Сервер в каждый подъезд. Как российский сервис облачного гейминга спасся от «кладбища стартапов»

Как всё начиналось

В нулевые я работал в компании-операторе «ЭР-Телеком». Сперва это была простая студенческая подработка: подключал пользователей к интернету и рассказывал им, где можно найти и скачать контент. Со временем я возглавил контент-направление: мы собирали интересные музыку, видео, книги в сайты-подборки.

В конце концов в 2010 году я решил делать свой продукт из тех же подборок контента для операторов. Так появилась группа компаний Enaza. Наш месячный оборот составил порядка 3 млн рублей, а в 2012 году мы стали работать с такими гигантами, как «Ростелеком» и МТС. Тогда выручка Enaza превысила 300 млн рублей в год. Появились деньги для реализации новых бизнес-идей.

В 2013 году я увидел сервис OnLive, который позволял запускать игры на экране телевизора. Идея мне понравилась, я связался с сервисом, но наш рынок им был тогда неинтересен. Так появилась мысль запустить свой аналог.

Сперва я действовал по обкатанной модели: предложил операторам сервис для интеграции игр в TV-приставки. Но эта дорога оказалась тернистой — приставки быстро менялись, под каждую нужно было развивать свое ПО. К 2015 году я понял, что пора менять бизнес-модель, и перезапустил платформу. К тому времени мы с партнёрами уже вложили в сервис больше $1 млн. Нужно было выстрелить и привлечь внимание пользователей и инвесторов, а заодно и инвестиции на развитие.

Главное, что удалось сделать, — найти основную «боль» геймеров. Многие из них сетовали на устаревшие компьютеры: для современных игр не хватало мощностей. Здесь мы и пришли им на помощь. Обновленный Playkey позволил запускать игру на удалённом сервере. Слабое железо игрока просто получает готовое видео.

С какими проблемами столкнулись и как их преодолели

В начале 2016 года у нас было порядка 2 000 пользователей с платной подпиской, при этом порядка 2,5 млн игроков хотя бы один раз воспользовались платформой. К весне число геймеров увеличилось до 4 000, и рост не останавливался. Нам перестало хватать серверов. Мы посчитали, что на покупку мощностей, которых хватило бы на 10 000 пользователей, потребуется $2 млн — и ужаснулись. В итоге весь 2016 год ушёл на выстраивание инфраструктуры. Нашли партнёров, которые сдали серверы в лизинг на три года, а ещё крупных инвесторов. Для затравки: центр обработки данных DARZ (Германия, основатель — предприниматель Сергей Мирочник) в 2017 году вложил в нас $1,5 млн. Про остальные инвестиции расскажу чуть позже.

Проект рос: в 2017 году у нас было 10 000 пользователей, хорошая конверсия (порядка 4%), а ещё достаточно средств на развитие. Но до хеппи-энда было далеко.

Мы стали думать, как сделать проект прибыльным, посчитали все показатели и поняли, что через год отправимся на кладбище стартапов. Дело было вот в чём: из-за низких цен для пользователя (149 рублей в месяц в 2016 году) проект каждый месяц терпел убытки в $80–100 тысяч.

Нужно было срочно выстраивать экономику проекта. Вот какие меры оказались успешными:

• Лимитирование тарифов. Мы проанализировали аудиторию и поняли, что порядка 10% игроков тратят 60% наших ресурсов. Тогда мы ввели тарифы с лимитами: пользователи, которым не хватало минут, могли докупить себе время. Так появился дополнительный источник дохода.
• Минута игры как единица экономики. Сперва мы брали за единицу экономики проекта пользователя, но рассчитать реальные расходы сервера на одного геймера было трудно из-за слишком большого количества характеристик. В итоге пришли к мысли, что нужно продавать время. Так получилось посчитать, что цена, при которой мы зарабатываем, — 1–1,2 рубля за минуту игры.

В итоге мы пришли к пакетам тарифов по времени: час, пять часов и так далее. В 2019 году перевели на новые условия старых пользователей: теперь они платят 199 рублей не за месяц игры, а за три часа. Конечно, это довольно жёсткие условия, но они были необходимы для выживания.

Просто отключили серверы, на которые раньше приходилась нагрузка этих пользователей, и оптимизировали затраты. Зато экономика наконец стала положительной. При этом о периоде дешёвых тарифов мы не жалеем. Без него мы бы вряд ли смогли привлечь массовую аудиторию и выйти на инвесторов.

