В России продаться или за рубеж податься? Как масштабироваться стартапу

08 декабря 2020 в 17:05
История пользователя

По исследованию Startup Barometer 2020, почти 80% продаж российских стартапов приходится на внутренний рынок. При этом единицы не хотят выходить на международный уровень, но многим начинающим предпринимателям страшно мечтать глобально: есть страх спустить на ветер деньги инвесторов, и поэтому они не играют в «большие игры». Насколько логичны эти мысли? Лучше ли стартапу оставаться в России или стоит масштабироваться в Европу? В чём особенности этого процесса и какие факторы определяют успех?

Статью прислал наш читатель
Оксана Погодаева
управляющий партнер инвестиционного акселератора HR&ED-tech
Станьте автором «СФ», поделитесь своей историей!
Напишите нам

Почему у стартапов в России только один вариант масштабирования

В мире в случае успеха у стартапа, как правило, есть две основные «стратегии выхода»: IPO и покупка стратегом. IPO — это первичный релиз акций, их публичное размещение на бирже. После IPO частный стартап становится публичным бизнесом, любой заинтересованный инвестор может приобрести его акции. Это повышает общую оценку бизнеса и позволяет привлечь больше денег, чем от любого частного инвестора в акселераторе. Статистически такие «выходы» происходят реже, чем по второму пути — через покупку компанией-гигантом. Например, в США в 2015 году прошло почти 80 IPO, а покупок компанией-стратегом — 679.

В России же истории с IPO практически не встречаются: у нас по факту работает только второй путь. Потому что IPO означает высокие затраты и реально подходит только стартапам, интересным биржам Нью-Йорка или Лондона.

По этой причине масштабирование в России фактически всегда происходит через покупку бизнес-гигантом: например, в 2018 Mail.ru Group заключила 8 венчурных сделок, например, вместе с «Мегафоном» вложила в «Ситимобил» 2,3 млрд рублей. А МТС выступил лид-инвестором в отношении маркетплейса YouDo (сумма сделки — 1,1 млн рублей) и купил билетный сервис Ticketland.ru за 3,3 млрд рублей.

О реальной возможности «выхода» через покупку стратегом говорит и серьёзное развитие корпоративных акселераторов в России. Сегодня они есть уже у каждой крупной компании: «Газпром», «Тинькофф», «Сбер». Корпоративные вложения, по данным KPMG, занимают треть всех венчурных инвестиций.

Слияние в основном происходит по горизонтальному типу: когда два бизнеса в одной сфере повышают свою эффективность и прибыльность, предлагают клиентам новые сервисы. Также возможен вертикальный тип — корпорация покупает компанию в той же сфере, но с другими функциями: например, одна производит продукт, другая его реализует. Плюс у нас довольно часто происходит формирование конгломерата — соединяются представители разных рынков, чтобы диверсифицировать риски.

Что ждёт фаундеров после продажи стартапа

С одной стороны, такой «выход» для стартапов — это лучше, чем полное его отсутствие. На безрыбье и рак рыба — уж лучше так. Но, с другой, это не развивает венчурный рынок и, главное, не развивает технологическое предпринимательство. Ведь после того, как тебя купила какая-то корпорация, ты перестаешь быть вольным создателем, а переходишь в статус менеджера, фактически становишься подчинённым. Это не плохо, у тебя есть теперь постоянная заработная плата и тебе не нужно беспокоиться о том, что завтра нечем будет платить за квартиру, но твоя свобода действий ограничивается. Надо понимать реальность такого пути развития и не питать иллюзий, что ты останешься душой и повелителем компании.

Но зачастую для российских предпринимателей это уже победа — они прошли все пути развития, получили деньги и «признание» со стороны купившей корпорации, и впереди интересные задачи — управлять более масштабной кампанией. Если ими заинтересовались настолько, чтобы приобрести, это тоже что-то значит.

Однако, если ты стал однажды предпринимателем, ты будешь им всегда: бывших — не бывает. Именно поэтому многие стартаперы задаются вопросом: как остаться независимыми и не превратиться в корпоративного менеджера под колпаком огромной организации.

Фаундерам нужно научиться тонкому искусству — лавировать между тем, чтобы получить такую сильную поддержку от большой корпорации и быстро масштабировать свой продукт, и шансом остаться основателем бизнеса, иметь возможность развивать так, как кажется правильным тебе, а не толпе корпоратов.

Альтернатива продаже — выход на международные рынки

В первую очередь идти нужно туда, где есть спрос на ваше решение. Если у стартапа «попсовый» продукт, не обязательно плыть в алый океан (когда есть множество конкурентов на малоприбыльных рынках). Лучше масштабироваться на еще неразвитых рынках — там есть потребитель, будет легче «встать на ноги». И уже оттуда потихоньку захватывать другие рынки.

