Чего тебе надобно, покупатель? Как малому и среднему бизнесу анализировать спрос

15 июня в 15:48
История пользователя

Спрос на покупки в интернет-магазинах за время изоляции значительно вырос. Можно смело предположить, что привычка покупать онлайн останется с людьми и после окончания коронавирусных каникул. Поэтому отказываться от онлайн-продаж не стоит, наоборот — нужно начать тщательнее их прорабатывать. В частности, следует уделить внимание предугадыванию потребительских интересов. Ведь если промахнуться и закупить товар, который неинтересен людям, вы рискуете потерять и маржу, и постоянных покупателей.

Статью прислал наш читатель
Дмитрий Бороздин
Сооснователь и генеральный директор RetailCRM
Станьте автором «СФ», поделитесь своей историей!
Напишите нам

Как же анализировать спрос? Есть ряд инструментов, которые помогут малому и среднему бизнесу справиться с этой задачей.

Спросите поисковые системы

Человек не всегда знает, в каком интернет-магазине купить нужный товар, и начинает гуглить. Поэтому один простейших способов выявить спрос — проанализировать поисковые запросы.

Для этого можно посмотреть ключевые слова в Wordstat. Сервис показывает, как меняются запросы пользователей «Яндекса» по месяцам или неделям. А значит, если в Wordstat вы видите увеличение количества запросов на определённые категории, это повод протестировать товар в своём интернет-магазине.

Аналогичным образом можно проверить спрос на товары в Google. Для этого существуют сервис Google Trends. Он также позволяет проследить сезонность или сравнить популярность смежных категорий. Чтобы получить более точные цифры по ключевым словам, можно использовать планировщик ключевых слов в рекламном аккаунте Google — Google Ads.

Reload
1 / 4

Разместите тестовую рекламу

Выделите небольшой бюджет и запустите контекстную рекламу в «Яндекс.Директе» или Google Ads. Это позволит узнать, какие товары в вашем интернет-магазине пользуются наибольшим спросом.

Кроме того, статистика покажет, на каком этапе оформления покупатель бросил заказ, а значит, можно будет сделать выводы, что необходимо доработать на сайте. Возможно, окажется, что людям просто неудобно покупать у вас, а это можно легко исправить.

Чтобы получить лучшие результаты, тестируйте в рекламных объявлениях различные ключевые слова, меняйте заголовки и текст. Также обязательно оптимизируйте ставки и настраивайте геотаргетинг — это поможет более рационально расходовать бюджет. Важно правильно настроить рекламу, чтобы её видела ваша целевая аудитория.

Оцените спрос на маркетплейсах

Кроме анализа запросов в «Яндексе» и Google, для прогнозирования спроса можно использовать и другие сервисы. Посмотрите, что покупают на крупных маркетплейсах. Для этого нужно ввести в поисковую строку на «Озоне», Wildberries или «Беру!» интересующий вас запрос и проранжировать результаты по популярности. Чем выше находится товар, тем больше людей его покупают.

Кроме того, на маркетплейсах есть специализированные разделы, в которых публикуются востребованные товары. Ищите бестселлеры во вкладках «Тренды» на Wildberries, «Горячие товары» на AliExpress или «Хиты продаж» на Goods.

А ещё стоит мониторить новости — крупные площадки часто используют повышение спроса на определённую категорию как новостной повод. Например, «Озон» рассказывает о популярности товаров для здоровья перед летом, а Wildberries отмечает, что во время карантина выросли продажи косметики.

Вся эта информация пригодится вам при формировании своей товарной матрицы.

Reload
1 / 2

Проверьте ассортимент конкурентов

Конкуренты — ещё один источник информации о спросе. Стоит обращать внимание на тех, кто давно существует в электронной коммерции и хорошо держится на плаву в кризисных ситуациях. Такие компании уже сформировали свой ассортимент и знают, что пользуется популярностью у целевой аудитории.

Оценить число конкурентов можно на «Яндекс.Маркете» — просто укажите в поисковой строке интересующий вас товар и посмотрите, в каких магазинах он продаётся. Количество предложений указано в карточке товара. Чем больше магазинов его предлагают, тем большим спросом он пользуется.

Смотрите, что именно предлагают конкуренты и какие отзывы оставляют покупатели. Фильтруйте товары по популярности и цене. Так вы поймёте, какие товары наиболее востребованы и что стоит добавить в ассортимент вашего интернет-магазина.

Узнайте, что нужно именно вашим клиентам

Лучший способ понять, чего хочет ваш покупатель, — спросить его об этом напрямую. Например, если вы планируете ввести в ассортимент новую модель электросамокатов, но не уверены в том, что на них будет спрос, можно провести опрос на странице вашего магазина в соцсетях. Если целевая аудитория не проявит интерес, нет смысла делать закупку.

Если же собственной аудитории в Instagram или Facebook пока недостаточно, можно связаться с крупными сообществами или блогерами, где аудитория будет близка к вашей целевой.

Ещё один вариант — воспользоваться сервисами для проведения опросов, такими как «Яндекс.Взгляд», Google Forms, BrandLift.

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе