Российский стартап получил грант от Microsoft, но провалился из-за фатальных ошибок. Рефлексия основателей

Зарождение идеи

В 2015 году я и двое моих друзей — Алексей Андрюшин и Максим Довгошея — решили запустить строительную онлайн-выставку. Производители строительных материалов платят миллионы рублей за аренду стенда, застройку, полиграфию, командировки сотрудников.

На нашей онлайн-выставке были бы представлены абсолютно все производители стройматериалов. Мы придумали, что проект позволит пользователю проконсультироваться онлайн со специалистом компании, запросить образцы новинок, скачать актуальную техническую документацию и типовые решения.

Поиск инвесторов

На разработку портала мы потратили около 1 млн рублей. Запустили проект в конце 2015 года, предлагали производителям размещать их материалы на портале в течение бесплатного тестового периода.

Идея была в том, чтобы, набрав достаточную аудиторию, продавать годовые пакеты размещения от 500 000 до 1 млн рублей плюс дополнительные услуги: рассылки, рекламу, вебинары и прочее.

В том же 2015 году мы стали активно искать инвесторов, так как понимали, что быстрый рост требует инвестиций. Мы отправляли презентацию всем венчурным фондам, подавали заявки на получение разных грантов.

В 2016 году получили грант Microsoft в размере $100 000, который можно было потратить на сервисы и серверы Microsoft, а также прошли отбор в «Акселератор ФРИИ». Там в нас инвестировали 2,1 млн рублей за долю в 7% от компании. В феврале 2016 года переехали в Москву.

Первые трудности

Мы начали активно презентовать проект производителям. Часть клиентов удалось перевести на платные пакеты. Конечно, нам не платили по 500 000 рублей в год, так как аудитория ресурса была ещё небольшая. Самый дорогой пакет мы продали за 200 000 рублей. Каждый чек составлял от 30 000 до 100 000 рублей.

В базе было около 1000 производителей, и мы считали, что в первый год сможем подписать 10–15% со средним чеком 50 000 рублей, на третий год — 70% со средним чеком 200 000 рублей.

Но столкнулись с жестокой реальностью, к которой не были готовы, презентуя проект:

• Большинство маркетологов высказывали мнение, что платить много денег за офлайн-выставку — это нормально, это привычно, это уже сформировалось в их голове. Они готовы платить много даже за рекламу в поисковиках, но за размещение на интернет-портале — нет. Всё, что они выделяли из своего бюджета, — это 10 000 — 20 000 рублей.
• Некоторые клиенты указывали на посещаемость портала в 1000 человек в сутки: «Вот будет 20 000 — 30 000, тогда и поговорим».
• Другие говорили, что им не выделяют деньги на интернет-маркетинг, так как директорам под 70 лет и им привычнее офлайн-выставки и традиционные журналы.

В итоге в первый год мы продали пакеты размещения всего 5% компаний. Средний чек составлял 20 000 рублей. Это очень мало. Нам нужна была большая аудитория, чтобы сподвигнуть клиентов платить нам больше. Но, чтобы добиться посещаемости 20 000 человек в сутки, нужно было вложить около 10 млн рублей.

Фонд ФРИИ не инвестировал в нас, он считал, что бизнес-модель, при которой сначала нужно вложить приличную сумму в привлечение аудитории, — нелогична, так как нет никакой гарантии, что при достижении сайтом такой посещаемости клиенты будут платить по 200 000 — 300 000 рублей.

В конце 2016 года мы вернулись из Москвы. Понимая, что нужно что-то менять, стали организовывать вебинары о строительстве и привлечении специализированной аудитории.

Проект не приносил денег, поэтому нам пришлось снова вернуться на стройку и заниматься им в нерабочее время. В 2018 году мы пытались продать площадку, но, к сожалению, никто не решился на покупку.

К середине 2019 года мы перестали заниматься проектом, так как морально выгорели.

Возможные причины неудачи

Я до сих пор считаю, что проект был жизнеспособным. На пути к его реализации мы допустили много ошибок, которые привели к такому результату.

• Изначально не проанализировали рынок, не пообщались с потенциальными клиентами: идея показалась нам весьма разумной, и мы тут же стали её реализовывать. Перед запуском любого проекта нужно провести минимум 10 переговоров с вашими потенциальными клиентами и попробовать продать идею, даже когда самого портала ещё нет.
• Мы делали то, что нам нравится, но не то, что было нужно. Много времени тратили на разработку портала, постоянно прикручивали новые никому не нужные «фишки», спорили о том, где и какого цвета должна быть кнопка, а это съедало деньги.
• В нашей команде не было людей, которые бы умели продавать рекламу дорого. По факту мы продавали рекламу, и не было людей, которые бы знали, как дёшево привлекать трафик. Мы всё тестировали и тратили на это деньги, публиковали в журналах статьи о нас, размещали баннеры в офлайне и интернете — делали всё то, что не давало результата. Не было чёткой стратегии, как увеличить количество посетителей, — были лишь гипотезы.
• Не смогли перестроиться. Мы так упорно верили в нашу бизнес-модель, даже когда всё уже сыпалось, что по инерции продолжали делать то же самое.
• Стоило продолжить искать инвесторов, возможно, из строительной сферы, невенчурных. Поскольку ФРИИ нам отказал, и мы посчитали, что в дальнейшем нам откажут все.

Коллаж: «Секрет фирмы», www.pexels.com, www.freepik.com, depositphotos.com