Пример, inDriver — конкурент Gett и Uber — начал масштабироваться в Латинской Америке. За первые 5 месяцев с помощью этого сервиса совершили 1 млн поездок, потом зашёл в Африку, а сегодня входит в десятку крупнейших мировых райдшеринг-компаний.

Но при этом нужно понимать особенности каждого рынка. США предоставляет отличные возможности для развития, но стартап должен иметь хороший бюджет для выхода на этот рынок. Без денег тоже можно, но тогда продукт должен быть максимально инновационным и бьющим по потребностям — фактически новый Uber или Facebook.

Европа неоднозначна. Чтобы выйти в Англию, нужно очень много денег, тем более если сразу менять локацию: дорогая бизнес-виза, дорогое проживание, высокие налоги. При этом очень много плюсов. ИП (sole traders) можно открыть любому желающему, если есть желание, то за 24 часа и онлайн. Расчетный счёт также можно открыть онлайн, банки не требуют кучу бумаг на каждую оплату — меньше бюрократии, больше сохранённых нервных клеток. Если очень постараться, можно добиться и грантов, и кешбэка от государства, есть программы льготных кредитов для нового бизнеса в Великобритании. Сюда легко переехать IT-специалистам: для них есть целых три типа виз: Innovator, Startup и Global Tech Talent, инвесторам по Sole Representative и Investor Visa.

В Великобритании крутое русскоязычное комьюнити — всегда можно почувствовать себя как дома. Если вы ищете инвестиции, обязательно ходите на различные питчи, инвесторские встречи, в места скопления стартапов — очень большая вероятность встретить инвесторов со всего мира, ведь в Англии находятся представительства венчурных фондов почти каждой страны. Продавать что-либо напрямую англичанам очень непросто, практически невозможно. К ним нужен более долгий подход: сначала выпить несколько раз в баре после рабочего дня, только потом с вами будут готовы пообщаться на тему бизнеса. Поэтому не нужно забывать, что там важно физическое присутствие.

В последнее время российские стартапы разглядели в Латвии перспективный вариант быстрого выхода на международный рынок. То, что она в ЕС, означает совершенно другой уровень, возможность выхода на мировые рынки, укрепление своей репутации и улучшение имиджа — а коммуникация при этом проще.

Из плюсов: здесь один из самых низких подоходных налогов в Евросоюзе — всего 15 %. Кстати, если юрлицо открывает иностранец, то он имеет право на получение ВНЖ, что упрощает перемещение по всей Европе. А стартап-визу можно получить ещё до регистрации компании в Латвии — об этом мало кто знает.

Выход на азиатские рынки сложен: в Китае, например, нужен обязательно местный партнёр, который зачастую захочет большую долю в компании — но без него там не справиться. Вообще, в любой не англоговорящей стране обязательно нужно искать местных партнёров и продавцов. Будьте готовы к лицемерию: вас могут принимать с внешним уважением, однако, скорее всего, это будет для того, чтобы поскорее от вас избавиться.

В Китае необходимо запастись VPN, хотя и с ним от «Золотого щита» вам, скорее всего, не спрятаться: будьте готовы к тому, что интернет будет очень медленно работать. Запаситесь таблетками для болей в животе: вполне вероятно, что ваши бизнес-встречи будут отменяться из-за внезапного расстройства желудка, с этим то и дело сталкиваются непривычные к азиатской кухне русские.

А ещё вам придётся откладывать все свои предпринимательские дела и сортировать мусор, выкидывая его в строго определённое время. Могут быть встречи посреди ночи, тонны алкоголя — нехилая проверка на вашу стрессоустойчивость. В общем, Азия — не для слабонервных.

Страны Латинской Америки подходят для того, чтобы «встать на ноги и идти завоевывать мир», при этом в них не такая высокая конкуренция, как в Европе или США.

Если у стартапа изначально есть понимание, что продукт нужно масштабировать на международные рынки, лучше сразу начинать создавать его под ту ЦА, а не под российскую. Что живёт у нас, в заморье может умереть, и наоборот. Ведь потребности каждой аудитории индивидуальны, как и боли. Основной продукт может быть один — например, каршеринг, но функции, которые обычно и являются ключевым моментом, разные для разных стран.

Если всё же стартап решит сначала запуститься на российском рынке, то, понадобится два-три года, чтобы встать на ноги, только после этого можно пробовать первые шаги на международном рынке.

Фото: depositphotos.com

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе