Выгорали и не занимали. Как семейная пара создала сервис доставки правильного питания
BeFit — это сервис доставки рационов здорового питания в Москве и Санкт-Петербурге, который мы с мужем Михаилом Немцаном запустили в 2017 году. Стартовые инвестиции составили 300 000 рублей, а теперь наш оборот составляет 220 млн рублей в год.
С чего начинали
В то время я работала по найму по 12 часов в день, занималась спортом и никак не могла наладить график питания. Просто не успевала готовить по пять блюд в день. Хотела, чтобы за меня всё приготовили и посчитали калории. Изначально думала о доступности таких блюд в магазине, но о том, что готовую еду будут привозить домой, и мечтать не могла.
Михаил же работал над автоматизацией ресторанного бизнеса в ИТ-компании Liko. Проблема, которую он увидел — это отсутствие прогнозируемого спроса. Многие службы доставок сталкиваются с тем, что когда заказов нет, курьеры с поварами простаивают. И наоборот: иногда заказов так много, что повара и курьерская служба не справляются. Михаил хотел сделать сервис персонального питания под индивидуальные потребности с доставкой.
В итоге мы решили эту проблему за счёт подписной модели бизнеса, когда в начале недели можно посчитать количество клиентов и доход.
Стартовали с приготовления небольшого количества блюд на производстве у знакомых. Друзья не воспринимали нас всерьёз, было крайне сложно продвигать своё видение продукта. Более того, на производстве нужно было переучить всех поваров, чтобы они перестали класть сахар, лить масло, поменяли способы приготовления и убрали всю жарку.
Мы начали с доставки своим друзьям, которые стали советовать нас знакомым.
После полноценного запуска, сервис начал набрать обороты. Пришлось оставить любимую работу и вплотную заняться развитием проекта.
Какие сложности пришлось преодолевать
Сервис требовал больших инвестиций в оборудование, денег на оплату работы сотрудников и поставщиков, а также средств на рекламу. Кроме того, на старте необходимо большое количество курьеров. Получается, что пока не выйдешь на определенный объём, то бизнес получается убыточным.
Первое время каждый из нас был человеком-оркестром: мы принимали звонки с 5 утра до 11 часов вечера и сами отвозили заказы, если вдруг курьер «внезапно» не выходил на работу. Были и менеджерами по закупке, и менеджерами по развитию. Сами делали креативы, снимали видео, настраивали рекламу.
Клиенты, которые хотели похудеть (а это около 40% всех клиентов) уходили сразу же, как только получали результат, но мы продолжали работать над тем, как их вернуть: придумывали новые рецепты, развивали собственную IT-систему, искали новые подходы.
Например, мы поняли, с какими проблемами сталкиваются наши сотрудники и решили, что нам нужно написать собственную CRM-систему.
На старте проекта мы обращались к Liko и R-Keeper, так как они создают основные решения для автоматизации процессов, которые используются в food-индустрии. Но они отказали нам в кастомизации продукта, да и это было дорогое решение для нас. Тогда Михаил собрал команду программистов из разных городов и за год создал эту CRM-систему. Сейчас добавляем в неё финансовый модуль, модуль клиентов и кабинет диетолога, в котором автоматически считаются калории. Раньше этим занимались диетологи вручную.
Система связана не только с организацией клиентского потока и колл-центром, но с производством и логистикой. Можно отслеживать курьеров и их передвижения. Эта система подойдет для любого направления бизнеса, где есть модель подписки.
Благодаря ей, мы оптимизировали ФОТ на службу логистики и количество операторов. Такой подход приносил плоды и мы стали постепенно нанимать специалистов на каждую из позиций.
Ещё одна из трудностей — это эмоциональное выгорание, которое мы словили на начальном этапе. Мы много времени уделяли бизнесу, но совсем не отдыхали: работали с 5 утра до часу ночи. Делегировать задачи не могли, так как бизнес ещё не приносил столько прибыли, чтобы можно было оплачивать работу менеджера.
Первой сдалась я, так как сил совсем не было. Началась депрессия, хотелось опустить руки и вернуться на старую тяжёлую работу — там хотя бы есть выходные. Мы договорились с Михаилом, что периодически, раз в месяц, будем позволять себе отдых — например, поездку загород на выходные. Кстати, все идеи по оптимизации бизнеса приходили к нам именно на отдыхе. В ежедневной рутине тяжело выйти за рамки и мыслить свободно.
К примеру, идея как индивидуализировать рационное меню пришла к нам на отдыхе в Калужской области. Там есть отель с видом на лес и ощущение полного погружения в природу и в себя. Это был важный инсайт, так как до этого мы не могли найти решение для нашего производства. Если чувствуете отчаяние, то нужно отключить голову и переключиться на другое занятие — спорт, отдых, смена обстановки. Мне понадобилось полгода на восстановление, Михаилу — месяц.
О финансах и результатах
Мы не привлекали инвестиций и не использовали кредитные займы, а начали бизнес на свои сбережения — 300 000 рублей. В операционный ноль мы вышли уже на третий месяц работы, а окупить вложения смогли после шестого месяца.
Наш подход — считать все цифры и не допускать лишних трат. Часто коллеги из ресторанной сферы не считают мелких затрат (расходы на канцелярию, упаковку и т.д.). Казалось бы, что такое 100–200 рублей? А к концу месяца это выливается в большую сумму, которая меняет рентабельность бизнеса.
Сейчас мы не ищем инвестиции, а реинвестируем прибыль в развитие. На сегодняшний день наш оборот — 220 млн рублей в год. Ежедневно мы кормим порядка 1 500–2 000 человек. Доля на рынке foodtech, по данным РБК, составляет 2–3%.
В 2019 году клиент питался с нами в среднем одну неделю, а сейчас — 21 день.
О планах
Мы готовимся выйти в ретейл с готовыми блюдами — это и завтраки, и обеды, и ужины. Всё без сахара, майонеза и консервантов. Сейчас разрабатываем и тестируем батончики и десерты для правильного питания (в качестве альтернативы шоколадным тортам и пирожным).
Планируем расширять зоны доставки. Уже вышли за пределы МКАД, подключаем Химки, Мытищи и Красногорск. Исследуем возможности выхода на зарубежные рынки. Присматриваемся и изучаем обстановку в Дубае, Лондоне и Нью-Йорке.
Советы начинающим предпринимателям
- Верьте в себя и свою мечту, это очень важно.
- На пути к успеху экономьте силы. Построение бизнеса похоже на велогонку: если выложите все силы на старте, то перед финишем может не хватить сил на рывок к победе. Давайте себе возможность отдыхать и перезагружаться. Мы допустили такую ошибку и словили эмоциональное выгорание, восстанавливаться тяжело и не очень приятно.
- Считайте unit-экономику! И вообще — полюбите считать. Пусть цифры станут вашими лучшими друзьями. Они отражают состояние бизнеса, а бизнес-планирование помогает избежать внезапных дыр в бюджете и помогает формировать стратегию развития.
- Постоянно развивайтесь. Избавьтесь от ощущения, что вы всё знаете, потому что прочитали много статей или книг. На практике всё всегда немножко иначе. Изучайте и внедряйте новые методы, старайтесь разобраться в рекламе, учёте, в тонкостях вашего бизнеса. Каждый такой небольшой шажок делает вас настоящим профессионалом.
- Подстраивайтесь под ситуацию и в случае чего пересматривайте бизнес-модель. Самое важное в бизнесе — гибкость.
Фото: depositphotos.com