Долго, дорого, прибыльно. Как команда предпринимателей из России запустила аналог «Самоката» в Дубае

Взрывной рост (с 43 млрд до 135 млрд рублей в 2020 году) российского рынка товаров повседневного спроса — e-grocery — заставил предпринимателей задуматься о том, чтобы масштабировать сервисы доставки. При этом пандемия подстегнула сектор во всем мире: многие рынки оказались «перенаселены» подобными проектами.

Мы решили выйти на рынок как раз в это время, и у нас было несколько вариантов: заходить с большим бюджетом, предлагать что-то уникальное (одно из таких предложений сегодня — формат on-demand, доставка товаров по требованию, прямо сейчас) или искать страны, в которых меньше конкурентов. Выиграл второй вариант. Мы выбрали для старта Дубай.

Он подходил по нескольким причинам:

• В ближайшее время в регионе планируются несколько крупных событий (например, FIFA-2022 в соседнем Катаре).
• Прямых конкурентов на рынке просто не было. Доставками занимались владельцы офлайн-магазинов — по предварительной договорённости с покупателем и в определённые слоты. Или технологичные сервисы, например InstaShop (это местный аналог российской igooods). Но никто не доставлял быстрее 45 минут и не держал дарксторов — ряд компаний только планировал открытие.

В остальном рынок Дубая не самый простой: он небольшой и во многих сегментах конкурентный, а ещё на нём сложно и долго (и дорого) оформлять нужные документы. Но об этом ниже.

Мы стартовали с YallaMart и продолжаем работу в пилотном режиме в районе Джумейра Лейкс Тауэрс: это 50 башен-небоскрёбов, в которых расположены жилые помещения и офисы. Здесь живут хорошо обеспеченные люди, которые готовы вкладываться в качественный сервис и в продукт, который поможет им сэкономить время. Благодаря плотности застройки и продуманной системе дорог единственная точка позволяет покрывать огромную аудиторию. Для сравнения: в Москве 10 000 человек (это жильцы нескольких башен) можно собрать, разве что объединив несколько кварталов

О команде

Идея YallaMart пришла мне и моему партнёру по DocsInBox (маркетплейс продуктов питания и платформа для автоматизации взаимоотношений участников рынка в сегменте HoReCa. — Прим. «Секрета») Стасу Селезнёву в программе Go Global. Я уже работал в Дубае с другим фудтех-проектом Iiko и видел, что рынки Ближнего Востока и Северной Африки быстро развиваются. А ещё в Дубае просто не было сервиса быстрой доставки вроде «Самоката» или «Яндекс.Лавки».

Мы пошли с этой идеей к Яне Лисовской и Анастасии и Михаилу Немцан. Анастасия и Михаил в своё время создали Be Fit — сервис доставки готовых блюд для правильного питания. А Яна раньше работала СЕО в «Самокате». Она была с компанией в самом начале пути, даже покупала в гипермаркете «Лента» продукты для первого даркстора.

Так мы собрали команду из пяти фаундеров, её особенностью был богатый опыт работы в фудтехе и несколько успешных бизнесов за плечами.

О старте, сложностях и гибкости

Мы планировали запускаться в Дубае на собственном дарксторе. Но оказалось, что открыть свой магазин не так просто.

Лицензии

Дубай — бюрократический город. Это первое, о чём нужно помнить предпринимателям, которые привозят сюда своё дело.

Лицензии на осуществление коммерческой деятельности получают в несколько этапов. В первую очередь нужно понять, в каком районе вы будете работать: Дубай делится на несколько областей, и для каждой из них существует своя лицензия.

Когда вы определились с областью, нужно связаться с её официальными представителями и объяснить, чем вы планируете заниматься. Если их всё устраивает, они в ответ расскажут вам о типах лицензий (они отличаются не только по территориальному признаку): внутри торговли, например, есть своя лицензия для доставок из супермаркета, доставок с собственного склада и розничной продажи без услуг доставки.

Аренда

Арендаторы в Дубае вносят плату за помещение на год вперёд. Это не очень в любых обстоятельствах, тем более во время пандемии коронавируса и глобальной неопределённости.

Пытайтесь договориться об альтернативных условиях: сейчас, например, рынок коммерческой недвижимости отходит от последствий локдауна. Так что владелец может согласиться на более выгодное взаимодействие. Мы, например, договорились на ежеквартальные взносы вместо ежегодных.

Неторопливость

В Дубае дела в госучреждениях и банках идут медленно. Медленно настолько, что мы запустились раньше, чем закончили оформлять юрлицо и открывать банковский счёт. Чтобы получать оплаты, пришлось заключить соглашение с другой компанией. Деньги долго получали ребята, которые делали для нас веб-приложение.

Как мы меняли бизнес-стратегию

Идея, которая помогла нам ускорить запуск и сэкономить, пришла неожиданно. Мы поняли, что проще и выгоднее, чем начинать на своём дарксторе, было открыть доставку на базе чужого (уже знакомого аудитории) магазина. Местные супермаркеты расположены в жилых домах: мы могли быть рядом с покупателем. А ещё изучать предпочтения, тестировать гипотезы и обкатывать сборку и доставки. Так что мы запараллелили процессы: одновременно искали собственное помещение в аренду, оформляли юрлицо и открывали счёт — и договаривались с местным ретейлом о сотрудничестве.

Партнёра мы выбрали из трёх заинтересованных точек и остановились на проекте молодых предпринимателей из Индии — крупном супермаркете в оживлённом спальном районе. Мы предложили владельцам магазина комиссию 5% против 8% у конкурентов, быстрый вывод средств и лучшую скорость доставки.

На базе супермаркета мы проработали три месяца, но сейчас все согласования позади: мы запустили собственное мобильное приложение и открываем первый даркстор.

О найме

Сложность с наймом в Дубае в том, что *на работодателя ложится обязанность оплачивать рабочие визы сотрудников. Они стоят 7000–10 000 дирхамов ОАЭ, AED (или 150 000–200 000 рублей) независимо от должности новичка: вы заплатите одну и ту же сумму за топ-менеджера и курьера. А ещё минимальный срок трудового договора — это два года. За увольнение раньше срока работодатель платит компенсацию.

Избежать всех этих сложностей помогает аутстаф — популярная услуга в Дубае. Компании-агрегаторы «одалживают» исполнителей на несколько часов или дней. А заказчики управляют ими как собственным штатом.

Мы сотрудничаем с двумя компаниями: первая помогает нам с пешими курьерами, для которых мы купили электросамокаты, а вторая — с курьерами на мотоциклах. Всего с нами работают 15 доставщиков: всё это ребята из стран Северной и Центральной Африки. Компания выплачивает им небольшие зарплаты, до 3000 AED в месяц.

Мы не можем повлиять на местные расценки на труд, но стараемся создать для курьеров комфортные условия работы. Например, мы сшили для них удобную форму из водоотталкивающих материалов, обычно такая ткань используется для пошива спортивных костюмов. В жару это практичнее и полезнее, чем хлопковая одежда.

Ещё мы подготовили систему мотивации: ежемесячно отмечаем успехи курьеров материальными бонусами.

О первых клиентах

На начальном этапе мы решили сэкономить на рекламе и выбрать самые бюджетные маркетинговые каналы. Среди них:

• локальный таргетинг;
• флаеры и дорхенгеры;
• местные чаты в мессенджерах;
• офлайн-акции (например, наши курьеры помогают покупателям офлайн-магазина донести продукты до квартиры и предлагают в следующий раз воспользоваться доставкой);
• блогерские интеграции в социальных сетях.

За это время выяснили, что местные пользователи очень любят скидки и акции. А ещё заметили, что многие закупаются на выходные, заказы доходят до $100, чего мы совсем не ожидали. Чаще всего заказывают воду, но также востребованы продукты разных кухонь мира, потому что Дубай — один из самых интернациональных городов.

Немного цифр

Для нас было важно сократить на старте издержки и начать работу на собственные деньги.

Мы вложили в проект $100 000 собственных средств, еще $150 000 привлекли в посевном раунде от бизнес-ангелов. Все получилось: на первую точку, локальный маркетинг, обкатку процессов, самокаты и форму курьеров мы потратили всего $80 000.

За тестовый период работы на базе супермаркета (с мая по июль) мы добились 15-минутных доставок, а время сборки сократили до 2,5 минуты. Всего за это время мы доставили более 500 заказов и довели средний чек до 140 AED (2700 рублей).

Во втором раунде мы планируем привлечь $2 млн от российских инвесторов и в конце года ещё $10 млн от инвесторов из ОАЭ.

Оказалось, что инвесторы из России тепло реагируют на зарубежный проект: российское бизнес-сообщество достаточно крупное и широко представлено по миру — никогда не упускайте возможности обратиться к нему с интересной идеей. Всё-таки российские предприниматели видели и взлеты финтех-чудес вроде «Тинькофф» и «Сбера», и взрывной рост игроков e-grocery. Им не нужно долго объяснять, как это работает и почему стоит вложить в это деньги.

О планах

До конца года мы планируем открыть ещё 15 точек в элитных районах Дубая и масштабироваться в соседние города и страны. Успешный рост проекта и пересечение границ — сигнал для крупных инвесторов и фондов.

Ещё будем расширять ассортимент: добавим в него не только еду из супермаркетов, но и готовые блюда. Мы уже нашли подрядчика, который будет готовить для нас фирменные продукты, и помещение, в котором мы будем упаковывать новинки. Не оставим без внимания и пользовательский опыт: будем дорабатывать мобильное приложение и анализировать предпочтения пользователей.

На конец года мы планируем очередной раунд инвестиций. Будем привлекать до $10 млн от инвесторов непосредственно в ОАЭ.

Выход на зарубежные рынки: чек-лист

1. Не бойтесь выходить на новые рынки. Но чтобы получить максимум, изучайте реалии разных стран и ищите лазейки, которые помогут ускорить процессы и найти выгоду.
2. Старайтесь запускаться на свои деньги. Вы всегда успеете выйти к инвесторам, когда у вас уже будут первые результаты и рабочая экономика проекта.
3. Подготовьте документы. Новый рынок часто связан с бумажной волокитой: чтобы она не затягивалась, будьте готовы предоставить все нужные выписки и справки. Например, о своем прошлом деле.
4. Обманите систему. Но только легальными способами! Мы, например, договорились с арендодателем о выплате не за год, а раз в квартал. А открыть счёт в банке нам помогла покупка страховки.
5. Не стремитесь сразу переместить команду — определитесь с задачами. В YallaMart на старте в Дубае находились не все фаундеры и только один менеджер.
6. Привлекайте российских инвесторов. Они верят в стартапы фаундеров из России.
7. Используйте нетворкинг, деловые связи и силу сообщества. Первые инвестиции мы привлекли, например, благодаря Instagram: я просто рассказывал об идее в сторис.

Фото: [depositphotos.com] (https://ru.depositphotos.com/home.html)