Почему бы нам не продавать это умение?»

Так yRisk решил сделать пивот: зарабатывать на конференциях и корпоративных лекциях, а тесты продавать в фоновом режиме — как сопутствующий товар.

Стартап сместил фокус на B2B: основатели общаются с директорами и главврачами клиник и лабораторий и, если те проникаются идеей, проводят обучение персонала. Затем клиники направляют своих клиентов в yRisk. Среди партнёров — лаборатория ДНКОМ, клиники «ПреМед», Spectra и тульский «ФСК Клиник»: у небольших частных клиник, по мнению Афанасьева, более лояльная и платёжеспособная аудитория. Сейчас стартаперы «скребутся в премиум» — проект ведёт переговоры с двумя крупными федеральными сетями. Также Афанасьев и Тихонов делают образовательные видео и подкасты с «Собакой Павлова», «Медачом» и другими проектами, цель которых — популярно рассказывать о доказательной медицине.

«Это эмгэушная травма. Меня пять лет учили делать что-то умное и классное, теперь я просто не могу пойти и открыть шиномонтаж. Хотя в России это, вероятно, принесёт в разы больше денег, чем борьба с раком», — разводит руками Афанасьев.

Подписывайтесь на «Секрет фирмы» в «Яндекс.Дзене» и Google News.

Редактор: Дарья Черкудинова

Фотографии: Александр Карнюхин / «Секрет фирмы», Science Photo Library / Getty Images