Время решает. Как определить идеальное время для запуска проекта

04 декабря 2020 в 10:03

Почему сейчас? Этот стандартный вопрос задают технологическим предпринимателям все инвесторы. Он позволяет нащупать один из главных факторов успеха стартапа — его своевременность. Вы спросите — как же идея, реализация, продвижение, финансовая модель? Всё это части одного пазла, но без точного тайминга он не сложится. Между слишком ранним и слишком поздним выходом есть, как правило, небольшое окно возможностей. Как в него попасть?

История знает множество обидных кейсов, когда отличные идеи терпели неудачи, потому что их время ещё не пришло. Но буквально пару лет спустя уже другие игроки успешно их реализовывали. Так, например, произошло с Z.com и YouTube или с MySpace и Facebook. Опаздывать с выходом тоже не стоит — придется вести неравную борьбу с более крупными игроками. Главный вопрос в том, как оказаться в нужное время в нужном месте.

Три кита тайминга

Есть три ключевых предпосылки для определения идеального времени:

  • Достаточный уровень технологического развития.

Это базовое условие. Uber и «Яндекс.Такси» не появились бы, не будь у каждого из нас в кармане смартфона, определяющего геопозицию, умные помощники Siri и Alexa не были бы возможны без технологии быстрого распознавания голоса, YouTube — без улучшения широкополосного доступа в Сеть и распространения цифровых видеокамер, AirPods — без Bluetooth и датчиков.

  • Нормативные изменения и экономические импульсы.

Высокая стоимость кабельного телевидения и музыкальных альбомов отчасти способствовали росту потоковых компаний, таких как Netflix, Spotify и Hulu. А рецессия и финансовый кризис 2008-го создали предпосылки для экономики совместного потребления — тогда взлетели Airbnb и Lyft. Изменения в законодательстве тоже часто меняют правила игры. Например, после легализации марихуаны в Калифорнии рост вложений в стартапы в этой индустрии увеличился трёхкратно. Примерно то же произошло и с телемедициной.

  • Готовность потребителей к новому продукту.

Идеальный продукт — это продукт, который пользователь считает идеальным. Пока нет обратной связи от потенциальных клиентов, все предположения предпринимателей, построенные на собственных прогнозах, могут оказаться ошибочными. Казалось бы, технологии готовы, рынок есть, тренды просчитаны, но у людей сейчас просто другие приоритеты. Например, сотовые телефоны взлетели только через 10 лет после своего появления.

Размер окна

Предпосылки позволяют не прозевать окно возможностей, но не менее важно успеть в него запрыгнуть до закрытия. Как только появляется инновационный продукт или технология, начинается обратный отсчёт времени, в течение которого этот рынок будет расти. Как правило, не больше двух-пяти лет, а с некоторыми индустриями вообще всего несколько кварталов. Например, Snapchat или Prizma собирали с нуля десятки миллионов пользователей за пару недель.

В отраслях, где больше технологических или законодательных ограничений, окно будет больше. Например, Uber и его аналоги быстро распространились по всей Америке, но намного дольше заходили в Индию из-за меньшего распространения смартфонов.

Пока рынок растёт, можно делать то же, что и конкуренты. Ключевой фактор здесь — количество новых пользователей. Если оно стремительно растёт — на 30–100%, — можно заходить на рынок и участвовать в большой игре. После того как скорость снижается до 10–5%, ловить уже нечего — начинается битва за существующих клиентов. А переключать их с одного продукта на другой сложно и дорого. В некоторых индустриях цена переключения может быть в десять раз выше, чем цена привлечения с нуля.

Можно пойти и по пути улучшения существующих продуктов, но это должны быть критически важные изменения для пользователей. Например, во всех соцсетях есть опция обмена сообщениями, но людям оказалось удобнее пользоваться мессенджерами, которые сфокусированы только на одной задаче и ни на чём больше.

