Константин Шабалин. 5 признаков проекта, который не получит инвестиции

Каждый день мы получаем десятки заявок от компаний, желающих привлечь в свой проект новые инвестиции, но до серьёзного рассмотрения добираются единицы. У большинства шансов заинтересовать инвесторов или нет вообще, или недостаточно — в силу тех или иных причин. Я хочу рассказать об основных ошибках.

1. Это не бизнес. Почти каждый день на пороге возникает новый сумасшедший профессор, изобретатель очередного вечного двигателя, мечтающий получить за свою разработку миллионы. С такими мы, конечно, даже не разговариваем — тем более они и сами, как правило, не хотят слышать ни о каких акционерных обществах, долях в компании и так далее.

Другая категория основателей, у которых нет шансов на венчурные деньги, — предприниматели, задача которых привлечь первый раунд инвестиций и с ним дотянуть до второго, затем до третьего. И так до бесконечности. Тоже своего рода изобретатели вечного двигателя. Эти люди в большинстве своём просто не понимают, как зарабатывать, как увеличивать выручку. Они готовы бесконечно долго совершенствовать свой продукт и постоянно откладывают выход на рынок.

Очень часто речь идёт об IT-решениях, которые абсолютно бесполезны для массового потребителя. Например, недавно мы рассматривали проект «мессенджера, который объединит все существующие мессенджеры». Ясно, что протоколы большинства современных мессенджеров закрыты или сильно ограничены и объединить их в одном сервисе полноценно, так, чтобы всё работало как часы, технически едва ли возможно.

Мы никогда не выводим к инвесторам стартапы, которые не являются бизнес-проектами. Наша задача найти проекты, которые смогут дать прибыль (хоть даже и «бумажную») уже через полтора-два года. По опыту могу сказать, что у успешного основателя всегда есть чёткое понимание того, как дойти до первой выручки и как добиться роста компании. Самая крутая история — это если человек чувствует тему, поработал в той же или смежной отрасли, знает проблему клиента и уже решает её. В таких случаях деньги на проекты находятся почти всегда.

2. Слишком сложный продукт или товар без рынка сбыта. Нередко к нам приходят стартаперы с, в общем-то, классными проектами, у которых есть один серьёзный изъян — они рассчитаны на такие узкие рынки, что их и рынками-то сложно назвать. Наверно, самый яркий пример из нашей практики — система, в которой астрономы смогли бы продавать клиентам свои услуги. Отличный проект. Только сколько в России астрономов, которых такой сервис может заинтересовать?

Ещё один характерный пример — история взлёта и падения сервиса SkillFactory, онлайн-школы для IT-специалистов. В 2011 году, когда компания только была создана, основатели успешно сформировали первый учебный курс, собрали первых подписчиков. Впоследствии они расширили набор курсов, но через три года после старта проект умер. Системных администраторов, готовых тратить деньги на обучение и сертификацию, оказалось недостаточно (в студенты записались 25 000 человек), чтобы построить развивающийся бизнес. SkillFactory быстро исчерпал выбранную нишу — и дальше ему расти стало некуда.

Совсем другое дело, когда продукт или услуга компании понятна каждому и нужна неограниченному количеству людей. Например, нам удалось привлечь почти 30 млн рублей в футбольные клубы для дошкольников FootyBall (проект рассчитан на мальчиков в возрасте от трёх до шести с половиной лет). Когда основатели пришли к нам и заявили, что им нужно не менее 20 млн рублей, я, если честно, не сразу разглядел перспективы. Но ребята рассказали, что уже запускали похожий проект в Киеве, а потом из-за известных событий решили вернуться в Россию, внятно (то есть с цифрами) объяснили, что сегмент в России практически пуст.

3. У компании тёмное прошлое, или всё под большим секретом. Отказ компании раскрыть список учредителей и соинвесторов — это стоп-сигнал. Лучше с таким стартапом не работать — проблем, скорее всего, не избежать. При проверке одного из таких проектов мы выяснили, что основатели набрали более 10 млн рублей потребительских кредитов и наверняка планировали рассчитаться по ним за счёт привлечённых в проект инвестиций. Это, конечно, ещё вопрос, была ли это глупость или бизнес-доблесть — развивать компанию таким образом. Но сказать нам об этом точно стоило.

