Работа с Китаем для российского предпринимателя совершенно не похожа на взаимодействие с Европой или США. Найти там поставщика под конкретную задачу оказывается не так-то просто, даже если деньги есть здесь и сейчас. Более того, и заключённый контракт — вовсе не гарантия надёжности сотрудничества. Поделюсь некоторыми лайфхаками, которые помогут новичкам на этом непростом внешнеэкономическом направлении.
Где искать китайского поставщика
В первую очередь, конечно, на площадке Alibaba. Но проблема в том, что на этой платформе на один реальный завод приходится 20–30 трейдеров, которые представляются этим же заводом. И, находясь в России, никак не узнать, с вами общается представитель завода или трейдер, который возьмёт заказ, разместит его среди знакомых ему поставщиков и заставит ждать поставку неизвестно сколько.
Хитрость в том, что если контракт заключается через Alibaba, то и договор у вас с Alibaba, и платёжка на реквизиты Alibaba. Вот почему вы не видите, какое лицо — трейдер или сам завод — за этим контрактом стоит.
Про один признак трейдеров точно можно сказать: чем выше заинтересованность на той стороне в сделке с вами, тем больше вероятность, что вы общаетесь с трейдером.
Китайские заводы загружены на 100–120%, у них нет нужды в активном поиске клиентуры. Поэтому же сложно найти поставщика на мелкие объёмы: если речь про 5 контейнеров в месяц, то даже не подходи, работай через трейдера. Но при этом если речь об элитных вещах или станках, то разговор другой.
Также есть форумы русских, живущих в Китае, где можно найти ценные контакты, и есть специальные диалоги в WeChat (китайский мессенджер). Но новичка «с улицы» в них не примут.
Можно попробовать по ключевым словам найти нужного поставщика в Baidu (китайский поисковик), но искать придётся на китайском языке. Это вполне реальная возможность выйти прямиком на завод, а не на посредника. Но только не пишите по e-mail: их никто не читает. Надёжнее использовать мессенджеры.
Как проверить поставщика на благонадёжность
Никаких адекватных чёрных списков нет, чтобы удалённо можно было проверить контрагента. Работа с Китаем — это всегда риск. Стоит быть готовым к тому, что вы можете потерять деньги.
Если нет знакомых среди китайцев, кто мог бы выступить мостиком, найдите хотя бы русского студента в Китае. Важен свой человек на месте, который сможет приехать на завод и убедиться, что он вообще существует, и хотя бы банально проверить соответствие визитных карточек и айдентики между тем, что вы нашли через интернет, и тем, что есть на самом деле.
Как получить гарантии выполнения заказа
«Пункты договора, которые обязательно нужно внести в контракт с китайским контрагентом» — довольно популярный в нашей среде дайджест, потому что потенциально несёт максимальную прикладную пользу. Проблема только в том, что китайцам плевать ровным счётом на все пункты, кроме суммы.
Допустим, ваш китайский партнёр подписал предложенные вами условия, поставил согласие и под штрафными санкциями за срыв сроков. Но если срыв всё-таки случится, что или кто заставит китайское предприятие платить? Какой авторитет для китайского гражданина имеет российский арбитраж? Нулевой.
Судиться в Китае — провальная затея. Ни я, ни коллеги, работающие как агенты по подбору поставщика в Китае, не знаем ни одного положительного для российского участника ВЭД исхода. Китайские суды железно стоят на стороне китайских предприятий.
Косвенной, но тем не менее более твёрдой гарантией, чем контракт, в работе с китайскими партнёрами становится «гуанси». Если переводить на русский, это что-то сродни «блату» или принципу «ты мне — я тебе».
Если получится установить с менеджером или управляющим завода тёплые, неформальные отношения — в баню сходить, выпить вместе, — это и станет залогом нормального партнёрства.
На «гуанси» построены не только внешнеэкономические отношения, но и внутренние в самом Китае.
Также только длительные доверительные отношения помогут сделать условия сотрудничества более лояльными для вас. Например, попросить и получить отсрочку по оплате.
При попытках договориться исключительно в рамках контракта и деловых отношений диалог выглядит примерно так:
– А можно нам отсрочку? – Можно, но деньги вперёд.
Бонусы, которые вы сможете получить благодаря «гуанси», могут быть даже не прописаны в контракте, а лишь проговорены устно.
Как экспортировать из Китая
Прежде всего следует знать, что у каждого предприятия своя лицензия на экспорт, которая обозначает список стран, куда товар может поставляться с этого конкретного завода.
Обычно представитель предприятия сам информирует заказчика о том, что, например, экспорт в его регион невозможен. Например, лицензия на экспорт нефтеоборудования в Россию есть только у одного производителя.
И здесь нет никаких потайных путей для обхода. Кроме как искать посредников. Но в этом случае возможны затраты вдвое больше изначальных.
Если говорить о собственно вывозе товара из Китая, то тут три варианта для разной степени подготовленности и бюджета.
Если позволяют средства, то выбираем CIF в качестве условий поставки.
Это значит, что поставщик полностью отвечает за отправку товара в страну назначения. На деле мало кто этим пользуется, потому что действительно дорого: завод не заинтересован в том, чтобы искать для покупателя более дешёвую машину, дешёвый фрахт и т. д.
Второй вариант — работать через таможенно-логистическую компанию.
Она организует вывоз груза с завода, доставку в порт или на железнодорожную станцию и дальнейшую логистику с таможенным оформлением, а также разрешительной документацией, если она требуется по таможенному законодательству ЕАЭС.
И третий путь — иметь своего экспедитора по каждому виду транспорта, который потребуется задействовать.
Фото: depositphotos.com