«Клиенту не нужны скидки и выбор». Почему глава брендингового агентства отказалась от «основ» бизнеса
Я занимаюсь бизнесом в сфере брендинга уже семь лет. Repina branding — моё второе агентство. Первое было более классическим, со стандартным набором штампов. Пять лет назад я поняла, что нужно начать всё сначала, переосмыслить прежние ошибки в ведении бизнеса. Главные из них — скидки и тендеры.
С чего всё началось
Что было не так в первый раз? У нас не было чёткой ценовой политики, существовал просто набор услуг. Мы брались за разные, иногда непрофильные задачи и не умели отказываться от проектов.
Для каждого клиента мы предлагали индивидуальные условия и обязательно скидки. В итоге наша экспертиза размывалась, мы не могли вкладывать в развитие тех компетенций, которые нам были действительно интересны и нужны. Из-за скидок нам постоянно не хватало ресурсов.
В новом агентстве я сделала всё наоборот. В первую очередь применила продуктовый подход к формированию услуг. Каждая услуга это отдельные продукты, у которых есть чёткая структура, понятные этапы разработки и своя цена. Фактически это конструктор: клиент может заказать один из продуктов, а может выбрать «полный комплект».
Основные принципы работы
Каждому продукту мы установили фиксированную цену. Мы знаем среднюю прибыльность проектов, понимаем, сколько стоит привлечение каждого клиента, — и благодаря этому можем планировать и развивать свои услуги.
Многие агентства назначают цену для каждого клиента, прикидывая, сколько он может заплатить — а дальше, если необходимо, делают скидку.
Мы и сами раньше так делали, но теперь я считаю, что эта система рушит всю систему и вредит бизнесу, потому что не позволяет оценивать основные метрики.
Если агентство при переговорах снижает цену на какую-то ощутимую сумму, это вызывает недоверие у клиента: либо цена изначально была завышена, либо теперь, после скидки, агентство будет экономить и урезать ресурсы — а это не может не отразиться на качестве работы. Либо будут затягиваться сроки — все силы агентство отдаст более прибыльным проектам, на которых реально заработать, а клиентом займётся по остаточному принципу.
Ещё один момент, который не все понимают, — клиенту не нужен огромный выбор концепций. Потому что, когда компания предлагает много вариантов, они в основном сырые и непроработанные — и чем больше выбор, тем хуже качество. Клиенту же нужен логичный продуманный системный вариант, решение его проблемы.
Третий важный момент — автоматизация. Она помогает экономить время и ресурсы сотрудников, которые тратятся на рутинные процессы.
И ещё одно важное правило: мы не участвуем в тендерах на разовые работы, хотя многие традиционные агентства в основном на них и зарабатывают. Но, если задуматься, стоимость участия в таких тендерах будет закладываться в работу над обычными проектами. Ведь агентству нужно на что-то жить, содержать команду.
С какими сложностями и препятствиями сталкивались
Самое непростое для нас — объяснить клиентам, которые приходят, почему мы не предлагаем им множество вариантов на выбор. Люди привыкли так работать с агентствами, и, когда мы говорим, что покажем только две концепции, все очень удивляются.
Ещё одна боль, которую клиенты постоянно транслируют, — что делать, если ни один из предложенных нами вариантов не понравится или не подойдёт. Это очень понятная тревога, мы сами, конечно, переживаем, что такое может произойти. И для этого у нас есть страховка: фактически третий вариант, который мы готовы предложить.
Текущая ситуация и планы на будущее
Выручка Repina branding сегодня составляет 4 млн рублей в месяц и продолжает расти.
Сейчас, когда ситуация на рынке нестабильна, мы не опускаем руки, а используем новые условия.
К примеру, мы начали разрабатывать язык бренда, — то, каким образом он общается со своей аудиторией на всех точках касания: в социальных сетях, рассылках, мессенджерах или рекламных баннерах. А ещё в планах рост доли бизнес-консалтинга для компаний — когда кризис закончится, это будет очень актуально.
Фото: СС0