Долина cмерти по-русски. Истории стартапов из провинции

Как протянуть до выхода на прибыль, если у вас нет щедрого инвестора
19 февраля в 14:45

Термин «долина смерти» придумали западные теоретики менеджмента, чтобы описать самый тяжёлый период в жизни стартапа, когда стартовые инвестиции заканчиваются, а прибыли ещё нет. Ко мне как к организатору ежегодной премии «Бизнес-успех» обращаются сотни предпринимателей. О преодолении долины смерти рассказывает почти каждый.

Конечно, у каждого стартапера есть план. Но ведь для стартапа обычное дело, когда всё вдруг начинает идти не по плану. Вот несколько советов, как выйти из долины смерти с живым бизнесом, основанных на реальных событиях.

Используйте наёмную работу как трамплин

Основатели компании-автоперевозчика «Бизон Карго» из Ростова-на-Дону до того, как стали предпринимателями, работали менеджерами в «Магните». Когда они уволились и стали предлагать услуги по перевозке грузов, то прекрасно понимали, где искать первых клиентов: ими стали знакомые поставщики «Магнита». Так компания почти сразу начала зарабатывать и долину смерти проскочила незаметно.

Фото: Ken Trealor / Getty Images

В мотивирующих книгах про бизнес вы найдёте много рассказов о том, как молодые и предприимчивые парни уходили с работы и делали в гараже свой стартап. Замечательно, к чёрту всё, бери и делай! Только не стоит забывать, что, даже сидя в гараже, вам придётся потратиться хотя бы на «Доширак».

Если наёмную работу и не использовать как трамплин для начала бизнеса, то на первом этапе пусть она хотя бы обеспечит средствами к существованию. К примеру, Илья Анфиногенов, запустивший в Пензе проект по автоматизации клиник «АрхиМед Плюс», до этого работал на стройке. И ещё в то время, сидя в бытовке (должность была административная), смог обзвонить несколько сотен потенциальных клиентов.

Давите на жалость

В тяжёлой финансовой ситуации задача предпринимателя — не разбогатеть, а для начала как-нибудь выжить. На первое место сама собой выходит не финансовая составляющая бизнеса, а идейная. Ведь столько сил потрачено, столько средств вложено, а никто этого так и не оценил. Партнёры и контрагенты должны это прочувствовать. Может быть, кто-то захочет помочь.

Когда тренер по карате Дмитрий Климков основал в Калининграде компанию-производителя униформы для единоборств Bestsport и разместил заказ на пакистанской фабрике, несколько спортивных клубов поверили ему и заплатили за обмундирование вперёд. Однако партнёры-пакистанцы увидели в Климкове дилетанта (вначале так оно и было) и затянули с поставкой на несколько месяцев. Предприниматель поехал в Москву и наведался в офис российских партнёров пакистанцев. Он не стал с порога говорить о деньгах, а вместо этого дал понять, что сотни людей ждут заказ и поставщик просто подставляет российских каратистов. Скоро пакистанцы отправили заказ.

Фото: Evan Kirby / Unsplash

История повторилась на таможне. Груз пришёл в Россию, а документы были оформлены неправильно. Климков долго рассказывал чиновникам про спорт, про соревнования, для которых предназначалась амуниция. Таможенники прониклись и даже выделили ему место за своим компьютером, чтобы заполнить недостающий документ, что в обычной ситуации сложно себе представить. Так предприниматель спас свой бизнес, которой после многих месяцев отсутствия хоть каких-то доходов мог развалиться, даже не начавшись.

Дружите с клиентами

Чаще всего предприниматели находятся в финансовой яме на самом старте, когда продукт появился, а клиенты — ещё нет. Но бывает и по-другому: бизнес заработал и вдруг резко встал. Раз — и вот она, долина смерти. Денег нет месяц, два, три.

В такой ситуации оказался Игорь Катков, основатель нижегородской компании «Силач-лифт», производящей подъёмники для техники и маломобильных людей. Потратив несколько месяцев на звонки и везде получая отказ, он назначил встречу со своими первыми клиентами и во время доверительного разговора выяснил, почему с ним не хотят работать.

На старте он был единственным российским производителем и выигрывал за счёт цены. Иностранные конкуренты — большие компании из США, Швеции и Бельгии — узнали про нового игрока и снизили цены до его уровня. Катков принял решение демпинговать, на этот раз осмысленно, и в последний момент выбрался из долины смерти, получив крупный контракт на оснащение подъёмниками городских автобусов.

Не бойтесь отступить

Основателю компании «АрхиМед Плюс» Илье Анфиногенову, который обзванивал потенциальных клиентов из строительной бытовки, несколько раз приходилось набирать команду и запускать бизнес, а потом всех распускать и возвращаться на работу по специальности.

Если долгов и обязательств нет, можно и отступить, чтобы не случилось полной катастрофы. Освойте навыки, которых вам не хватило, и начните всё сначала. Анфиногенову, например, не хватало умения продавать.

Фото: fazbot2000 / Unsplash

После четвёртой неудачной попытки раскрутить бизнес предприниматель устроился уже не на стройку, как в самом начале, и не на работу программистом, как в последующие разы, а в риелторскую компанию. Тут-то он и научился продавать, позаимствовал у своего работодателя скрипты, а потом использовал их в общении с клиентами, которым продавал софт.

Не теряйте оптимизма

Никакой кризис не длится вечно. Когда Артём Горьков основал в Иванове компанию по производству технологичных протезов «Доступная среда», в первый год смог продать всего один. Что сделал предприниматель? Продолжил работать, активнее участвуя в тендерах. «Есть бизнес-план, — подумал он. — К 2025 году я отобью закупленное оборудование». И на следующий год продажи всё-таки пошли.

Все предпринимательские истории про долину смерти, как ни странно, объединяет одно: проблемы разрешались неожиданно. Когда кажется, что выхода нет, самое главное — сохранять бодрость духа и делать хоть что-нибудь, причём активно. Если долго стучаться в разные двери, какая-нибудь обязательно откроется, хоть и сложно бывает предсказать, какая именно.

Фотография на обложке: The Amateur Backpacker

У «Секрета фирмы» появился канал в «Яндекс.Дзене». Подписывайтесь!

Ещё по теме