Как работать с трендами

Как и всё в бизнесе, тайминг тоже строится на риске. И в самом большом выигрыше всегда визионеры, которые делают ставки на технологию ещё до того, как она получила развитие. Тут важен опыт и насмотренность.

Российский предприниматель Виктор Шабуров начал разработку Looksery, когда телефону ещё не хватало мощности разобрать лицо на части и надеть на него маску, но было очевидно, что следующая модель телефона с этим справится. В итоге он продал стартап Snapchat за $150 млн. Это третья компания, которую он продал, и каждая сделка была на порядок выше предыдущей.

Looksery и Prisma сыграли на росте потребления мобильного видеоконтента в США. Они следили, как от месяца к месяцу люди всё больше привыкают смотреть видео в своём телефоне — сначала это пять минут два раза в неделю, потом — пять минут ежедневно, а через полгода — все 30 минут в день. Улавливая такие изменения, можно делать ставки и выигрывать. Но не всегда.

Любой тренд может переломиться и стагнировать. Пять лет назад огромные потоки инвестиций потекли в устройства виртуальной реальности. Ожидалось, что в 2020 году объём рынка достигнет 80 млрд, но прогнозы разошлись с реальностью на порядок, в 2019 году рынок оценивался всего в 10 млрд.

Кроме того, сами по себе изменения паттернов поведения и новые технологии не ведут к тому, что люди будут пользоваться каким-то конкретным продуктом. Он может оказаться банально неудобным или непонятным.

Поэтому всегда нужно делать MVP, тестировать на первых пользователях и дорабатывать под их запросы. Если рынок горячий, предзаказы могут появиться уже по результатам тестирования прототипов. Хороший пример — Kickstarter, где продукты бронируют ещё до выхода.

Расчёт или вера?

Помимо прогнозов, трендов и гипотез есть ещё вера предпринимателя. Вера — это топливо, которое позволяет дольше продержаться, заразить больше людей, привлечь больше инвестиций. То есть получить большую полосу для взлета, чтобы дождаться своего окна возможностей. У Илона Маска, который заразил своей верой весь мир, эта полоса почти бесконечная, у предпринимателя без репутации — очень короткая. И если оказаться в нужное время в нужном месте всё-таки не получилось, лучше отпустить и продолжить тренировать навык прогнозирования.

Считается, что 45 — это пиковый возраст для предпринимателей, которые делают большие бизнесы. Пока вам 20 или 30, тренируйте свои ощущения рынка, получайте навыки тайминга, привлечения финансирования и так далее. Можно, конечно, и сразу попасть в цель, как Цукерберг, но чаще за плечами успешного фаундера не одна и не две неудавшихся попытки. Иногда получается промежуточный вариант — занять место безубыточной компании, чтобы в таком режиме дождаться своего окна возможностей. Это путь Amazon, который начинал с продажи книг и только через несколько лет выстрелил.

Подводя итог, можем определить успешный тайминг как смесь верных расчётов, опыта, веры и удачи. Есть факторы, которые перезагружают рынок: технологии, привычки пользователя, экономика и законодательство. Такая перезагрузка происходит практически одновременно во всём мире, открывая окно для выхода на этот рынок. Чтобы заметить его, важно следить за глобальными трендами, учиться их предсказывать и помнить о том, что последнее слово всегда за потребителем.

Максимальное окно возможностей — пять лет. Пока рынок активно растёт, можно повторять за лидерами, адаптировать продукты под локальные реалии, как, например, Ozon или «Яндекс.Такси», и не отличаться от конкурентов. После замедления лучше не вступать в битву за пользователей и ждать новое окно.

Обиднее всего, когда стартап буквально чуть-чуть не добежал, а его аналог уже через полгода привлёк 100 млн долларов. Но это как поход на Эверест — кто-то доходит, а кто-то нет, потому что силы закончились. Лучше собраться и сделать ещё одну, две, десять попыток, чем умереть на пике.

Коллаж: «Секрет Фирмы», depositphotos.com

Поделитесь историей своего бизнеса или расскажите читателям о вашем стартапе