Нередко бывает так, что у компании на борту уже есть некий инвестор, который по разным причинам не хочет, чтобы проект привлекал дополнительное финансирование со стороны. Мы несколько раз сталкивались с тем, что сделки на десятки миллионов рублей разваливались в последний момент. В лучшем случае предыдущие инвесторы закрывали раунд своими деньгами, блокируя появление новых. В худшем случае инвесторы предыдущего раунда, имея значительные права на контроль, просто из-за внутренней бюрократии затягивали переговоры и не пускали в проект новых акционеров. Такие инвесторы часто руководствуются следующей логикой: если на проинвестированную им ранее компанию такой высокий спрос, то актив хороший и лучше увеличить объём собственных инвестиций, чем с кем-то делиться акциями и полномочиями.

Бывает, что инвесторы с помощью поддержанных ими стартапов надеются не только увеличить свой капитал, но и, к примеру, обзавестись новыми знакомствами. Так, одному московскому инвестору, с которым мы вели переговоры, было важно, чтобы поддержанный им стартап получал от новых инвесторов не только деньги, а ещё и компетенции. В частности, одна из сделок развалилась из-за того, что первый инвестор хотел видеть в совладельцах компании исключительно американцев, с помощью которых проект, согласно его ожиданиям, должен был успешно выйти на рынок США.

Ещё очень опасно, если компания изначально скрывает структуру своих расходов и доходов. Чтобы представить компанию потенциальным инвесторам, мы должны знать, что отвечать, когда нас спросят, сколько и на что компания тратит, как она зарабатывает.

4. Компания переоценена. Очень опасна ситуация, когда во время первого раунда инвестиций компании дали очень большие деньги за очень маленькую долю. Например, в одну компанию из сегмента e-commerce, с которой мы пытались взаимодействовать, ранее зашло несколько иностранных инвесторов, которые провели оценку компании в соответствии с реалиями западного рынка — и сделали ей крайне выгодное предложение. Ни предприниматели, ни инвесторы не учли, что эта оценка была крайне высокой для России и что у компании из-за этого могут возникнуть проблемы с последующими раундами. В итоге компания теперь не может привлечь новые деньги — снижать оценку инвесторы не готовы и не хотят.

Первый инвестор всегда с большим трудом соглашается на переоценку своей доли в сторону уменьшения — это ведь будет значить, что он допустил грубую ошибку и переплатил. Если бизнес-ангел ещё может это обсуждать (это его личные деньги и, соответственно, потери), то управляющий венчурного фонда — вряд ли. У нас прямо сейчас — целый ряд подобных отказов от инвестиций во вполне интересные (с точки зрения локальных успехов) компании.

5. Долгострой или слишком долгий возврат инвестиций. Если в течение полутора или двух лет компания не может вернуть вложенные деньги и не начинает приносить доход или хотя бы показывать значительный рост стоимости, шансов заинтересовать инвесторов мало.

Полтора-два года на возврат инвестиций — это практически универсальное правило. Даже в проектах, связанных с медициной, происходит постоянная переоценка стоимости компаний. Каждый новый шаг приближает выход препарата на рынок, и стоимость доли в компании увеличивается.

Если проект не даёт постоянного денежного потока и дивидендов, этому должны быть какие-то объяснения. Но зачастую компании даже не в состоянии чётко определить финансовую модель и разумно обосновать потенциальный объём сбыта продукции или продажи услуг. Когда мы проверяем бизнес-план и делаем собственные расчёты, зачастую видим, что прогнозы сильно завышены. Причина, как правило, состоит в неопытности команды — рынок развивается быстро, и такое всё ещё не является редкостью.

Рынок сейчас переживает, конечно, не лучшие времена, но до сих пор главная проблема не столько в недостатке инвестиционных денег, сколько в нехватке действительно качественных проектов, ориентированных на построение успешного бизнеса. На нашей площадке сейчас аккредитовано более 700 инвесторов и всего лишь 40 проектов. Деньги за полтора года получили всего 14 стартапов, хотя сделок могло быть в разы больше.

Фотография на обложке: Steve / Flickr