Богатый дядя или ангел. Какими бывают инвесторы и как с ними вести переговоры
Советы стартаперам от экспертаСтартапер должен быть готов доказать ценность своей идеи скептически настроенным собеседникам. Никто и нигде не ждёт вас с распростёртыми объятиями возле мешка денег.
Разбираемся в типах инвесторов
«Богатый дядя». Состоявшийся бизнесмен с избытком денег, ищущий драйва и адреналина. У него есть основной бизнес, приносящий ему много наличных, но там всё отлажено, скучно и обыденно, ясно чувствуется «потолок», а хочется новых сильных эмоций, быстрых заработков и дополнительных поводов для самоутверждения.
Он ничего не понимает в высоких технологиях, финтехе или больших данных, но его уверенность в себе ничем не пошатнуть. Разговоры про этапы инвестиций, стратегии и прочее считает бесполезной болтовнёй и не собирается ждать, пока идея выстрелит. Сегодня он вложил деньги, отдача должна быть завтра к полудню, даже до ужина он ждать не согласен.
Думая, что контролирует ситуацию, влезает во все мелочи, донимает многочасовыми рассказами о том, что и почему делается со стороны стартапера. Может оставить «на хозяйстве» своего руководителя «службы безопасности», потому что мимо него и комар не проскочит и «крысу» он вычисляет безошибочно.
Лучше избежать сотрудничества с таким типом инвесторов. Высока вероятность, что ничего хорошего из этого не выйдет: требуя от стартапа невероятных свершений, сам он будет постоянно срывать сроки и договорённости, но виноватым останется всё равно стартап. Напрасная потеря времени, нервов и сил.
Бизнес-ангел. Так его называют не потому, что он безгрешен, а потому, что он — носитель благой вести, вселяющий надежду. Можно сравнить с садовником или селекционером, который тщательно выращивает растение нужного сорта и в то же время формирует его так, как считает нужным.
В общении приятен, вежлив, старается не давить, свободно оперирует терминологией, иногда может помочь дельным советом и почти всегда — связями. Инвестирует по нижней допустимой планке, потому что предпочитает вложиться в большее количество проектов — так выше шансы на успех.
Надо быть готовым к тому, что ожидания скорости роста и финансовой отдачи от стартапа у бизнес-ангела будут часто расходиться с суровой реальностью. Как следствие, через два-три года большинство бизнес-ангелов потеряют всякий интерес к вашему проекту и начнут проситься на выход.
**Венчурный фонд.**Здесь будет больше процедур, формальностей и даже бюрократии (по сравнению с первыми двумя типами инвесторов), но есть и преимущество: в фонде со стартапом работает целая команда профессионалов — менеджеры, аналитики, инвестиционные юристы, партнёры. Их задача — заработать вместе с вами денег для своих учредителей. Много денег. За это они и получают свою зарплату.
Условия сделки имеют значение. Поэтому необходимо набраться терпения и быть готовым к жёсткому торгу, обсуждению мельчайших деталей, вычищению авгиевых конюшен серой бухгалтерии и прочих операционных радостей.
Плюсы очевидны: вы сразу получаете финансирование на целый этап в жизни компании (чеки по $3–8 млн — не редкость даже на российском рынке, а разбивка на транши не является лучшей практикой). Одновременно решается другая важная задача: компания институализируется, становится похожей на бизнес, который потом можно продать.
Сделка с венчурным фондом — это почти брак. Начиная общаться с потенциальным инвестором, обязательно наведите справки. Действительно ли они дают живые деньги? Сколько на это уходит времени в реальности? Какие стартапы получили деньги за последние два-три года? И главное, что потом с ними стало? Обязательно найдите фаундеров двух-трёх стартапов, в которые вкладывался именно этот венчурный фонд.
Если истории сделок у фонда нет, смело идите дальше: всё когда-то бывает в первый раз, но сделка с инвестором без подтвержденной репутации сродни прыжкам в воду в неизвестном месте.
© СС0
Как найти инвестора
Не сидите в условном гараже, ожидая, когда на вас выйдет инвестор. Участвуйте в акселераторах, хакатонах, конференциях и прочих ивентах, связанных с венчурным рынком. Ищите тех, кто интересуется венчуром. Внимательно изучите, что они говорят о своих подходах к инвестированию. Не вредно будет сделать самим первый шаг, выйдя на контакт.
Как подготовиться к переговорам
Подготовьте краткое описание проекта — для контакта до переговоров, чтобы привлечь внимание и получить приглашение. Не расхваливайте проект, лучше напишите конкретику про новации, решающие проблемы, целевую аудиторию и рынок. Всегда давайте ссылки на источники данных. Не погружайтесь в глубины, не перенасыщайте специализированной лексикой. Исходите из того, что 90% тех, кто посмотрит вашу презентацию, не пойдут дальше первого слайда, поэтому ему надо уделить особое внимание.
Для переговоров подготовьте расширенную презентацию с бэкап-слайдами для более глубоких, но вероятных вопросов. В целом используйте именно бизнес-подход, в переговорах с российским инвестором не стоит упирать на этические, гуманитарные, социальные и иные выгоды проекта. Если предстоят переговоры с иностранным инвестором, эти аспекты не помешают.
Главный вопрос, на который будет искать ответ любой потенциальный инвестор в ваш стартап, — в чём unique value proposition (уникальное торговое предложение. — Прим. «Секрета») вашего бизнеса?
На переговоры лучше приходить в составе трёх-четырёх человек, и лучше, если это будут носители ключевых компетенций, которые смогут ответить на любые вопросы инвестора. Пусть каждый расскажет о своём участке ответственности и главный в проекте резюмирует все выступления. Так вы продемонстрируете инвестору наличие команды профессионалов, и это будет лишней гирькой на весах в вашу пользу. Также будет полезно перед переговорами отрепетировать выступления всех и каждого, как минимум — обозначить важные аспекты и реперные точки, без которых не обойтись.