Абонент в сети. Как автоматизировать продажу сим-карт

С чего начался проект

Когда-то у меня была своя сеть монобрендовых салонов связи «Билайн». Некоторые из центров обслуживания находились в местах с круглосуточным потоком клиентов. Чтобы не упускать потенциальных клиентов, возникла идея поставить там для вечера аппарат, выдающий сим-карты в обмен на скан паспорта, на который мы потом эту сим-карту и оформляем. Тем самым удалось бы увеличить количество продаж на одну точку (этот показатель влиял на дополнительное вознаграждение от оператора).

Для производства первого аппарата мы заказали киоск QIWI и врезали в него диспенсер карт и самодельный сканер паспорта. Прирост новых подключений был где-то 60% в первый месяц (всем было интересно) и около 20–30% в последующие.

После этого я решил презентовать проект руководству «Билайна», а в то время я жил в Ижевске (Удмуртия), местному филиалу не понравилось. Так получилось, что была возможность встретиться и с топ-менеджментом оператора, так как меня в числе других лучших дилеров «Вымпелкома» пригласили в Доминикану. Там я презентовал свой проект руководству компании, но, так как в то время всё и так было хорошо — продажи увеличивались, сеть росла, — они вообще не поняли, зачем всё это автоматизировать, лучше открыть больше салонов.

В итоге первые симкоматы мы продали в Минск компании Life, которая принадлежала турецкому холдингу Turkcell. Потом ещё несколько на Северный Кипр. Дальше были небольшие заказы из Чехии, Приднестровья, Камеруна, Казахстана, Таджикистана и несколько пилотов в России.

С какими сложностями столкнулись и как их преодолели

С первой версией «большого симкомата» были проблемы.

Во-первых, первое поколение, включающее в себя 7 версий устройств, только росло в размерах и весе — там было всё, что можно запихнуть в киоск самообслуживания: лазерный принтер, специальный протяжный сканер, несколько веб-камер, приёмник купюр с выдачей сдачи. И всё это весило более 200 кг, занимая объём около 0,3 кубометра. Это делало доставку машин очень дорогим удовольствием, да и сами аппараты стоили от 7500 долларов и требовали дорогой интеграции и обслуживания.

Вторая причина — это то, что у пользователей не был сформирован клиентский опыт: они попросту не понимали, что данный киоск, внешне напоминавший банкомат или платёжный аппарат, выдаёт сим-карты.

В-третьих, операторы не хотели брать на себя капитальные расходы и вообще ставить на баланс какую-то технику. Им было интересно платить только за сервис или сам факт подключения нового абонента.

Как обстоят дела с проектом сейчас

Мы проанализировали основные проблемы, с которыми столкнулись в первом поколении симкоматов, оптимизировали бизнес-модель производства и пришли к выводу, что нам нужен совершенно другой аппарат с совершенно другой бизнес-моделью и функциональностью. А именно:

• Должен весить не больше 20 кг, чтобы вписываться в требования авиаперевозки (как в виде багажа, чтобы возить сэмплы и на выставки, так и для авиадоставки), но не быть слишком лёгким, чтобы его не могли украсть с места установки.
• Должен состоять из минимального количества комплектующих, чтобы его было дёшево и просто обслуживать, ну и конечно, должна быть низкая себестоимость производства. Очень низкая, в 3–4 раза.
• Должен быть прост в производстве, чтобы его можно было развернуть в любой стране, например в Нигерии, Чехии или России.
• Клиент должен в аппарате уже заканчивать подключение к оператору. Другими словами, клиент должен подключиться на сайте оператора, с планшета, телефона и т.д., а в симкомате просто получить сим-карту.

Эту идею я почерпнул от Yota — когда сначала качаешь приложение, выбираешь там номер телефона, нужные опции, а уже потом идёшь искать ближайшую точку продаж, чтобы подписать договор. В результате мы пришли к таким выводам:

• На самом агрегате должно быть минимум интерфейсов, чтобы не учить людей ими пользоваться.
• Аппарат не должен собирать персональную информацию пользователей, он вообще ничего не должен собирать: наличные, договоры, данные — ничего.
• Не должен интегрироваться в инфраструктуру оператора максимально просто: «Вот железка, вот программный интерфейс приложения — поехали!»
• Симкомат должен стоить очень дёшево, чтобы мы могли сдавать его в аренду операторам, а не продавать.

Ещё были и глобальные тренды — предпосылки для запуска нового симкомата. Сформировался клиентский опыт самообслуживания. Мы все так или иначе сталкиваемся с автоматизированной розницей: автоматические заправки, киоски заказа в фастфуде, электронные очереди и так далее.

Появилось много виртуальных операторов, которые уже не могут позволить себе запустить классическую розницу, открыть салон связи и всё то, что делали федеральные операторы в последние двадцать лет. Им нужны умные и недорогие решения. Кроме того, операторы обратили внимание на онлайн-продажи и сокращают розницу.

Ну и самое главное — e-SIM, по прогнозам Orange, к 2030-му полностью может вытеснить физическую сим-карту из мобильных устройств.

Новый SIMKOMAT X

Итогом анализа рынка и желаний стал абсолютно новый и чертовски простой концепт: клиент подключается онлайн (с приложения оператора и т.д), сканирует своим смартфоном документы и делает селфи при необходимости. В итоге он получает QR-код, который подносит к симкомату, чтобы получить сим-карту.

Подключиться к устройству можно и как через обычный киоск самообслуживания — с помощью Wi-Fi.

В итоге наш новый аппарат весит 12 кг, вся электроника умещается на разработанной нами плате. Его можно взять в аренду за 26 000 рублей в месяц с обслуживанием, лицензией и т.д Из интерфейса — только светящийся приёмник диспенсера.

Где нашли деньги

Первые инвестиции — около 16 млн рублей своих средств.

На каком-то этапе были инвестиции от Фонда развития интернет-инициатив — 2,1 за 7% от компании (в наш второй проект — checku, внутри одной компании), через несколько месяцев мы выкупились.

Последние инвестиции: частные лица, сумму раскрыть не могу. Осенью будем привлекать средства зарубежных инвесторов.

Сколько заработали

Мы не раскрываем свои обороты. Но это не какие-то огромные деньги, так как новый продукт — Simkomat x — мы только запустили. Какие-то цифры, которыми можно похвастаться, будут в 2020 году. Пока мы запускаем пилоты в России, Японии и Саудовской Аравии.

Планы на будущее

Так как первая партия была готова только в конце июня 2019 года, на данный момент мы отгружаем то, что наши клиенты закупили ранее. Мы продавали фьючерсы на аппараты. Первые Simkomat x уже работают в Саудовской Аравии — 1 штука, в Японии — 2 штуки, в России — 15 аппаратов. С сентября начнутся уже коммерческие отгрузки.