«Работали не с клиентами, а с их паникой». Россияне создали конструктор презентаций и заработали на нём

О быстром старте

История Selvery начинается с идеи так же, как и любая инновация начинается с осознания общей проблемы.

На рынке во все времена существовала проблема общения компании с клиентами: маркетолог-теоретик создавал материалы на свой вкус и цвет, продавец-практик не мог их использовать и не давал обратную связь вовремя. Я понял это и начал создавать собственную методологию продаж для сотрудников своего маркетингового агентства. Мы начали применять её в общении со своими клиентами и поняли — это работает.

Затем, в 2017 году, я предложил применить эти знания в Сбербанке. Предложение приняли, и 3 года я доводил всё до ума.

За этот срок методологию, позже ставшую основой сервиса, стали использовать для реализации всех 250 продуктов розничной сети банка. Если «девушка в окошке» хоть раз показывала вам на своём экране презентацию любого банковского продукта, вы уже знаете, как работает Selvery.

Так родилась идея облачного приложения, работающего с данными о покупателе, одновременно решающего задачи отделов маркетинга и продаж.

В 2020 году я превратил методологию в сервис. В команду вошли известный верхушке IT-среды предприниматель Михаил Штин, один из лучших маркетологов страны Денис Голубцов, разработчик с 20-летним стажем Роман Абражеев. Наш совместный опыт позволил сэкономить немало времени и развивать проект самыми быстрыми темпами.

Запуск в локдаун

Выбирая между готовым продуктом в первой версии и MVP (минимально жизнеспособный продукт, первый прототип продукта), мы выбрали второе. Это позволило нам развивать проект в соответствии с обновляющимися требованиями первых корпоративных пользователей, проводя custdev (customer development — развитие клиента; тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях) одновременно с доработкой продукта.

Мы запустили проект Selvery практически одновременно с мировым локдауном. Воздушное сообщение закрывали, магазины и заводы распускали по домам, людей запирали в их квартирах. Потому первые три месяца работали не с клиентами, а с их паникой. А потом паника прошла. В бизнесе появилось чёткое понимание того, что с коронавирусом придётся как-то жить дальше.

Здесь и пригодилось наше решение. Если рассматривать его как программный продукт, можно сказать, что по умолчанию это SaaS-система (software as a service — программное обеспечение как услуга), то есть облачный сервис, который дополняет корпоративную CRM-мку. Компания использует наше приложение для работы с целевой аудиторией на любом из своих устройств. С другой стороны, когда один из сотрудников обновляет и совершенствует контент в системе, его коллеги мгновенно получают возможность использовать нововведения.

Возможность дистанционной работы позволила нам заполучить клиентов мечты: «Мегафон», МТС, ВТБ, «Свеза», «Дом.РФ» и других.

У этого оказалась и обратная сторона. Изначально мы планировали потратить на доработку сервиса не более $150 000 за год. Высокий уровень клиентов потребовал от нас высокой самоотдачи, и нам пришлось утроить эту цифру, инвестировав в проект дополнительные собственные средства. На них мы, например, открыли дополнительный офис разработки в Перми, оставив в Москве центральный офис и команду продаж.

О пивотах и факапах

Стартап – это череда провалов, из которых нужно выбираться. Каждая неподтверждённая гипотеза в своём роде провал, который приводит к корректировкам курса или крутым пивотам. Что было у нас?

• К провалам можно отнести, например, ошибку в модели управления контентом. Мы начинали с подхода к созданию презентаций, который заключался в управлении небольшим количеством интерактивных слайдов. Но во время одного из первых пилотных проектов заказчик попросил загрузить в систему все продукты. Получилась огромная неповоротливая контент-система, а нам пришлось перерабатывать проект, чтобы найти универсальное и гибкое решение.

• Можно ли назвать провалом отказы использовать программу в нецелевых компаниях? Да, мы приходили не в те компании, мы выступали на не тех конференциях, тратили время на создание промоматериалов для не тех целевых аудиторий. Но всё это естественный путь стартапа.

Пивотом (сменой бизнес-модели, продукта или ниши) стала и смена ядра целевой аудитории. Как я уже говорил, Selvery решает проблему коммуникаций между создателем контента для продаж и его пользователем. Полагая, что проект будет полезен в первую очередь продавцам, мы начали с них. Но продавцы в больших компаниях в один голос сказали, что их задача — продавать, а продающий контент — задача маркетологов. Мы пошли к маркетологам, но те сказали, что их задача — креатив и глобальные рекламные кампании, а продающий контент, все эти презентации — это задача владельца продукта. С третьей попытки мы нашли целевую аудиторию — product owners.

О финансах и планах

Мы начали работу по модели SaaS — пользователи приложения оплачивают лицензии за каждую учётную запись. Мы планируем 5 вариантов облачного приложения, начиная от тарифа Free, то есть бесплатного, и заканчивая Custom, то есть индивидуальным для заказчика тарифом с его собственными настройками. Фиксированные платежи отличаются друг от друга активностью использования, количеством пользователей, масштабом продуктового каталога, глубиной сегментации, нагрузкой на сервер.

Нашими основными клиентами стали корпорации. Кажется, что это здорово, ведь чем больше компания — тем больше подписчиков. Но чем больше корпорация, тем больше цикл сделки и тем сложнее получать быструю прибыль.

Отсутствие быстрой прибыли серьёзно затормозило развитие экспортных направлений. У нас просто не осталось денег на качественную локализацию продукта. Но мы всё же уже получили подтверждённый спрос от индийских банков, IT-интеграторов и call-центров.

За ближайшие 5 лет мы планируем привлечь около 8500 компаний на шести национальных рынках: России, Индии, США, Германии, Великобритании и Испании. При средней стоимости подписки в $20 в месяц и среднем количестве в 100 пользователей мы через 4 года сможем зарабатывать больше $200 000 000 долларов в год.

Уже в 2022 году мы планируем привлечь ещё $1 000 000 долларов инвестиций, чтобы настроить зарубежный онбординг, адаптировать сервис для малого и среднего бизнеса и масштабировать экспортные продажи.

О советах новичкам

Главный совет начинающему стартаперу прост: не бойтесь обращаться к чужому опыту. Например, для старта проекта ищите бывалого — если не в команду, то как минимум в качестве консультанта. Опытный человек в команде — вообще залог успеха любого проекта. Это очень экономит время, ведь благодаря ему уже не нужно придумывать, как и что нужно делать: можно использовать его опыт и делать сразу.

Чтобы что-то придумать, погрузитесь в отрасль, поработайте, узнайте внутренние проблемы — тогда у вас появится идея, которую оторвут с руками. Прежде чем начинать что-то, докажите, что будущий продукт решит имеющуюся систематическую проблему. Найдите соответствие продукта рынку — Product/Marketing Fit.

Окунайтесь в омут с головой, не ждите стадии идеального продукта, создавайте MVP и совершенствуйте его вместе с участниками рынка.

И, пожалуй, ещё один совет начинающим предпринимателям, хоть и будет звучать банально: не бойтесь идти до конца и рискнуть всем, ведь только выход из зоны комфорта способен активизировать все ваши внутренние ресурсы.

Фото: «Секрет Фирмы»,depositphotos.com