Коронавирус и компьютерные клубы

В 2017 году мы начали экспериментировать с распределённым геймингом — это система без дата-центров. При ней мощности предоставляют владельцы игровых ПК. Схема выигрышная для обеих сторон. Обладатели навороченных ПК зарабатывают, а пользователи сервиса запускают игры на менее мощных компьютерах с минимальной задержкой. На мощном железе можно запустить несколько виртуальных машин и увеличить заработок.

Перед началом пандемии мы как раз подошли к закрытому тестированию системы. Но с введением режима самоизоляции спрос на наши услуги вырос в разы. Пришлось быстро менять систему — мы предложили открытое бета-тестирование компьютерным клубам. Ввели фиксированную ставку: за непрерывную работу одной машины платили до $50 в месяц. Чем больше машин, тем больше заработок.

Самоизоляцию отменили, а мы продолжаем сотрудничество — просто оптимизировали затраты и стали платить за отыгранное время.

Финансирование и инвестиции

Кроме $1,5 млн от DARZ, про которые я уже сказал, в 2017 году мы привлекли свыше $2,8 млн от российских фондов. Crunchbase оценивает наше общее финансирование в $18,6 млн. Чтобы собрать средства на запуск распределённого гейминга, мы провели ICO. И хотя падение рынка криптовалют здорово омрачило результаты и сократило планировавшиеся бюджеты, мы выстояли и продолжаем развивать децентрализованную платформу.

Сейчас наша стратегия направлена на сотрудничество с профильными инвесторами, которые смогут предложить активное участие в развитии проекта. Сотрудничество с непрофильными фондами, которые просто могут дать капитал, не так интересно. Наш идеальный инвестор — компания с собственной аудиторией, которая поможет завоевать пользователей на рынках разных стран.

Настоящее и будущее проекта

Облачный гейминг — технология, которой предрекают большой рост: к 2024 году рынок вырастет в 10 раз и достигнет $450 млн. Благодаря перспективности и интересу со стороны других сегментов бизнеса мы всё чаще сталкиваемся с запросами сотрудничества. Так, предприниматели хотят арендовать наши мощности для каких-то сложных вычислений или для рендеринга видео. Поэтому сейчас мы активно развиваем b2b-направление.

Одним из первых партнёров стала польская компания в сфере аналитики Edge NPD. С ней мы разработали приложение TheStore. Оно использует потребительскую статистику существующих розничных точек и создает виртуальный прототип магазина. На нем предприниматели могут изучать поведение покупателей, тестировать гипотезы и даже тренировать мерчендайзеров.

Ещё один наш партнёр — МТС. Компания решила выйти на рынок облачного гейминга и вместе с нами запустила пилотный проект. Также продаём наши облачные технологии и сервис под white label: их уже купил другой крупный игрок из индустрии телекома.

Кроме того, мы будем развивать распределенный гейминг. Чтобы качество облачной игровой сессии было на высоте для массовой аудитории, нужно, условно, поставить по серверу в каждый подъезд. У распределённого гейминга есть такой потенциал.

Советы предпринимателям

1. Решите проблемы вашей аудитории. Не стоит гнаться за идеальным продуктом — гораздо важнее понять, чего не хватает вашим пользователям, и чётко сформулировать решение этой проблемы. Ценность Playkey, например, в том, что он позволяет геймерам забыть про железо и системные требования. Значение имеет только игра, а запустить её с Playkey можно почти на любом компьютере.
2. Не бойтесь менять бизнес-модель. Если вы понимаете, что ваш корабль черпает воду и кренится, не надейтесь на чудо. Проанализируйте показатели бизнеса, чтобы понять, как избежать крушения, и тестируйте новые решения. Даже ценой потери части покупателей.
3. Сфокусируйтесь на одном деле. Когда я запустил Playkey, параллельно у меня было ещё с десяток стартапов и приносящая прибыль компания, о которой тоже надо было заботиться. Это мешало: я разрывался между проектами, нервничал, не уделял им необходимого времени, в итоге решил сфокусироваться на Playkey, и это принесло результаты. В конечном счёте из инвестиционного он стал операционно прибыльным проектом.

Фото: СС0

Егор Гурьев, CEO Playkey